互聯網時代的浪潮和智能穿戴的出現，讓所有人都能感受到這種趨勢所在。受夠了那種不痛不癢的趨勢描述，幾乎所有的人都在指出問題，強調變革，但從來沒有人真正提出解決問題的辦法。

作為一個在傳統手表營銷一線實戰多年和較早轉型進入智能手表行業的人，我對傳統表智能化略有見解，也相信有比某些鍵盤俠更多的經驗。

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下面只講實戰，不說廢話！

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關于傳統手表的SWOT分析

優勢

品牌、渠道、工藝、忠誠客戶、強大的銷售團隊、資金積淀、傳統產業鏈的主導地位

劣勢

市場反應較慢、傳統渠道經營模式相對固化

缺乏電子產品運營及軟硬件開發人員

威脅

互聯網的風潮對傳統行業的沖刷

大牌科技企業進軍智能手表

各種智能手表產品分流客戶

時尚奢侈品牌陸續推出智能手表

傳統手表經營穩定缺乏創造力

智能手表增速迅猛

機會

互聯網以及智能穿戴改變人們的生活

國家戰略的大趨勢

更多智能交互如智能家居的出現給智能手表提供更多的機會

反腐致使瑞士手表在華銷量極大下滑

國際大牌依然開始嘗試智能手表、

消費者對于智能手表的認知已經深入

缺乏強有力的智能手表品牌

產業化智能表芯方案公司的出現既實現一體化機芯模組又實現低功耗長期續航

有些東西不會置人死地，但是會讓人活得很難受，就像石英表對于機械表，雖有不同，但著實瓜分了市場份額。大禹治水的道理告訴我們：堵不如疏，有些事情既然不能阻止，就想辦法按照自己能夠掌握的方向發展。

關于智能手表的選擇

目前市場上存在的智能手表具體為以蘋果、華為為代表的屏顯式智能手表，以及以T-watch2.0為代表的既保留經典外觀和傳統工藝的基礎上又有智能功能的，并帶有物理指針的智能手表。

傳統手表關于智能手表的選擇必須參照三個標準：

1.參考市場已有產品，無需培育市場和消費者。

2.結合傳統生產鏈，發揮自身優勢，不能摒棄已有生產線，增加額外成本。

3.與能夠提供完整配套的方案公司合作解決顧慮，尋求既能滿足對于智能表芯的裝配需求又能解決傳統手表對于后臺軟件開發的薄弱劣勢。

結合以上swot分析以及三個原則，根據市場上已有智能手表的特點，以及天梭T-touch的良好市場表現，包括從消費者審美習慣、社交需要、使用場景分析，傳統手表進軍智能化的最佳選擇是保留經典外觀和傳統工藝又有智能功能的物理指針型智能手表。

關于市場細分、定位和定價

定位和細分

1.營銷是企業戰略的表達，而使命決定著戰略

改革開放三十年來，我們始終跟著別人走，今天傳統手表立足行業優勢，積極響應國家互聯網+戰略，勇于創新，敢于搏斗，以智能手表作為開端，力足打破國際行業格局，為中國智造增添實力。

2.立足傳統品牌優勢，延續基因，創建子品牌專業化運營。

3.產品關系著在消費者心目中的地位，全是優點的產品就意味著沒有優點，根據消費者的年齡、性別、收入、居住地、生活習慣、人文風俗等因素進行不同需求的充分細分，并依據細分需求，例如運動、商務、醫療、金融等，結合企業特點和優勢，進行市場細分和目標市場的選擇，始終堅持品質和服務至上的原則，始終堅持為顧客創造獨特的價值。

4.針對特定目標客戶，和需求訴求，結合產品特點進行精準化的傳播。

5.滿足顧客需求，為顧客創造獨特價值的同時，不斷研究競爭對手，始終比競爭對手好一點點，讓顧客沒有選擇余地，并力爭兩個第一：細分市場做第一；區域市場做第一。

智能手表的定價

國內企業不建議以高價作為定價策略，從全球智能手表的定價上看，絕大部分是通過與奢侈品聯合，或使用特殊材質等提高附加值來進行高價策略。

從多年在傳統手表行業營銷一線實戰總結和從國內傳統手表各個品牌的客單價和銷售數據分析，幾乎每一家傳統手表企業必然存在價格空白區、抑或叫銷售斷層區。這個區間價格依各個品牌的情況各有不同，具體表現為定在這個價格區間的石英表幾乎賣不動，而機械表又很少選取這個區間內的價格進行銷售。

