一、消費心理學

1. 心理賬戶。

心理賬戶可分為開支賬戶、家庭建設和個人發展賬戶、情感維系賬戶、享樂休閑賬戶等。運用：改變顧客對商品的認知，讓他從不愿意花錢的心里賬戶，轉移到愿意為此付錢的心理賬戶上去。

2. 沉沒成本。

在某件事上投入的資金和時間越多，就越難割舍。運用：買衣服討價還價、跟客戶收取定金。自省：克服沉沒成本帶來的心理偏見，不被自己的情緒左右，更加理性地去做出判斷。

3. 比例偏見。

人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，而忽視掉數值本身的大小。運用：價格低的商品用打折的方式，而價格高的商品用降價的方式，能讓消費者感到優惠。自省：提防商家的換購套路和多物品打包銷售套路。如加1塊錢換購物品和淘寶上的各種套餐銷售。

4. 損失規避。

得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦。運用：用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式，用獲得的表述框架替代損失的表述框架，進行無理由退貨。自省：利用7天無理由退貨的權益，同時購買多件類似商品，現實對比之后，擇優選擇，進行退貨。

5. 價格錨點。

商品價格的對比標桿，通過對比和暗示銷售自己最愿意銷售的產品。運用：完善產品線，價格形成落差。利用比對，轉換消費者的心理賬戶。例如，你愿意花四五百吃頓飯，就不愿意花199塊購買劉潤老師的專欄，提升自己的大腦嗎？

二、商業世界的五大基礎邏輯

6. 流量成本。

我們每獲得一個客戶，所付出的基本價格。運用：轉變傳統的流量獲取方式，充分結合自媒體、社交平臺、直播平臺、客戶口碑、發放代金券等方式來獲取流量。

7. 定倍率。

商品的零售價格除以成本價的那個倍數。運用：如果你手中的武器是創新，你能做別人做不出來的東西，那么大膽提高定倍率。例如香水、化妝品、鉆石。如果你手上的武器是效率，就請拿起倍率之刀，一刀一刀砍向顯得低效的環節，獲得顛覆性的競爭優勢。例如傳統的線下銷售，就可以砍掉臃腫的代理層級，增加直營店。小米的突圍也是利用了這一點，通過主打性價比贏得了市場。

8. 價量之秤。

公司獲得利潤的方法有兩種，1.盡量提高每件商品的毛利率，即增加售價；2.擴大商品的銷量。運用：價與量的選擇要根據產品的性質、市場、消費者認可度來判斷。例如，奢侈品和鉆石行業，就是選擇提高商品的毛利率，而各大連鎖超市則是選擇走量。

9. 庫存搏差價（風險）。

總代理收購品牌商的庫存商品，承擔了庫存風險，同時獲得了更大的差價空間。收獲：風險也是可以買賣的，如果想要創業做買賣風險的生意， 必須具有一雙識別風險的慧眼，并且建立嚴格的風險管控機制。各行各業中有很多都是通過購買風險獲利，例如保險業（概率風險）；代理行業、酒店包房、旅游包機、景區門票代理、黃牛 （庫存風險）；風險投資（成長風險，也是一種創業保險）。可通過大數據分析，開展眾籌，可有效降低風險。

10. 規則之縫（黃牛經濟）。

一切商業規則的背后，都是可能有其漏洞或者是縫隙。

三、互聯網和商業的聯系

11. 信息對稱。

在市場條件下，交易雙方掌握的信息往往是不對稱的，此時，掌握信息比較充分的人員，往往會處于比較有利的地位。運用：互聯網給我們提供了一個全新、高效率地讓信息對稱的手段，使小公司獲得了挑戰大品牌的機會。例如，大眾點評、美團的出現。

12. 網絡效應。

某種產品，用戶越多，越有價值，越有價值，用戶越多。運用：網絡效應會帶來贏家通吃的局面。當年的千團大戰，前不久的打車軟件，現在的直播平臺，都體現了網絡效應。天下武功唯快不破，商業戰場上，同樣是速度決定生死。如今的各種互聯網產品，無論是游戲、直播還是像得到這樣的學習社群，社交功能都是必不可少的。在得到上，現在還只是用戶與老師們的互動，相信很快用戶之間就能進行好友添加和評論互動了。

