你可能聽說過“延遲滿足”，但你知道這個能力的差別是如何形成的嗎？

又為何如此重要呢？

1/6、一個不努力服務，但“努力感動”我們的中介

如果你打算賣一套房子，有兩個經紀人手里都有意向買家，開價都差不多。區別在于，一個經紀人能說會道，交易經驗豐富，但你有點懷疑這個人會玩花頭，不好控制；另一個人看上去老實巴交，但一看就沒什么經驗。

這是我家在換房時遇到的兩個經紀人，我們最后選擇了后者，因為后者有一回在我家門口寒風中等了兩個多小時，他還講了一堆他一個人在上海如何打拼，如何被人欺負的話。

他肯定不是我見到過最努力的，但一定“最努力感動”我們的經紀人，所以幾天后，他就變成了那種“努力但讓人討厭”的人。

一是不專業：合同上有重大漏洞，跟買家滿口承諾能拿到八成公積金貸款，結果根本不可能，延誤了交易時間，差點造我買下一套房的違約；身為中介，他居然對交易流程材料一無所知，回回都是我自己上網查；

二是不敬業：簽合同之前，他一天能打我們十個電話，簽了合同，我們打他十個電話也回不了一個；跑交易中心，回回遲到，還放了我們兩次鴿子。

跟買家成了“難兄難弟”后一聊，才發現，我們雙方都是被這個中介用“苦情戲”給磨下來的，中介把大部分時間都用來和客戶“聯絡感情”上，自然顧不上已經成交的客戶，更顧不上提升專業技能了。

再買房時，我們又換回前一個中介，雖然也是“滿嘴跑火車”，但專業上卻不含糊，人也勤快，讓我們省心不少。

不過那個新手中介倒不算是騙我們，每回我要投訴他，他都可憐巴巴地向我們道歉，一切正如他說的：“我沒有文憑、沒有經驗、沒有客戶資源、不聰明、顏值低、沒有背景，我能怎么辦呢？”

用感動來獲取客戶，再用不專業來丟失客戶，為什么有些努力就是跳不出這個死循環呢？

2/6、你那么努力，可到底貢獻了什么價值？

有一種類型片，叫苦情片，刻意用最煽情的橋段，直擊你的淚腺，搞得你一邊掉眼淚，一邊把導演拉入黑名單。

我發現很多人把生意都做成了“苦情戲”。

以前看過一個保險公司的內訓教材，為了鼓勵保險業務員經常與客戶聯系，這個培訓師拿古天樂作“榜樣”。

培訓教材說：你們沒有人不知道古天樂吧？可你們知道嗎，他從08年開始，三千多天，天天深夜親自寫博客！不是宣傳，不是通告，都是個人的感受，這么大腕的明星，不就是為了跟粉絲加強聯系嗎？讓你們天天跟客戶打個招呼就這么難？你比古天樂還要大腕？

笑噴了，古天樂的粉絲天天守著他的博客，當然愿意看到他講“碎碎念”，我買你保險，難道就是為了你免費的morning call和天氣預報？

說白了，你無非是想通過努力來感動別人：我都這么辛苦了，你就買我點保險吧。

如果你的努力不能給他人帶來價值，這就是一種演技。

不過，我這個說法很大程度會被“打臉”，就像前面賣房子的例子，我還是把生意給了“戲精”。

可就像地鐵里的乞丐，人們會可憐他們給一點錢，但人們會希望天天看到他們嗎？

賣一套房子，可以提成好幾萬，二手房中介的錢看上去很好賺，可你身邊有幾個中介靠賣房子發財呢（除了少數直接截流房源炒房的）？為什么會有高達每年20%的人員流失呢？

像中介，保險代理，大客戶營銷這一類職業，到底什么樣的努力，才會為你帶來長久的回報呢？

3/6、只會遲到，不會缺席的獎金

美國一位經濟學家分析了餐廳里兩種常見的低級職位“廚師學徒和服務員”的薪資，發現一個奇怪的現象。

一般而言，廚師學徒工作的技術含量比服務員高，人手也更緊缺，工作量也不低，按照供求關系，學徒的薪資應該比服務員高，但實際情況想好剛反。

搞清楚原因后，經濟學家由此總結出一個理論，叫“遲來的獎金”：

廚師有很多級別，從學徒幫工到正式廚師，到大廚、主廚，每一步需要大量的技術積累，只要你肯努力，還有“米其林大廚”等著你。一個可以“積累技術”的職業，“高薪可以遲到，但從不缺席”，所以剛入行者都愿意忍受一開始的低薪，這就叫“遲來的獎金”。

