在TOC理論中，大致將銷售劃分為內(nèi)部銷售和外部銷售。我們接下來會分別從這兩個方面分別來講述其中的“套路”，二者雖略有不同，但核心思想都是“抗拒流程”。
下面使用到的一些工具會在這里有較為詳細的描述，缺少的還在補充中。。。
https://shimo.im/docs/068WWQLTW3whmiCV/《TOC-思考程序》
一.內(nèi)部銷售
1.第一層抗拒：對問題達成共識
我們經(jīng)常會經(jīng)歷一種會議，幾個部門都在，大家各自的問題天南海北，看似毫無關(guān)系，你幾乎沒辦法使用一個方案來解決所有人or大部分人的問題，我相信你一定遇到過，如果老板也在就更頭疼了。
每個部門大多數(shù)只關(guān)心自己部門遇到的問題也屬正常，而且每個人都希望自己的問題得到優(yōu)先解決。而此時的我們應(yīng)該如何選擇？解決財務(wù)部門問題？解決運營部門問題？我們茫然無措。
一旦對于需要解決的問題大家都沒有達成共識，那么接下來的一切都變得毫無意義，所以故事的開端要從“第一層抗拒：對問題達成共識”開始。
在TOC理論中，將銷售劃分為內(nèi)部銷售和外部銷售。我們接下來會從這兩個方面分別來講述其中的“套路”。
我們來看下面一張圖：
不同部門的不良效應(yīng)不同，所以大家對于問題達成共識的幾率非常小，難道我們就沒有機會了么？答案肯定不是的，這里面插播一段關(guān)于“復(fù)雜與簡單”的描述，可追溯到我另一篇文章《TOC-抉擇》http://www.lxweimin.com/p/c8f50fd62c0a。
問題的答案取決于復(fù)雜性的定義。
定義1：復(fù)雜性最通常的定義是，你需要提供的用來充分描述一個系統(tǒng)的資料數(shù)據(jù)越多，系統(tǒng)就越復(fù)雜。
根據(jù)這一定義，系統(tǒng)B是復(fù)雜得多，它有較多圓圈，還有許多箭頭。描述一個因果關(guān)系箭頭，通常需要的資料數(shù)據(jù)比描述一個實體（一個圓圈）多很多。
定義2：復(fù)雜性還有另一個定義：如果你是一個科學(xué)家或經(jīng)理，你對系統(tǒng)的描述興趣不大，你比較感興趣的是操控及預(yù)測它的行為會有多困難，尤其是當你想引入一些改變時。你給復(fù)雜性的定義是，系統(tǒng)的自由度（degree of freedom）越高，系統(tǒng)就越復(fù)雜。
問自己：‘我想影響整個系統(tǒng)，最少要觸動多少個點？’如果答案是一個點，那么系統(tǒng)就只有一個自由度，系統(tǒng)B就是這樣，你影響底層的圓圈，通過因果關(guān)系箭頭，所有圓圈都影響到了。如果答案是4個點，像系統(tǒng)A那樣，那么，系統(tǒng)有4個自由度。順帶一提，一個有4個自由度的系統(tǒng)，要比一個只有一個自由度的系統(tǒng)復(fù)雜很多很多倍——更難操控及預(yù)測。
在了解了簡單與復(fù)雜的不同角度的理解之后，我相信你一定有一點點啟發(fā)。正是因為整個系統(tǒng)中團隊與團隊之間的復(fù)雜作用關(guān)系，才給我們改變整個系統(tǒng)帶來了便捷。
不同部門之間的不良效應(yīng)，在深挖一層其背后的原因，因為不同的因是可以相互融合的（固有簡單性），所以只有這個根源“因”，才是我們想要找的核心問題，也是大家可能會達成共識的核心問題，這里面會用到TOC的一個工具-現(xiàn)狀圖，使用這個工具帶領(lǐng)著大家一起找到它，并且跟大家確認是否這個才是我們想要改變的那個問題。
我相信你做到這一步的時候，大家都會毫無疑問的認同，并且對于問題達成一致。恭喜你，這樣我們就解決了第一層抗拒。切忌在問題沒有達成共識之前，不要有任何的解決方案的展現(xiàn)。那樣會讓你的整個邏輯根基脆弱無比，隨時被推翻。
2.第二層抗拒：對解決方案的方向達成共識
接下來問題明確了，我們下一步需要對于問題的解決方案的方向達成共識，這樣后面的解決方案才會有意義。我們也深有體會對于一個問題，大家往往會對于解決的方向有很多建議，很難統(tǒng)一。而這里面需要使用到TOC的一個工具-沖突圖。每一個問題背后都有一個沖突，而想要破界這個沖突，需要找到?jīng)_突背后的隱含假設(shè)，從而打破沖突，找出和確認解決方案的方向，并達成共識。
3.第三層抗拒：對于解決方案的認同
及時解決方向達成了共識，也未必見得解決方案很容易達成共識。我們在想出解決方案之后，需要使用到TOC的一個工具-未來圖，所謂未來圖就是新的解決方案如何一步一步的解決了現(xiàn)有的問題，將現(xiàn)有的不良效應(yīng)解決，并且可能還會產(chǎn)生其他的好的效果，解釋清楚才算是講解決方案展示完成。
4.第四層抗拒：新的方案會導(dǎo)致新的不良效應(yīng)
往往給出解決方案之后，大家依然會有顧慮，你會聽到：是的，但是（小小的yes，大大的but）。在這個環(huán)節(jié)，你遇到的是新的方案引發(fā)出的新的不良效應(yīng)，這是在所難免的，極少有方案完美無瑕，不需要慌張，這說明這些人注意聽你的講話和思路了。
處理方法：
- 讓大家提出來可以想到的不良效應(yīng)
- 你自己梳理方案與這個不良效應(yīng)的因果關(guān)系
- 與提問者確認因果關(guān)系，并向提問者尋求答案，往往通過直覺就可以提出問題的人，也往往可以給到你最好的答案。
- 如果他確實沒有想到那么就需要由你自己來解決不良效應(yīng)，修剪負面分支。
5.第五層抗拒：阻撓或扭曲方案實施的障礙
你以為到這里就大功告成了？NONONO，不要掉以輕心，往往在這個階段，依舊會有人說：是的，但是。你可能會感覺到崩潰，但是現(xiàn)實往往如此。而這個時候人們并沒有再說不良效應(yīng)了，而是強調(diào)實施過程中會遇到的阻礙方案實現(xiàn)的障礙。這里面我們就要應(yīng)用到TOC的一個工具-先決條件圖。這個時候的你就更不要害怕大家提想法，當某個人提出一個障礙之后，你可以直接反問道：沒錯，你覺得我們應(yīng)該怎樣克服這個障礙？這樣還更有利于調(diào)動大家積極性，共建方案達成共識。找到障礙之后，我們要建立中程目標，然后確定中程目標執(zhí)行優(yōu)先順序。
6.第六層抗拒：說不出來的恐懼
首先聲明，并不是所有的問題都會遇到第六層抗拒，應(yīng)該說是極少數(shù)人會遇到，但是它依然存在。這種恐懼往往來自于認為還沒有找到核心沖突，沒有定位到核心問題。
內(nèi)部銷售總結(jié)
二.外部銷售
未完待續(xù)。。。
思維邏輯圖：
https://www.processon.com/view/link/5cf51322e4b013ae0b65d260