13. 邊際成本。

指的是每多生產或者每多賣一件產品，所帶來的總成本的增加。運用：未來社會也許真的有可能實現零邊際成本。《零邊際成本社會》一書中有3個預測：（1）協同共享經濟將顛覆許多世界大公司的運行模式。這個從Uber、Airbnb等公司的興起來看，已經是無可爭議的了。（2）現有能源體系和結構將被能源互聯網所替代。首先，太陽能、風能等可再生的能源正在指數式增長，地熱、生物能等也在迅速發展。也許將來這些可再生能源將取代現在的石油。此外，這些能源本身就來源于自然，生產的成本幾乎為零。其次，能源網基礎設施的建設成本雖然很大，但能源傳輸的邊際成本也接近于零。（3）機器革命來臨，整個社會的邊際成本將大幅降低。3D打印機的出現，基材可以重復利用，使得制造業的成本趨近于零。像慕課這樣的線上教育將興起，大學就可以解散了，因為我們的教育也將是零邊際成本。

14. 長尾理論。

互聯網的出現，使得那些原本冷門的、位于需求曲線中長尾部分的產品因此可以咸魚翻身，成為被寄予厚望的新的利潤增長點。運用：通過滿足個性化需求，打造小眾市場。例如：“韓都衣舍”把機構打散成280多個小組，不斷捕捉長尾需求。

15. 免費（二段收費）。

指將免費商品的成本進行轉移，之后再進行“二段收費”。運用：可通過交叉補貼（如360瀏覽器，瀏覽器上游戲收費）、先免后收（如杭州西湖門派免費 、樂視提出的硬件免費）、三方市場（如百度用戶免費，競價廣告收費 ）實踐免費的商業模式。

四、行為經濟學

16. 結果偏見。

某人獲得了成功后，會覺得他的做法都是對的。避免結果偏見的方法：歸納之后再演繹；學前3問。自省：鍛煉自己的系統2，警惕像錨定效應、 光環效應、可得性偏見等會帶來結果偏見的心理效應。

17. 適應性偏見。

人們對好的、壞的環境，最終都能逐漸適應。運用：（1）通過階段性給予的方式，延長客戶的幸福感（劉潤老師的專欄，通過每日一概念，每周一主題，每季一體系的方式，構建大家的共同成長社群，使大家都感覺收獲滿滿，幸福感暴增）；（2）不斷提供變化的**，給客戶意外的幸福感；（將工資和獎金的概念區分開來，通過發獎金**員工更好工作）（3）善用相互比較，讓用戶獲得對比帶來的幸福感。（將會員分為白金會員、黃金會員、鉆石會員，提升用戶優越感）。

18. 雞蛋理論。

我們對于一個物品付出的勞動或者情感越多，就越容易高估該物品的價值。運用：讓用戶參與進來，并付出勞作。例如科技公司前期開發系統進行公測。烘焙地圖的模式，自己動手制作蛋糕，再花錢買走自己制作的蛋糕。李笑來老師的《新生大學》公眾號，一本用戶共同創作的書。

19. 概率偏見。

心理概率和客觀概率的不吻合。例如三門問題。原因有三：1.代表性偏差。（也可稱為孕婦效應，孕婦懷孕了，就更容易發現其他孕婦；你買了某個品牌的衣服，就更容易發現別人也買了同款。）2.可得性偏差。（飛機失事。）3.沉錨效應。（利用第一印象進行判斷。） 自省：列一份清單，將可能由于自己直覺而導致的錯誤事項一一列舉出來。

20. 凡勃倫效應。

一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。運用：讓消費者恰到好處地炫耀，不露聲色地裝，是核心。例如，iwatch推出的土豪版。

