銷售人，銷售情，銷售事，把房地產銷售的各種小問題逐一解決，銷售業績自然能穩步上升。我們來看看鏈家第一銷售總監如何把玩轉房地產銷售？

客源搜集

1、網絡

A：網絡上的客戶問房子現在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術如下：

1、話術：業主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2、話術：現在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度。

話術：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。（非常堅定的語氣）

C、思路：告訴他現在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現在已經有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！

D、思路：就是說房子在，現在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導別的房子。

話術：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產權證并要求全款，先穩住客戶，在推薦其他的房子。

話術：XX先生，這個房子還在，不過和您說實話，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價格雖然便宜但只業主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠交代，說網絡上的價格是給業主看的，因為最近市場太好，業主經常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。

話術：XX先生，和您說實話吧，網上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導致房主經常漲價。我建議您還是過來看看，我幫您詳細的介紹這邊房子的情況！

2．上門接待

1、櫥窗的房源沒有及時更換？

A．話術：現在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現在房價的上漲速度。（思路：體現現在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）

B．思路：直接推薦性價比高的房子。

話術：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C.思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當的描述內部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~

2、客戶不留電話

A.思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。

話術：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~.

B.思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。可沒過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱。

話術：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結果他光給我一個家里的座機，第二天出來的好房子就是他想看的，結果聯系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現在這市場說不準哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發個短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務，不會泄露號碼給其他公司的。

話術：XX先生，您放心，我們是做中高端服務品牌的，對客戶都是一對一服務的，絕對不會出現私自泄露客戶資料的情況。

3、客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此房）

思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現場促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現在房子的底價是多少？

話術：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現在的底價是100萬，（一定要比別的公司報價低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現在把房東約來，咱們和房東見面談談，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

房源跟進

跟進項目-------價格 看房時間?鑰匙??租戶?流程

1、房價高

思路：告訴業主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。這樣反復多次的給業主電話。

話術：XX先生，我們公司的經紀人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦啊？！

2、不讓看房

A、業主說現在沒時間，不讓看房.。

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點可以不？

2、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續租給他。看完房，送點東西表達心意。

話術：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。

話術：（租戶）X姐您好，我是XX房產的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會打擾您太長時間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3、鑰匙

思路：給業主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點什么呢，再說了別的中介看房也不方便！

話術：XX先生是這樣的，我們公司有正規的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區域內有十幾家直營店面，經紀人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優先賣的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關窗就分不清楚誰有責任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。

4、獨家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區專家！

話術：XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失啊！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區的專家，做的也是最專業的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區80%的房子都是我們賣的，我們給您賣一段時間看看？

銷售人，銷售事，銷售心得，與你第一時間分享，歡迎一起交流共同進步！

更多銷售技巧QQ交流群：169296359，驗證594。每天都有銷售創業經驗交流分享。

以上來自《我把一切告訴你》作者：藍小雨