??前言：為什么要學習心理學??
實際中的例子：如為什么價格9.9要比10好銷售？
能夠讓銷售人員花更少的時間和金錢銷售更多的商品。更重要的是，如果銷售人員能夠更好的運用心理策略，那么消費者會更加忠誠，不會對價格僅僅計較。
本書從消費者的行為中最重要的三個環節，包括消費動力、消費選擇、消費決策入手，從專業心理學的角度來探究消費者行為背后的真正的原因，同時為你提供最實用、最專業的銷售技巧。
??第一章：需求心理傾向
消費者的需求心理傾向，是支配消費者具體消費行為的重要因素。美國著名心理學家亞伯拉罕·馬斯洛告訴我們：每個人的需求都可以分為若干階段或層級、人的需求說沿著這些層次，由低向高發展的，而且，人在當下的活動、思想以及感情的特點，是由他現在所處的心理需要層次所支配的。
那么人的需求層次在消費行為中有哪些表現呢？
??NO.1—為了生存，我得消費
生活必需品的購買維持著我們的生命，如吃飯、穿衣、住宅、醫療等。這些物品是生存的必須，若不滿足，則有生命危險。——最強烈的不可避免的最底層需要，也是推動消費著行為的強大動力。
歸納起來，消費著在生存消費行為中主要有以下集中心理動機：
求實——講究實用
求廉——精打細算
求美——愛美之心
求新——喜歡趕“潮流”
求穩——慣性消費傾向
求名——名牌
??NO.2—我買故我在
消費者希望購買某種商品，來向別人宣告：我是誰、我的喜好、我的品味、我的價值主張、我的身份等等。所以從這個角度來看，營銷就是一種身份識別和界定，銷售人員通過產品——某種身份的載體——幫助消費者完成自我的表達，消費者通過購買行為簡歷身份認同，尋找歸屬感。
??NO.3—買了是要給別人看的
很多時候，消費者買一樣東西并不完全是它的使用價值，而是希望以此來顯示自己的財富、地位或者其他方面的優勢，以引起別人的關注。——炫耀性消費。
對自我評價月時消極越是負面的人，這種現象越是明顯。這是，花錢消費成為了一種用來補償失敗的自我，體現理想化形象的手段。購買欲望可以給消費者帶來愉悅、興奮、炫耀、身份、地位、階層、高級等美好的心理感覺。
針對這些消費群體，多說一些恭維話，非常的有幫助！
??NO.4—金錢可以與快樂聯系在一起
一般來說，消費者將購物作為一種快樂行為有以下幾種心理依據：
享受消費過程
獲得心理補償
購買快樂經歷
??NO.5—你有我也要有
互相攀比是人們常有的一種心態，比如同學之間攀比成績，企業之間攀比效益，不過最常見的還是在消費行為中：當別人有某件東西的時候，自己也想要擁有。
有著攀比心理的消費者，多屬于沖動性消費者。在爭強好勝的心理作用下，購買的商品往往不是自己最急切需要或是符合實際需求的。
??NO.6—買東西，也許只因為賣東西的人
調查中，約70%的消費者之所以從某個銷售人員那里購買商品，就是因為該銷售人員的服務好，為人真誠善良，消費者比較喜歡他，信任他。
怎樣做一個讓人喜歡的銷售者：
真心——只有真才實善的美的，才能被接受。
用心——切實為消費者著想，站在消費者的角度思考。
專心——日常的積累與總結很重要，對產品知識、消費者心理都要專心去研究。
摯心——誠心實意，不虛情假意。
作為一個營銷員，你必須明白：推銷的不僅僅是產品，更是一種精神。要讓消費者對你信任。你得銷售你自己，這是一條最基本的銷售原則。
??NO.7—避無可避的“流行感染”
流行可以延伸到各個領域，比較突出的表現在裝飾、禮儀和生活行為三個方面。流行性消費，也是與消費者的心理需求分不開的。因為流行的出現并不具有社會強制力，因此還要取決于消費者是否有這方面的心理需要：
