作為銷售員的你，已經“武裝”了自己，而作為銷售團隊中的你，要怎么做，才能夠推動整體的進步？情商銷售文化的建立，不僅需要個人的努力，更加需要團隊意識，樹立良好的團隊形象，才能夠收獲更多！

銷售組織的目標就是獲得持續性的盈利。為了達到這個目標，首席執行官與銷售經理都會根據市場的形勢，決定如何分配接下來的時間與精力。他們會對現有的客戶進行分析，決定是進行客戶滲透還是追加銷售。他們會將客戶的名單匯編起來，研究追求客戶的策略，分析競爭對手的情況，找尋他們報價的漏洞，評估營銷計劃與銷售資料是否定位準確。

這些都是增加銷售最好的一些方法。但還有另外一種增加銷售的方法則通常被人忽視與低估。如果你想要徹底且持久地改變公司的銷售結果，就要首先改變銷售文化。

《韋氏大辭典》對文化的定義是“一整套共享的態度、價值、目標與行事方法，從而定義一個機構與組織。”企業文化會決定你如何對待員工、服務客戶以及你對整個社區的貢獻。良好的銷售文化會賺到更多錢。

具有濃厚情商銷售文化的團隊一般都有三個基本特征：推崇學習，重視合作與鼓勵慷慨大度的精神。

為了更好地推崇學習的作風，他們會踐行自我實現的方法，時刻鼓勵團隊成員 去提升個人素養與專業技能。他們會為員工提供教育與培訓的機會，將這些培訓視為一種投資，而不是一種可有無可的花銷。他們認為，接受過良好教育的銷售員能夠取得更大的成功，可以更好地完成他們的工作。

通用公司也許是全世界范圍內培養學習型企業文化的最佳典范。通用公司的約翰·F·韋爾奇領導中心，被稱為克羅頓維爾中心，就建立在面積多達53英畝的校園內。這是一座全球頂端的組織研發、領導學、創新與改變的中心。在通用公司內部，員工們都知道學習是永遠都不能停下來的。通用公司每年要組織來自世界各地的稅收審計人員參加三次為期兩周的領導學培訓項目，每周學習5天，每天學習的時間長達12個小時。在這個過程中，他們要進行相關的案例分析，接受技術文件書寫、品牌推廣與溝通技能等方面的培訓。通用公司每年要投入超過10億美元用于員工培訓與教育項目。所以，當通用公司在2011年的營業額高達1473億美元時，也就不需要大驚小怪的了。

持續的培訓不僅有助于企業贏得更大的利潤，還能提升員工的留職率。今天很多所謂的專家都對企業家們說，想要長期留住員工已經是不可能的了。“你們最多只能讓員工呆兩年的時間——然后，他們就會離開你的公司。”他們說，“員工再也不忠誠于他們的雇主了。”對許多與我們合作的擁有濃厚銷售文化的企業來說，事實并非如此。他們留住銷售員的一個重要原因，就是愿意在員工身上投入金錢與時間。受過教育的銷售員能夠為公司帶來更好的收益。優越的傭金回報與愉悅的工作環境，都會讓銷售員感到工作的樂趣，從而提高員工的留職率。

共同合作是具有良好銷售文化團隊的 另一個特征。團隊合作是這些企業文化的核心價值觀，他們共同努力地工作，確保團隊中每個人都能夠相互幫助。以自我為中心的銷售員并不需要加入這樣的銷售組織。

具有情商的銷售文化組織認識到，要想在今天競爭激烈的商業環境下生存，他們需要組建一個“銷售村”才能屹立不倒。他們意識到，諸如會計、法務、執行部門、客服部門以及營銷部門在幫助公司達成營銷目標的過程中，與銷售團隊扮演著一樣重要的角色。團隊中每個人在開發與留住客戶等方面都起到自己該有的作用，而他們的這些努力都是應該得到認可與鼓勵的。

慷慨大度精神是具有情商銷售文化團隊的最后一個共同特征。他們愿意成為施予者，而不是索取者。他們具有很強的社會責任感，愿意回饋團隊或是他們所在的社區。這些公司發現，施與能夠喚醒人們的善意，更有助于團隊的凝聚力。

本書前幾章一直集中在情商技能對銷售員高效地開發客戶與達成合作方面的影響上。我們討論了在銷售某些階段中特別重要的一些品質。

在本章里，我們將重點轉移到這些技能是如何幫助公司建立起必勝的企業文化，從而鼓舞帶動銷售員與其他員工的。無論你是一位銷售員還是銷售領導，都是可以通過營造與支持一種情商銷售文化，去改變團隊最終的銷售結果的。

