德魯克說過：“戰略不是研究我們未來做什么，而是研究我們今天做什么才有未來。”

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01

人和人的差距，因為思維不同而拉開

之前在做乙方的時候，公司常常會遇到一個棘手的問題，那就是簽單項目的回款。

當過乙方的都知道， 甲方爸爸什么樣風格的都有，但無一例外的是他們都很清楚自己最大的優勢是手里握著回款的生殺大權，并可以以此來要挾提出各種合同約定外的要求。

作為乙方也很清楚，一個項目簽大金額固然漂亮，但什么都比不上落袋為安。所以乙方公司在考核員工的時候也會更加看重回款，而不僅僅是合同的金額。

甲方的姿態和乙方的訴求不一無疑增加了回款的難度，而負責催款的同事要么就是束手無策，要么就是扭扭捏捏。

世上無難事，只要肯“動腦”。

結合自己這些年的乙方經驗和向前輩求教，我總結了以下幾點，確實可以極大的促進回款：

一、在合同簽訂的商務環節，設立的回款比例要盡可能對雙方都公平，過于偏向其中任何一方都可能讓回款難度加大。

有的人會以為簽訂的時候對乙方越有利越好，孰不知等甲方反應過來后，就會在項目中期和后期種種設限來保障自己的利益。

聰明的做法，是在商務的時候，無論金額和劃分的周期都給自己設置一個底線和預期，并且在合理的范圍內上浮一定空間，然后以此為報價進行談判，以達到皆大歡喜的效果；

二、事前、事中和事后合理控制客戶預期，按120%的標準要求自己，按105%的成果完成交付。

一般在完成第一次交付的時候，客戶的預期就應該要進行管理，高了增加后期交付的難度，畢竟現在市場競爭激烈，客戶都被慣壞了；而一般水平和差水平的交付顯然是無法繼續的。

而如果完成客戶要求，還給了5%的甜頭，他就會覺得你之前的商務預設和承諾都是靠譜的，再加上你在私下的關系維護，這都會是對項目回款大有幫助的辦法；

三、內部資源的軟硬兼施，想辦法排除一切不該有的障礙。

沒有企業經驗的人，可能很難想到，給自己企業回款，有的時候內部阻力比外部還要大。

財務要規范，法務要合規，商務要確認，一道道流程走下來花不少時間，可能客戶的心態都已經變了。

所以，比較好的做法是平日里就和回款相關的同事打好關系，避免“平日不相識，有事才上門”；而一旦甲方爸爸這邊同意打款，就以極致的效率要求內部各個環節進行配合，并且適當的調動領導資源進行“威嚇”。（當然，萬一用了這招，事后一定要再“中和”一下。）

所以這么看下來，好像其實也沒用什么特別不同的招法，但產生的結果卻往往是天壤之別的！

02

你根本不知道的“公司分錢馬太效應”

我們常常可以看到一個有趣的現象，那就是出身和背景相差不多，在學校的成績也相差不多的兩個人，在出了社會兩三年以后，在職場的表現卻是天差地別：有的人完成了升職加薪的突破，有的人則在自己的崗位上轉圈圈，只剩下抱怨連連。

怎么同樣的“出廠配置”，兩三年之后的差距就這么大了？

我們先來看一下公司的價值分配，其實也是遵循著“馬太效應”的。

所謂馬太效應，是來自圣經《新約·馬太福音》里的一則寓言：“凡有的，還要加倍給他叫他更多；沒有的，連他所有的也要奪過來”。

也就是說，一旦你一腳踏入職場，不管你喜歡不喜歡，愿意不愿意，你所處的職場生態一定會呈現“強者愈強、弱者愈弱”的兩極分化。

那些能力較強的人，將享有公司更的信息、資源、人脈，并且隨著良性循環的產生，其收入也會從線性式增長（月度基本薪酬、績效工資、年終獎金等）逐步演變為幾何式的增長（年度薪酬包、超額激勵、股權期權獎勵、特別成就獎等）；

而那些能力不足、成長較慢的人，則不得不面臨多年從事完全相同工作的境地。雖然手上的那點活會隨著時間推移變得越來越上手，但薪酬的成長只會一直保持著低水平的線性成長。

更為嚴重的是，雖然領導也知道有你這么個人，但一旦有新的機會出現，他很難想到你是有可能有能力勝任的，這也意味著你的職場通道可能變得越來越窄！

其實個人和企業的關系就是個人出讓時間和勞動力給企業解決問題，然后企業支付員工報酬的一個交互過程。而員工要處理的問題通常大致可以分為兩類，

一類是一般性的工作，可替代性強，大部分的人在處理方式、效率上不會有太大差別，所以也很難有突破性的產出；

另一類則是復雜的工作，甚至連老板都有可能束手無策，這時候人和人思維水平、辦事能力的差距也就體現出來了：

有的人害怕挑戰，直接告訴領導我干不了；

有的人硬著頭皮勉強應付，結果常常差強人意；

而還有一些人則會把這當作自己成長的絕好機會，像一臺搜索機器一樣，絞盡腦汁的找解決辦法，而結果通常是超出預期的。

那么，這種足于區分成敗的能力和思維，到底要怎么得到呢？

03

你不可能是萬能的

在這個巨變時代，最該被淘汰的就是“木桶理論”：因為木桶原理認為，一只木桶能盛多少水，并不取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。