求新——自己的周圍環境中尋求刺激，以滿足自己的好奇心。
從眾——適應環境，保持心理上的平衡。
模仿
防御——發泄自己被壓抑的情感而緊隨流行的腳步，或是為了掩飾自己的不足、克服自己的劣勢而采用華麗的流行事物。
??NO.8—興趣拉動消費
一個優秀的銷售員一定是一本“百科全書”，他們需要懂很多，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顧客談起，也不會因為自己的無知而冷場，導致交流無法進行。
??NO.9—征服感，從討價還價中來
如和讓消費者在討價還價中獲得征服感：
報價高于實價，預留浮動空間
不要過早做出讓步
退讓不宜一次到位，而且每次讓步盡量微小
??NO.10—消費，不只是花錢
我們在消費中，應該對“未來”進行消費，并且每花出去的錢還要有能高于自己投入的回報。投資！
??第二章：人性心理弱點
好的銷售都是直擊人性弱點，如貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、貪慕虛榮、難抵誘惑、熱愛免費、重視等級、迷信專家、崇拜名人、喜隨大流·····關于人性的一切弱點，正在被消費社會利用和營銷。
??NO.1—“專門”太重，“順便”正好
我們在邀約面訪的時候，總會習慣性的對客戶說“專門去你那兒看看，給你講···”這樣的結果經常會導致客戶的拒絕，原因很簡單，你的“目的”讓客戶產生了某種顧慮。
你專門去客戶那里拜訪，這樣的確很讓人感動，但是，無形中，也增加了對方的心理負擔。——消費者心理大多數是比較軟弱和善良的。我們不喜歡麻煩別人、欠別人人情。
所以在邀約面訪的時候，“順便··”是非常必要的。
??NO.2—恐懼，擊潰消費者心理防線
保險公司、醫藥保健、銀行等單位在銷售過程中運用的恐懼元素比較多。其實，恐懼能左右人們的情緒的要素之一。害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去·····每一個人都會有恐懼感。
在銷售過程中如何制造恐懼感：
描述制造恐懼
數字渲染恐懼
??NO.3—排隊，是消費者難掩的情結
“從眾”是一種普遍的社會心理和行為現象。也就是人們常說的“人云亦云”“隨波逐流”。
??NO.4—不是要便宜，而是要感到占了便宜
讓客戶貪圖便宜！
??經典案例：一個人賣一件一直賣不出的衣服，價值300元；實際銷售過程：在后臺大喊告訴服務員500塊錢，新來的銷售人員假裝故意聽錯，告訴消費者300元。客戶真的會被套路！
常用的讓客戶感覺占了便宜的方法：
贈品
打折
送券
積點
??NO.5—你給“面子”，他給錢
林語堂有句名言——在中國，臉面比任何其他世俗的財產都要寶貴。他比命運和恩惠還有力量，比憲法更受人尊敬。所以讓客戶在我們這兒消費之后，應該獲得“倍兒有面的”感覺是非常必要的。
以下為現實生活非常典型的案例：VIP會員
如何面對這些客戶？
適度的贊美
不要爭論
??NO.6—嫌貨才是買貨人
消費者的挑刺心理學。面對這種客戶，應該保持微笑、自信。
??NO.7—心情好的時候，更愿意消費
人逢喜事精神爽，一個好心情的人眼中的世界是明亮的，充滿陽光和希望！
??NO.8—你不賣，他偏要買
逆反心理是人人都有的一種心理，是人的一種天性！
??NO.9—“沙子”換“金子”的智慧
??經典案例——肯德基的免費公共廁所，用公眾增加額外服務，換取品牌提升和收益。
商家常用的“沙”換“金”的手段方法
額外贈送禮物??