五、微觀經濟學

21. 供需理論。

在競爭性市場中，供給和需求的相對稀缺性，決定了商品的價格和產量。運用：如何調節商業策略？1.提供稀缺的商品或內容。例如手工制品，限量跑車等。 2.提供稀缺的能力或方法。例如得到的理論，幫用戶省時間 。比功能更稀缺的，是體驗，比體驗更稀缺的，是個性化。自省：一個人的薪資不是跟你的勞動強度和時間成正比的，而是取決于你的不可替代性。先站穩腳跟，再通過**度的學習，組合構建自己的稀缺性。

22. 邊際效用。

指你每多消費一件商品，它給你帶來的額外的滿足感。這個額外的滿足感，是不斷下降的。欲望被充分滿足后，邊際效用為零，商品就會免費。運用：1.麥當勞免費續杯；2.第二件衣服半價；3.電影院的遞減票價。自省：健身房銷售年卡，培訓學校宣傳免費復訓，都是運用了邊際效用。雖說衣服、可樂等產品都有很強得邊際效用，但牙膏、紙巾等日常用品，邊際效用的遞減就沒有那么明顯。

23. 機會成本。

機會成本是指你做了某項選擇，而不得不因此失去的其他利益。自省：每一項選擇都有機會成本，要學會計算機會成本，做出理性的決策。 如果不值，大方的花錢請別人來做。付費就是撿便宜。例如通過花錢購買服務，如請保潔，請人送外賣等，更高效的運用時間，將節約下來的時間投資到自己認為價值更高的心理賬戶之中。

24. 代理兩難。

委托人覺得收益主要是投資回報，代理人認為收益主要是勞動成果，都覺得被對方占了便宜，所以委托人不愿與代理人分享利潤，代理人不愿意為委托人盡心盡力。這種現象被稱為“代理兩難”。運用：如何解決“代理兩難”？利用激勵相容的原理，就是承認人性的自私，用正確的機制，讓“自私”,而不是“集體主義精神”，成為大家共同獲益的原動力。例如，公司注冊資金1000萬，母公司出500萬，占50%，總經理買10%，核心管理團隊買15%，公司各高管買25%。案例：美國的降落傘為了使打開率達到100%，于是讓制造商的負責人去跳傘檢驗質量。自省：所謂集體，就是私立一致的群體。在《沃頓商學院最受歡迎的成功課》中提到過，付出者通常更容易成功也更容易失敗。都是付出者，成功的人和失敗的人區別在于，后者只利他，不利己，是個無私的付出者；而前者既利他又利己。老子說，最大的自私便是無私。自私是人的天性，所有違反人性，違背自然的做法通常都是失敗的案例。

25. 交易成本。

就是你從自由市場上尋找、溝通、購買一項服務，為這個購買能夠達成，所付出的時間和貨幣成本。通常來說，交易成本包括搜尋成本、信息成本、議價成本、決策成本、監督交易進行的成本等等。運用：交易成本越低的事情，越應該外部化；管理成本越低的事情，越應該內部化。例如亞馬遜用FedEx做物流支撐，而京東自建物流；以前企業雇傭設計師，現在從外部尋找設計師。

六、宏觀經濟學

26. 節約悖論。

就是對國家來說，越節約越窮，越消費越富。GDP（國內生產總值）：指在一個時間段內，一個國家生產的全部產品和服務的總價值。它被公認為是衡量國家經濟狀況和財富的最佳指標。通常計算GDP的方法，就是將消費、政府采購、凈出口、投資四者相加。乘數效應。你的消費，都是別人的收入。他的收入，又會變成新的消費，或者投資，GDP因此會越滾越大，這就是乘數效應。

27. 看不見的手(市場) VS 看得見的手(政府)。

亞當·斯密認為，政府做好“巡夜警察”，防范暴力、偷盜、欺詐并保護履行合同和提供公共事業，就可以了。至于經濟，有一只“看不見的手”，會利用人的自私性，趨利性，最終有效地配置資源。凱恩斯認為，任由市場自我調節的代價是貧富差距懸殊，大量失業發生，社會不再安定。那只“看不見的手”很危險，需要國家調控這只“看得見的手”的控制，才能讓經濟走勢不會脫離正軌，減少患“經濟危機”這個癌癥的風險。

