? ? ? ? 開門紅營銷說起來蠻簡單的，但真正想做好，還真的不容易。一般來說，我們要著重從四個層面來開展開門紅工作：
1、如何找準網點效能突破重點；
2、如何針對重點營銷方向，策劃有針對性的促銷活動；
3、配合促銷活動如何營造網點的廳堂營銷氛圍；
4、如何把準整個開門紅三個月的營銷節奏。
? ? ? ? 從整個的效能管理來講，下圖（客戶體系圖）基本上能夠幫我們理清楚效能突破的所有重點。
? ? ? 這是一個簡單的客戶體系圖，這個圖也是一切效能管理的基礎出發點，從這張圖我們可以看出什么呢？下面我們將一一分析。
? ? ? 從客戶體系經營管理來說，要提升網點效能需做好四件事：
? ? ? ? 第一件事是獲客，抓住新增客戶，通過做大新增客戶，解決源頭的問題；
? ? ? 第二件事是存量客戶的激活提升和防流失，也就是說存量客戶的經營；
? ? ? 第三件事是存量客戶的二次購買，要么本人二次購買，要么存量客戶帶來新增客戶購買；
? ? ? 第四件事是他行策反。
? ? ? 以上這幾件事對效能提升有著相當重要的影響，但是在開門紅期間到底如何抓準重點，才能在短期內更有效地引爆效能呢？
開門紅期間引爆效能的兩個爆點
? ? ? ? 第一個爆點，廳堂營銷。春節期間，網點客戶到訪量居高。雖然，近年來隨著金融脫媒，尤其是客戶脫媒，網點客戶到訪量越來越少，但是開門紅期間網點一定是人山人海。因此，到訪客戶的激發是廳堂營銷最容易出成效的一個手段和方法。
? ? ? 怎么激發呢？即通過活動、氛圍營造、員工的話術等手段進行激發。
? ? ? 在銀行的效能提升管理中，常會有很多人以為最重要的增量來源是新增客戶，然而，通過我們多年的經驗證明，一家銀行效能最大的增量來源，一定是來自網點存量客戶的他行資產轉入。
? ? ? 但是，我們多年的輔導經驗表明，很多銀行往往更熱衷于抓客戶新增、抓外拓。所以，我經常開玩笑講，很多銀行是守著金飯碗討飯吃。這個金飯碗講的就是存量客戶，是存量客戶的提檔升級。
? ? ? ? 而在廳堂通過接觸式的溝通是最容易達成提檔升級的，因此，開門紅期間引發的第一個爆點是廳堂營銷。
第二個爆點，廳堂策反。
? ? ? 廳堂策反是什么意思？即通過現場的服務營銷，讓到訪客戶心甘情愿地將存在他行的存款或者是他行的資產轉入本行。
? ? ? ? 也就是說，通過廳堂的促銷活動設計，通過廳堂的營銷氛圍營造，通過員工與客戶的面對面激發，讓客戶意識到把存款或資產放到我行可以獲取更多的好處和更高的保障，進而令客戶將他行存款轉入我行。存量客戶提升對網點效能拉動的四大來源
來源一：潛力客戶的激活
? ? ? 潛力客戶，指金卡以下的普通客戶，這樣的客戶在本行的資產量不高、余額沉淀較低。
? ? ? 但是大家一定要注意一件事情：我們無論是企業客戶、中端客戶（即一般銀行講的金卡客戶），抑或是高端客戶（即貴賓卡客戶），在國內，絕大部分銀行對于客戶等級的區分往往是依據于該客戶在本行的存量資產。可是，客戶在本行的存量資產，并不代表是客戶的所有資產。我們真正想要的是如何讓客戶把本行變成他的主辦銀行，把他的絕大部分資產交予本行管理。
? ? ? ? 也就是說，一個客戶如果在我行只有一萬的存款或一萬的資產，并不代表他只有一萬，即他真正的開發空間是他所有的可支配資產。因此，潛力客戶看似戶均價值較低，但卻提升空間巨大。
? ? ? ? 有效識別客戶的可支配資產規模，通過必要的手段和營銷，令客戶將他行資產轉入我行，升為中端、高端客戶，這類客戶對我行凈增效能的影響是相當重要的，所以，要重視潛力客戶激活
來源二：中端客戶提升
? ? ? 即把中端客戶提升為貴賓客戶。對于大多數銀行來說，中端客戶是做客戶管理所需要花費精力、時間最多的客戶，但他們同時也是網點產能貢獻最大頭的部分。
? ? ? ? 我們常說“偏重外拓開發，不重存量客戶管理的網點是捧著金飯碗討飯吃”，而就存量客戶挖掘提升而言，如果把潛力客戶激活比作“摟草打兔子”，那中端客戶提升就是“兔子堆里抓肉兔了”。
? ? ? ? 對于中端客戶提升主要有兩個目的，一是臨界中端客戶提升到高端貴賓客戶；二是非臨界客戶金融資產的提升。對于這部分客戶，我們的目的已經不僅是提升儲蓄存款，而是基于科學的資產配置為其覆蓋更多的產品，從而策反客戶他行資產向我行轉移。
? ? ? ? 對于網點來說，首要任務是做大整個金融資產盤子，再根據重點指標需求來合理調整客戶的資產配置。建立高效的客戶管理流程，并輔之配套的技能和工具，有效提升中端客戶資產規模，是銀行完成年度指標的核心保障。
來源三：中高端客戶防流失
? ? ? 這一塊是一個大麻煩。很多銀行在統計日常效能提升的過程中經常會發現增量相當明顯。今天新開個金卡，今天新增個貴賓卡，今天新開五十個普通客戶，今天怎么樣怎么樣……然后，你會發現統計出來的都是增量，甚至每個月統計的新增余額達到幾千萬之多，但到月底算賬的時候卻發現新增沒那么多。其中，主要原因就來自本行內部存量客戶，尤其是中高端存量客戶的流失。
? ? ? ? 網點效能提升，要發展先堵漏，曾經去問過相關專家，每年長江夏天發大水到底如何防洪水呢？你會發現，他們第一個動作一定不是筑新的堤壩，而是先查老堤壩的潰漏可能性，這是個慣例也是個習慣。
? ? ? 想發展嗎？先堵漏。根據調查顯示，很多銀行的高端客戶流失率達50%以上。也就是說，年初有一百戶貴賓客戶，而經過一年的經營，這一百名客戶往往剩下的不到五十戶，這些客戶的流失是對銀行效能產生影響的大麻煩。
來源四：到期客戶的轉化
? ? ? ? 可能在日常過程中，到期客戶轉化并不是一個特別重要的抓手，但在旺季它卻是至關重要的。中國人好儲蓄，而儲蓄往往起息日就在春節前后。因為老百姓往往是春節前后進賬，無論是年終獎各種結算款都是年頭進賬，這時候他如果有閑散資金就會在春節前后存為定期，也就是說，開門紅期間也是定期到期的高發期，全年的定期存款40%以上是在春節前后發生。
? ? ? 52%的到期客戶會將到期存款轉作他行存款或他行理財。也就是說，到期客戶的流失率高達52%，這無疑是個驚人的數字。
? ? ? 因此，如果能把到期客戶轉化留下來，對本行的防流失和抓新增，將具有重大影響。
