做銷售差不多8年了，很長一段時間，我和很多銷售人員一樣，總覺得銷售是天時地利人和缺一不可，品牌產品銷售齊頭并進才能做好銷售。
這個想法不能說錯，但是它解釋不了很多問題，比如：同一家公司，同一種產品，為什么有的人賣的好，有的人賣不出去？為什么小公司的新產品會比大公司的成熟產品賣的更好？
最近我一直在思考，也在探究，究竟有沒有科學的理論解釋不同銷售行為的現象背后的原因？
01
特斯拉創始人馬斯克在一次公開訪談中表述：我們運用「第一原理思維」而不是「比較思維」去思考問題是非常重要的。我們在生活中總是傾向于比較——別人已經做過了或者正在做這件事情，我們就也去做。這樣的結果是只能產生細小的迭代發展。「第一原理」的思考方式是用物理學的角度看待世界的方法，也就是說一層層剝開事物的表象，看到里面的本質，然后再從本質一層層往上走。
那么，銷售領域的第一原理是什么呢？
答案是：人的大腦！
美國心理生物學家斯佩里博士通過著名的割裂腦實驗，證實了大腦不對稱性的“左右腦分工理論”。
實驗證明：左半腦主要負責邏輯理解、記憶、時間、語言、判斷、排列、分類、邏輯、分析、書寫、推理、抑制、五感(視、聽、嗅、觸、味覺)等，思維方式具有連續性、延續性和分析性。因此左腦可以稱作“意識腦”、“學術腦”、“語言腦”。右半腦主要負責空間形象記憶、直覺、情感、身體協調、視知覺、美術、音樂節奏、想像、靈感、頓悟等，思維方式具有無序性、跳躍性、直覺性等，右腦又可以稱作“本能腦”、“潛意識腦”、“創造腦”、“音樂腦”、“藝術腦”。
總結這么多的研究結果，可以得出一個最簡單、最實用的規律：左腦是理性的，右腦是感性的。
02
左右腦功能如何運用在銷售不同階段？
銷售過程可以簡單劃分為：銷售初期、銷售中期、銷售后期三個階段。不同階段根據銷售人員與客戶關系的變化，在接觸過程中會運用不同的大腦思維。
銷售初期，客戶通常會運用右腦思維，簡單直觀的判斷銷售人員是否可信，是否值得接觸。
銷售中期，客戶通常會運用左腦思維，理性思考的了解銷售人員推銷的產品是否符合自己的需求。
銷售后期，客戶通常又會回到右腦思維，出于和銷售人員的感情最終做出購買的決策。
當然，在不同的銷售階段，根據不同的客戶，有時候也會出現左右腦并行的客戶，這種情況就會比較復雜，需要運用左右腦同時開弓。
銷售初期
銷售初期就是銷售人員初次聯系潛在客戶到建立一定關系的階段。
在這個階段，銷售人員不可避免要遇到兩個問題：獲得客戶信任和挖掘客戶需求。
試想：你接到一個陌生的電話，你第一反應是什么？一定是：這個人要推銷產品，我應該馬上掛掉電話。
遇到這種情況，銷售人員第一步應該運用右腦思維，告訴客戶：
（1）我是誰，以及我的專業
（2）我知道你存在的困難，以及困難形成的原因
（3）我為什么關注這些困難導致的后果。
若客戶對你產生興趣，客戶左腦思維開始啟動，會問出一些問題，這時候就是你挖掘需求的時候，挖掘需求過程中，同樣需要運用右腦思維。
你沒看錯，還是右腦思維！為什么？因為客戶這時候提出的問題只是隨口問問，所以你不要太當真，你的做法是：
（1）不斷理解客戶的困難和處境，然后提問；
（2）告訴客戶你遇到過很多客戶都是這樣的，然后提問；
（3）這些客戶后來通過使用你的產品后變成怎么樣。
這樣做的目的是什么？把客戶從左腦思維引導到右腦思維，用共情的方法讓客戶認可你，信任你。
很多銷售人員最容易犯的錯誤就是在銷售的初級階段急于向客戶介紹產品，大量頂尖銷售人員的經歷告訴我們，在客戶認可你之前，客戶是不在意你的產品的。
銷售中期
所謂銷售中期，是指銷售人員和潛在客戶接觸了一段時間，建立了初步的關系，潛在客戶跟你成為朋友，但是遲遲不肯簽單的階段。
如果說銷售初期是銷售最重要的階段，那么銷售中期是銷售周期最為復雜的階段，這個階段是“臺上一分鐘，臺下十年功”，考驗你的銷售功底的階段，這個過程通常會有如下一些情況出現：
（1）客戶對你的產品有疑問
（2）競爭對手也在跟進潛在客戶
（3）你跟進的潛在客戶是關鍵人，但不是決策人
（4）客戶對你的產品真的沒有需求
每個問題都是一個頭疼的問題，不是三言兩句可以解釋清楚，通常都需要反復的溝通、跟進、溝通、跟進。
在這個階段我會建議你這樣子來推進進度：
（1）向客戶展示你的專業能力，必須要做到客戶的任何問題都能回答（這些需要平時的積累）
（2）巧妙運用一些銷售技巧，比如投其所好、邀約客戶吃飯、出游
（3）了解客戶的周邊關系，為銷售的推進尋找多個突破口
銷售中期是以客戶左腦主導的過程，大部分的時候是左腦對左腦，這是銷售人員建立專業人士印象的時刻，大部分的銷售人員會在此時沾沾自喜，而忘記了自己的目的是為了簽單。所以在每次交談的最后還是要把客戶的思維從左腦引導到右腦，為最后的簽單做準備。
銷售后期
銷售后期就是銷售人員與潛在客戶溝通進入到了即將簽約，但還沒有最后簽約的階段。
銷售進入到這個階段客戶已經投入了很多的精力，對你的產品足夠了解和認可，也基本排除了和競爭對手合作的可能性，不出意外的話，簽單只是時間的問題，最后的問題就是成交價格。所以最后這里只談議價的問題。
議價的問題，看似是理性思考的過程，但其實其本質還是感性思考，還是右腦思維。客戶只是抱著能省一分是一分的態度和你討價還價，但這個過程中客戶會給你設置一些陷阱，有經驗的銷售人員應該懂得如何處理議價的過程。
通常我會采用這些方式來跟客戶議價：
（1）真的已經是最低的價格了，您就不要再讓我為難了。
（2）我真的沒有更多的權限，如果您能確定簽約的話，我試著向領導申請，看看能不能給您再減一點。
（3）如果您現在就簽合同，我就私自做主給您再降一點，算是把我的提成都送給您了。
行百里者半九十，前期做了那么多的工作，就是為了能夠以自己滿意的價格成交，所以在最后議價的階段一定要學會運用右腦思維，獲得客戶對你的共情。
03
銷售過程就是銷售人員和潛在客戶相互了解、溝通、最后達成一致的過程。銷售過程中要遵循一定的流程：用右腦思維贏得客戶的認可，然后用左腦思維建立你的專業形象，最后再用右腦思維獲得客戶的幫助和支持。
銷售是一個實踐出真知的工作，只有在實際工作中反復運用才能形成自己的銷售體系和銷售敏銳度。希望這篇文章對你們有用，祝你們多多簽單，賺多多的money。
我是余興，一名老銷售司機，大部分的時間靠說話混口飯，如今嘗試用文字讓你們認識我和我認識的世界，希望你們喜歡我的文字。
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