而服務員這個職位，因為缺乏技術積累，晉升只能靠轉行，留人的唯一方法就是錢，所有員工的努力都必須體會在當月的薪水單上。

很多“技術含量低、上升通路短”的職位，其薪資往往要超過“技術含量高、上升通路長”的初級職位”，就是因為沒有“遲來的獎金”。

你看，人和動物的最大區別，就在于人是有長遠打算的，會為了長期收益，放棄眼前的收益。

從70年代開始，心理學家就對此心態進行了長達幾十年的跟蹤研究，這就是著名的“棉花糖實驗”，最后總結出的“延遲滿足”理論，對教育行業產生了巨大的影響。

4/6、延時滿足能力是重要的成功因素

“棉花糖實驗”的實驗者給一些4歲左右的兒童每人一顆棉花糖，告訴他們：如果等20分鐘吃，就可以吃到兩顆。

可想而之，有的孩子一分鐘都等不及，有些孩子等了一會兒，還是沒能抵制住誘惑，只有少數孩子經受往了考驗，得到了雙倍回報。

研究人員在十幾年以后再考察當年那些孩子現在的表現，研究發現，那些“延時滿足”能力強的孩子，要比習慣于“即時滿足”的孩子更容易獲得成功。

“延遲滿足”的能力在兒童教育領域非常被看中，很多幼兒園、小學招生時，老師都會用這個標準暗中觀察。

但為什么“延時滿足”的差別在兒童時期就出現了呢？這是否有先天的原因呢？

2012 年，心理學家塞萊斯特?基德等人重復棉花糖實驗，得到了一個非常殘酷的結論。

5/6、環境是影響“即時滿足”能力的重要因素

基德通過實驗前“植入信念”的方法，成功地提高了孩子們“延時滿足”的表現。他由此認為，這種能力大小很可能取決于家庭的影響。

“延時滿足”能力差的孩子，往往生活在貧窮的家庭，因為兄弟姐妹的競爭，如果你不能快點把你面前糖吃掉，它很快會被搶走。

也有一些生活在父母責任心比較差的家庭，父母朝令夕改，喜怒無常，往往不能兌現他們的承諾，孩子會更傾向于“即時滿足”，長大之后信奉的自然是“人情哪有真情在，賺得一塊是一塊”。

相反，生活在富裕家庭或父母責任心比較強的環境中，孩子對自己東西的控制力很強，面對誘惑時的自控能力自然就強。

基德總結：孩子的“即時滿足”習慣，一定程度上說，是對家庭環境缺乏信任感后的自我保護。

這真是個殘酷的結論，當然，它也給我們帶來了希望——人的“延時滿足”能力，是可以通過對環境和生活方式的選擇來提升的。

比如二手房中介行業：房源是第一位的，中介的專業化服務反而不重要，導致經紀人缺乏專業晉升通道；經紀人之間充滿惡性競爭，客戶與經紀人互不信任，導致工作環境的無法給人安全感；“低底薪高提成”的薪資結構，又導致經紀人完全圍繞房源轉的短視行為。

對于二手房經紀人，如果希望他們提升專業能力和敬業程度，“不斷提高底薪”顯然比“提高傭金比例”更適合。

但這些行業目前的現狀，對于缺乏“延時滿足”能力的年輕人而言，就是一條條通往絕望之路。

相反，一家公司如果擁有了完整的、基于專業能力的晉升通道，又與員工建立了充分的信任，就可以激發員工的“延時滿足”能力。

當然，還有一個最重要的問題:為什么延時滿足的能力如此重要呢？

6/6、“延時滿足”就是獲取復利的行為

投資大師巴菲特的年化收益率大約是20%多一些，看上去不算高，但這個收益率就足以讓1957年的30萬美元滾到2016年的700億美元，這是大家都熟悉的“復利”。

“復利”的關鍵是“利滾利”，而前提就是“延時滿足”——你不能（至少前期不能）把利息拿出來消費。

如果把“努力”看成一種純粹的經濟活動，應該包括兩方面的工作，一邊是消耗，消耗你的精力、時間、耐心、人脈，一邊是在收獲，收獲金錢、經驗、知識、人脈……

你的每一次努力，都面臨這樣的選擇:是以“即時滿足”的方式立刻兌現，然后進入“吃了上頓不知道下頓在哪兒”的不安全的狀態？還是以“延時滿足”的形式，變成“知識復利”、“人脈復利”、“經驗復利”，不斷提升著你的“人力資本”，讓你未來收獲更多？

這兩個不同的努力方式，決定了你的人生道路是不停的重復，還是螺旋向上。

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