銷售話術 ?開場白 QSA FABG ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 共計 ?3000 ? 字 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?食用時間5分鐘
不做準備，不進賣場
成功的秘訣：準備！準備！準備！專業的銷售工作開始于準備和知識，這會帶給你自信，讓你能夠掌握整個銷售過程。在準備階段你需要做的事情是：1.記住產品的價格；2.盡可能的了解競爭對手；3.熟悉產品知識，讓自己成為專家。
顧客服務的20條黃金法則
1.把產品賣給第一位顧客
2.不要把私人問題（情緒）帶入賣場
3.不要在賣場扎堆（閑聊）
4.關注每一位顧客的存在（打招呼，傳遞友好的感覺；降低盜竊）
5.永遠不要以貌取人
6.不要侵犯顧客的個人空間（保持舒適距離）
友好測試：獲得顧客名字。步驟：報上自己的名字，看顧客是否回應。
7.正確稱呼不同顧客（注意年齡問題）
8.對于顧客不要濫用同情心
9.傾聽客戶的想法，而不僅是他們的話
10.不要使用專業術語（簡單易懂；專業術語伴隨解釋）
例外：1）.女銷售員或年輕的男銷售人員,2).受過專業教育的顧客（恭維他們的知識）
? ? ? ? 目的：塑造自己的專業形象
11.讓客戶感覺一切盡在掌握
12.永遠不要打斷你的客戶
13.客戶說話就意味著購買
14.交流應該是雙向的（讓顧客說話）
15.讓你的顧客喜歡和信任你
16.總是看起來很專業（穿著：讓盡可能少的顧客感覺不快）
17.掌控局面
18.善于發現購買信號
19.熱情地銷售，不管你喜歡還是討厭
20.銷售無定式，需因人而異，用技巧去適應環境、風格
銷售路線圖：起步成交法
0.預先檢查（開始銷售前）
1.打開銷售
2.探尋
3.展示
4.試探成交
5.處理客戶異議
6.成交
7.確認和邀請（銷售結束后，客戶關系維護）
1.開啟銷售
第一步：化解抵觸情緒：建立朋友關系，而不是銷售關系
1）語言上：開場白：開場白一定不要談及銷售，使用鼓勵交流的開放式的獨特的真誠的與眾不同的提問。盡可能的和顧客閑聊。
2）身體上：不要冒犯顧客所認為的私人空間，不要待在顧客正要去的方向。
技巧：180度路過法：走近顧客，說“你好”，路過他，然后，走出三四步，在一個安全的距離上轉身，臉上露出探尋的神態，說：我能問一個問題嗎？之類的話。
第二步：開始試探
1）經典轉換提問：今天你怎么想到來我們店的？（什么吸引你來到xxx;）
2）消解：清楚顧客防衛盾牌（我只是隨便看看）；1.首先表示同意（隨便看看也可以的）2.對顧客的防衛盾牌的迅速重復，用提問的形式重復。
例：轉換：今天你怎么想到來我們店的
? ? ? 盾牌：我就是看看（打發時間）
? ? ? 同意：挺有意思的（我們都以一些時間需要打發）
? ? ? 消解：您在找什么呢 ?（您在打發時間的時候，都看些什么呢）
閑聊的話題：孩子；個性的衣服；車；新聞；度假；盡可能多的去創造適合自己的開場白。
書中給出的開場白：如下圖
同時應對兩個顧客的技巧：使用口頭協議留住顧客
例：問顧客a：能幫我個忙嗎？
“是”。
“我跟那個顧客打個招呼，您能稍等一會兒嗎，我會馬上回來到，可以嗎？”
?“好”
轉頭跟顧客b說：“hi，能幫哥小忙嗎？這位顧客馬上就要結束來，我一會兒就過來為你服務，可以嗎”
2.探尋：建立信任
合格的探尋應該是通過探尋發現顧客最深層多購買動機，在介紹的過程中，讓顧客感覺他的需要被個性化的滿足了。
目的：1、理解顧客的想法、需求和愿望；2、建立顧客對你的信任。
1.開放性回答、事實發現性的問題，使用who,what,where,why,when,how,tell me進行提問。謹慎選擇用語：用“看”代替“買”，用“想”代替“需要”
常見探尋話術：如下圖
2.問答贊QSA:產生支持和延伸效果
QSA：向顧客提問，得到回答，然后你表示贊同。
3.注意探尋的邏輯順序
邏輯順序指引圖：
如何不被察覺的改變顧客的想法（從一個品牌轉向別的品牌）
o. 哪個款型
1.搞清楚顧客想要什么后，問為什么要這個特定的款型。進行一次QSA
2.征得顧客同意之后，介紹另一個選擇。然后解釋為什么你沒有那個商品（抱怨采購），為什么你覺得顧客可能喜歡你的替代品（指出替代品如何能夠有益于顧客）