免費試用試吃
??NO.10—吊起消費者的胃口來
好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種，常用的手段方法如下：
提問！隱藏！出新
??NO.11—將消費者的自私變害為寶
常用的關于“自私”——人們最關心的永遠是自己的感受和自己的利益。
??NO.12—降價不一定暢銷，漲價不見得難賣
??常出現的案例：房子漲價的過程，前面漲幅大，后邊的慢慢漲！
現象解讀：大小刺激效應！
??NO.13—抓住不同消費者的心理軟肋
在研究不同消費者購買行為時，一般需要從不同角度作出相應的分類，但較為普遍的分類方法是以消費者的購買態度為基礎標準，因為消費者購買態度是影響消費者行為的主要因素。從這個角度，我們將消費者分為以下幾種：
理智型消費者——你要專業
沖動性消費者——你要奉承
習慣性消費者——你要疏導
造價行消費者——你要優惠
其實影響消費者購買行為的內在因素還有很多，年齡、性別、經濟、收入、教育程度等因素也會在很大程度上影響著消費者的購買行為。
2020年12月4日凌晨2點
??第三章：宣傳的心理暗示
影響消費者的行為因素中，除了自身的內部原因，還受到個體以外的自然環境、社會文化、家庭、社會階層等環境因素的影響。也就是說消費者行為時一定情景或是背景下產生的，其中就包括在宣傳過程中對消費者心理的影響。
??NO.01—消費行為中的“標題黨”
因特爾前總裁葛魯夫曾經說過：“整個世界將會展開爭奪眼球的戰役，誰能吸引更多的注意力，誰就能成為下個世紀的主宰。”
影響消費者注意力的方式有：
品名：投其所好
包裝：制造暈輪
廣告：口碑相傳
??NO.02—罩在名人的光環下
為什么會用明星代言：因為人們總是有這樣的心理，名人生活的環境非常的好，與名人有聯系的必定是不一般的，基于這種心理，人們紛紛追逐、效仿名人。
在用名人做廣告的時候需要注意以下兩點：
名人身份要與廣告內容相適應
選借的名人要有良好的公眾形象
??NO.03—“后付款”的誘惑與威力
后付款的誘惑其實涉及以下兩種心態：
稟賦效應：又稱“所有權依賴癥”，也就是說，當你把一件商品帶回家之后，他已經成為你家中財產的一部分，這使得人們不愿意歸還。
“找短處”心態：舉例說明——購買商品的時候客戶猶豫不決，會出現這種心理“現在必須買它嗎”。但是在進行后付款之后，客戶的心理狀態是“他有必須退貨的缺陷嗎。”
??NO.04—吃不到的葡萄才最甜
稀缺效應帶來的購買欲，即對一種商品在時間上和數量上進行限制，往往能勾起消費者的購買興趣。
經常應用如下：
時間有限——最后三天
數量有限——最后一套
??NO.05—標價牌上的心理暗示
在日常生活中，商家經常在標價牌上做的營銷手段有：
利用數字錯覺——1??199不是200 2??3～8折不是8～3折 3??14.8不是15.1
利用顏色錯覺——黃色具有“輕蔑”現象
利用寫法錯覺——原價格是打印的字體，而新價格是手寫上去的。【這樣做原因是印刷字體給人印象是正式的、權威性的、昂貴的，讓客戶感覺原價格是官方的，而手寫上的價格則是非正式的、特別的、便宜的感覺】
??NO.06—消費體驗，滋事體大
人的情緒最容易被調動起來的時刻就是身臨其境、親身感受之時。而消費者在體驗產品時不自覺的就會投入感情，并且有著希望擁有的心理暗示，這都無疑是督促消費者更快作出購買決定的動力。
在《體驗式營銷》一書中，伯恩德·施密特將體驗形式劃分為五種類型：
知覺體驗：衣服、床墊、相機、等等
思維體驗：網絡體驗課
情感體驗：雪碧的回家過年廣告
相關體驗：即通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產生好感。
??NO.07—“產品維納斯”帶來缺憾之美
無論你的產品多么優秀，都會有一些缺陷。過分的“自賣自夸”，只會讓消費者產生抵觸的情緒，自然對宣傳的產品產生懷疑的態度。
不過“自曝其短”需要一定的技巧性：
曝的缺點：要顯而易見
曝的方法：用價格優勢
不過，“自曝其短”的方式并不是對所有的客戶都適用，它更適用于那些文化程度較高、判斷能力較強的顧客；而對于那些文化層次較低、優柔寡斷的消費者，或許“王婆賣瓜”的效果恰恰更為顯著。