因此各個傳統手表企業，可依據自身的情況，經過大數據分析，將智能手表的定價填補這個價格空白區，既具有合理性，又讓品牌產品實際銷售價格的層次更加豐富。

關于智能手表的渠道建設

1. 自有全國專柜式銷售渠道

專柜式陳列銷售，必須與傳統手表有明顯的區隔或注意力標注，甚至于進行單獨化展柜銷售，否則消費者很難將其與傳統表區分開來，致使銷售周期加長，同時注重品牌傳達包括形象、展示傳達和導購人員溝通傳達。

2. 自有專賣店銷售渠道

在注意第一種所提到問題的情況下，可采用單獨列出一個智能專柜，代理和分銷其他品牌智能手表，連同自由品牌產品一起銷售。如雷諾的億威隆，飛亞達的亨吉利和博觀表行，如若沒有可在大中心城市自建智能手表專賣店，進行銷售。

3. 分銷

與原有經銷商合作、利用固有品牌優勢和經銷商自身渠道進行銷售

授權專業連鎖經營商，包括但不限于，電子產品連鎖經營商和手表連鎖經營商

4. 在一些地區扶植一些經銷商，可采用以傳統手表折扣返利的方式，提高智能手表的銷售。

5. 與實力零售渠道合作，例如電信行業，借助于強大的零售網絡，覆蓋更廣闊的市場。

6. 與品牌智能手機、品牌智能家電以及奢侈品牌服裝進行強強聯合，互相背書，且借助于對方銷售渠道。

7. 與銀行，航空公司，私人會所進行定制化服務或其他。

8. 大力發展團購業務，尤其是大型科技企業的集采業務。

9. 建立線上渠道，或O2O模式

據天王表市場總經理鄧光磊講，天王表在2015年線上銷售達2億元，占到公司銷售額的五分之一。天王表在O2O的探索有著顯著收獲。國產手表大都建有京東或天貓旗艦店，以及在唯品會做分銷業務，但是多數傳統企業對電子商務的投入不夠，顧慮太多，最終淪為產品展示和產品存貨的分銷平臺，沒有真正的發揮線上平臺的優勢。更沒有借助品牌輻射，利用電子商務覆蓋三四線城市甚至小城鎮。

拓寬線上渠道，在天貓、京東、當當、唯品會、萬表網、以及其他線上分銷平臺。

可嘗試O2O模式，利用強大的國內渠道網絡，或在大中心城市建立體驗店，或在傳統專柜區設置智能手表體驗區。

10. 嘗試多種方式經營，例如線上平臺新品首發，眾籌，知名大社群銷售（如邏輯思維等）等。

關于智能手表促銷

1.人員推銷

加強人員系統培訓，進行新品的銷售督導，注意傳統手表專柜導購的問題心態（只賣好賣的；只賣自己喜歡的；不注重客單價，個別品牌缺乏品牌價值傳達），通過人、店、產品展示、服務去進行品牌價值傳達。

2.廣告

依據目標市場和目標客戶群體的特點，進行合理廣告渠道的選擇，以及客戶傳播和內容傳達上精準化。

發揮新浪、搜狐等媒體平臺以及微博、微信的等社交平臺、以及其他新媒體的優勢進行口碑傳播或活動策劃。

注重社群的優勢，借助于其他知名社群或自建社群，以及行業領袖式的軟文推廣。

借助當地強勢電視、報紙、以及其他媒體平臺，拉動當地終端銷售。

嘗試多種方式，如在幾個中心城市大學城進行新生開學儀式贊助活動，再借助于自媒體的傳播，實行全國聯動。

根據卡西歐SHEEN、依波KANA的獨立子品牌的運營問題（母品牌的區隔不明顯，市場推廣不夠，銷售結構單一等）和傳統手表固有運營團隊的固化思維的顧慮考量，如有能力可進行獨立運營。

3.營業推廣

抓住節假日、周年慶等以及其他短期性促銷機會，通過陳列、形象展示、人員溝通、展覽表演等手段傳遞品牌價值，增加轉化率

4.公共關系

利用好政府資源、新聞事件、公益活動、各種論壇活動等進行公共傳播，并發揮群眾自傳播的優勢。

5.售后服務

建立系統標準的物流服務體系和售后服務流程，建立客戶反饋，增加客戶溝通，形成良好的顧客滿意度和忠誠度。

最后，傳統手表在進軍智能手表的過程中，只要牢牢抓住企業使命和目標，不斷優化經營模式，不斷提高競爭優勢，爭當產業價值鏈的鏈主，必然使得企業經營立于不敗之地。

信口開河，胡言亂語，裝一裝圣徒教父，講一講表里山河。

逸十五，就是營銷方法論。

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