在線教育的主要方向是進校和內容。

教育產品要想進公立學校，教育局是避不開的環節！

教育局和實體學校是半封閉的組織，有獨特的“潛規則”。

那么，如何與教育局官員打交道？如何順利的與教育局官員進校交流，崔哲老師將會告訴你：

如何快速識別不同的人，以便更好的應便于不同的場合？

如何提升對人的敏感度并且游刃有余的處理好人際關系？

本次分享課，崔老師會從他的一次與教育局公關談判的案例切入，為大家帶來一堂高效識人、快速辨人的精彩公益分享。

【受眾3000人，微信六大群公益講座】

? ? ? ? 各位在線的小伙伴大家晚上好，我是崔哲，今天非常榮幸能夠在這里與大家一起聊一聊在公關實戰中，與教育局官員打交道的內容，今晚各位都是教育行業的從業者，有公立校和培訓行業的老師，有各大教育公司的同行們，當然也有教育局的領導們，非常感謝大家的支持，謝謝。今天，我就從一次與教育局局長的公關談判切入，講一講如何高效識人。有的小伙伴有疑問了，我是教師，我是技術人員，我是公務員，平時也不需要做公關、銷售和市場方面的工作，那這個講座對我有什么幫助呢，這個問題問的非常在點子上，我們每個人都在社會中，每天會接觸很多人，通過這節講座，我們每個人都能夠掌握識別他人的方法，能夠有效提升對人的敏感度，能夠用巧妙的方法，應對于不同的人，包括同事、朋友、家人、孩子等等，希望各位今晚能夠收獲滿滿。

? ? ? ? 我是教師出身，然后投身教育信息化事業，從事了多年教育行業相關的項目管理工作，那么在我的工作之中，打交道的絕大多數是政府官員，大到部長廳長，小到鄉長村支書，所以如何能夠高效識別且快速點燃領導們心中的小宇宙，能夠讓對方把項目托付給我來辦，這就需要我們具備敏銳的觀察和分析能力，也就是高效識人快速識人的方法，用領導們習慣的方式與其打交道。

? ? ? ? 我們都知道在線教育是一個風口，在2014年就呈現井噴式大爆發，2015年從1月到11月份，在線教育行業的融資就已經達17.6億美元，而且創業者在本行業所選擇的方向非常多樣化，這也是造成在線教育行業百花齊放百家爭鳴的主要原因。所以說在2015年，在線教育企業是非常容易能夠融到資的，而且資本也非常傾向于投資在線教育企業，這就導致了后來的“百團大戰”，各家燒錢靠補貼來快速占有客戶做大，本著暫時不考慮盈利的心態，憑著沖勁一路開拓，但是進入2015年下半年，資本寒冬開始到來，大大小小的在線教育公司都不好過，所以在2015下旬-2016年初倒掉了一大批創業公司，因為不能再靠補貼來發展，不能無限度的燒錢，資本家對資金的收緊，導致快速發展還沒有及時想明白盈利模式，或者正在嘗試盈利變現的時候，資金鏈斷裂倒閉。當補貼潮水退去的時候，才能看到誰沉淀了最寶貴的用戶資源，驗證在線教育公司盈利模式的最嚴峻時刻已經到來，各家都在摸索轉型變現的路數，這對于我們做教育信息化項目的經理人來講，無疑增加了更多的市場不確定性。

? ? ? ? 作為教育信息化項目經理人，需要緊密關注和掌控各家公司的戰略部署并對行業有所預判，看準時間快刀切入，所以當時我帶隊，以不同于傳統公關的打法，南下征戰。接下來分享的案例，是去年成功案例當中的一個，因為這個案例有其特殊性，因為這款是一個TO B的產品，涉及到跟教育局合作，所以難度系數和不確定因素比較高，首先集團壓的公關時間緊，第二是在毫無客戶關系完全陌生拜訪的情況下談成；第三是項目幫公司掙了很多錢，同時凈利潤實現了最大化；第四我充分運用了行為風格學的理論，以知己解彼的方式攻占了教育局長的內心。

