細節

1. 向大眾借力

• 原理：利用人們的從眾心理以及群體認同感、社會認同感。
• 舉例
  • 80%的人已經這么做了。
  • 已有2億玩家在召喚師峽谷中戰斗過。

2. 小眾的反作用力

• 原理：利用人追求不同的心情。
• 舉例
  • 比如排隊購買iPhone的隊伍中都是年輕人，這時候有一個中年大媽，年輕人會減少。

3. 非常態VS常態

• 原理：把話倒過來說，力量更大。
• 舉例
  • “打噴嚏捂嘴鼻是對他人負責”和“打噴嚏不捂嘴鼻是對他人不負責任”顯然后一句更有力量。

4. 強大的環境暗示

• 原理：破窗理論：如果有人打壞了一幢建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又得不到及時的維修，別人就可能受到某些示范性的縱容去打爛更多的窗戶。所以此理論認為環境中的不良現象如果被放任存在，會誘使人們仿效，甚至變本加厲。
• 舉例
  • 小巷子里，墻上有涂鴉和沒涂鴉，有涂鴉的情況下自行車上的垃圾亂扔率高了34%
  • 一個禁停自行車的欄桿，可以過人或者繞路。如果沒有自行車停旁邊和有自行車鎖在欄桿上，行人翻越率27%；如果不限制停不停旁邊，翻越率率82%

5. 改個名字，改變一切

• 現象：在臺風募捐的時候，人們往往會根據臺風的名字來判斷捐款的量
• 應用：預測臺風經過的走向，根據臺風可能影響的區域的民眾的姓名，來確定臺風的起名
• 原理：雞尾酒會效應：在嘈雜的雞尾酒會現場，你和一個人交談甚歡，但是在遠處有一個人叫你的名字時，你依然第一時間就能反應過來。
• 舉例
  • 醫院降低患者的爽約率時，寫上患者的名字（不包括姓氏）
  • 交通罰款的通知短信，寫上人名
  • 各種命名問題，可以用人名的首字母

6. 如何化敵為友

• 原理：當你需要鼓勵大家練手合作的時候，應該把重點放在他們共同的身份上。
• 舉例
  • 熱火和馬刺的球迷互相對抗，但是在討論足球和籃球哪個好的時候，都會站在籃球這邊
  • 公司里A團隊和B團隊原本是競爭關系，現在要合并，新領導可以說都是為了公司的發展，都是為公司出一份力，最終把公司捧上市，大家一起致富。
• 感悟：把語境拔高一層，往往可以發現這個共同點。熱火和馬刺球迷，都是籃球迷。A團隊和B團隊，都是公司的團隊。

7. 預測他人的喜好、渴望與需求

• 現象：問卷調查對朋友的熟悉度，10年老友和2年新友，10年熟悉度36%，2年熟悉度42%。
• 原因：越老的朋友越愿意說一些善意的謊言來保持兩人之間的關系。
• 應用：
  • 在工作中引入新人可以提出新的思想，促進團隊的活力

8. 主動承諾的力量

• 原理：承諾和一致性之間的關系：絕大多數人都與跟自己許下的承諾保持一致的強烈愿望。
• 應用：
  • 上洗手間麻煩路人看管一下隨身物品，說一句話請求幫忙的話和不說差別巨大。

9. 承諾要行動，要公開

• 原理：想要勸說他人做出多重并互相關聯的行為改變，可以使用如下2個步驟
  1. 確保最初的承諾是具體明確的
  2. 在實踐該承諾的環境中，放置一個“提示”，這個提示應該完全符合第一步中的具體承諾
• 舉例
  1. 目的：作為辦公室經理，要倡導員工積極地回收利用物品，還要降低辦公室總能耗
  2. 步驟一：請員工執行一項具體的承諾（比如每天晚上下班后把廢紙放進廢紙簍）
  3. 步驟二：放上一個“提示”（比如將廢紙簍放在點燈開關附近）
  4. 步驟三：錦上添花：燈旁邊放一個小卡片“勿忘環保承諾，請隨手關燈”

10. “心安理得”效應

• 現象：采取了一個積極的行為之后，人就會心安理得地松懈下來，不再去做另一個積極行為
• 舉例：
  • 騎了一個小時車，結果多吃了兩碗飯，得不償失
• 解決
  1. 警醒目標對象
  2. 運用承諾和一致性原理，事先做一些小承諾。

