今天計(jì)劃拜訪4位客戶，早上2位下午2位，上午最后一位客戶是我的一個(gè)主要目標(biāo)客戶X主任，情況不是很理想，主任說目前醫(yī)院形式不好，嚴(yán)禁推薦一切非醫(yī)保產(chǎn)品，聊了半天也不見她說出一點(diǎn)有價(jià)值的信息，不過整個(gè)過程中她眼神中又一絲猶豫和不確定，是不是覺得收了我的煙臺(tái)蘋果覺得有虧于我。說她不會(huì)推薦的，我分析客戶可能沒有說出全部實(shí)情，趁她在電腦打病病歷的時(shí)候，偷偷掃了一眼她的辦公桌沒有任何線索，空空如也，在臨走前給她替彩頁的時(shí)候掃了一眼她的抽屜發(fā)現(xiàn)了一個(gè)廠家的產(chǎn)品名片，嘿嘿客戶夠“狡猾滴”。我這個(gè)設(shè)備沒進(jìn)院前主要是通過醫(yī)生、護(hù)士長推薦到藥店購買的，既然那就去周邊的藥店市調(diào)下，兩個(gè)目的：
1、想辦法確認(rèn)X主任說的是否屬實(shí)，醫(yī)院目前沒有人開單到藥店？
2、找一家合作意愿好，位置好，回款好的藥店，先把產(chǎn)品放進(jìn)去？
正好是飯點(diǎn)也沒顧上吃飯，順著醫(yī)院走了一圈，發(fā)現(xiàn)了3家藥店，其中一家正好在醫(yī)院斜對(duì)面，位置非常不錯(cuò)。進(jìn)去之前，趕緊用提問思維模式提問了幾個(gè)問題？
1、我去這家藥店的主要目的是什么？介紹產(chǎn)品，看能不能放在店里賣
2、次要目的是什么？確認(rèn)X主任說的不能開單是否屬實(shí)
3、我要如何介紹才能說服老板？
4、從產(chǎn)品特點(diǎn)？利益分成？回款方式？
5、我的產(chǎn)品有那幾個(gè)特點(diǎn)？5個(gè)競品不具備的
6、如果第一次談分成要什么條件？藥店客流量理想、老板支持、競品少、最好能跟X科搭上關(guān)系、回款理想
7、如果第一次不談分出是什么條件？老板要求分出太高，老板不感興趣、回款不理想，最主要的問題是老板不支持（這個(gè)就看自己會(huì)不會(huì)說了）
8、我最多能分她幾成？她希望得到幾成？沒談，不知道老板什么樣，只能現(xiàn)場發(fā)揮。提前準(zhǔn)備了兩個(gè)方案
①醫(yī)院推薦的單子，給老板最高20%，從12%開談，最高25%也能接受（條件不開票）。②自銷，45%最高，從30%開談。看老板的“狡猾程度”而定。
9、優(yōu)勢上面已經(jīng)說了有5個(gè)，我的產(chǎn)品的劣勢是什么？如何做改變或隱藏？首次購買單價(jià)高，但后續(xù)有耗材，藥店可在后續(xù)耗材上持續(xù)盈利。突出后續(xù)盈利點(diǎn)（賣希望）
10、對(duì)手的劣勢什么是？還不知道有沒有競品在店里擺放，不清楚，只能現(xiàn)場發(fā)揮了。（有同學(xué)說了冒充顧客進(jìn)去看看不就行了嗎？這個(gè)有特殊情況，藥店老板老板娘每天都在接待客戶，很會(huì)察言觀色，你當(dāng)間諜一次，背發(fā)現(xiàn)了基本就沒有合作的可能了，他們很反感這個(gè)，不如進(jìn)去直接說是廠家的）
11、從講故事如何來包裝產(chǎn)品？我自己就在用，講下親身體會(huì)也算個(gè)故事了
12、從排除法入手作分析？最主要問題就是如何說服老板接受產(chǎn)品。不接受后面都是空談。
