好的開場白很重要，要引起聽者的注意，讓他產(chǎn)生興趣，針對客戶的擺設，習慣，嗜好，興趣所關心的事項開始。

五步達到成功邀約：

第一步，以關心對方與了解對方為訴求，第二步，尋找具有吸引力的話題，第三步，提出邀約的理由，第四步，善用二擇一的銷售語言，第五步，敲定后馬上掛電話或立即離開

顧客需要一個能聽得懂的，關于產(chǎn)品的好故事。

介紹產(chǎn)品的特性，絕不隱瞞產(chǎn)品缺陷，對比產(chǎn)品更能吸引顧客。

推銷中難免遇到比較困難的客戶。征服困難客戶需要有耐心，有計謀，勇于征服反對意見，迎難要上解決問題。

推銷中的提問技巧：

1.限定型提問。在一個問題中提出兩個可供選擇的都是肯定的答案。因為人們認為說不比說是更容易和安全。

2.單刀直入提問。

3.連續(xù)肯定法提問。

4.誘發(fā)好奇心法提問。

5.刺猬反應提問。就是你用一個問題來回答顧客提出的問題，用此來控制洽談，把談話引向銷售的下一步。

電話行銷前要先準備：什么時候打，打多長時間，大致講什么。準備好筆，記事本，時間表，日歷，地圖等，隨時使用。

把打招呼，核實對方，自我介紹作為電話推銷第一切入點。

銷售任何東西一定會有相當比例的人向你購買，也一定會有相當比例的人不會向你購買，所以大數(shù)法則數(shù)大就是美。架不住體量大。

同時，禮貌不可忽視。

三條黃金定律：

一，有效聆聽，盡早收到購買信號，推銷大師說，允許顧客有機會去思考和表達他們的意見，否則你不僅無從了解對方想什么，而且被視作粗魯無禮。

二：巧妙的提問能贏得顧客的喜愛，掌握說話技巧說對方愛聽的話，而不是你想說的話

三：正確解讀肢體語言，同時注意語氣語調。千萬不要和你的顧客論對錯。

讓產(chǎn)品成為你的愛人

喬.吉拉德說，我們推銷的產(chǎn)品就像武器，如果武器不好使，還沒開始，我們就已經(jīng)輸了一部分了，努力提高產(chǎn)品的質量，認真塑造產(chǎn)品的形象，培養(yǎng)自己和產(chǎn)品的感情，愛上推銷的產(chǎn)品，我們推銷之路一定會順利很多。

若想成為杰出的銷售高手，工作熱誠是不可或缺的條件。你一定要變成自己產(chǎn)品忠誠的擁護者。

并且對產(chǎn)品充滿信心，如何對產(chǎn)品有信心？

首先要熟悉和喜歡你做推銷的產(chǎn)品。

其次，要關注客戶需求，推動產(chǎn)品的改進

最后還要相信自己所推銷的產(chǎn)品的價格具有競爭力

國內外許多推銷界的權威人士提出，推銷工作蘊含的另一個重要的目的，除了買我之外，還要愛我，即塑造良好的公眾形象，產(chǎn)品至上，認真塑造產(chǎn)品形象

精心的準備銷售工具

善用名片把自己介紹給周圍的每一個人，喬吉拉德拋灑名片

拜訪客戶前做好一切準備，首先做好物質準備及自己的儀表儀容，還有資料樣品價目表，示范器材，發(fā)票，合同，紙筆記本等等

還要做好情報準備，在這個世界上，每一個人都渴望他人的關懷，當你帶上評估客戶的資料去關懷他時，對方肯定會歡迎你，這樣你做業(yè)務就容易多了

不論你推銷的是什么東西？最有效的辦法就是讓顧客相信真心，相信喜歡他，關心他

如果你想把東西賣給任何人，你就應該盡自己的辦法去收集他與生意有關的情報，不論你推銷的是什么東西

也就是你要了解你的客戶，了解他的想法

推銷人員應當將當天的訪問工作進行記錄。

比如客戶的姓名，地址，電話號碼等，并整理成檔案予以保存

通過顧客購買記錄，能為顧客提供更全面的服務，同時還可以加大顧客的購買力度，提高推銷數(shù)量，所以一定要仔細研究顧客購買記錄

擁有越多顧客的購買記錄，也就越容易創(chuàng)造和顧客合作的機會，進而為顧客提供滿意的服務，推銷員要養(yǎng)成記錄的習慣，把有用的數(shù)據(jù)和靈光一現(xiàn)的想法及時記錄下來，經(jīng)過常識積累，就會發(fā)現(xiàn)這些記錄是一筆寶貴的財富

喬吉拉德說，推銷牛排時最好讓顧客聽到滋拉聲，賣蛋糕時要讓蛋糕的香味四溢，銷售中只有發(fā)現(xiàn)最能吸引顧客的賣點，你的推銷才能成功，如果你要出售汽車，就要讓他去坐一坐，試開一下

只要是能摸到的東西，就應該讓顧客試一下，人們愛試試新東西的功能，摸摸它及把玩把玩。

人們購買大部分商品是由于情感而不是邏輯的原因

找到產(chǎn)品的附加價值，比如推銷食材，可以展示使用該食材的烹飪美食

找到顧客購買的誘因，找到打動顧客的原因，圍繞這個原因展開推銷

幫助顧客賣出第一步

推銷是一種針對客戶心理進行說服的藝術，不同的人有不同的購買心理揣摩顧客的購買心理，運用適當?shù)膶Σ咦匀幌蛲其N成功邁進了一大步。

善于抓住顧客的心理，每一個顧客都希望自己是重要的，獨一無二的，顧客為上促成交易。沒有賣不出去的產(chǎn)品，關鍵是看推銷員推銷技巧的高低，分享客戶的得意之事，往往讓客戶有成就感，這樣更容易拉近彼此的距離，從而達成交易