28. 人口撫養比。

指的是一個國家非勞動的人口，占總人口的比率。即人口撫養比 =非勞動人口/總人口的比率。一項有關于人口撫養比的研究數據：90后比80后減少了44.2%；00后又比90后減少了33.7%。著意味大約15年后，中國將從一個9億人工作，變成一個5億人在工作的國家。人口撫養比將從35.7%變為64.3%。

29. 泡沫。

指虛擬經濟過度增長，最終脫離了實體經濟的支撐，形成的虛假繁榮現象，最終，泡沫潰滅，導致社會震蕩，甚至經濟崩潰。案例，二十世紀90年代的日本房地產泡沫和荷蘭郁金香泡沫。自省：身處**中的人，是看不到泡沫的。因為這個所謂的“泡沫”，就是所有人的“共同想象”。

30. 再分配。

指在基礎收入上，政府為了社會公平，通過各種方式，實現財富轉移的一個的過程。調節社會不公平的再分配共分為3次，第1次再分配在人們的不知不覺中完成，如調整最低工資標準，保護農產品價格等。第2次再分配，則是通過稅收、社會繳費等手段。比如個人所得稅，社會繳費，五險一金等。第3次再分配，就是民眾自發地做公益事業、慈善事業。

七、金融

31. 風險投資。

是通過買走創業的“失敗風險”，讓創業者擁有往成功目標一路狂奔的金融工具。自省：徐小平說，風險投資第一投人，第二投人，第三還是投人。因此不斷修煉自己的能力、格局和維度才是最重要的。

32. 合伙人制度。

就是分享而不是獨享公司所有權和收益權的一種組織形式。在有限合伙公司內分為有限合伙人（Limited partner，LP）和普通合伙人（General Partner，GP）。LP出資99%， GP出資1%， 如果賺錢了，LP拿80%，GP拿20%。如果虧了，LP虧完有限的本金之后，GP承擔無限責任，要傾家蕩產去還錢。

33. 商品證券化。

就是把商品通過金融化包裝，變成了有明確價格的權益憑證。運用：那些虛擬價值大于使用價值的商品都可以使用商品證券化，比如月餅、粽子、高檔煙酒、保健品、營養品、黃金等等。

34. 龐氏騙局。

指那些通過金字塔式擴張，用后入者的本金，偽裝成先入者的收益，不斷滾雪球的一種騙局。自省：1.對于年化收益率過高的項目，一定要心存警惕；2.龐氏騙局不一定有策劃者。那就是沒有策劃者的，自發性龐氏騙局。一定要有一雙慧眼，看透騙局。

35. 互聯網金融。

就是擁有更高效的“風險買賣”模型的金融。金融的本質是風險買賣，任何一種“新金融”，都應該基于更高效的“風險買賣”模型 。運用：1.假如微信做P2P，用和借貸者溝通最多的20個朋友的溝通權利做抵押；2.按公里數來買汽車保險，按行車習慣來定價。

八、關于產品

36. 企業能量模型。

企業經營，就是一個能量生產、能量轉化的過程。產品生產勢能，營銷和渠道，把勢能轉化為動能。為什么蘋果每年出一款手機的銷量，要遠遠大于國內手機廠商一年N款手機的銷量。因為蘋果產品所具有的創意、獨特性、品質的勢能，最終有效的轉換成了動能，最終決定了它最高可以達到的銷售量級。

37. 品牌容器。

品牌是一個裝著消費者“了解、信任、偏好”的容器，越是了解、信任、偏好，這個容器的價值就越大。不能被消費者優先選擇的，不叫品牌，叫商標。建立“品牌容器”的三種方法：（1）準確定位，注入“品類”（例如，怕上火，就喝王老吉 ）；（2）說好故事，注入“品味”（例如香奈兒的品牌故事）；（3）穩扎穩打，注入“品質”（例如日本的無印良品）。