諸如自我實現、自我察覺、社會責任、人際交往以及同理心等技能，都可以幫助企業與員工建立起更加高效的團隊。他們提倡合作精神，鼓勵員工相互幫助，增強團隊的凝聚力與成功率。讓我們看看情商是如何幫助團隊建立一個必勝的銷售 文化的吧。

1.你在不斷學習還是不斷落后呢

“最近生意怎樣？”因為2008年爆發的金融危機，我們在過去幾年里經常被人問到這個問題。我們總是笑呵呵地回答：“非常好。”他們接下來問：“那你們的客戶還行吧？”我的回答也是差不多的：“我們的客戶也做得非常不錯。”

我們相信自己的公司以及客戶做得非常好的一個原因，就是我們都在持續不斷地提升自己。我們是終身學習的人——我們的客戶也是如此。

無論是經濟繁榮還是蕭條的時期，終身學習型的銷售組織都會注重對員工個人素質與專業技能進行投資。他們相信我們在第八章引用的瑪雅·安杰洛的那句話： “當你知道得更多，就能做得更好。”比方說，當員工對鍛煉與營養方面的知識有了更深入的了解時，他們就會更加注重健康，工作效率也更高一些。當他們平常就接受了面對逆境的訓練，那么當經濟危機出現時他們就可以充分應對。當逆境出現時，他們也準備好了去面對。

在2008年金融危機之后，很多之前不注重持續學習的銷售組織都無力迎接這場戰役。他們眼睜睜地看著銷售渠道變得堵塞，他們的客戶要么倒閉了，要么比以往下更少的訂單，或是他們多年來第一次將業務以競標的方式外包。很多銷售團隊早已經忘記了要持續開發客戶的習慣。這些團隊必須要花費六到八個月的時間去重建他們的銷售渠道。

這種全新的商業環境也會讓銷售員面臨著激烈的競爭。之前，一般只有三家公司競爭的項目，現在突然間有了十家或是二十家公司參與競爭。普通的銷售技能與過時的技巧已經無法幫助他們在這個日趨激烈的競爭環境下獲勝了。缺乏情商技能與銷售活動，嚴重影響到公司的現金流與銷售代表的傭金。在很多時候，企業最終選擇關門倒閉。

與此相反，那些持續加大培訓投入的銷售組織則顯得更加自律，即便是經濟繁榮的大環境下，他們依然堅持這樣做。他們的銷售渠道始終處于一種暢通狀態，因為他們沒有養成等待客戶給自己打電話、發郵件等壞習慣。他們始終如一地磨煉著自身技能，不斷提升銷售技能，從而能夠更好地應付糟糕的經濟形勢。當危機到來的時候，他們早已經準備好了，而不是束手無策地站在一邊。

雖然這做起來并不容易，但是強調不斷學習的銷售組織能夠在經濟危機的洗禮后，要比他們的競爭對手顯得更加頑強。

信息管理服務公司是一家總部設在科羅拉多州丹佛市的全球信息公司，該公司的首席執行官杰里·斯特德在這里體驗到了他職業生涯中最輝煌的成功。多年前，我們有幸聆聽他發表的一場演說。在演說中，他分享了自己的一個成功哲學：“如果我的口袋只剩下1美元，”他對聽眾說，“我會把這1美元投入到員工的培訓與發展上來。”顯然，杰里是終身學習這一信條的追隨者。這樣的人生哲學也給他帶來了巨大的成功。在他的領導下，信息管理服務公司在過去十年里，平均每年以20%的速度增長。

?你變得越來越聰明嗎

為了擺脫動蕩的經濟形勢所帶來的挑戰，你的公司在最近幾年可能做出了一系列的變革，要求員工掌握全新的信息與技能。比方說，你的工作可能受到下面因素的影響：

?全球經濟的擴張，創造出一群全新的客戶，這需要我們以全新的銷售方法與技能去進行開發與接觸。

?更多的公司參與競標同一個項目，要求你的員工知道如何按照價值銷售，而非價格銷售。

?營銷服務的全新方法，需要我們全面掌握社交媒體的利弊。

?用諸如桌面視頻會議或是信息等新科技手段，去與客戶或是顧客進行溝通。

?信息與產品傳遞的時間更短，這需要我們有更快的反應時間與結果。

你的銷售團隊比兩年前更加聰明嗎？那些沒有掌握自我實現技能的銷售員會對今天這個快速變化的商業環境感到非常沮喪。他們缺乏繼續學習，提升自己的動力，所以逐漸落后于不斷進行自我提升的 競爭對手。

