公司組織讀書會，領導推薦了《輸贏》這本商戰小說。
一拿到這本書，第一感覺是小說結構構思比較獨特，他區別于一般普通小說都以章節作為內容劃分。而獨樹一幟的以一個季度作為整體，用一個季度十三周既作為故事的時間軸，又作為故事的空間結構。這種構思是我之間沒有遇見過的，所以相當的有感觸。
這本書我在閱讀的過程也根據作者給出的結構以一周作為閱讀單位，并畫思維導圖。每進行完一周便記錄下當時閱讀的感受。以便于事后歸納整理。
第一周 戰場
第一周主人翁周銳從他拼搏出來的業績非常突出的地盤上海被調回他并不熟悉且業績很爛的北京市場。“無資源，無客戶，無員工。”并被領導切斷后路，他只能硬著頭皮往前沖，只許成功不許失敗。在這一章讀完之后我的感受便是，有的時候，有的事情沒有成功并不是當時的條件多么的惡劣，而是自己沒有對自己狠下心來，讓自己去破釜沉舟的拼搏一把，如果真正到了事關生死存亡的地步，誰又不會拿出自己拼盡一生的力氣呢？
第二周 戰機
周銳在各種因素對自己都不利的情況下，分析自己的局面，把握自己能使用的資源。對內，根據自己下屬的性格，激發他們每一個人的潛力。對外，做到對客戶的深入了解，根據客戶的特點挖掘客戶的需求，與我們公司最近開展的客人臉譜研究不謀而合。
卡耐基在《人性的弱點》一書中提到的第一點便是我們都知道釣魚會用魚愛吃的蚯蚓做魚兒而不用我們自己喜歡的水果，但是在釣人的過程中我們又往往會忽略這一點，總愛拿著自己喜歡的東西期待對方回應。
在這一部分，我覺得特別成功的便是在客戶內部培養出了自己的“知己”，以便隨時了解客戶的動態與需求。我覺得這一點是銷售過程中都明白但是很難做到的一點。這個需要用心，就像周銳為涂主任及其女兒準備音樂會門票的事情，這得需要極度的用心及相當強情報搜集能力。
第三周 布陣
這一部分給我的感觸比較深的有三點：一是方威超強的信息資源整合能力和行動力。其實在信息節奏市場瞬息萬變的現在，能對信息數據敏感并能追隨著這些信息搶到先機的行為，基本上等于成功了一半。二是周銳帶領團隊的態度，與榮俱榮與損俱損，給帶給團隊成員無與倫比的力量，能讓部下感受到帶隊領頭人的心跟他們在一起。所以周銳帶過的人絕大多數對他都非常死心塌地。三是，無論做什么事情都要考慮一切可能發生的后果并提前做好預案，要打有準備的仗。即便事態發展到最糟的狀況，我們也已經做好了應對的準備。
第四周 反擊
不得不佩服周銳的用人能力，他的團隊雖然成員不多，但是做到了各盡其用，每個人都在施展自己的優勢。比方說方威利用自己良好的口才和搜集情報的能力，成功搭訕空姐趙穎；佳玲發揮自己的專業特長成功將崔行長發展成他們的支持者。新來的銷售參與不了這種大訂單，就全力以赴維護其他客戶，力求不將雞蛋放在同一個籃子里。
他們不會做無謂的無用功，力求將在不利的形勢下尋找突破口打破僵局。成功利用銷售三部曲：收集情報；推進關系；獲得支撐。在客戶內部培養出自己的同盟支持者。
第五周 策略
這一部分引用的老太太買李子的案例特別成功，從中可以清晰的看到銷售過程中需要把握的重點：1.聆聽客戶的需求，進而搞清楚客戶的采購目標和愿望。2.深入研究，找到客戶的痛點，并列出達到目標的問題與障礙并予以分析，出具幫客戶解決燃眉之急的方案。3.利用方案帶出產品進而加大客戶的采購指標。