38. 長尾爆款 。

爆款就是一種用**例資金，投注在小部分產品上，以期贏家通吃的策略。例如華納兄弟每年會有針對性的將巨資花在某幾部電影上，打造爆款。和爆款相對的是長尾理論。指在互聯網時代下，需求不旺或銷量不佳的產品因為互聯網無限的陳列空間和小眾需求的存在，可以創造出與主流相匹敵的利基市場。長尾理論和爆款，是“邊際成本”這枚硬幣的兩面。互聯網帶來了邊際成本地急劇降低，導致長尾需求越來越容易被收集，而好的產品也越來越容易贏家通吃，形成“需求間的越來越長尾，需求內的越來越爆款”的現象。找到一個長尾需求，做成爆款，才是真正的未來。

39. 用戶代言人。

產品為王、渠道為王時代的遠去，導致用戶開始真正掌握對企業的生殺予奪大權。從B2C的思路，走向C2B，就是成為“用戶代言人”。例如滴滴。運用：1.蟲媽鄰里團讓微信群里的用戶下單，然后帶著用戶的需求，再去一級批發市場，和商家談判，幫助用戶用低價采購他們想吃的優質水果。 2.必要商城代言了愿意為品質買單、但不愿為品牌溢價買單的一群人，然后再去找中國一流的代工廠定制商品。3.支付寶作為第三方中介，無條件傾向于買家，成為買家代言人，并獲得了巨大成功。

40. 最小可用品。

是《精益創業》里提出的一個，通過做能滿足最基本功能的產品，不斷接受用戶反饋，快速迭代，直到做出真正符合需求的好產品的方**。例如小米開創之初，先推出了MIUI，運用小步快跑，快速迭代的策略，每周固件更新，不斷滿足用戶需求。

九、關于價格

41. 滲透定價法。

就是以低價進入市場，獲得極高的銷售和占有率，又導致成本降低，價格接著降的定價方法。運用：1.惠普公司新款打印機，通過保持常規打印機的價格而嚇退追隨者；2.可口可樂進入中國后一直用滲透定價法，最終使得后來進入中國的百事可樂幾十年無法盈利。優點是快速占領和排除競爭，缺點是毛利極低。

42. 撇脂定價法。

指的是當生產廠家把新產品推向市場時，利用一部分消費者的求新心理，定一個高價，取得高額利潤后，再把價格降下來。運用：高科技行業的產品大多都是采用撇脂定價法。

43. 組合定價法。

就是通過把不同商品組合在一起，集合定價，獲取最大銷售利益的定價方法。組合定價的七招拳法:產品線定價（主要應用于家電、服裝、圖書行業，將產品類別細分，并對各個類別的產品分高中低的檔次來定價）；備選品定價（應用于手機、汽車行業，單個配件的價格遠高于成本）；互補品定價（應用于需要持續購買耗材的領域，例如吉列剃須刀和惠普打印機 ，實現二段收費）；副產品定價（應用于肉類、石油、化工等，副產品價值高的行業。例如一條胖頭魚，魚身頭的價格就比魚身貴不少）；捆綁式定價（應用在幾乎所有零售行業。例如電信套餐、健身年卡、麥當勞套餐等）；分部式定價（應用在自助餐廳，特別菜品收費；廉價航空公司，除了機票之外，飛機上的每一樣東西都要額外收費）；單一價定價（把價值接近的商品組合放在一起，浮動毛利率，讓零售價保持一致。例如名創優品） 。

44. 價格歧視。

就是研究如何吃掉消費者剩余，針對不同的人群，將同一件商品賣出不同的價格。價格歧視有三個級別：第一級，個體歧視，讓每個人付出他能付出的最高價格。例如拍賣手機、QQ靚號；第二季，銷量歧視，買得越多越便宜。利用邊際效用的原理，例如第二件半價。第三級，區隔歧視。包括地域歧視（給不同區域，用不同價格，發不同的貨），人群歧視（人群不同，價格不同），時間成本、機會成本的歧視（電影院的上午場、夜場就便宜，下午場和晚場貴）。

45. 消費者定價，即拍賣。

荷蘭式拍賣，由高價不斷往下喊價。維克瑞拍賣，報高價，以次高價格付款 。逆向拍賣，在供大于求、庫存壓力大、買方主動的情況下，通過商家競標的方式，既滿足消費者的低價要求，也實現消化庫存的目的。