? ? ? ? 這是一個南方省份的1.5線城市，我做了一下當地本土教育行業的調研：首先，市面上競爭品較多，單拿這個城市為例，作業類產品有，一起XX；家教O2O類產品有跟X學、XX家教、快樂X、瘋狂XX；信息化平臺有慧XX平臺、學X網等等，競爭非常激烈，而且這還沒有算上運營商的信息化平臺，比如“X教育”和“X翼云平臺”，產品多的讓人咋舌，各位可想而知，教師在日常使用的時候是個什么樣子的場景：布置作業來這個平臺，發送通知到那個平臺，組卷考試再到另外一個平臺，調課請假又去了其他平臺，多個平臺的賬號和密碼容易記混，簡單的工作變得更加繁瑣，真是替老師捏一把汗，教師們肯定是怨聲載道敢怒不敢言，抵觸情緒巨大，有人說，為什么不單一用一個平臺，為什么用的這么雜？這個問題也困擾著我，于是我部署團隊，利用2個工作日的時間，通過網絡和線下走訪，再到本地競爭對手產品模式的摸索，得出了結論：這些產品都在局方關系上進行著博弈，也就是說都是走了“正路”進入了K12公立學校，使得同是競爭產品之間能夠同存于學校，且在教師方面，各家的補貼和策略也都不同，直接左右著教師的使用精力分布。

? ? ? ? 來到這個地市的第二日晚上，我幾乎沒睡，反復整理和篩選有價值的數據和資訊，比如本市、區及各縣教育局的動態，做過哪些事情；本地教育局的領導的任免情況及主抓政務的開展落實情況；本地財政支出及教育局相關采購情況；本地教育大事記；本地教師家長學生的人文方面建設以及教育局各科室主要領導和科員的稱呼和主抓工作等等，通過這些資訊的整理分析，我能夠獲取以下幾點：

? ? ? ?準備充分之后，第三日，去教育局陌生拜訪，真正公關工作，開始……由于之前查到近期教育局剛舉辦過教師演講大賽，而且進入頒獎階段，需要獲獎教師去教育局自取證書和獎杯，所以借用此理由，我告訴門衛和一樓傳達室的拜訪理由是：我是來拿獎狀的，于是順利進入并且還打聽到了一把手大局長的辦公室號，成功通過前兩層關卡。

? ? ? ?今天上午有小伙伴說讓我簡單介紹下教育局各科室框架，所以我臨時加上這部分內容，看下圖：

? ? ? ? 我直奔一把手大局長的辦公室，因為我是為其提供解決方案，我們的項目涉及到教務教學、數字校園、家校互動、過程性評價、考勤作業、在線資源等等，屬于大而全的產品，典型的“線”型產品，所以如果我單找具體的科室比如安全科、基礎教育課、教育督導室、教育裝備處等反倒不容易成單，而且由于現在社會整體大形勢，各科室的負責人寧可什么都不做也不愿意出錯，或者是做不做都成，你來找我我就往上面領導推，所以不如我直接找一把手去談。這只是針對于這個城市，要是換個城市，小伙伴們還需要做前期調研，再確定找哪個科室，比如在遼寧地區，各科室有權利做相應的決策，比如安全科、基礎教育科，那我們去教育局就直接去到各個科室。前提是必須掌握了足夠的資訊，公關籌備工作一定要做好。

? ? ? ? 好，重點來了，在銷售的過程中我分為對事和對人兩種路線，雙管齊下，也就是：對事，找到商品所能提供的利益價值，滿足客戶的相應需求，最終達到一致性交易活動；那么對人來講，銷售的過程也是建立客戶信任，解除客戶抗拒的過程。

? ? ? ? 那么綜合考慮，對事，我們可以列舉成功案例，拿來為其佐證，告訴對方我們的產品是行的，是經得起推敲經得住考驗的，能幫助他解決問題的；對于人來講，由于主觀意識特別強，這就需要我們分析對方的行為傾向性和性格特質，我們要做因人而異的溝通，不能千篇一律。

? ? ? ? 所以結合自己的經驗，我把人分為四大類型，即力量型，社交型，平和型，思考型。

? ? ? ?這個圖是依據行為風格理論的思路來概括的，那么我們來詳細看下，四種性格特質都有什么樣的表現方式：

力量型：堅強、精力充沛、主動、果斷、自信、掌控者，重目標；

社交型：風趣幽默、思維活躍、強調關系、熱情、好社交、重感情；

平和型：好相處、較低調、寬容、有同情心、善良、不與人沖突；

思考型：邏輯性強、重細節、冷靜、數據型、計劃性、分析力強；

為了便于理解，我找四個大家耳熟能詳的人物來給這四中性格特質代言：

? ? ? ? 這個圖中，孫悟空性格代表力量型，因為他關注事情本身，應對速度快，果斷；豬八戒的性格代表社交型，風趣幽默，思維活躍，關注人，好搞關系；沙僧代表平和型，干啥都沒意見，不與人沖突，好相處；唐僧代表思考型，有計劃有目標，冷靜，重細節，常自我反思；這下理解起來很容易了吧。