未來主義者與暢銷書作家阿爾文·托夫勒在他的杰作《未來震撼》一書里，談到對于學習的看法：“未來的文盲不再是那些不會閱讀與寫字的人了，而是那些缺乏學習，再學習能力的人。”

這是我們應該要牢記的一句話。想在激烈競爭環境下獲得優勢的銷售組織，可以通過創造這種學習氛圍來達到這個目標。你的企業文化是學習型的，還是不思進取型的，這導致企業中員工個人素養與專業技能層面上已經落后于競爭對手了嗎？

情景分析

幾年前，我們受雇于一家公司，這家公司有三個獨立的銷售部門，有三名銷售經理。我們的銷售與銷售管理的理念被其中兩個部門的銷售經理所采納，而第三個部門的經理卻缺乏自我實現的意愿。他顯得很古板，不愿意改變之前的行事方式。

他非常禮貌地說，其實我們并不了解他的工作，并解釋說銷售只是關乎人際關系而已。我們“華而不實的銷售培訓”只是專注于設定期望，提出問題，分析買家投資的回報等，這對他來說顯得過于正式了。

顯然，這位經理不愿意承認今天的商業環境已經發生了改變，客戶對銷售員的期望也同樣發生了改變的事實。沒錯，客戶是很重視關系的，但他們更加希望與一位具有商業洞察力與批判性思維的銷售員合作。這已經不是一個可以選擇的問題了。一頓建立關系的晚餐的確是不錯，但我們發現，那些最開心的客戶都是在離開餐桌之后，不僅肚子吃飽了，而且心靈也充實了。

這位經理缺乏自我實現的意愿也感染了他的銷售團隊，他們極力反對我們灌輸的每一種思想與技能。于是，我們就與這家公司的總裁會面，說出了我們對那位經理不愿意執行全新銷售方法的憂慮。這位總裁是這位銷售經理多年的朋友，所以他不愿意給這位經理下最后通牒。五年后，這個經理負責的團隊在與接受了咨詢式銷售方法的對手進行競爭時，失去了許多合同。最后，總裁不得不將他多年的朋友解雇掉。

我們講這個故事并不是要拔高自己，得意地說：“我們早就跟你說過，你又不聽。”而是我們看到過太多這樣的情形。我們會對客戶說，你們不需要做出改變、成長或是提升的唯一時機，就是你們的競爭對手也做出了相同的決定。

?掌握差距

既然這樣，為什么那么多的銷售組織與銷售員不去追求個人素質與提升專業技能呢？除了對改變的方案進行否定，還有另一個原因，我們稱之為“掌握差距”（Mastery Gap）。

為了對掌握差距有更好的了解，讓我們以正在努力學習全新銷售技能的銷售員作為例子吧。這位銷售員現有的神經通路與習慣已經牢牢連接著他過去實踐過數百次的過時銷售技能上。他們對這些技能非常熟悉，運用起來也是游刃有余。當他在第一次嘗試全新銷售技能的時候，不可避免地會感到不自在。他知道自己該怎么去做，但卻尚未熟練掌握自己學到的技能。這種掌握差距就會造成一種情感反應，讓他感到沮喪，甚至是有點尷尬。

此時，消極的自我對話開始進入銷售員的心靈，他開始為回到過時的銷售方法找借口了。“這種全新的銷售技能并不適 合我。”他說，“我覺得自己根本無法適應這種方法，感覺自己很不真誠。”雖然過去那一套銷售技能讓他浪費很多時間去追逐沒有購買意愿的客戶，與錯誤的決策者會面。即便最后找到了合適的客戶，也免不了被客戶砍價，但他卻對那種過時的銷售方法感到非常自在。渴望自在的感覺會將他重新拉回到老套的行事方法上。他不愿意跨越認知與掌握這種全新技能之間的鴻溝。

他的銷售經理在這個過程中也沒有幫上什么忙。他只教一次這些全新的技能，然后就希望銷售團隊能夠完美無誤地加以執行。當銷售員未能如他預想那樣迅速掌握，他就會變得惱怒。此時，銷售經理也會產生沮喪的情緒，認為過去的銷售方法雖然無法得到最好的結果，但至少可以讓手下的銷售員更加輕松自在一些。銷售員與銷售經理找到了這種放棄的借口，于是就安于現狀，希望他們的競爭對手也會在學習全新銷售技能的過程中感到沮喪，從而選擇放棄。