十、關于營銷

46. 定位理論。

就是不能成為品類第一，就創造一個新品類，然后成為這個品類的第一 。說到底，定位，是一種基于消費者心智的差異化競爭策略。 具體四個步驟。第一，找到未被滿足的痛點；第二，據此建立新品類；第三，用最簡單的信息不斷攻占消費者心智；第四，和第二名一起夯實品類，做大蛋糕。

47. 饑餓營銷。

就是通過故意調低產量，造成供不應求的“假象”，維持高利潤和提升品牌附加值的營銷手段。饑餓營銷真正目的，不是為了利潤，而是為了品牌附加值。例如：王阿婆的500個茶葉蛋；愛馬仕經典包款Birkin和Kelly。使用饑餓營銷有三個前提，產品具備不可替代性、消費者心智不成熟、市場競爭不激烈。同時，饑餓營銷也有副作用。如客戶流失和顧客反感。

48. 技術采用生命周期。

是新技術推向市場時，必然會面臨的五個階段，每個階段，面對截然不同的消費者。分別為創新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾、落后者。分別對應技術狂熱者、遠見家、實用主義者、保守主義者、懷疑論者。可以運用諾曼底登陸法，將有趣的技術，變成有用的產品。 一、找到無人海灘；二、構建整體戰隊；三、運用致命武器；四、開打艱苦巷戰。

49. 危機公關。

指企業面臨危機，尤其是聲譽危機時的公關手法。它的本質，是大眾情緒管理。互聯網時代的危機公關的核心，是阻斷傳播。而互聯網時代的傳播，不是來自媒體，而是來自大眾自身。所以，阻斷大眾心中的轉播欲念，是根本。阻斷這個欲念的手段，不是解釋，而是獲得原諒，甚至同情。

50. USP-獨特銷售主張（Unique Selling Proposition ）。

即從你的產品里，找到一個對消費來說有好處，說服力極強，且競爭對手不具備的銷售主張。例如：1.蓋天力感冒藥的獨特銷售主張：白加黑。2.M&M巧克力：只溶在口，不溶在手。3.勞斯萊斯：在一小時60邁的勞斯萊斯車中，最大的噪聲來自于電子鐘。4.神州專車：安全。3.OPPO手機：充電5分鐘，通話2小時。4.5分鐘商學院：用最少時間獲得最系統的知識。

十一、關于渠道

51. 深度分銷。

就是通過一整套激勵和管控體系，讓品牌商與海量的分銷商之間，形成利益共同體，吸取每一處的微小流量，匯聚成滔天大河。 深度分銷的大前提，是靠大量利潤養育和高定倍率。例如：1.娃哈哈。2.OPPO和VIVO。

52. 直接銷售

不經過代理直接銷售，通過招募直銷員直接向最終消費者進行銷售的一種經營銷售方式。激勵銷售有兩大流派：傭金派和獎金派。兩派各有優缺點，通過底薪 獎金 傭金 行為指標的方式，制定科學的激勵制度，才能把銷售團隊變成虎狼之師。

53. 全渠道營銷。

就是利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、資金流、物流重新高效組合，用一切可能的方法，接觸消費者。例如，阿里的淘寶（信息流）、支付寶（資金流）、菜鳥物流（物流）。運用：兩種全渠道營銷方式，會員店和體驗店。會員店，是從線上獲得客戶，反哺線下；體驗店是從線下獲得客戶，反哺線上。

54. 社區商務。

就是在移動互聯網時代，用距離上的“近”，來對抗物流上的“快”的一種商業模式。簡單來說，從5公里的商圈，到1公里的社區，到100米的小區，到零距離的家庭，離消費者越近，越有競爭優勢。

55. 反向定制。

就是通過柔性生產的技術，實現大規模個性化生產，把工業化的效率，和個性化的體驗，結合起來的一種從用戶訂單，觸發生產的商業模式。反向定制的前提，是模塊化。反向定制的技術，是柔性化，特點是小批次、短周期。

十二、 企業能量的生成與轉化

56. 社群經濟。

基于某種共同點，所構建的高頻交互人群，然后向這個人群銷售高度吻合這個共同點的商品，以獲得極高銷售轉化率的一種渠道模式。例如，上海蟲媽鄰里團。蟲媽鄰里團之所以能贏利，不是因為他們有更多的流量，而是他們找到了一個非常契合的社群，獲得了極高的轉化率。

