寫在前面：

資本寒冬，似乎是在2016年被提及非常頻繁的一個詞。大部分初創項目因無法完成融資資金鏈斷裂而關閉，甚至走到B輪C輪的公司也無法跨過這一個坎。但是，有個行業卻沒有被所謂的資本寒冬凍住了。據我在IT桔子的不完全統計，2016年完成融資的企業共有264家。

從“ 2015SaaS元年論“ 開始，整個中國的SaaS行業開始了爆發式的發展，眾多的SaaS公司崛起。無論是通用的企業級SaaS企業，還是垂直于某一細分行業的Saas服務企業，都一批又一批的涌現出來了。

今天這一文將以一個對SaaS行業略微了解者及SaaS行業學習者的角度去分析SaaS行業的現狀及其在中國的發展。

先蝦扯幾下

SaaS即Software-as-a-Service，意為軟件即服務。與CS（Client/Server）軟件服務不同，SaaS服務大多數采用了BS（Brower/Server）的軟件服務形式。這種形式的服務更加降低了企業使用SaaS做為企業服務系統的成本。

當今中國的企業級SaaS市場的分類大致可分為經營型、管理型、協同型及工具型的企業級SaaS服務。當然從根本上來說，SaaS服務是一個為企業整體提高企業運作效率、為企業員工提高工作效率的工具。SaaS逐漸成為各大企業工作的入口。

中國企業級SaaS公司一覽

以阿里釘釘為例，釘釘最初以企業IM作為切入點，專注于工作溝通的同時借助其開放的平臺融了許多應用各工作流程的工具，如審批、考勤、視頻會議等。與微信的熟人社交不同，釘釘則是工作同事間的社交，以社交作為切入點最大化的滿足企業提高工作效率的需求。

第一蛋：SaaS產品更注重產品服務體驗

一個SaaS產品從它開始面向B端客戶推廣到B端客戶真正實施使用起來，可能會發生以下幾個過程（包括但不限于）：

• 產品推廣
• 售前產品試用及演示
• 售后首次系統實施部署指導及支持（必須支持）
• 系統使用中的實時服務支持（必須支持）
• 新需求的反饋與實現（必須反饋）
• 系統臨時異常情況處理（必須處理）
• 用一段時間后，功能不錯，提高了企業運作效率，繼續使用。
• 用了一段時間后，相關功能無法滿足，服務或新需求無法滿足，決定不用或換系統。

再來看看一個To C產品從它開始面向C端客戶推廣到C端客戶真正使用（甚至付費）起來可能發生的流程：

• 產品推廣
• 用戶下載使用
• 有問題或bug，通過app、im或是相關社群反映（不一定回復）
• 還不錯，繼續使用。
• 有不錯的付費產品，付費使用，使用成本低。
• 產品體驗不好or沒需求，不用了。

ok，我這樣一對比你或許就理解為什么To B的SaaS產品更加注重產品服務體驗了。誠言，一款成功的SaaS產品絕對不是靠其驚艷的UI及交互設計、易用的用戶體驗設計來打動用戶的。

為什么？

• 對于SaaS產品來說，產品的使用決策權從來就不在企業的單一個員工用戶身上，而是企業領導者根據企業的發展來去考慮用不用，從某種程度上來說它是一個群體的決策。但是產品的重度使用者又卻是員工。
• 企業用不用是結合企業的發展階段的來做考量的。那么，這就決定了產品能不能滿足其相關功能、產品能不能提高其企業運作效率，是企業決定用不用的重點。而不是單純的去考慮產品好不好用。
• 注意我在以上對比中加粗的地方，這其中的每一項在背后其實都是一項服務，都是必須做到，一項做不好用戶不滿意，用戶很可能就被競爭對手搶去了。
• 對于SaaS產品來說，買的其實不單單是一個產品，買的更是一項服務。從一個企業用戶開始實施使用一個SaaS產品開始，用戶服務就會不間斷地在提供著。比如：第一次實施使用時的數據遷移；使用中各項功能的實時指導；使用中的突發情況的支持；等等。需要服務的項在實際情況中可能會更多。
• 企業用戶使用SaaS的成本是非常大的，但是如果使用的益處能夠超出付出的成本，絕大多企業是愿意的。

