? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 上篇
首先，起始定位一定要高。
想在數(shù)年內(nèi)從低端走向高端不實(shí)際，假設(shè)vivo推出了比蘋果更好的手機(jī)，卻與蘋果售同樣的價(jià)格，你會(huì)去買嗎？基本不會(huì)，因?yàn)槟闾宄睦系琢恕Ｒ粋€(gè)事實(shí)就是吉利推出了仿制勞斯萊斯的豪華車GE，結(jié)果慘淡收?qǐng)觥ＯM(fèi)者一旦認(rèn)知了你的品牌檔次，從原品牌升級(jí)是相當(dāng)困難的。初誕生就高端，大家才會(huì)覺得它真的高端。
其次，確保它的用戶群很高端。
奢侈品行銷的哲學(xué)是，不在于它是什么，而在于誰用它。
有這么一個(gè)故事，某城市白領(lǐng)，攢了大半年工資,想買一個(gè)某品牌的鞋子。然后就去那個(gè)專賣店里，問售貨員:“這個(gè)鞋子臟了要怎么保養(yǎng)?”售貨員微笑:“不好意思女士，一般買這個(gè)鞋子的人都是走紅毯的時(shí)候穿的，不會(huì)弄臟。”白領(lǐng)又問:“那壞了呢?"售貨員微笑:“買這個(gè)鞋子的人穿完出席完活動(dòng)一般就很少再會(huì)穿了，我們只要保證在穿的那幾十個(gè)小時(shí)沒問題就可以了。”
你說這個(gè)產(chǎn)品它高端嗎?高端，因?yàn)楣J(rèn)的。那你說它品質(zhì)高端么?這......
所以產(chǎn)品品質(zhì)怎樣真的不是那么重要，大部分購買復(fù)雜功能機(jī)械表的的都不懂得陀飛輪的原理，95%的梵克雅寶用戶也不知道隱秘石鑲嵌的技法。他們感知這個(gè)東西高端更多的是通過它的用戶群。用戶群高端，那么這個(gè)產(chǎn)品就是高端。
有一個(gè)相當(dāng)有名的反面教材就是皮爾卡丹了。皮爾卡丹當(dāng)年是走的高端路線，打的是一流品牌。結(jié)果后來，它想要讓普通人也能用得起高端產(chǎn)品，就把價(jià)位調(diào)低至普通人也買得起。雖然它做的還是一流的廣告，請(qǐng)的還是一流的代言，用的還是一流的設(shè)計(jì)師,但最終它還是淪為了一個(gè)三流品牌。因?yàn)樗挠脩羧菏チ烁叨巳巳旱呐潘蕴卣鳌Ｔ僬撸_保設(shè)計(jì)師有深厚的，上層生活研究積淀。
你讓一個(gè)月收入剛剛過萬的設(shè)計(jì)師去探究月消費(fèi)上百萬，上千萬的上層人士的消費(fèi)需求，無異于讓一個(gè)只會(huì)種菜的鄉(xiāng)村農(nóng)民去做一份城市消費(fèi)需求報(bào)告，太難了!高端產(chǎn)品都有其一定的產(chǎn)品特征，設(shè)計(jì)師必須深入體驗(yàn)相關(guān)領(lǐng)域，深入了解，才能做出給人高檔感覺的產(chǎn)品。
最后，一定要有一個(gè)系統(tǒng)的商業(yè)工程團(tuán)隊(duì)。包括戰(zhàn)略管理，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品控制，供應(yīng)鏈管理，品牌形象，營(yíng)銷推廣,廣告公關(guān)等等。高端產(chǎn)品的高端推廣也是一門藝術(shù)，包括戰(zhàn)略管理，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品控制，供應(yīng)鏈管理，品牌形象，營(yíng)銷推廣，廣告公關(guān)等等。高端產(chǎn)品的高端推廣也是一個(gè)]藝術(shù)，它需要被用戶感知到它的高端，這些團(tuán)隊(duì)的協(xié)作功不可沒。
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“讓消費(fèi)者覺得你銷售的產(chǎn)品很高端”這句話的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品，而在于客戶感知。要知道，不同的人，對(duì)高端的感知完全是不一樣的。
首先我們從價(jià)格來看。月收入幾百的人，會(huì)覺得一件幾百塊的產(chǎn)品可能就是高端產(chǎn)品；月收入幾千的人，會(huì)覺得一件幾千塊的產(chǎn)品可能就是高端產(chǎn)品；月收入幾萬的人，會(huì)覺得一件幾萬塊的產(chǎn)品可能就是高端產(chǎn)品；月收入幾十萬的，就會(huì)覺得一件幾十萬的產(chǎn)品可能就是高端產(chǎn)品。。。反過來看，一個(gè)月收入幾千萬的，看一件幾百萬的產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺得那是高端產(chǎn)品呢？
我們都生活在同一片土地，但每個(gè)人卻都有屬于他自己的那一片感知世界。你認(rèn)為的高端，以及你認(rèn)為的低端，在別人眼里，都有不一樣的解讀。正所謂，一千個(gè)讀者眼里就有一千個(gè)哈姆雷特。
所以，要讓客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)高端產(chǎn)品的前提，就是要對(duì)客戶進(jìn)行一個(gè)精準(zhǔn)的定位。
客戶按收入來分，可以分為低收入，中收入，高收入，以及財(cái)富自由。產(chǎn)品的檔位也可以依據(jù)價(jià)位分為低端，中段，高端，以及頂級(jí)。價(jià)位與客戶收入等級(jí)一一對(duì)應(yīng)。
人們對(duì)產(chǎn)品檔次的感知，一般都是通過價(jià)格。因?yàn)檫@是最簡(jiǎn)單，最直觀，最直白的方法。對(duì)于中收入人群而言，你把一個(gè)10克拉的鉆石賣幾千，他不會(huì)覺得高端，只會(huì)覺得是假貨。相反，你把一克拉的鉆石賣100萬，宣稱采用了某某超級(jí)工藝，某某超級(jí)大腕力推，全球限量等等。他就會(huì)覺得高端。所以，高不高端，產(chǎn)品是其次，價(jià)格是關(guān)鍵，價(jià)格總統(tǒng)了這個(gè)產(chǎn)品的所有價(jià)值。
對(duì)目標(biāo)客戶等級(jí)定好位之后，把價(jià)格設(shè)置為該客戶等級(jí)認(rèn)為的高端級(jí)別，那么初步的高端便已經(jīng)體現(xiàn)出來。
然后，便是宣傳推廣造勢(shì)，根據(jù)目標(biāo)客戶的心理，打造出他們所認(rèn)為的高端感覺的宣傳。最后，便是售賣渠道，售賣地點(diǎn)的選擇。因?yàn)閷?duì)于低收入，一般在地?cái)傎I東西的人群而言，專賣店就是比較高端的地方，里面的產(chǎn)品也都偏向于高端。而對(duì)于中收入的人群而言，遍地都是的專賣店只是日常買東西的地方，那種地處繁華位置，一般人不敢去的地方的專賣店，里面的產(chǎn)品才算是比較高端。對(duì)于高收入的人群而言，純粹的只賣奢侈品的商圈，里面的產(chǎn)品才算是比較高端。而對(duì)于高收入之上的人群而言，品牌，宣傳等等都是其次，他們更偏愛的是擁有頂級(jí)工藝的手工制品。
所以，如果想要一個(gè)產(chǎn)品在客戶眼里看起來很高端，請(qǐng)先對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位，再量身打造。