也就是10來分鐘趕緊梳理了一遍，時(shí)間寶貴下午還約了同學(xué)。一進(jìn)門，看見個(gè)十幾歲的小姑娘，一看就不是老板，八成是老板或者店員的女兒（穿著校服），攻取直系親屬一個(gè)詞立馬冒出來了，哎轉(zhuǎn)念一想對(duì)一個(gè)小姑娘想太多了，我問老板在嗎？小姑娘說她媽去樓上拿零錢去了，4。趁老板沒下來前，掃了一眼，沒發(fā)現(xiàn)競品，好事，心中竊喜。
老板姓李，40多歲中年女子，頭發(fā)略白，衣服不是很時(shí)髦，面色有點(diǎn)白，不是太富態(tài)，保養(yǎng)的一般。
我說：“李總您好，看您比我年長，稱呼您一聲李姐您看行嗎？”（老大說的先哥啊姐啊拉近距離）
李姐：“好，你是做什么產(chǎn)品的？”（不說廢話，直入主題）
我：“李姐好，我是做耳鼻喉科的耗材的，我們廠家是。。。”
看她不是墨跡的人，我很快說完4大優(yōu)勢（私下錘煉了幾十遍，1分鐘內(nèi)全部說完，為什么不說全，后面解釋）。觀察她對(duì)那一點(diǎn)感興趣，她看了彩頁之后對(duì)我們的溫度顯示很感興趣，又問了如何顯示？噴水方式？容量控制？通過提問，看的出她很在行，那么熟悉產(chǎn)品，
我在心里問是不是有競品我沒看到？
這時(shí)有人進(jìn)來買藥，她去幫別人拿藥，我趁機(jī)如法炮制，掃了一下柜臺(tái)后面的格子里有沒有放？（之前花時(shí)間拍下90%競品的照片研究過，掃一眼就知道有沒有競品擺放）。
心里面馬上考慮了如果有競品該怎么辦？
1、找差異化―溫度是最大差異，這點(diǎn)也是她感興趣的，一會(huì)再極度放大一下
2、怎么才能確認(rèn)有沒有競品？我快速思考了一下話術(shù)，沒來及想其他的。
李姐拿完藥之后回來，沒有馬上繼續(xù)和我聊，而是把她女兒喊來，在桌子上排出4個(gè)1塊的硬幣，5個(gè)5角的硬幣。然后告訴她女兒：“買4塊錢的肉，2塊5的辣椒，要青辣椒，去吧”。當(dāng)時(shí)我就蒙了，我靠這精打細(xì)算的，趕快拉回思緒，推斷李姐這人肯定非常精于算計(jì)，要么就是藥店有先花零錢的習(xí)慣。果不其然，她說完就拋出一個(gè)問題：
“你們這產(chǎn)品我見過很多了，基本上都一樣，你們銷售價(jià)是多少，能給我多少？”（用乙方殺乙方的方法，我是甲方好不好，姐）
我順著話茬，沒有立馬反駁她“看李姐您對(duì)產(chǎn)品很懂，我們的銷售價(jià)是198含10劑（耗材）”（先不提分成，心里在考慮從多少說起）
李姐“198太貴了，沒幾個(gè)患者買的，我們賣不出去還壓貨”（她也不提分成，真是“老奸巨猾”啊，還拿壓貨來擠兌我）
我說：“李姐，您這位置那么好，哪愁賣不出去呢，我們公司的產(chǎn)品在全國的銷售都排在第一，再說我們也沒有進(jìn)貨的要求，您如果想賣進(jìn)幾個(gè)都行”（都是錘煉好的話術(shù)，地段好，公司棒，進(jìn)貨無要求說過幾十遍了）
“李姐說，那都是你們說的，真要有人買才行，我看了你們的不錯(cuò)，有溫度顯示，想放店里的話，我可以考慮給您們把進(jìn)店費(fèi)打個(gè)八折”（“老奸巨猾”啊先捧后殺，然后就談進(jìn)店費(fèi)，其實(shí)就是想讓我說出個(gè)高分成）
菜市場就在旁邊剛剛轉(zhuǎn)圈的時(shí)候順便記了下，估計(jì)她女兒應(yīng)該很快回來，一會(huì)她要做飯這單估計(jì)談不成了，下周還要出差，快刀斬亂麻吧：