整個過程要有縱觀全局的視野，清晰理智的為客戶分析，站在客戶的角度解決問題，使客戶心甘情愿的為我們的產品買單。
第六周 站前
其實大敵當前的激烈競爭環境下，雙方都有各自的優劣勢。在商場交鋒的時刻，避免硬碰硬，關鍵是要利用巧勁合理避免將自己的劣勢太過顯露。如同田忌賽馬一樣，競爭之前充分了解對手，事先將競爭雙方各自的優劣勢研究清楚并做好對比，盡最大的限度發揮自己的長處，藏好自己的短處。
這一部分還表達了一點比較重要的信息就是：遵守規則。稻盛和夫在其著作《活法》中提及，歐美國家喜歡跟做事守規則的人交往合作。可見守規則這一點不分國界。做到君子好財取之有道。時刻驚醒著，做到有所為有所不為。
第七周 對陣
在跟客戶交流的過程，一定要善用每一個跟客戶溝通交流的機會。更多的了解客戶內部的信息，找到客戶迫切需要解決的需求，而客戶的這一迫切的需求便是商品價格的體現。客戶認為產品有他迫切需求的價值，便會愿意花錢買單，且大多數的情況是不會計較價格的高低的。
第八周 內亂 第九周 攻勢
這兩部分體現的是不管公司規模大小，最悲哀的便是公司內部出現拉幫結派勾心斗角。這種情況直接會導致本該致力于服務本公司的員工，因內亂動蕩而不得不選擇離開，甚至應聘去到同行競爭對手的公司，成為公司的一股對立勢力。由于這些人都是曾經本公司的員工，對公司內部情況比較了解，如果能力再比較強的話，那么公司再與這些人競爭起來，過程會比較被動難纏。
第十周 絕境
其實在面對任何完美的布局時都要冷靜，不要先讓消極的情緒影響到自己。再完美的布局也有破綻切入點。只要有心便能發現。同時，還能感受到，人不到身臨絕境的時候是不會輕易顯露出絕處逢生的本能的。
第十一周 敗局
這一部分比較感動的一點便是周銳的那番團隊論：任何時候個人利益都不能凌駕于團隊利益至上，否則這種危險的行為會影響團隊甚至是顛覆團隊。周銳作為團隊的領頭人不僅以身作則，且真心感恩與自己同行并肩的隊友。讓我想起魏征的《諫太宗十三疏》中提到的觀點：君為舟，民為水。水可載舟 亦可覆舟。周銳之所以人氣那么高漲，與他為人處事的原則有著息息相關的聯系。
這一部分還有最重要的一點便是：任何時候任何一件事情在最終結果出來之前都不要輕易放棄。
第十二周 輸贏
經歷一番拼搏努力之后，會發現勝又何喜，負又何悲？結局并不重要了，重要的是在一路走來各種嘗試各種不可能，并將一個個不可能轉化成成功的經歷。反而勝負輸贏的結果已經無關悲喜了。
第十三周 代價
雖然周銳的團隊在那么惡劣幾乎不可能的形勢下，取得了扭轉局勢的大勝。但是其付出的代價也不小于輸掉的對手。不過之所以周銳能贏，我覺得實力不容小覷的這點之外，更重要的是遵守原則，無關利益高低。哪怕生意合作不做也不喪失自己的底線。這是比較值得學習跟贊賞的一點。
一本書看完感觸良多，除了那五花八門的銷售技巧之外。方威追女朋友的態度及執著也特別感動我。尤其是周銳那句趙穎有男朋友了，而且她很幸福。方威回的那句：我會讓他更幸福……世上沒有幾個女子能抵得過這樣的誓言的誘惑。所以趙穎在方威和她的未婚夫之間糾結徘徊。
世界情事才是最讓人琢磨不透的，或悲或喜，或樂或愁。但就是這跌宕起伏的情緒里才能感受到愛情給予的情感。否則人生便如一口枯井了無生趣了。