事實上這個理論會把人帶入一個誤區：成功者都是全知全能的大才，反而不是那些把有限資源用在最能產生效益地方的聰明人。

想避免這個毛病，我們只要看《孫子兵法》第六篇的虛實篇，就立馬會明白了。

虛實篇應該是《孫子兵法》里面對個人而言最實戰、也是最有借鑒意義的一篇，說起來內容不過是四個要點，我們可以簡單的總結為?“喝一口水”：

“喝”——致人“而”不致于人：

善于打仗的人，能夠調動敵人而不被敵人牽著鼻子走，從而讓我方處在越來越有利的境地，而敵人的處境和狀態則是越來越差；最絕妙的事情是，這整個過程是“無形無聲”的，也就是敵人毫無覺察的情況下，就按我設計的方式去做；

“一”——以十當“一”，讓敵我眾寡懸殊：

由于敵人按我說的方式去做，我就能集中兵力去打擊敵人，所以“我專為一，敵分為十，是以十攻其一也”，敵人無論兵多兵少，和我交戰的時候總是處在弱勢的一方；

“口”——勝“可”為：

由于敵人按我的設定來行事，所以我知道戰爭的地點、時間，可以控制勝利這一結果的實現。而且，我的控制敵人不會讓他看到我真正的操作手法，他看到的都是表面的皮毛而已；

“水”——上戰若“水”：

最后，孫子總結說，會利用虛實的人打仗就像“水”一樣，能夠避實而擊虛，“兵無常勢，水無常形”，真正做到用兵如神！

所以，《孫子兵法》讓我們“喝一口水”，是要我們冷靜下來：敵人有虛實，我也有虛實，所以不可能把“短板補齊”，把人變成全知全能的上帝。天天去補“這短板”、“那短板”精力都浪費了，我們要把精力、時間花在刀刃上，花在那些最能給企業產生效益的地方。

而上面提到的促進回款，就是身為乙方所必須具備的一種復雜能力。

04

解決問題比看起來努力重要

如果我們把虛實篇的教誨，和前面講的實戰經驗結合來看，就會發現職場里很多“上進”的年輕人，其實都是“選錯了賽道”。

很多剛工作的年輕人以為擁有不錯的學歷，就可以得到老板的青睞，卻不知道現在的經濟形勢下，所有的老板都越來越務實了，只是拿名牌大學、海歸裝點門面的少之又少；

很多剛工作的年輕人也認同要進步才有機會，但他一努力就是報班學英語、考各種各樣的證書，什么CFA、CPA、法律職業資格證甚至是消防工程師考試，但這些證書對自己的崗位的產出提升到底有沒有效果，他們都沒深入思考。

結果就是花了不少錢和精力，還常常因為考試跨度大，要求過難而中途放棄。

其實，當你以為好像要完成“建長城”般浩大工程才算是成長進步的時候，其實完全是誤解了工作和成長的根本意義。

工作本身是實現個人的自我成長、思維磨煉，從而更好的解決老板的問題，進一步得以改善自己的生活，并不是無效能力的拼命堆積。

絕大多數情況下，你的老板并不會因為自己喜歡看雜技，就去要求你學習胸口碎大石；

他也不會無理的要求自己心情不好就讓你陪著哭；

當然他也不會看你證書掛滿墻上給你鼓掌；

或者僅僅因為你英文發音特別純正而讓你去接待外賓。

老板的希望其實只是你能跟上他的思路，并且在最終提升公司效益的地方，你能通過你獨特的思考，逐步提升你的貢獻。

然后他就開始思考、開始擔心：不多給你些錢，就留不住你！

老板從來不會是因為你需要用錢而考慮去做慈善式加薪。

所以， 如果你想要你的未來真實而不虛幻，就要憑借你今天“虛”的思考和“實”的投入。

學歷和證書并非不重要，但如果我們只是把這當作“展現努力”的秀場，那么你的未來，注定會和這些紙張一樣，變的并不重要。

因為，有一天你終會發現：

你以為你努力了，但有可能真正的努力，在你身上從未發生過。