“李姐您是懂行的，我們這溫度顯示是專利，目前全國唯一的，晚上都能發(fā)光，您知道過敏性鼻炎患者溫度是一大敏感源，現(xiàn)在市面是的產(chǎn)品都沒有溫度顯示，它們所有的都是是一類，我們是一類，絕對(duì)是好產(chǎn)品，您可以放心的賣，而且我敢保證我們的分成絕對(duì)會(huì)讓您滿意的”（用專業(yè)化產(chǎn)品知識(shí)抬高產(chǎn)品地位，再轉(zhuǎn)移話題提到分成上來，最后決戰(zhàn)。順便用下迷宮自己記的隨手讀內(nèi)容）
李姐：“我們店里的規(guī)矩是20%，進(jìn)店費(fèi)1000塊”（聊了那么久，我不說分成，她有些不耐煩了）
我笑著說:“李姐看您那么漂亮，您這是要20%可是要了我的命啊李姐，說句實(shí)話，我們?cè)诟＝ńo鷺燕，連鎖上市公司的也只有12%，小管開發(fā)咱們這市場特地給公司申請(qǐng)了特殊政策，可以給到15%”
李姐:“12太低了，做不了，我們現(xiàn)在就在賣著一款，他們給到20%，要不你去別的地方看看吧”（主動(dòng)泄露商業(yè)信息，看來是準(zhǔn)備要吃飯了）
我見她手里還拿著彩頁不放：“哦，我說剛剛沒見咱擺呢，是哪家的，李姐方便拿出來我來學(xué)習(xí)下看看我們的不足，我好改正，幫您賺錢就是我們的機(jī)會(huì)嘛”上午剛剛和森哥用麥凱66造句，不能浪費(fèi)。（裝傻，把話題引到跟競品對(duì)比上去，先不談提成）
李姐：“小玲（另外一個(gè)銷售員）把XXX拿過來一下，”這時(shí)候她女兒也回來了，手里拎著菜。趁這個(gè)機(jī)會(huì)趕緊麥凱，
“李姐，您愛吃辣椒炒肉啊，我岳母也喜歡做這道菜，昨天晚上我還吃了這道菜呢，這是湖南的家常菜，李姐您是湖南人嗎？”
李姐：“我老公是長沙的”，說著她就拎著菜往樓上走，我還以為她要去炒菜，心想要不要死皮賴臉的跟過去，她邊炒菜邊跟她談判。結(jié)果她把菜教給她女兒，說油不要放多。
這是小玲也把競品拿過來了，我一看這不是XX廠的那款嗎？無溫度無噴淋裝置無刻度，心中竊喜，價(jià)格還是98.這種垃圾產(chǎn)品都標(biāo)那么高。
我：“李姐，原來是這款啊，我真后悔沒早點(diǎn)給您推薦我們的產(chǎn)品，這么差的東西還標(biāo)98，您看我們的又有溫度顯示，又有刻度，噴頭還有兩檔，軟管隨時(shí)更換，清洗方便，一個(gè)跟管還便宜只要15塊錢。我們絕對(duì)是薄利多銷，李姐，我愛人是常德的，咱們也算是半個(gè)老鄉(xiāng)了，這樣他們給20%，我給也您20%，但是我一臺(tái)你可以拿它兩倍的錢。我們這么好的產(chǎn)品您不愁賣不出去，小管剛剛開發(fā)XX市場，您這是第一家，誠意夠足吧，我這分成回公司都要被罵了，再說我這東西也不占庫存，你進(jìn)幾個(gè)都行”（放大差異化，人情+利益驅(qū)動(dòng)，透露是第一家，我的慣用手段）
李姐：“好吧，進(jìn)場費(fèi)我可以不收你的，但是這旁邊你只需放我們一家，付款方式必須是賣完借款，上次有個(gè)廠家非要我簽個(gè)3個(gè)月內(nèi)賣完賣不完都要借款，我直接不讓他賣了”（看來李姐對(duì)回款方式很在意，我們公司要求第一次發(fā)貨要現(xiàn)款結(jié)貨，咋辦啊）
