白天:

寶貝兒子好！

你的關鍵詞:午后白馬寺玩、植物園路封堵、電爸準備回家、姑送高速口見、晉棟鵬娟來家、兩小朋友蹦床、臨送植物僵尸、十一點半睡眠、早七洗漱繪畫、開啟虎年模式。

妹妹關鍵詞:四點四十晉西、姑奶樂送哥我、大小書包辣片、回家藏柜小格、靠枕紅包一數、少了兩張紅錢、晉寶玩我布娃、哥蹲看我平板、和哥爸睡奶臥、繪畫接我餅干。

爸爸關鍵詞:接寶宴友缺偉、幾人行履踏實、虛談誤家耽孩、書籍不可少備、晨練仰五俯六、東來商超有愛、需求永無止境、服務空間寬廣、世人皆醉俗物、獨品清醒風光。

今天，爸爸本想和你講講，家庭和工作之間的利害關系。但是，爸爸聽羅胖推薦了一個好故事，一個非常非常好的故事，就像北京十一學校一樣，在業界處于神一般存在的，商超故事。

胖東來，是一家從河南的四線城市，許昌起家的商貿超市公司，它的創始人兼董事長叫于東來，許昌本地人，1995年開始開超市，20多年來，在河南的許昌和新鄉，開了十幾家超市和商場，養著6000多名自營員工，規模不大，一年總銷售額70個億，但胖東來卻是，全國各地的商超百貨老板們，心目中的行業傳奇。

小米董事長雷軍，專門去考察過，說它是中國零售業當中，神一般的存在。

河南當地有一個玩笑，說以胖東來超市為圓心，方圓2公里叫「超市墳場」，意思是，只要胖東來開了店，別的超市就別想活了。

2005年，胖東來剛進新鄉的時候，周圍本來有三個大超市，一個臺灣的丹尼斯，當時是河南第一超市品牌；一個世紀聯華，還有一個籌備中的沃爾瑪。

結果胖東來的超市開起來以后，丹尼斯關門了；世紀聯華把門店，賣給了胖東來；沃爾瑪猶豫了6年才開業，開了4年就又關門停業了。

胖東來在服務做得好的同時，還是賺錢的。賺錢的同時，它的員工們，還沒什么消耗感。

公司每年的凈利潤，有一半拿出來，跟員工們分。他還規定，每人每周工作，不能超過40個小時，加班要罰錢。老板天天催著員工，按時休息，還設計了制度，強迫員工休年假，必須去長途旅行。

員工們什么狀態呢？

員工天天盯著顧客，提供貼心服務，購物車給老人配凳子，配放大鏡，冷凍食品貨架配保暖手套，用色卡告訴你怎么挑香蕉，就連你在它的電玩城玩抓娃娃機，你都可以跟工作人員說，最想抓哪個玩具，工作人員就會替你把柜子打開，把娃娃擺成最好抓的樣子，讓你來抓。

在胖東來遇到了不滿意的服務，打投訴電話你還可以領到500塊獎金，因為胖東來認為，你投訴是在幫他們改進服務。

顧客什么狀態呢？

2016年出過一件事，胖東來在新鄉的超市，因為房租漲價計劃撤出新鄉，這事一度驚動了，新鄉市民和當地副市長，來出面挽留。

后來胖東來換了個地址，再度開業，開業那天人滿為患，以至于驚動了交警，來維持秩序。

供應商是什么狀態？

黃碧云老師說，中國新崛起的零售品牌，都以擠進胖東來的供應商名單為榮。圖的倒不是虛名，而是每天來胖東來門店里，偷師學藝的全國商超老板們太多了，從超市選品到服務細節，見什么學什么，所以一個零售品牌，只要上了胖東來的貨架，也就等于進了全國商超老板們的采購清單。

同行們上門偷師，胖東來從來也不防著，甚至還跟辦行業學校似的配合。

想偷師的老板們，在胖東來店里，只要扯住任意一個店員說:“我是來學習的”。那他無論問什么，都能得到熱心的答復。

它的店門口，還專門立了一塊牌子，寫上自己的合作供應商名單，你看中誰直接就能找過去。

胖東來自己的公眾號上，于東來給管理層開會的會議記錄、員工跟顧客溝通的培訓手冊、物流中心的補貨實操標準、在售產品的品牌知識，都是公開的。

由于對胖東來感興趣的人太多了，到了2021年12月底，百貨行業干脆邀請于東來出馬，給全國零售業的同行們，從頭到尾捋了一遍他的經營哲學。

這場分享會的會議記錄，胖東來在公眾號上也公開了。

在這場分享會上：于東來說，到2026年，胖東來的經營目標，是實現每年稅收一個億，盈利一個億。

于東來所謂的盈利一個億的目標，不是要努力拼到一個億，而是控制著不要超過一個億。

胖東來還有三個另類之處。

第一個另類之處是，胖東來的整個商品體系，有將近10年不允許賣促銷單品，也不讓印促銷宣傳單。這么做的理由是，為了保證顧客的權益。

為什么不做便宜促銷，反而是保證顧客權益呢？

于東來的邏輯是，促銷品培養出來的，是愛貪便宜的顧客，讓顧客為了便宜貨而消費，而不是出于真實需求去消費，這會把整個交易，推向低價低質的惡性循環，最終失去市場。

所以與其花精力去幫它們做促銷，不如直接把沒有特色的三四線產品，從采購清單里清除掉，力推一線品牌。

既然以賣一流產品為導向，那么對應的，顧客只要不滿意，就應該退貨，哪怕一個果盤，只吃剩一塊也給退。這個承諾放出去了，又會倒逼超市去提升采購和管理能力，來減少產品損耗和賠付。