如果還不形象的話，我再舉例，如下圖：

? ? ? ?喬布斯是位暴力總裁是力量型特質的代表，關注事速度快，領導力和決策力超強；克林頓風趣幽默，人際關系處理非常好是位不折不扣的社交型，不僅把國家事物處理的井井有條，還抽空和萊溫斯基在白宮幽個會，有一年深圳某地產商請克林頓為其代言，看中的就是克林頓善于營造現場的火熱氣氛，社交能力超強；甘地是個典型的平和型，就算是反抗，也提倡“非暴力，不合作”，用絕食的形式進行抵抗；比爾蓋茨是絕對的思考型特質，他的前同事是這樣評價他的：第一，比爾蓋茨從不表揚別人；第二，他從不吝嗇對他人的批評。由此我們看出，思考型特質的人別人的要求非常高，是個完美主義者。

? ? ? ?各位可以對號入座，以打字的形式，說一下自己是力量型、社交型、平和型、思考型，哪一類……

? ? ? ?謝謝各位的互動，我本人是力量型的特質的人，所以我的性格特質，大家就明白了我在公關過程中是什么風格，但雖然我是力量型的人，但不代表其他三中特質我就沒有，我們每個人身上都具備這四種性格特質，只是日常表現出來的時候在不同的場合，會體現出哪一種稍強哪一種稍弱，這才體現出每個人的不同。好，思維拉回來，我接著講。

? ? ? ?在明確了自己的風格之后，我們也得明確對方領導的性格特質，俗話說見什么人說什么話，雖然是俗話，但的確是社會大眾社交智慧的精華，也就是告訴我們，要做因人而異的溝通，能夠提高對人的敏感度，知己解彼。

? ? ? ? 我敲門順利的走進李局長辦公室，辦公室布局簡潔利落，沒有煙味，辦公桌上放著各類書籍和文件，窗臺養著蘆薈和綠蘿，局長左手帶了一塊大大的手表，襯衫西褲商務風，知性的眼鏡犀利的胡茬，看得出局長熱愛生活、關注時間，對公務有較強的掌控能力，而且他聲音洪亮，說話愛瞪眼，特別像還珠格格里皇阿瑪的風格，在交談的前5分鐘，我就準確判斷了李局長的性格特質，基于以下幾個方面：

? ? ? ?談話中途，他的下屬進來給他看方案，我模仿一下李局說話的口吻：“昨天開會討論說是連帶縣區教育局也參加這個活動，怎么沒體現出來，趕緊改一下。”語氣盛氣凌人，下屬默認回頭便走，所以李局性格中還具備強大的主導力。通過以上幾個方面，大家分析出來，李局長是什么性格特質了嗎，大家可以打字發言。

? ? ? ?好，謝謝各位互動，沒錯，李局長是力量型的性格特質。

? ? ? ?應對這樣的領導，需要我們轉變自身性格特質。

? ? ? ?首先我們來分析，我本人是力量型特質的人，遇到了力量型特質的教育局一把手領導，要是猛攻，會導致什么情況？肯定是兩敗俱傷，事辦不成，人脈關系也沒有建立，硬碰硬肯定不成，那我們再接著分析，力量型領導的特點：

? ? ? ?關注事情本身、速度快、決策快、善發號施令，自尊心高，看中結果。

? ? ? ?所以在這個時候，我要迅速調整自己的性格特質變成思考型，給到他他所重視的，對于力量型客戶，我給出以下專治方法：

1、多肯定他的觀點；

2、坦白直率直截了當；

3、避開細節，論述要點；

4、強調產品幫助其達成的目標；

5、讓其自己做出決定；

6、多尋問他想要的結果，給到他尊重；

面對力量型的客戶，盡量避諱以下幾個方面：

1、不要拐彎抹角；

2、不要個人情緒化；

3、不過分強調產品好壞及原理；

4、不要告訴其該怎么做；

5、不要談話時間冗長；

? ? ? ? 舉個例子，力量型的領導現在要問一個人三個電話號碼。領導打電話對小王說：“小王，去幫我查三個電話。”他希望小王什么時候給他？馬上。三分鐘過去了，小王沒有給答案，領導又打電話問：“小王，找到沒有？”小王說：“馬上，馬上。”請注意，領導打第一個電話通知任務，打第二個電話小王說還沒有完成，這時力量型特質的領導要打第三個電話，還會不會聽小王解釋？還會不會跟蹤？第三個電話一定是打過去就直接開罵：“馬上馬上，你馬死在路上啊！跑這么久都沒到。”領導砍死小王的心情都有。

