這一段攻克SH的有些長，內容量很大。慢慢啃吧。

我這兒印刷版的書和電腦里的WORD版插著看，發現有些地方應該是在發現的時候又做修改了，比如關于吃肉那個測試，印刷版里面就沒有。這個測試倒挺有趣，俺也喜歡吃牛肉，是否也表示野心比較大呢？不過這吃牛肉的習慣是這些年才養成的，是否說明野心是這些年才形成的呢？也許真有道理，現在的工作太安逸，磨滅了一些沖勁，而這幾年越來越覺得需要掙脫出去。恩，好，這是個利好的心里暗示，咱也是有野心的。哈，前面說過，有野心是做事業的先決條件。

藍小雨從廣子手里搶走了難啃的SH，那話怎么說的來著，不遭人嫉是庸才，廣子你再有脾氣，當藍小雨把合同簽下以后，不也是停電的喇叭嘛沒了動靜嘛。干事業，總要得罪人的，這應該屬于人際風險，但只要把自己做強大了，那些看咱不順的人，自然就繞路了。話又說回來，要是真的藍小雨在SH這兒歇菜了，那可是糗大了。就算是特別想啃這個大客戶，不是三個月一輪換嘛，私下和楊總說一聲，到了時間你再拿去，不也行嗎。但這樣的情景卻是那時的藍小雨的真實表現，年輕氣盛+喝了紅牛。可也正因為這樣的類似軍令狀式的接手，才能讓藍小雨拼了命干。在想，你說那楊總是不是故意的呢？

藍小雨是騎著山地車去的SH，看見了吧，鳥槍換炮啦。

去轉了一圈，除了看見點名被謝絕，一無所獲。

回來被廣子奚落不提，去找楊總商量對策，雖然只是一句帶過，可這是個亮點，值得學習。雖然楊總也沒給出什么有建設性的建議，但懂得集合大家的智慧，比自己閉門造車出好的多，對將來帶團隊也有作用。

沒啥對策怎么辦，三大思維轉一轉。（當成順口溜，哈哈）

聚焦，提出問題：要拿下SH，核心在哪里？對，傳說的菲總。分析問題：可這菲總到底是真是假，人在何方一無所知，需要尋找突破口。解決問題：尋找突破口，這突破口還只能是管主任。

好，目的鎖定，下面是具體對策。對付紅牛的招式又一次被拿出來了。看看吧，藍小雨去調查都是周末，年輕輕的，誰沒幾個朋友，周末一起玩個通宵，第二天睡到中午，那日子多自在啊，可那樣能出業績嗎？能堅持716的人，都必成功。為什么？因為已經甩那些吃喝玩樂的家伙幾條街了。

看雨總答疑，關于面試的那篇，用的也是這個方法，瞄準你這單位了，我先調查、走訪，掌握資料、找到介入點，然后再去接觸就事半功倍。

藍小雨要是不迂回接觸，直接進了那個謝絕***的房間，哈，棍棒伺候。

拿著15個致命武器，藍小雨對著管主任就開火了。這又是上面說的，你說事情的時候，怎么個說法是有講究的，123啪啪啪，效果絕對超級棒。想都能想出來，剛接電話的時候管主任或許還沒在意，可越聽越多的時候，估計后來都得從椅子上站起來。前提是你找的痛點是真實有效的，要都是雞毛蒜皮，也沒用。

亮點來了，中間停啦，不說啦。這把人家小寡婦的欲火勾搭出來，然后自己撤了，欲擒故縱玩的漂亮。所以說，經商成功的人，必熟讀兵書。不知道雨總讓學員讀的書里面有沒有《孫子兵法》：）

還是小小的那個案例，雨總說讓他做不用40天，30天就能拿下，也是這一招，欲擒故縱。天天好吃好喝伺候著，都習慣啦，你得讓他有反差，一周送6天，剩下一天讓他吃食堂，好嘛，夠損的，但肯定好用。

藍小雨順利接近了管主任，了解到了些內幕情報。不容樂觀啊。對方和競品有朋友交情，和本方有梁子，兩個極端啊這是。這點兒不是一般的背。要是一般人，估計也就放棄了，這不可調和啊。藍小雨的優點又一次顯現出來，打不死的小強精神，不堅持到最后，誰知道比賽結果啊。像足球比賽，裁判沒吹哨，什么都有可能，你以為快結束了穩贏了放松了，就這個時候給你致命一擊。所以，堅持才是通往成功的路。

雖然沒賣出去廣告，可藍小雨成功的推銷了自己。起碼在管主任這里，不會再被拒之門外。

管主任說引薦自己給那個傳說的菲總，可大半個月都過去了還是沒看見動靜，怎么辦。傻等肯定沒有出路，還是得出擊啊。

藍小雨下一個動作，反復看了好多遍，對其深意還是沒能吃透。聯合東方搞廣告投放、促銷方案，對SH到底有什么效用呢？東方在你那里搞（北京晚報、北京青年報不論），他們可以在《精品》上搞回來啊。是想告訴SH本方的策劃能力和廣告影響力？可主要投放是在另外兩大報紙，人家能看不出來？反正這段不理解，要是有同學能指點一二不勝感激。

之后，冒充記者找負面消息，截留新聞稿，遞給了管主任，這是攻心+送人情。覺得把管主任的人情做透了，才是能被菲總召見的主要理由。

看看怎么做透人情+攻心的吧。這些招數太實用了。

從頭開始捋哈。

1、送免費增值服務（15條合理化建議）。敲門最好用了，建立良好印象。

2、送人情。（雖然這個是自己制作的人情）鞏固地位。

3、讓對方感覺被重視，適度贊美。記錄衣服、談話內容等，下次見面前復習。（看看，上面說的這個小記錄本的作用太大了）{往后看四大銷售技巧的時候，看見雨總自己的總結里也有這一點，哈哈，覺得自己提前發現了，小滿足一把}

4、模糊銷售。不聊廣告。

5、每周送報+聊天。鞏固關系。

都不是什么太高深的吧，按雨總的話說就是人情做透+利益驅動。

藍小雨終于見到夢中的菲總了。幾句話，干凈利索。這都是功課啊。亮點是那個一句話總結。直指問題核心。其實兩家購買，相互制衡這個不是什么發明，大多企業都在用。

關鍵是像藍小雨分析的那樣，要給對方思維沖擊的感覺。不能提前說，說早了效果就不明顯了。

這個和另一個案例吻合，那個招標的，2000個加油站這哥們獨中1998家。一個奇招就是一部分數據標書上沒寫，現場演講的時候才啪啪啪地一說，讓人印象深刻。

但這一招也不能隨便用，比如還是應聘吧，簡歷上要是故意把漂亮的數據隱瞞，等面試再公開，估計連面試的機會都沒有。反正，學習這東西，需要靈活運用才是自己的本事。

注意到菲總說了句“難怪管主任使勁夸你”，人情做透的效果出來了吧。能給SH與《精品》的談判中帶來話語權，能擴大廣告受眾，看吧，利益驅動來了吧。佩服啊。

最后一段，藍小雨的當家本領又來了，什么東西？總結唄。

無論什么事情，就怕認真二字。認真的把自己的行為進行總結，是成長的關鍵。

這次藍小雨的總結是“戒驕戒躁”。