在面對掌握差距這個問題時，你需要狠下決心，確定自己是否真的準備放棄過去那套老舊卻讓自己舒適的方法。這個決定需要你具有自我察覺與延遲滿足的情商技能。

要隨時留意讓你安于平庸，不去努力實現自身最大潛能的自我對話。認真審視你對即時滿足的渴求程度。你是不是需要得到即時的滿足呢？運用延遲滿足的技能，努力去做必須要做的工作，從而達到熟練掌握的程度。跨越認知與行動之間的鴻溝，繼續自我提升的旅程。

2.團隊中不能有“我”

鼓勵自我提升的銷售文化會讓人明白一點，就是企業內的每個員工都能對企業的整體發展貢獻自己的力量。他們提倡每個人都要為同一個團隊進行合作的思想。當你去對優秀的團隊——無論是銷售團隊還是體育團隊——進行研究時，都可以發現他們中絕大多數人都非常享受成功帶來的喜悅，因為他們像邁克爾·喬丹——這位NBA歷史上最偉大的籃球運動員那樣不斷進行訓練，宣揚這樣一條信條：“團隊中不能有‘我’，而只有共同的勝利！”

情商銷售文化提倡團隊合作與共同協作。然而，還是有很多銷售組織持這樣一種觀點，即極為優秀的銷售員是可以游離在銷售團隊之外的。他們提倡這樣一種精神，即認為極為優秀的銷售員天生就是很難管理的，所以他們特立獨行的行為應該得到諒解。“這只是工作的一部分。”這句話就說明了這個問題。

我們將這些特立獨行的銷售員稱為“孤獨的銷售游俠”。這些銷售員并不在意他們的行為給其他部門造成的影響，他們所關心的只是如何與客戶達成合作協議。他們經常承諾可以提前交貨日期，給其他部門帶來不必要的壓力。他們不喜歡參加銷售會議或是與他人分享經驗，因為他們只關心一件事情：自己。

在信息時代到來之前，銷售組織是可以雇傭這些“孤獨的銷售游俠”，但互聯網的發展已經改變了這場游戲的格局。今天，銷售員面對著一個競爭更加激烈的市場環境。公司的規模再也不是問題：規模較小的公司通過制作精良的網站或是積極主動的社交媒體宣傳，也會給人規模龐大的印象。競爭再也不是局限于本土或是當 地，而是具有區域性、國家性與國際性——所有這一切競爭都因為互聯網的發展而出現。最后，正如我們在第一章里所提到的，客戶現在掌握著比以往更多的資訊。他們在決定進行交談或是會面之前，都會對你以及你們的產品進行詳細的了解。

想要在這種競爭激烈的商業環境謀求生存發展的銷售組織，是絕對不能承受團隊里有“孤獨的銷售游俠”所帶來的后果的。他們應該雇傭與吸引具有團隊合作精神的銷售員，彼此分享銷售經驗，指導新來的銷售代表，幫助團隊的其他成員達成合作。這樣的銷售組織及其團隊成員都明白一點，那就是要想在今天的商業環境下取得勝利，必須要一個“銷售村”齊心協力，共同合作。

?去掉“我”，推崇“我們”

有很多方式是可以消除銷售文化中的“我”，從而提倡團隊精神的。首先，我們可以鼓勵團隊中最優秀的銷售員去幫助其他成員。這對一些具有競爭力的銷售員來說也是一個挑戰，因為他們可能并不想幫助團隊成員變得更加優秀，從而挑戰他的位置。

如果你有這樣的心態，請讓我說一句不客氣的話：不要犯傻了！你的團隊成員并不是你的競爭對手。你的競爭對手是對面街的公司，網上的企業以及國外的競爭者。那些公司占據越多的銷售份額，那么他們的企業名聲就會更加響亮，那么你作為銷售員的工作就更加難做。

愿意為團隊貢獻力量的銷售員都擁有社會責任感這種情商技能。正如第一章里提到的，社會責任感代表著你想成為所在社交團體中具有合作與建設性精神的一員，雖然這樣做可能不會給自己帶來什么 實惠。

