廣告的最終目標是推銷產品，但最高明的廣告卻不是賣產品，而是販賣問題。什么叫販賣問題？
比如漢堡包，它是一個產品，而肚子餓，是一個問題，漢堡包的廣告把觀眾置于“餓”和“饞”的問題之中，不由自主地對漢堡包產生渴望。有了渴望，從欲望到產品，就比較容易吸引人去吃了。
比如“清涼解渴”的飲料，廣告會著力渲染“熱”和“渴”的場景，“暖心暖胃”的飲料，則是會渲染“關懷”與“溫暖”。就像王老吉的廣告，其中有一個場景鏡頭對準了又熱又辣的火鍋，于是一旦進入這個場景和氛圍，自然觸發了聯想，你對產品的需求就跑出來了。
所以想要影響人的行為，最關鍵的是激發其渴望，可是如何產生渴望呢？讓對方意識到自己有問題！！！
比如做培訓，我發現再好的大綱，再漂亮的課件，不如學員有求知欲，愿意聽你講課重要，所以要學會在學生心里挖一個窟窿，讓他們意識到自己“有問題”要解決，再填平這個窟窿，讓他們覺得“有收獲”。用營銷術語講，就是“制造需求”和“滿足需求”。雖然現在還是半吊子水平，但是思維改變之后，上課有收獲的人變多了，繼續努力！
想要對別人產生影響力，首先要讓對方覺得他們是需要改變和需要被影響的。比如李施德林的漱口水，讓大家開始覺得“嘴里有味道”是個問題（1914年之前，美國人沒有“口臭”的概念）。當你覺得口臭是個問題，讓別人聞到不禮貌，甚至會讓人背后偷偷討厭你的時候，需求就出來了。書中還舉了“食欲不振”這個例子，非常贊同，這真的是一種病么，就算是病，也不會是單獨的病，而是別的病的結果吧，無數病因都可能導致“不想吃飯”，可是家長們被廣告的渲染所影響，覺得這是個問題。
總結，如果你想具有影響力，不是來自你有多優秀，而是來自對方有多需要。看看廣告就知道了，只有能成功地創造需求，再施加影響，就水到渠成了。