我說：“真心感謝李姐了，您看這樣行嗎，我先在您這放10臺(tái)，醫(yī)院那邊我也在工作，X主任也很看好我們的產(chǎn)品，相信很快就會(huì)消化掉，10臺(tái)賣完，后續(xù)的耗材（劑）也是在您這賣，那個(gè)量要更大，患者一周都要使用一盒。只是這個(gè)設(shè)備公司規(guī)定要付第一批的貨款，您看10臺(tái)也沒有多少錢也就1580，吃去吃兩頓飯的錢”“您閨女手藝不錯(cuò)啊，這么遠(yuǎn)就聞到香味了，是您教的吧”（迂回一下，順便岔開話題，影響她的判斷力，順便恭維一下）
李姐：“還有這規(guī)定，你這個(gè)沒有算上醫(yī)生那一塊吧，我要是自己賣你能給多少”（她自己提到醫(yī)生這塊了）
我:“李姐，小管初來乍到，不太懂咱們這一般給醫(yī)生多少，您給指導(dǎo)下”
李姐：“20%左右”我心里合計(jì)了一下，總共40%，算上物流43%。還沒有超出自己45%的預(yù)算，可以答應(yīng)她，先打開一個(gè)樣板再說。和李姐敲定了最終扣率自銷40%，院銷20%，我負(fù)責(zé)物流費(fèi)，等簽訂合同后她付首筆款，首付款10臺(tái)下來才1180元。
這些談完，和李姐關(guān)系稍微進(jìn)了一步，畢竟馬上結(jié)為利益聯(lián)盟了嘛
我：“李姐，您X科有比較熟悉的人嗎？如果有熟人，賣的會(huì)更快些，小管可以幫忙去幫您聯(lián)絡(luò)下”
李姐：“最近醫(yī)院查的嚴(yán)，我有卡片放他們那的”（沒有指明，但已知道這個(gè)方式是可以有的，不愿放資源給我）
我：“哦這樣啊，那等過了這一陣，您提前告訴我，我給您提前備貨。”
李姐：“把你們公司首營和授權(quán)發(fā)過來，我安排小玲去辦”
正好她女兒也把飯做好了，確認(rèn)好了雙方對(duì)接方式后，我拿了一張她們的名片，正準(zhǔn)備走，掃了一眼背面，好幾伙8家分店。我就給李姐說：“哎呀，李姐您生意做得真厲害啊，那么多分店”，李姐邊吃邊說，“第一家XX地方的是旗艦店是她老公的，中間那兩家做得不好，一家轉(zhuǎn)給他妹妹，一家轉(zhuǎn)給他舅舅了，還有2家在XX也是賣給別人了，她這家是她在管。”看來李姐的老公在經(jīng)營上有些問題，以后增值服務(wù)可以發(fā)揮一下了。
下午告訴公司寄首營資料和授權(quán)，給李姐打了個(gè)電話說公司包裝是20個(gè)一箱，好運(yùn)輸，下周國慶節(jié)可以先把貨發(fā)過來。而且只讓她先付10臺(tái)的。
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總共時(shí)間談了不到半小時(shí)，但中間思維轉(zhuǎn)換極快，運(yùn)用幾次提問思維，可能自己學(xué)習(xí)的也不是特別到位，沒有形成自己的思維模式，晚上回想起來話術(shù)方面還存在很大的漏洞和缺陷，但是感覺自己比加入全隊(duì)前進(jìn)步了太多，遇事不慌，心理想著的是怎么為客戶賺錢，而不是怎么限制客戶，為自己爭取最大的利益。帶著愉悅的心情，下午發(fā)完周末愉快的短信就回到了家，7:00準(zhǔn)時(shí)開始學(xué)習(xí)，今天多學(xué)了3個(gè)小時(shí)，感覺自己賺大了。銷售實(shí)戰(zhàn)裙182-775-149驗(yàn)證308。寫總結(jié)之前在想，要不要把這個(gè)學(xué)以致用寫上去，因?yàn)橄啾葘W(xué)長們一開就是5000W的大單，我這簡直太微不足道了，但轉(zhuǎn)念一想，蒼蠅再小也是肉嘛，寫下來自己也是一次再次提升的機(jī)會(huì)，看看自己的話術(shù)，提問思路的破綻，為以后更加完善打打基礎(chǔ)。