這種類型的銷售員深知，他們與團隊其他成員分享成功的經驗，有助于提升他們的銷售技能，從而變得更加專業，更受客戶的喜歡。最后，他們銷售組織的名聲就會得到提升。他們這樣做，是因為他們是很友善的人，同時希望身邊的人都是最優秀的。他們知道即便是一個擁有著最優秀四分衛的橄欖球隊都不可能贏得超級碗，只有配合最默契的隊伍才能取得最終的勝利。

最近，我們與一個出現內斗的銷售團隊進行合作。在說出了之前那句“不要犯傻”的話之后，我們幫他們重新思考核心價值觀，認識到團隊合作的重要性。值得欣慰的是，這個團隊的成員都意識到這點，并且遵守了這個原則。關于這方面的一個典型例子就是，一位銷售代表找到了銷售的方法，他得到了公司獎勵性的旅游，并且因為自己的工作得到了豐厚的傭金。他不僅是一位優秀的銷售員，而且是一位具有團隊精神的人，他將一些缺乏經驗的成員培養成優秀的銷售員。最后，這些銷售員成功地完成了銷售任務，同樣得到了公司的獎勵性旅行。

暢銷書作家與領導學咨詢師亞德里安·古斯迪克與奇斯特·埃爾頓在他們的聯合著作《橙色革命》里，就對具有突破精神的團隊進行了研究。他們的研究表明，這些團隊里的每個成員都真誠希望幫助他人取得成功。他們用一個詞語來概括這種情況：歡呼。這些團隊成員會為其他成員的成功而歡呼。

你的銷售團隊成員會為其他成員的成功歡呼嗎？還是在浪費時間與精力進行彼此間的內斗呢？他們是愉悅地分享自己的經驗與見解，還是堅守自己成功的秘密，不讓別人知道呢？

如果你是屬于“孤獨的銷售游俠”類型的銷售員，那就很難完成公司在未來十年增長10%~30%的目標。要實現這個目標，必須依靠一個團隊。團隊里不能有“我”。為你的團隊歡呼吧，鼓勵團隊的其他成員也這樣做吧！

?與你的“村民”一起合作

團隊要想高效地合作，團隊的成員就必須要了解其他成員所面臨的挑戰。要是銷售員不熟悉其他部門在幫助完成產品交付與提供服務等方面扮演的重要角色，那么他對公司以及客戶來說都是不具有太大價值的。要是企業不鼓勵員工培養這種自我察覺能力的話，就很有可能面臨著毀滅性的打擊。

在很多銷售組織里，操作部門與銷售部門通常會出現矛盾。銷售員與客戶達成了協議之后，操作部門通常會對此感到非常沮喪。因為這個協議里缺乏關鍵性信息，過分夸大了可以提供的服務，或是包括不準確的定價。就銷售員而言，他覺得其他部門的人——就是“防止銷售成功的部門”——認為這些部門的存在只是為了阻止他成功地完成銷售。這些銷售員覺得，“這些家伙”根本不知道達成銷售協議是一件多么困難的事情。

如果你遇到過這樣的情形，就需要意識到建立和諧的內部關系的重要性。是時候運用軟技能去解決內部“顧客”——也就是你的團隊成員——之間面臨的問題了。運用你的人際交往能力去了解其他部門同事的想法。優秀的銷售團隊可以通過了解客戶的故事去提升業績。要是他們能夠投入同等的時間去了解團隊其他成員的故事，那么他們也將會取得一樣的成功。

你可以與“這些家伙”一起吃頓午餐，問一些工作之外的事情。他們有沒有孩 子？他們平時有什么娛樂活動？他們是在哪里長大的？當你試著了解他人的故事時，也許就能夠發現他們做出那種行為或是持有那種態度背后的原因了。也許，他們牢騷滿腹，是因為擔心著年邁的父母或是生病的孩子。或只是因為他們比較害羞——而不是你之前所認為的清高或是頑固。

努力了解他們的日常工作生活是什么樣子的。展現出你的同理心與興趣。他們在工作中面臨著怎樣的挑戰？他們是否缺乏足夠的資源去完成工作？還有什么人或是什么事需要占用他們的時間與精力？你可以從哪些方面讓他們的工作變得更加輕松一些？

當我們向銷售員提出有關團隊成員的這些問題時，經常得到“我不知道，我也不想問。”的回答。其實，這些銷售員的真實意思是：“我不在乎。”當你不在乎別人的時候，那么別人也不會特別耗費心思去幫助你實現目標。在辦公室里要盡量成為受到團隊成員喜歡的人，就像你努力成為客戶喜歡的人那樣。

