有朋友問我：做外貿，是選擇建廠搞生產，還是選擇做貿易？這個問題太復雜，我只能結合自己淺薄的經歷，來聊聊這個話題。
1、傳統的工廠舉步維艱。以前有一個貴州搞金屬硅廠的朋友，在2003年左右，已經在貴州建有20多臺冶煉爐，年產值數億，固定資產投資沉淀也是幾個億，50萬以上的小車一口氣買了8臺，其中有200多萬一臺的。過了沒幾年，由于貴州省的工業用電價格達到5毛多一度電，遠遠高于云南、新疆、四川等地的電價，加之管理不善，導致企業迅速衰落，最后破產。所以搞實業有很大的風險：在產能過剩的時代，什么都有人生產，動輒幾千萬的固定資產投資，一旦市場發生變化，轉型是非常困難的。加之對于落后產能，銀行和國家產業政策并不支持，固定資產投資變現困難，所以自己應該掂量掂量，自己的能力、團隊，國家的產業政策這些綜合因素后，再做決定；
2、貿易能做大嗎？當然可以。還是以有色金屬、鐵合金產品為例，由于工廠往往處于比較偏僻的農村，所以小規模的工廠很難吸引到特別優秀的貿易人才去工作。國外客戶由于擔心工廠在漲價的時候不交貨，往往愿意與大的貿易公司簽訂合同，當其中一家工廠不守信譽或者因為電力因素等不可抗力不能交貨時，大貿易公司可以迅速從市場上補充貨源交貨。所以，市場上就催生了一些比較大的貿易公司。有的貿易公司做大了，就投資控股、參股一些生產企業，掌握第一手的資源比如礦山，而中間環節的冶煉行業，除非具有特別的高科技含量或者遠低于其他公司的可持續的低成本優勢，大貿易公司才會感興趣；
3、貿易公司不一定要做大。我說過一個香港的做工業原料的朋友，年紀60幾歲，家里老婆、姐姐和一個兒子，撐起一家小貿易公司，這個公司年銷售額8000多萬美元，利潤幾十萬美元。對于一家人來說，這絕對是一個高質量的生活了。試想，一個工廠，冒著極大的風險，投資幾千萬、幾個億，工人幾百上千人，每年也不過幾個億的產值，好的有幾千萬的利潤，經營不好的才幾百萬甚至沒有利潤，落到老板個人手里的利潤分紅能有多少？
4、經營好貿易公司并不簡單。由于全世界都產能過剩，銷售能力強的人，就會過上比較好的生活，只要你能把到處都是的滯銷產品賣出去，你就能發財，一個綜合能力特別強的工業原料貿易高手，不愁賺不到錢。在外貿業務里面一個訂單的成與敗，很大程度上依賴于外貿業務員的個人能力發揮。所以，同一個公司里面，賣著同樣的產品，拿著同樣的條件，銷售業績卻可能天淵之別！跟B2C業務比起來，大宗工業原料B2B存在一個非常嚴重的問題：就是沉淀的沉沒。B2C平臺之所以能夠受到資本的青睞，就是因為它本身就是一個巨大的數據沉淀池，就單個賬戶來說，經營了多久，大約賣了多少產品，大家對這個產品的評價如何，清晰可見，就算是有水分，總是真的多吧？而B2B呢，所有的沉淀都集中在了業務員身上，很多大公司的業務員一辭職，客戶就跟著跑了，管理再好的公司，也不可能完全解決這個問題。所以業務員越老越值錢！所以很容易產生裂變。因為一般來說，客戶只能通過一個業務員來判斷一個公司的專業狀況，因此一個公司可能成也某業務員，敗也某業務員。把一個大的重要的客戶伺候好了，你就可以單獨開一家外貿公司了。我在上面說的那個香港朋友，主要客戶就是日本一家大的公司，朋友一輩子傍大款，夠了。此處，別給我說什么“企業家精神”這類高大上的詞匯，對于中國絕大部分中小企業來說，活得好最重要，小而美比大而弱的僵尸企業不知好多少倍。
