在業(yè)內(nèi)廣為流傳的產(chǎn)品經(jīng)理能力模型當(dāng)中（如下圖），產(chǎn)品經(jīng)理能力模型當(dāng)中有提及營銷與推廣策略，雖然提及的比重相對來說偏輕。其實(shí)，營銷思維在幫助產(chǎn)品經(jīng)理挖掘用戶需求、尋找用戶痛點(diǎn)上有極大的幫助。
一個(gè)關(guān)于選擇的故事
假設(shè)你是一個(gè)在校大學(xué)生，最近為了備考研究生考試，每天晚上去圖書館。現(xiàn)在剛在食堂吃過晚飯 ，下面的兩個(gè)選擇你會怎么選。
最后會出現(xiàn)這樣一種情況：
為什么會出現(xiàn)這樣種情況呢？可能每個(gè)人選擇不一樣，但最后結(jié)果總有一個(gè)是矛盾的，為什么用戶作出這么矛盾的選擇呢？其實(shí)不然。這只是一種常見的現(xiàn)象，一個(gè)正常的人在作出選擇時(shí)，用戶并不是做出最好的選擇，而是比過去某個(gè)選擇感覺更好的選擇。
應(yīng)該形成營銷人的條件反射：當(dāng)下消費(fèi)者的默認(rèn)選擇是什么
由以上測試可知，用戶在作出某項(xiàng)選擇時(shí)，其實(shí)與你給出的產(chǎn)品與用戶的默認(rèn)選擇之間有一個(gè)比對，用戶在這種情況下作出比之前選擇感覺更好的。
任意兩個(gè)擺在你前面的選擇，你的選擇就變了，你的偏好也變了。找到不同需求，本質(zhì)上決定了消費(fèi)者拿什么選擇來對比。比如某理財(cái)網(wǎng)，如果主打低價(jià)，用戶就是拿低價(jià)和高價(jià)去對比，即低價(jià)的理財(cái)顧問VS高價(jià)的理財(cái)顧問。如果主打產(chǎn)品新穎性，例如：滋源性洗發(fā)水提出的營銷主張是：洗了這么多年頭發(fā)，你洗過頭皮嗎？當(dāng)你向用戶營銷的時(shí)候，你以為用戶接受的是你的產(chǎn)品信息，其實(shí)用戶接收到的信息是你的產(chǎn)品跟他之前默認(rèn)選擇的對比，他在這兩個(gè)選擇之間權(quán)衡，作出認(rèn)為更好的選擇而已。
這里面涉及到的營銷人誤區(qū)：大部分人用賣貨的思維，用賣貨的思維來營銷。如某某品牌手持美容儀，如下圖是從賣點(diǎn)思維、痛點(diǎn)思維考慮問題的不同角度。
大部分營銷人員想的更多的是我要賣，我如何賣，我怎么成功的讓某類目標(biāo)人群買我的東西。而痛點(diǎn)思維則從用戶出發(fā)，從別人的角度思考問題：用戶過去的默認(rèn)選擇是什么，這個(gè)選擇有什么不合理的？為什么我能解決這個(gè)不合理？我們必須決定，我們到底 滿足他們哪個(gè)需求，這個(gè)需求的競品（過去默認(rèn)選擇）是什么？我們比需求競品好在哪？
另一個(gè)營銷人的誤區(qū)：高估了消費(fèi)者愿意為產(chǎn)品付出的改變。
大部分東西我們一旦接受了，很難作出改變。營銷人員總是這樣認(rèn)為，我們的產(chǎn)品如何如何？balabala極其詳盡介紹其十八般好處。你以為介紹完了，所有的推銷技巧都用上了，用戶總該心動了吧？未必，就算你的東西再好，用戶想的是，這跟我有什么關(guān)系，它適合我么？比我之前用的XX好嗎？
比如某手持美容儀如果售價(jià)2000元，而每次去美容院可能百來塊或者兩三百，雖然一個(gè)季度或者一年算下來，你的美容儀確實(shí)劃算很多，用戶比對的是2000與200的比對，讓用戶一下子掏2000塊，這是個(gè)非常難作出的決定。
最小改變原則
在產(chǎn)品所有的主打需求中，去尋找并且調(diào)整出那個(gè)消費(fèi)者最愿意為此作出改變，并且它的改變成本最小，最容易作出改變的需求。
最小行為改變，讓消費(fèi)以更小的改變就可以采用產(chǎn)品。
如何讓我的消費(fèi)以最小的改變成本 ，然后讓他找到痛點(diǎn)，讓他完成這個(gè)改變，會極大降低你的營銷成本。
比如，當(dāng)年果凍最早推出的時(shí)候，是以零食切入的，最后發(fā)現(xiàn)卻很難切入。因?yàn)楫?dāng)時(shí)美國人喜歡吃的零食是薯片之類的，人們不覺得自己非要吃這個(gè)由果膠做成的東東。
但后來切入點(diǎn)變?yōu)樘瘘c(diǎn)，因?yàn)槊绹彝ブ鲖D覺得為孩子做甜點(diǎn)很麻煩。果凍提出的新的營銷點(diǎn)：只要在吉露牌果凍上滴上一層淡奶油就可以變成一個(gè)甜點(diǎn)。果然大受婦女們喜歡，真正解決了無數(shù)家庭主婦的痛點(diǎn)。
用最小的改變讓用戶產(chǎn)生足夠的動機(jī)，讓他使用你的產(chǎn)品。
小結(jié)：
在向消費(fèi)者推銷你的產(chǎn)品時(shí)，我們應(yīng)該用營銷思維考慮：當(dāng)下消費(fèi)者的默認(rèn)選擇是什么，用痛點(diǎn)思維思考----這個(gè)選擇有什么不合理,為什么我能解決這個(gè)不合理？最后在所有的主打需求里，挑出哪個(gè)讓消費(fèi)者改變成本最低，以最小行為改變就可以使用產(chǎn)品。