情景分析

克里斯丁剛成為公司負責銷售的副總裁，她在與公司的信息技術部門進行溝通時，碰到了很大的難題。她覺得信息技術部門那幫人根本無視她的要求，將數份需要用來提升預測的銷售報告都擱在一邊。

她聽取了我們的建議，運用自己的人際交往能力。她請信息技術部門的主管出去吃午飯，詢問了幾個關于他個人與工作生活的問題。這讓她對信息部門的工作狀態有了全新的了解。她驚訝地發現，其他部門的主管也會像她這樣對信息技術部門提出那么多的要求。除此之外，公司的首席執行官還有很多任務與要求，所以他必 須要在諸多的要求中尋求一種平衡。

在對同事的工作與生活有所了解之后，克里斯丁重新評估了她的要求，并將要求的任務量減少了一半。當她提出這個要求時，她愿意花時間去解釋這樣做的原因以及對公司的重要性。她的同理心與個人交際能力得到了回報，她成為了信息技術部門主管眼中值得信賴的人，因為她能夠站在他的立場去思考。因此，她經過深思熟慮之后才提出要求，而信息技術部門也非常迅速地做出了反應。

花時間去了解同事的故事，在這個過程中，同事也可以了解你的故事。其他部門的員工通常認為銷售員的工作非常輕松自在。他們想當然地認為銷售員的每一天都有安排好的飯局，有空跟客戶去打高爾夫球。但又有幾個人真正能夠明白出差旅行的苦悶以及無法成功完成銷售任務所帶來的壓力與風險呢？因為如果銷售員無法達成銷售的話，那么他們是沒有薪水可拿的。其他部門的很多員工都沒有意識到，給客戶施加影響以及達成合作所需要的諸多技能。

我們的一位客戶對新來的銷售員有這樣一個要求，他們要連續兩天坐著觀察公司客服部門的工作，以此作為培訓的一部門內容。當銷售員看到了客服部門的員工不停地接電話，就會對這些員工在處理難纏客戶時表現出來的技能與情商管控能力有更多的理解。

這位客戶還要求公司客服部門的代表抽出兩天時間跟隨銷售代表進行銷售活動。客服代表很快就發現了銷售代表工作中的另一面。當他發現銷售代表每天早上要六點半起床，一直忙活到晚上十點結束與客戶的飯局時，才意識到銷售員的“光鮮”其實并不是那么光鮮。經過這樣的換位對比與思考之后，客服部門的代表與銷 售員都會對彼此產生同理心，尊重各自扮演的角色。

千萬不要想當然地假設，其他人只是想為難你：多站在同事的角度去看問題吧，你就會有不同的視角與理解。

?對你的“村民”表示感謝

一旦你與同事建立起了這些關系，千萬不要重新陷入將這一切視為理所當然的錯誤習慣里面。這讓我們想起那個老笑話：妻子抱怨丈夫結婚之后再也沒有說“我愛你”，而丈夫回答說：“我二十年前跟你說過這句話，一切都沒有改變啊。”

你會因為業務關系給客戶寫感謝信，為什么就不能給團隊內部的成員寫感謝信，表達你對他們工作的感恩之情呢？雖然銷售員是公司里公認最有才華的人，經常能得到上司的認可，而其他部門的同事也同樣為公司做出了巨大的貢獻。你達成了銷售協議，但其他的同事要負責航運送貨、售后服務以及記清單等方面的工作。

當你聽到客戶稱贊你“干得漂亮”或是收到感謝信的時候，與其他部門的同事分享這樣的認同與贊美吧。記住，以后在公司內部的會議上，首先要指出其他部門做出的貢獻。當某位同事給予了你特別的幫助，你可以給這位同事的主管發送一封郵件進行表揚。或是買一份小禮物表示你的感謝之情。

有一件事是可以肯定的：在你的公司里，沒有哪個人回到家之后，會抱怨自己今天得了太多的表揚與贊美。

在你的公司里，有太多人是你需要表達感謝之情的。抽出時間去給你的銷售經理寫一封感謝信，感謝他幫助你提升工作能力，實現了你之前不敢相信的目標，或是感謝他幫你設定目標，讓你始終為此負 責。表現出你對銷售經理這份難做工作的理解，因為他需要扮演教練、培訓師以及企業行政人員等角色。