? ? ? ? 第二個員工不一樣，力量型特質領導說：“小張，去幫我查三個電話號碼。”這個員工知道這位領導是力量型特質比較高，所以一接到指令之后立刻給回復說：“好的，老板，十五分鐘之內給您答復。”請注意，這個領導下達指令之后，這兩個員工要干的事情一模一樣，都是查電話然后把結果反饋給老板，可是這個老板對兩位員工的評價截然不同，對于第一個員工，他一定這樣想：搞什么，HR居然招這樣的人進來！對第二個員工的評價是：不錯哦，這個員工可以用。所以有的時候不是你做了什么，而是你有沒有照顧到對方的風格，影響了你在對方心中的評價。要用他聽得懂的語言、用他習慣的方式讓他領會到，所以這個敏感度很重要。

針對于不同性格特質的人，我們要專人專治，對于局方領導也一樣，好，剛剛的話題拉回來，通過快速識別李局長，我了解了他的行為風格和性格特質，通過快速調節自身的應對策略，我和他聊了將近兩個小時，有朋友會說，崔老師你不是說面對力量型領導，不要把時間放的過于冗長嗎，對的，對于前期剛開始接觸的時候，互相建立第一印象的時候，公關時間不宜過長，人的專注力就那么幾分鐘，這也是為什么微課現在越做越短的原因，當彼此建立信任了，則可以深入探討。

? ? ? ? 經過這一輪與教育局局長的接觸，我們有了突破性進展，我們成功的介紹了幾個關鍵點：1、我們是誰；2、我們能做什么；3、我們能把本地教育水平提升到什么高度；4、能怎么幫政府省錢；5、怎么解決實施和服務等等，并聽取局方的想法結合實際情況現場快速為其設計整體規劃和方案，其實在體制內，能夠混到局長這個級別的，都是人中精英，可以說閱人無數，沒準他還會用相同的方法來分析你靠不靠譜，所以讓其放心，這是最重要的。經過當日的公關以及第四日和第五日兩個下午的持續跟進，最終我們拿下了這個項目與教育局簽署了合同，走的是PPP模式，百萬級別，一個星期時間從0到1，縱然本地充斥著各種強大實力公司的產品，盡管我們是陌生拜訪介紹項目，盡管我們不是地頭蛇，但我有我的打法，那就是做一個識人高手。所以說學習行為風格學還是很有用的，教會我們快速識人，所謂：不能同頻，哪能同心；不能同心，哪能同流；不能同流，哪能同意！

? ? ? ? 今天我只是舉了一個公關教育局的例子來說明識別人的行為風格和性格特質有多么重要，那么我們在職場中，同樣適用。假如你是一個老板，你現在要負責招聘人員組建團隊，你希望招什么樣特質的人？有的說招自己這樣的類型，溝通起來無障礙，直接可以干活；有的說招平和型的等等，首先作為管理者，你要去想的是，你有沒有這種胸懷，容忍與你不一樣性格特質的人，和他組成團隊。如果領導只招自己這種性格特質的員工，那這個團隊的高度就取決于領導自己的高度；要是一個團隊有不同性格特質的人同時存在并且分工明確，那才能發揮出團隊最大的能量，也就是打配合、做組合的原理，作為企業的管理者，我們可以把力量型特質的人放在戰場上去開拓，社交型特質的人放在項目中協調多方關系，可以把平和型的人放在行政人力等崗位，可以把思考型特質的人放在技術、質量控制等部門，但這并不是說每種性格特質的人只能做一種工作，舉例：力量型、社交型、平和型、思考型，哪個類型適合做領導？力量型有拿破侖、社交型有克林頓、平和型有圣雄甘地、思考型有比爾蓋茨，請問哪一個不是領導？！好，再請問，力量型、社交型、平和型、思考型，哪個性格特質適合做行政，基于剛剛舉的例子，答案是……都適合，只是不同特質在不同崗位的特點不同罷了。

所以說學會快速識人之后，你就能夠知人善用，讓每個人發光發熱。

好，今天的分享就接近尾聲了，感謝各位的聆聽，下次再會！

公關實戰之高效識人（在線收聽）