第二蛋：大部分SaaS產品不注重產品設計體驗

以下是筆者從大部分SaaS產品使用者中獲取的用戶反饋：

• 界面丑。
• 交互體驗差。
• 功能雖多，但是難找。
• 很多功能不會用。
• 很經常誤操作。
• 使用流程復雜。
• ……
  1.界面丑，交互體驗差。這是大部分SaaS產品的通病（當然不排除在移動互聯的趨勢下部分產品的交互界面是很不錯的，如：Teambition、釘釘）。你可能會發現10年以前的ERP系統跟10年后長得還是一個樣的。在注重產品功能和配合業務流程的前提下，大部分產品都舍棄了產品界面和交互體驗的優化。
  2.功能難找，不會用。這與SaaS產品對業務專業性要求高有關，除此之外，產品本身的功能設計也是一個很大的原因，大部分產品單純為了滿足各種客戶的需求不斷的疊加各種功能，以至于產品過于臃腫，功能設計混亂。
  3.使用流程復雜。SaaS注重每個工作流程的實施與體現，因此使用流程必須落實到每一個工作流程點上。

第三蛋：產品服務的標準化與定制化

在To B 的SaaS服務市場，產品的服務形式一般有兩種：標準化產品服務和定制化產品服務。

• 標準化的產品服務。即對不同的用戶個體都提供統一標準化的產品服務，產品最大程度的迎合所有用戶的需求。而不會因為某個單一用戶的需求特別為其開發出一個符合其個性化需求的產品。這種服務形式一般在大型的To B 級及公司常見。
• 定制化的產品服務。即對不同的用戶（一般是大企業用戶）個體提供不一樣的定制化產品服務，定制化設計不同的產品迎合不同用戶的個性化需求。而這種服務形式一般在中小型的To B 級SaaS公司常見。
  一個定制化需求的實現，對于SaaS服務企業來說會產生相對于標準化產品服務更多的營收，但是耗費的資源及成本也不會少。另外，一旦精力集中于滿足定制化需求時，必然會忽視另外大部分用戶需求和體驗的優化。對于長尾效應不斷增強的SaaS市場老師，從長遠來說這種做法并不健康。

第四蛋：SaaS的收費模式

我們一開始就說到在資本寒冬中SaaS收資本青睞，其中一個很重要的原因就是它有很清晰的盈利模式。在SaaS行業中，幾乎所有SaaS產品都有明確的收費形式。

• 免費。雖說絕大多數產品都有免費的產品，但是免費程度一般不大。一般是基礎性的產品功能免費，而需要享受更全更好的服務跟功能基本上都是要付費的。
• 收費。在收費這件事上，SaaS行業相對混亂，還并沒有一個行業普遍標準的收費形式。
• 階梯式收費。這種收費方式是運用的比較廣泛的一種。具體展現規則是：擁有基礎性功能的產品免費，隨后隨著功能和服務的不斷疊加費用也不斷疊加。收費時間一般以月或是年為基準。
• 統一式收費。統一式收費采取的所有產品和功能都以一個價格出售，意思就是要用就要收費，付費了就可以使用全部的功能。收費的時間一般以月或是年為基準。
• 系統買斷收費。一次付費，終生使用，且可以定制化開發需求。這種做法一般是大企業或是事業機構所常用的，這樣的收費方式簡單粗暴，更適合希望長時間使用系統的企業。

第五蛋：后續發展思考

• 爆發的粗放發展將回歸理性發展。在爆發的窗口期SaaS行業仍是粗放式的發展，而SaaS行業的市場規模迅速擴大，貿然的擴張也導致了眾多產品之間同質化、產品體驗差、概念大于實質等問題。
• SaaS行業的長尾效應將越來越強。SaaS加各個行業來去提高各行業的效率，這在未來將會越來越普及。
• 數據挖掘功能在SaaS中將越來越重要。在未來，企業數據的收集、展示與分析，將是企業做決策一個很重要的依據。
• 開放平臺及標準化將不斷廣泛化。以釘釘為例，可以說是一個工作SaaS的開放平臺，這樣將更方便的與企業已有的業務系統或第三方業務系統進行整合對接，數據的作用又將放大。定制化的需求將逐漸被開放的標準化平臺滿足，從而使用成本也不斷減少。
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  哎呀，這篇文章專業性有點強啊，不太易讀，也寫得好爛！求不要取關！哈哈哈哈！
  作者微信：xaviben，歡迎一同交流產品問題，謝謝