你準(zhǔn)備生產(chǎn)一款新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，首先按照流程肯定是要做市場(chǎng)調(diào)研。于是，你查找資料，開(kāi)動(dòng)大腦列出了你的產(chǎn)品可能會(huì)涉及到的各種調(diào)研問(wèn)題，接著，你拿著這套調(diào)研問(wèn)卷開(kāi)始做市場(chǎng)調(diào)研。半個(gè)月后，你拿著辛苦總結(jié)出的調(diào)研結(jié)果準(zhǔn)備開(kāi)始大干一場(chǎng)，但是當(dāng)產(chǎn)品推向市場(chǎng)后你卻發(fā)現(xiàn)，銷量平平。你很苦惱，不明白為什么會(huì)這樣，明明做了市場(chǎng)調(diào)研了呀，但為什么就是沒(méi)人愿意買單呢？今天，我就給大家做個(gè)分享，在確定需求的時(shí)候，你需要注意什么，以及如何看到客戶的真正需求。
要解決這個(gè)問(wèn)題，首先我們要弄清楚一點(diǎn)，接受調(diào)研的客戶，他們是否在欺騙你，這就是這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)！其實(shí)，用戶大多數(shù)時(shí)候并不知道他們需要什么，你在做調(diào)研的時(shí)候，他們也并沒(méi)有欺騙你，他們告訴你的，其實(shí)并不是“需求”，而是他們自己設(shè)計(jì)的“產(chǎn)品”。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：如果我是一家航空公司，我問(wèn)你，你買機(jī)票時(shí)最優(yōu)先考慮的是什么呢？我想，大多數(shù)人肯定回答：安全。沒(méi)錯(cuò)，大多數(shù)人就是這么想的，包括我也是，但是如果你去調(diào)查一下實(shí)際的銷售數(shù)據(jù)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，買機(jī)票時(shí)最優(yōu)先考慮的因素其實(shí)是價(jià)格。那么，你能說(shuō)我們都說(shuō)謊了嗎？
所以，理解用戶“自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品”和“真正需求”之間的差別，是如此的重要，因?yàn)椋蠖鄶?shù)用戶不但不擅長(zhǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，有時(shí)候他們還會(huì)“撒謊”！
那么該怎么辦呢？我該如何挖掘用戶的真正的需求呢？我們可以試試，把用戶調(diào)研拆解開(kāi)來(lái)，分為“提問(wèn)”，“深挖”，“設(shè)計(jì)”三個(gè)步驟。
（1）提問(wèn)：仔細(xì)聆聽(tīng)客戶自以的“需求”
既然客戶有可能“說(shuō)謊”，我們?cè)摬辉撀?tīng)呢？當(dāng)然要！
現(xiàn)在我們模擬一個(gè)場(chǎng)景：我們是一家裝修公司，客戶對(duì)我們說(shuō)：“我要像陽(yáng)光房那樣的感覺(jué)，亮一點(diǎn)”。我們要認(rèn)真聽(tīng)，最好拿筆記錄下來(lái)，但是你心里要明白，“陽(yáng)光房”并不是客戶真正的“需求”，那只是客戶“自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品”。
（2）深挖：分析真正的“需求”
此時(shí)，我們要多問(wèn)兩句：多加兩扇窗，會(huì)使你感覺(jué)更加明亮嗎？你喜歡白色的墻還是帶顏色的呢？需要多裝幾個(gè)日光燈嗎？要不把墻換成落地窗呢？這些提問(wèn)，會(huì)幫助你深挖用戶說(shuō)“我要像陽(yáng)光房那樣的感覺(jué)，亮一點(diǎn)”背后真正的需求。
（3）設(shè)計(jì)：做比客戶更好的產(chǎn)品經(jīng)理
基于以上的提問(wèn)，我們基本就可以理出一個(gè)思路，客戶并不是想要一個(gè)“陽(yáng)光房”，他只是想要家里更加明亮。于是，我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)三面落地的大客廳，客戶非常高興。這時(shí)候，我們就該慶幸沒(méi)有真的設(shè)計(jì)一款陽(yáng)光房了~
總結(jié)一下：
1.產(chǎn)品只是用來(lái)滿足客戶需求的工具，但在大多數(shù)情況下，你問(wèn)用戶的“需求”是什么，用戶的回答多數(shù)只是“自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品”。
2.大多數(shù)客戶是真的不會(huì)設(shè)計(jì)，甚至他們還可能“撒謊”。
3.“提問(wèn)，深挖，設(shè)計(jì)”是找到客戶背后真正“需求”的三個(gè)步驟。