第二個另類之處是，胖東來有一個專門的大眾服飾商場，這里面賣的衣服，每件都公開了商品的進價和毛利率。

比方說，一件廣東產的動力元素長袖襯衫，進貨價71.4元，售價89元，賺取19.77%的毛利，全寫在價簽上。

為什么要公布進貨價和毛利率？于東來說，相對于超市，胖東來的大眾服飾部門的專業能力并不好。既然還做得不好，那就應該先求生存，要求生存，就應該先做到本分。

所以，胖東來對服裝的定價依據是這樣的：服務做得不好，那就沒有理由，把毛利定得太高，在河南本地采購的服飾，毛利不能高于20%；要是在廣東、江浙、福建采購的，因為有物流成本，毛利可以高一點，但上限也不能超過25%。

求生存，還得把顧客當合作者。所以把一件衣服賺多少錢，公開給顧客看，是對合作者坦白，也是對自己專業能力的倒逼。

顧客看見前面說的那件襯衫，會想，你的環境、你的服務配不配，賺我這19.77%的錢，他認為你配，才會買單。

第三個另類之處是，胖東來沒有太強的擴張雄心。

按說換成別的超市，一套打法一旦被驗證能賺錢，那肯定要多開店，盡量向外擴張，這是商業的應有之義。

但胖東來雖然做成了，零售業公認的傳奇，卻一直只在許昌和新鄉深耕，別說出河南了，連鄭州都沒開過去。

于東來跟管理層經常說的一句話，叫“一定要讓能力大于欲望和責任”。

從于東來和胖東來的作為來看，他在做的事情，像是在能力圈、責任圈和欲望圈當中畫出了一個交集，在這個交集框架內，充分發揮足夠的心力和興趣來做事，讓事情變得好玩。

胖東來有機會，把自己打造成全中國零售行業的模范生，非常關鍵的一個原因，就是于東來克制住了擴張欲望，只把許昌當作主陣地。

于東來還有兩件事挺有趣的，一個是，他認為自己開超市會擾民，所以附近居民的水電費他全包了，等于互相照應，請人家多擔待。

另外，它給新店選址，還會按照自己的經營水準，去考核周邊的酒店、餐飲等等業態。要是覺得人家服務不到位，他還會派出胖東來的團隊，去給人家培訓，來把整個社區的服務水準拉齊。

胖東來在許昌有一座綜合商場，叫時代廣場。時代廣場里，有一個員工活動中心，里面的休閑區和健身區，裝修得比前臺的門店還要酷炫。

一個圖書區就花了600萬，請了臺灣的誠品書店來幫著打造，里面安排的圖書，都是藝術、哲學、歷史文化和工具書，至于營銷學和成功學，一本都沒有。

胖東來還會要求每個店里，都裝飾上時令的植物，鮮切花，過了時令就換。

為什么這么做呢？

為了培養員工們對美的感受，培養他們創造美的習慣。

在門店后臺的員工區，員工自用的潔具，都是德國高儀、日本TOTO這種被時代驗證過的好品牌，裝上之后能用20年甚至50年。

用這些有品質的東西，來幫員工們慢慢攢出體感，讓他們學會往未來看，知道什么樣的生活才是美好生活。

2012年，于東來冒出了一個念頭：讓所有的門店，每周二閉店一天。他去問管理層：“要是我們一年賺2個億，但因為周二閉店會損失7000萬，幸福重要還是錢重要？”大家說“幸福重要”，于是這個規矩就定下來了。

胖東來每周二，雷打不動的閉店，一方面讓員工休息，另一方面，也讓許昌的其他商超百貨，有生意可以做。

這個規矩，只在過去兩年疫情期間打破過，像2021年8月河南遭遇完雨災，又趕上新冠疫情，胖東來就留出3家店周二營業，賣平價蔬菜和藥品給市民。

閉店期間，胖東來連員工怎么休假都要管。級別在店長助理以上的員工，每年休假90天，這些假期里，至少要安排兩次，超過20天的長途旅行，不準在河南呆著。

處長和處長助理，每年休60天，至少要安排一次，20天的長途旅行。

課長休40天，長途旅行也得有一次。

管理層在休假期間，不允許給團隊打電話，要是沒做到，第二年取消管理崗。

于東來從2000年開始，把公司的大部分股份，都分給了員工，自己只保留了10%，直到現在，公司每年凈利潤的50%，也是拿出來分給員工的。

錢都給到位了，為什么還鼓勵員工多休息、多生活呢？

于東來的體感和經驗是這樣的：公司做這些，是為了讓員工提升見識、提升內涵，從而在商場和超市里，獲得真正的主場感。去閱讀，去旅行，去培養生活審美，這都是為了讓員工，擁有平視顧客的能力。

胖東來還有一個規定，要求管理層和員工，在一些特定的時候，要通過照片，來檢查管理層和員工的居家生活，是否美觀、整潔。要是不達標，工作再努力，也不能參加升職競聘。

于東來的邏輯是，不管你家庭條件，好還是普通，都得做到溫馨整潔，如果是管理層，你還應該做到有品有愛。

在這樣一個約束條件之下，員工就得經常打理自己的生活，這個過程也就會逐漸培養出，自己的審美和品味來。

這就是胖東來的邏輯：先像對待自家子弟一樣，培養員工們的，生活能力和審美能力，再讓員工們，像照顧自己一樣，去照顧顧客。

未來，是胖東來們的。

愛你的爸爸！

2022.02.08