11. 如何為員工鼓勁兒加油

• 原理：有人能提醒員工，他們的工作是多么重要，這會使他們更有干勁兒
• 核心：管理者需要看到員工做出的業績
• 步驟
  1. 把客戶從產品或服務中受益的新聞張貼在公告欄上，或者直接分發給員工
  2. 在每次員工會議開始時，都回顧一個精彩完成工作、讓客戶滿意的故事
  3. 這個故事不由經理挑選，由團隊成員挑選并朗讀
  4. 甚至可以請客戶親自來講述
• 舉例
  • 制藥公司安排患者來講述藥品對他們人生的幫助

12. 如何避開決策陷阱

• 現象：“逐步升級的承諾”，在電影播放權的拍賣中，明知道已經價格已經超出盈利臨界值，電視臺仍然不斷加價，這并不是為了盈利，而是為了不輸，好面子。
• 解決辦法
  • 讓一個人做出談判決策，讓另一個人去談判。

13. 巧用“執行意向”

• 現象：當人們只說了句“好的”時，有可能是表面上答應，實則敷衍，不會落到實處。
• 改變方式：讓他們做一個具體的計劃，說說他們打算在何時、何地、準備如何執行這件事（執行意向）。
• 舉例
  • 旦大旅游團在最后分別的時候，討論下一次聚會的大概在何時、去往何地、如何集中等細節問題。

14. 推遲一點會更好

• 現象：人們知道應該改變自己的行為，只是不想在“現在”就做。
• 原理：“不遠的將來”和“遙遠的未來”在人們心目中的感受不一樣。“不遠的將來”會使人想得十分具體；“遙遠的未來”則會使人想得更為抽象
• 方法：未來綁定法：把符合被說服人利益的說法，從立刻執行，轉變為未來一段時間執行。
• 舉例
  • 電信公司與客戶簽訂寬帶購置條款，約定3個月內試用期，三個月后在付款，付款后合約期為2年。

15. 為了將來的自己

• 原理：如果能觸動人們對“將來的自己”道德責任感，就可以說服他們去做一些長遠上對他們有益的事情。
• 舉例
  • 吃飯的時候，想想體重秤上的自己

16. 目標設的好，干勁兒會更足

• 原理：在首次制定目標時，相較于單一具體的數值目標，一個上下浮動的數字范圍，會更加有助于人們鼓起干勁兒。
• 舉例
  • 設定年度銷量目標的時候，目標定位50套~100套。超過50心理就踏實了，超過70會更有成就感。

17. 損失規避原則

• 現象：“默認選項”已經默認被選擇，消費者是被動選擇
• 缺點：
  1. 人們被動選擇困難會引發問題
  2. 只適合單一選項，不適合多選
• 舉例
  • 餐館里的招牌菜、推薦菜
  • 網站注冊的時候，默認勾上了“同意xxx條款”

18. 如何克服拖延癥

• 現象：百思買每年有大量到期的購物卡沒有被用掉，大賺了一筆
• 原因：人們總是認為先處理完手頭的事情，就會有更多的時間去更多的時間去做自己的事情了。但是手頭的事情往往一件接著一件。
• 舉例
  • 引導用戶注冊，原來的選項是：“現在注冊”、“明天提醒我”、“下周提醒我”，將“下周提醒我”改為“三天內再次提醒我”，注冊率就提升了。另外，越早注冊的用戶，可以發放小獎勵。

19. 如何留住顧客跟定你

• 現象：客戶排隊的時候會不耐煩
• 客戶心理：排隊是一致性原則，離開隊伍是避免損失（排隊浪費時間）
• 解決辦法：讓用戶在等待的時候有事情做，使用戶分心，比如準備一些小知識，播放給客戶聽

20. 把潛力變為現實

• 問題：說服客戶的時候，應該強調潛力（未來的發展）還是應該強調現實（已經達成的成就），更多的人會選擇潛力
• 原因：現實是完全確定的了，潛力意味著不確定，它給人帶來的不確定的感覺反而會激起了人們的興趣。
• 應用：當要說服一個人的時候，先展示潛質，然后再展示實現這一潛質已經達成的現實，會更有效果。
• 舉例
  • 推薦信中，強調被推薦人在新職位上能做出哪些成績，，而不是立即擺出之前的成就。
  • 推銷房產時，在準客戶心中創造出更惹人喜愛的畫面，如改造成家庭工作室，或者是讓丈母娘安度晚年的舒適小屋。