??NO.08—給消費者一個樂于模仿的榜樣
作為客戶，購買自己未曾用過的商品，總感覺自己是一個小白鼠??，沒有充分的準備，很難讓客戶下定決心，反而身邊有一個人正在用這個商品的話，會讓客戶覺得別人已替自己分擔了一定的風險，才會更加的安心購買。
一般來說，為客戶選擇“榜樣”有以下幾種選擇：
權威人物
明星人物
身邊的人
??NO.09—“自由”與購買行為
經典案例展示：
在車站沒有錢，向身邊的人借錢買車票
A：您可以借我幾元錢買車票嗎？
B：您接受也行，拒絕也無妨，但您能不能借我幾元錢買車票？
可以得知，b更容易使人接受。這就是自由的力量！所以我們在日常銷售過程中應該營造一種自由的選擇的環境，操作方式如下：
不要過分熱情
不要強買強賣
總而言之，銷售人員在做到熱情、周到的同時，一定要給消費者留有一個自由的空間，當感覺消費者需要幫助的時候再給予幫助。對消費者進行幫助的時候也要把握兩個原則：一是兩廂情愿；二是適得其所。
??NO.10—有一種銷售叫“霸氣”
什么是氣勢？其實就是一種無形的影響力，是一個人的品質以及意志等內涵的體現，并外化成一種影響和力量，對別人產生一定的吸引或者威懾。也就是說，它可以傳遞給別人這樣的信息：你是自信還是謙卑，是胸有成竹還是心中沒譜兒，是不可輕視還是可以隨意應付。當你在氣勢上處于劣勢的時候，不僅不能影響別人，還可能被對方控制。
記住：銷售只是給消費者提供一個機會，不是乞討。
2020年12月6日凌晨0點15分
??第四章：環境的潛移默化
每個人都不是孤立的個體，我們必須在一定的環境中生存、發展，而環境對人的心理具有不可忽視的影響。所謂的“環境造人”，不同的環境會使人產生不同的感受，導致不同的心理與行為。就是說，環境對人的情緒和認知、評價和影響作用是不可忽視的。
從消費行為上的來說，色瓷、燈光、聲音、氛圍燈環境因素都會潛移默化的影響到消費者的購買行為。
??NO.01—打開消費者的好“色”之心
七秒鐘定律：消費者僅僅用7秒的時間就可以確定對相關商品是否有興趣。而在這短暫而關鍵的7秒中，色彩的作用達到了67%。
色彩搭配的幾個原則：
用色彩增強消費者對產品的記憶力
利用色彩增加產品的附加值
運用色彩引起品牌的情感共鳴
總而言之，適宜的產品色彩、包裝色彩、環境色彩，會對消費者產生強烈的吸引力，進而形成一種先入為主的好感，并可能激發他們擁有某種商品的強烈欲望。
??NO.02—刺激感官，刺激消費
音樂??氣味?? ?溫度???
銷售環境對消費者用著非常重要的作用，僅僅為消費者提供質量最優秀的與價格合適的產品是遠遠不夠的。
??NO.03—商品陳列也是一種藝術??
即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生那樣藝術地排列。因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。
方便消費者挑選
讓消費者看到實物
陳列試用品
亂堆亂放
定期更換
??NO.04—熱烈的氛圍是一種變相的銷售
生活中許多場合都需要一定的氣氛做襯托。比如在演出和演講的是現場，氣氛就非常重要。
制造交際氛圍
打造藝術氛圍
營造熱銷氛圍
消費者購買行為，70%以上的決定都是在購物環境里作出的，沖動性消費占了很大一部分。良好的購物氛圍，對銷售有非凡的貢獻和巨大的意義。
??NO.05—用環境的威懾來影響顧客
苦口婆心勸說，并不一定能起到作用，善于借助環境的威懾，則可以給自己增添氣勢。一下方法僅供選擇：
利用物品：抖音上的借助鐵鍬賣鞋子
利用語言：“最后一件”、“昨天對方給我500還沒有賣呢”···
??NO.06—“私人空間”成交法
刺猬??法則：兩個刺猬取暖的故事，不斷的分開、接近、再分開、再接近；“私人空間成交法”其實就是建立在這個基礎之上。其實質是尊重消費者私人空間不可侵犯的心理；
??NO.07—掌握地盤中的小秘密
為什么要職場活動的簽單率要高于單兵拜訪！因為職場活動??是在我們的“地盤”上，讓消費者更多的了解我們產品和公司的同時，主要的話語權在我們銷售一方。
??NO.08—帶著工具??去推銷
銷售必帶三大件：名片??、手表??、道具??
2020年12月6日23:50
??第五章：提供決策依據??