3.演示：介紹建立價值的過程
目標；1.在顧客腦中確立商品的價值；2.在顧客心中激發立刻擁有商品的欲望
HOW:過渡話術：有件東西您會喜歡的。它就在這兒。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 我們有送給您妻子的完美禮物。來，看一看把
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 準備好了嗎？您會覺得它很完美
1.顧客買的不是特點－－是利益。特點只有在符合顧客的需求的時候才是利益。因此通過探尋的答案，將特點和利益匹配起來，才能最大限度建立價值。
十四個最具說服力的詞語：容易、免費、省錢、新款、愛、錢、健康、成果、你、證明、你的、安全、發現、保證
2.優秀的演示來自產品知識：讓別人感到你是專家。謹慎使用術語。
3.成功演示的技巧：1.把重要賣點留到后面介紹；2.讓顧客參與進來（利用各種感官感覺：觸覺、味覺等）；3.創造一點神秘感；
4.在整個銷售過程中，始終保持熱情，恭敬的對待商品會增加商品的價值。
5.演示時要假裝顧客擁有產品
終極演示話術FABG
特點：產品顯而易見的部分
優點：就是你擁有這個特點所獲得的東西
價值：這個優點能為顧客做些什么
反問：以反問句對方式再次重申產品的利益，以求獲得顧客的證明回應。
例：
物品：呼啦圈
特點：完美的圓圈
優點：輕松地旋轉
價值：你能獲得很多樂趣
反問：你喜歡有樂趣地東西，不是嗎
反問：聽上去很好玩，不是嗎
通過正向和反向的邏輯來檢查FABG是否成立
圖片發自簡書App
例子
6.比較陷阱：根據各自的優點來銷售，不要對競爭產品做出負面的比較。通過指出它們的區別，但避免落入說哪一個更好的誤區，根據最適合顧客需求的特點和價值，引導顧客做出決定。
7.搞定專家：向顧客指出特點、優點和加之，然后把意在獲得肯定的反問拋給專家。其次，說一個專業性極強的FABG陳述，技術性之高使他無法爭辯，因為超出來它的知識范圍。
4.試探成交
方式：附加銷售
時機：演示剛結束，或演示正在進行之時
步驟;1.您是否覺得····？
2.增強效果的形容詞（極其般配的）。把附加產品描述成能為主要產品錦上添花的物品，建立主要產品和附加產品的聯系
3.附加產品
4.假設擁有（您的···）；建立顧客與主要產品的聯系
5.必須擁有（···組成完美的搭配）
5.處理異議
步驟：
1.認真傾聽完整的異議
2.承認異議：逐字重復顧客的異議，在前面加上“我理解or我贊同”，然后再加上反問（針對托詞的反問）
3.請求許可后再繼續（我可以問您個問題嗎）
4.您喜歡它嗎？（第一個問題）
5.錯誤檢測：再次強調FABG，以確認顧客是否仍然認為它們符合他的需求
6.向顧客詢問價格（永遠放在最后，“您覺得這個價格怎么樣？”）
技巧：1.利用分期付款、預約訂購、保留產品，或者任何能方便顧客的支付方法，作為處理異議的最后手段
附上異議處理流程圖
6.成交
促單的十種基本技巧
1.二選一促單法（您是刷卡還是付現金？）
2.反問促單法
3.主動促單法
4.附加促單法
5.第三方促單法：讓顧客知道，你認識的某個人購買了這件商品而且非常滿意
6.假定成交法
7.訂貨單成交法
8.極限低價促單法（讓顧客覺得你在爭取最低的價格）
9.非常手段促單法：徐聞顧客是否愿意讓你打電話給待購商品的使用者本人
10.處罰促單法（利用緊迫感；這可能是最后一件存貨了；活動馬上結束了）
如何應對折扣：讓顧客知道你并不是經常這么做，你這么做完全是因為你知道他非常想要這件商品，而且你也希望它能得到折扣。
例子：
15個購買信號
1.你們能在下星期給我送貨嗎
2.保修期有多長
圖片發自簡書App
7.確認與邀請：消除買主的懊悔，減少退貨，吸引回頭客
確認購買話術：強調顧客最初的購買理由，進一步鞏固交易；1.稱呼顧客名字2.用“你”“我”相稱；3.確認購買是明智的
邀請準則：1.與顧客達成一致（您能幫我個忙嗎）
2.邀請顧客回到店里來找你（下次您來市中心，能不能順路過來讓我知道那枚戒指合不合適，我真的很想知道）
購買商品之后顧客立即進入一種奇怪的思想狀態，他很容易受影響，這時候你應該以一種積極的方式利用顧客這種特殊的思想狀態（告訴他回去好好享受您新的```而不是告訴顧客他們可能遇到問題，說你能解決任何問題，你 樂意回答疑問）