57. 口碑經濟。

就是產品好到了一個程度，讓用戶“忍不住”發到朋友圈，顯著提高了銷售公式中的流量和轉化率。運用方法：第一，產品足夠好；第二，在產品功能外，增加傳播元素（例如“我出錢請5個朋友免費閱讀”，“我今天走路的步數，擊敗了93%的好友” ）；第三，給予適當的獎勵，增加傳播動力（例如餓了么、大眾點評、滴滴打車，消費完都可以分享紅包給朋友 ）。

58. 單客經濟。

就是利用移動互聯網，建立直接的、高頻的互動，從而促使消費者重復購買，發揮客戶終生價值。運用：實現單客經濟的三個建議。第一，建立用戶容器。例如微信群，APP，公帳號等。第二，邁過黏性邊界。有贊的白鴉說過，10%的消費額，是黏性邊界。第三，滿足關聯需求。會聚人群的共同屬性，為其提供多樣化的產品或服務。

59. 引爆點 。

美國作家馬爾科姆·格拉德威爾在2009年出版了《引爆點》一書。他在書中提到，想要引爆傳播，有三個法則：個別人物法則、附著力因素法則和環境威力法則。引爆傳播的三個方法：個別人物法則，就是找到超級連接者，聯系員，內行，和推銷員；附著力因素法則，就是讓信息本身具有傳播性；環境威力法則，在特定環境中，信息更容易被傳播。

60. 紅利。

就是因為科技、政策、用戶發生變化，形成短暫供需失衡，給商業機構帶來的機遇。這也是為什么張瑞敏說：沒有成功的企業，只有時代的企業。運用：如何抓住紅利？第一，關注科技的變化。第二，關注政策的變化。第三，關注用戶的變化。

十三、綜合運用

61. 設立對賭基金，讓大家堅持鍛煉。

a. 利用“沉沒成本”的概念，讓大家拿出錢作為對賭基金的成本；

b. 利用“損失規避 ”的概念 ，若不能堅持則扣除一部分基金；

c. 利用“適應性偏見”的概念 ，讓堅持更久的獲得其他人的基金；

d. 利用“激勵相容”的概念 ，個人越想賺錢，身體就會越好，完全激勵相容。

62. 雇傭客戶，提升服務水平 。

利用“交易成本”的概念 ，把對員工的管理，變成與客戶的交易。

63. 狩獵式經營與農耕式經營。

a. 利用“單客經濟”的概念 ，使用戶產生黏性；

b. 利用“銷售激勵”的概念 ，通過底薪 獎金 傭金 行為指標的方式，打造虎狼團隊；

c. 利用“合伙人制度”的概念 ，令大伙共同進退。使企業從狩獵式走向農耕式。

64. 美國有沒有互聯網思維？

a. 物流。利用“全渠道營銷”的“物流”概念，解釋美國物流成本高于中國；

b. 地產。利用“機會成本”、“流量成本”的概念，解釋中國的線下成本遠遠高于美國；

c.? 人口。利用“邊際成本”和“價量之秤”的概念，解釋在人口巨大的中國，互聯網使得邊際成本越來越低，并且將價量之秤的砝碼撥動到了“量”的極端。

d. 效率。利用“信息對稱”的概念，解釋了在中國，零售企業還想靠過去一樣依靠信息不對稱來賺錢已經越來越難。而在美國，零售業已經非常成熟，因此才有了比中國更低的定倍率。

65. 如何用商業的邏輯提升效率？

例如捐書。利用“流量之河”的概念，找到更多的捐書渠道；利用“轉化率”的概念，找到圖書館，提高捐書概率。例如做公益。利用“信息對稱”的概念 ，匹配志愿者和被幫助的人。利用“反向定制”，先找項目，再尋資金，杜絕腐敗。例如做支教，利用“全渠道營銷”的“信息流”概念 ，通過遠程教育來完成。

作者：青陽的桌邊談資兒

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來源：簡書

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