千萬不要忘記感謝你的首席執行官。身處高位的人都是孤獨的，真可謂“高處不勝寒”啊！他每天都要做出各種艱難的決定，冒著巨大的風險。給他發一封感謝信，讓他知道你多么欣賞他在保持公司穩定發展方面所表現出來的智慧與付出的勤勉努力。正是他的出色工作，讓員工們可以賺錢養家糊口。許多員工可能將他發的許多福利視為理所當然，但你千萬不要忘記這點。

讓你的銷售團隊給公司的供應部門寫一封感謝信吧。你們的工作不需要供應部門的配合嗎？還有技術部門呢？你們是否能夠找到經常特意配合你的部門？還有轉包商呢？這些其實都是你團隊的一部分。

當我們公司的“技術達人”尼克分享了他兒子出生的消息后，我們都給他寄去了祝賀的禮物。尼克在平日繁忙的工作中給了我們不少幫助，即便有時我們沒有預約，他都會優先幫我們解決問題。他經常周末過來幫我們解決臨時性的問題。我們感謝他的工作，因為當他保障我們的技術工具正常運轉的時候，其實就是幫我們變得更加高效。

讓表達感恩之情成為你銷售團隊的一種習慣吧。成功的法則是很簡單的：當人們覺得自身價值得到認可時，成為一幅美麗圖畫的一部分時，他們就會努力地工作，爭取提升這幅畫的美感。

3.付出是為了得到更多

具有情商的銷售文化團隊不僅重視內部合作，也重視慷慨付出的價值——在 更大范圍內為社會做出貢獻。高績效的企業都會有強烈的社會責任感，他們認為有必要回饋支持他們的社區。

這些組織是因為做得比較好才回饋社會呢？還是因為他們回饋社會才做得好呢？我們覺得是后者。我們發現，最成功的企業組織在取得現有的成功之前，都會有一種給予回饋的精神。

你只需要稍微觀察一下，就可以發現這方面的例子。Otterbox公司總部設在科羅拉多州柯林斯堡，離我們工作的地方不遠。該公司從事智能手機與平板電腦套殼的生產，在過去三年時間里，公司的營收增加了三十多倍。

該公司的首席執行官科特·理查德森說：“回饋社會是我們企業文化與信仰系統的一個重要組成部分。我們相信這樣的信條：能力越大，責任越大。”該公司成立了OtterCares基金會，專門用于幫助青年人。在2011年，他們已經為超過一百個非營利機構以及科羅拉多州北部的活動進行了捐款。每個員工可以帶薪一天參加自愿活動或是慈善活動。OtterBox不僅生產出優質的產品，而且也有相當良好的企業文化。

PCL建筑公司總部設在科羅拉多州丹佛市，每年的營收高達60億美元。該公司注重與所在社區建立服務的關系。即便是在大多數建筑公司遭受嚴重的經濟危機后選擇退出時，PCL建筑公司依然堅持慈善事業。該公司的每一個員工都以一種獨特的方式去參與其中，支持那些不幸的人。

該公司的董事長兼首席運營官皮特·博普雷說：“回饋社區，成為社區一部分的理念，深深植根在我們的企業文化里。”PCL公司的美國分公司在2011年 一共捐獻了超過350多萬美元，用來支持慈善組織。因為該公司是百分百由員工控股的，這意味著這些捐款是直接從員工的薪水里扣除的，這種“回饋”的思維方式具有一種全新的意義與影響力。這一部分錢原本可以直接進入到員工的銀行賬戶里，而無需捐給慈善組織。所以說，PCL公司的捐款其實涉及每個員工。

并不一定只有財力雄厚的大公司才可以踐行這種“回饋”哲學。非盈利組織始終都需要愿意奉獻時間與才華的志愿者。很多公司都可以制定一個補償計劃，就是給員工放一兩天假，讓他們可以有時間去幫助那些不幸的人。

回饋社會不僅有助于你公司的聲譽，而且還能收獲其他方面的好處。比方說，回饋社會能夠讓你對銷售工作有全新的認知。當你給無家可歸的人購買晚餐食物的時候，就不會為今天失去銷售機會而感到傷心。當你幫助一個失業的人時，肯定會為自己擁有這份工作而心存感激。當你聆聽一個孩子講述他遭受父母虐待的故事之后，相比之下給客戶打無約電話，仿佛變得像在公園里散步那樣愜意。