科學表明，消費者做購買決策的時候，處于感情用事狀態，然后在邏輯上將其合理化，以獲得內心的安寧。也就是說消費者購買東西的時候跟不是不怎么思考的，所以在銷售過程中，讓消費者感情用事，讓其情感和沖動戰勝理智。
??NO.01—做消費者的“領路人”
人在思維上都是有惰性的，特別是較為輕松或是相對疲倦的時刻，你要學會引著消費者的思路走，這樣才能引導消費者一步一步地走向自己想要的結果。
通常用的手段有：
讓消費者多點頭
讓消費者“二選一”
??NO.02—面帶三分笑，生意跑不了
微笑不僅僅是一種愉悅的心情的反應，也是和人內在品質只能夠積極的價值相聯系的。不過，僅僅知道最需要微笑，這還不夠，還要知道怎么微笑。
真誠的微笑
熱情的微笑
寬容的微笑
??NO.03—她說你聽，有時候比你說她聽更重要
眾所周知，能言善辯是銷售人員的必備基礎技能之一，不過，有時候正是因為銷售人員的健談，宣兵奪主，壓制了消費者的表達欲望，引起消費者的反感和厭惡。
??NO.04—第一個球??一定要投好
瞎扯淡的一個篇章，略·········
??NO.05—激將法，激出購買欲望
在銷售過程中，經常遇到不慌不忙的消費者，雖然他們對產品有需求，但就是猶豫不定，總想等等看。面對這些消費者，要想獲得訂單，銷售人員不妨嘗試利用消費者的好勝心、自尊心，采用激將法促使他們做出購買決定，迅速簽單。
在使用激將法的時候需要注意??
準確把握消費者的心理變化
絕不能說傷害客戶自尊心的話
要自然流露，不要夸大其詞
??NO.06—有對比才有銷路
一般來說，對比有橫向對比、縱向對比、同類產品對比、不同類產品對比燈幾種方法。但無論哪一種對比，都要傳遞同一個信息，那就是產品的優勢。
對方方式有：
價值對比
價格對比
??NO.07—堅持到底VS一退再退
在銷售過程中遇到遲遲不下決定的客戶怎么辦？
在堅持中夾著“威脅”
在退讓時利用“互惠”
??NO.08—貼上“小財”標簽，難逃消費命運
即將“大錢”化成“小財”，從而淡化消費者對于價格的敏感程度
價格細分：3.6萬/年??0.3萬/月
差額比較：實際價格—心里價格=差額【一頓飯的錢??】
分期付款
總之，價格問題永遠是消費者最敏感的。
??NO.09—別讓消費者挑花眼了
選擇方案過多會攪得人們心生不安，使人無所適從，最后具有諷刺意味的是“多方案”變成了“無方案”。
??NO.10—把消費者“蠶食”掉
明明自己將產品介紹的非常的全民啊，到位，消費者聽的也非常的仔細，那為什么就是不愿意成交呢。其實根本原因在于消費者在心里有自己的想法和需求，我們需要一點點的攻克；
步步為營
得寸進尺
??NO.11—拒絕?不見得是真的不需要
據相關統計，60%的消費者拒絕的理由并不是拒絕銷售的真正理由！
經常遇到的拒絕原因有：
需求問題
金錢問題
時間問題
信任問題
2020年12月7日22:21
??第五章：培養消費忠誠??
??NO.01—你夠專業，他才夠忠誠
學習新知識
結合訴求點
其實，你產品的價格和適應性，你的服務，還有你自己，都能夠為消費者找到合適而且核算的理由。
總而言之，做一位產品專家，才能贏得信任。銷售人員需要充分了解自己的產品及服務，并且能嫻熟地運用他們來吸引消費者的注意，滿足消費者的需求，才能提高銷售業績，這二者不可缺一。
??NO.02—給消費者“美好的第一印象”
要有好的儀表
要有自信
豐富扎實的專業知識為基礎，以為消費者竭誠服務為宗旨，將貼心服務進行到底
??NO.03—你記住他的名字，他就會記住你
此處——略！
??NO.04—讓你的銷售從售后開始
要理解，讓消費者重復購買的銷售行為，才算成功的銷售。
保持聯系
及時周到
??NO.05—暗地里的優惠，豈能不動心
優惠的時候需要注意，不能前后價格差距懸殊，否則，客戶很容易產生懷疑！
??NO.06—與“以盈利為唯一目標”反其道而行
略——
??NO.07—人性，比產品更重要
多一些關懷
多一些真誠
多一些幽默
消費者購買的不僅僅是產品，更是銷售人員的服務態度和精神。
??NO.08—和你的消費者“日久生情”
??NO.09—不要毀在細枝末節上
??NO.10—滿意度決定忠誠度
??NO.11—把投訴者變成忠實顧客
??NO.12—攻擊對手等于將消費者拱手相讓
2020年12月23日早6:00