回饋要更好一些。研究表明，人們更加愿意為一家追求利潤與目標的公司工作。你所在公司的銷售文化是屬于回饋型還是索取型呢？

4.建立情商銷售文化的有效步驟

你每天工作8-10個小時，為什么不想著去營造一種輕松愉悅的工作氛圍，讓大家都說：“我得趕緊去工作了。”而不是“我不得不要回去工作了呢？”

喚起員工工作熱情的企業文化會讓他們向往工作，為工作而興奮。在這種企業 文化下，員工們喜歡他們的工作，知道怎樣將工作做好，接受培訓以求做得更好，與那些想要幫助他們的人一起合作。這種企業文化下的銷售團隊能夠讓成員們相互合作，做出自我實現的行為。下面的四個步驟可以幫助你成為團隊中具有價值的一員，同時增強你所在組織的企業文化。

1.創造一個學習型的環境。

2.擺脫“自我”的思想。

3.認識與肯定他人的努力。

4.為你的社區做貢獻。

?第一步：創造一個學習型的環境

與你的團隊成員創辦一個小型的讀書或是演說交流俱樂部，選擇以提高銷售與個人發展為主題。你們可以每周聚會一次，討論閱讀過的書，探討如何將這些作者的思想運用到團隊成員的專業技能與個人生活上。你們必須將培訓與自我提升視為一種投資，而不是一種額外的花銷。好好地計算一下，運用組合的原則。你會發現，一旦團隊成員掌握了一種全新的銷售技能，你就能在未來幾年里得到這種技能帶來的好處。提升銷售利潤、加快現金流動，重復成功的銷售行為，這些都與打造一個更聰明的銷售團隊息息相關。

?第二步：擺脫“自我”的思想

時間是我們最寶貴的資產，這就是很多人不愿意抽時間去分享自己成功經驗的原因。作為銷售員，我們得到的回報是根據表現而定的。既然如此，為什么我們要帶一些剛入行的“菜鳥”去吃飯呢？我們完全可以利用這些寶貴時間去進行銷售或是服務客戶啊。

這樣做其實有很多原因。可以肯定的是，在你剛入行的時候，也會有一些人幫 助過你。發揮自己的社會責任感，幫助一下其他人吧。在安排滿滿的日程表上騰出一些時間，帶這位新手去吃午飯，與他分享一些經驗，縮短他上手的時間。如果你團隊中的某位成員出現了業績大幅下滑的情況，給他打電話詢問你有什么可以幫忙的。我們都會經歷銷售不順的時候，而此時“朋友拉你一把”會讓你感激不盡的。

一個銷售組織的優秀程度同樣取決于最薄弱的那一環。團隊中的每名成員都需要實現自己的銷售目標，才有可能幫助公司實現更大的盈利目標。

?第三步：認識與肯定他人的努力

沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓曾說：“要肯定你的同事為公司付出的努力。沒有比在恰當時機，說出幾句精挑細選的贊美話語更能打動人心的了。這是完全免費的，卻可能給你帶來巨大財富。”

在此，我們再說一遍：要想成功銷售，你需要擁有一個“銷售村”。即便是對小企業而言，非銷售部門的員工也為公司的成功與名聲做出了很大的貢獻。難道每天接電話的客服人員就沒有貢獻嗎？這是你與客戶或是顧客進行溝通的第一步。感謝這個人幫你為客戶留下了好的第一印象吧。讓她知道你感謝她熱情地招待客戶，讓他們感到賓至如歸，感受到自己的重要性。

高效的銷售員都會將待辦事務與本周的目標事先規劃好。記住，在這個待辦事務列表上增加一項：每天都要肯定與感謝某些人的工作。具有良好人際交往能力的銷售員知道，有必要成為所在組織“贊美他人方面的國王或是女王”。他們知道恰當的贊美是永遠讓人受用的。

?第四步：為你的社區做貢獻

你讀到這里時，可能會想：我的公司不是那么有慈善心的，根本沒人聆聽我關于如何幫助社區的思想。事實可能的確如此，但這沒有關系。不要等著某人去改變這一切。你可以制定目標，努力讓你的銷售組織或是公司慷慨地支持慈善機構或是社區活動。

具有情商的銷售組織不僅追求盈利，同時也有自身的目標。正如圣雄甘地所說的：“你想要世界有什么改變，就要據此做出改變。”從現在開始，努力為創造強大的銷售文化而做出改變吧。提倡學習、團隊精神與回饋他人的精神。當你擁有一個擁抱這些理念的團隊時，大家都會享受每天的銷售工作——最后的成功也是必然的。