推銷過程總要結束，不管客戶買不買？你的產(chǎn)品都要審時度勢，成功結束推銷，勇于提出成交請求。

成交并不稀奇，快速成交才積極。如何快速成交？首先不要做太多說明商品的特性解說，對于客戶接受商品的程度是有正面影響的，但是如果解釋的太詳細，反而造成畫蛇添足的窘境

任何時候都要留有余地，不要把底牌一下亮到位，否則沒有回旋的余地

推銷員在成交之前，如果把所有的優(yōu)惠條件都一股腦端給客戶，當客戶要求你再做些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的余地了，所以為了有效促成交易，推銷員一定要保留適當?shù)耐俗層嗟?/p>

同時，推銷員要努力使顧客覺得成交是他自己的主意，而非別人強迫，通常人們都喜歡按照自己的意愿行事

生意快談攏或成交時，千萬要小心應對，所謂小心應對，并不是過分逼迫對方，只是在雙方談好生意，客戶心里放松時，推銷員最好少說幾句話。

成交之后，推銷工作仍要繼續(xù)進行，永遠也不要讓顧客感到專業(yè)推銷，只是為了傭金而工作，不要讓客戶感到專業(yè)推銷員一旦達到了自己的目的，就突然對客戶失去了興趣，轉頭忙其他的事情了，如果是這樣，客戶就會有失，那么他很可能取消剛才的購買決定。

專業(yè)推銷員的任務就是要創(chuàng)造一種需求或渴望讓客戶參與進來，讓他感到興奮，在客戶情緒達到最高點時，與他成交

干推銷這一行，需要別人的幫助

袁一平給推銷員的六個忠告：

一培養(yǎng)自身做一個有魅力的人，我與人之間像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果做不到這一點，將來就沒什么前途可言了，我以一定要認識自己，你想成為一個什么樣的人。自己才是自己最大的敵人，每月一次，每次邀請五個客戶向自己提出意見，要不斷的努力，不斷改正自身的缺點，不斷完善自己，讓自己做一個有魅力的人

二處處留心客戶，無處不在，作為推銷員，客戶需要我們自己去開發(fā)而找到自己的客戶，則要搞好開發(fā)的第一步，只要稍微留心，客戶便無處不在

三，關心客戶，重視每一個人，不要歧視客戶，切莫以貌取人，推銷員推銷的不僅是產(chǎn)品，還包括服務，對杰出推銷員而言，沒有所謂的小人物

人類心中最深遠的驅策力，就是希望具有重要性，每一個人來到世界上，都有被重視，被關懷，被肯定的渴望，當你滿足了他的要求后，他就會煥發(fā)出巨大的熱情，并成為你的朋友。

四，定期溝通，建立緊密的客戶關系，要把潛在客戶變成真正的客戶，就要打消顧客的疑慮，而經(jīng)常拜訪客戶和客戶，保持聯(lián)系是最好的方法，所以沒事就去客戶那走走，但千萬別空著手去，任何時候都帶上一點點小禮物，同時，要創(chuàng)造再訪的機會，這樣下次去拜訪就有理由了

五主動出擊，打開客戶的大門，主動出擊，把握主動權，好的開始是成功的一半，找到共同話題，掌握主動權，人們喜歡和自己有共同特點的人在一起，永遠不要和你的客戶爭對錯論英雄，否則你會輸?shù)暮軕K

六贏得客戶，好好對待上栗，掌握一些技巧，贏得客戶，然后好好對待他

打破心墻的說話方式上不能以激烈的語氣說話，不能假意討好，不能自吹自擂，只顧自己的表現(xiàn)而忽視雙向的溝通以及客戶的心理意識，不能冗長的談話不能打斷話題，不能挖苦客戶，不能立即反駁客戶的意見，而是要注意以人性心理的反應，客戶能接受的態(tài)度及情況。

推銷工作的順利，其前提是有創(chuàng)意，有人情，打破心墻的時候可以使用小禮物紀念品，配合自己的表演，同時也要格外重視客戶的反應，對其所表達的情況也要認真的記錄或主動詢問，了解其內心真正的想法，觀念并不時的贊美，注意傾聽，不打斷其意見的表達，以其感興趣，有嗜好的話題為主，展開彼此的感情溝通

推銷就是初次遭到客戶拒絕之后的堅持不懈

接近準客戶最好的方法就是投其所好，培養(yǎng)與準客戶一樣的愛好或興趣，當準客戶注意你時，就會有進一步想了解你的欲望

優(yōu)秀的推銷員其實是個講故事的高手，因為在推銷的語言技巧中，要運用講故事的地方太多了，推銷員使用的小故事內容一定要讓客戶略感恐怖（不買的話會有何后果的恐怖），二是要讓客戶覺得幽默，講好小故事，最好是突然使用，就是說不要做預告，單刀直入的講就可以了

被拒絕是很正常的，但是30次以上還有耐心拜訪的人，恐怕沒有幾個對顧客的拒絕，做好心理準備，把被拒絕的客戶當做沒有拜訪過的客戶，訂單自然源源不斷，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，所謂知己對推銷員來說，便是知道商品的優(yōu)劣特點及自己的體力，智力，口才等，并在推銷中加以適當發(fā)揮，所謂知彼，就是要了解顧客的需要和困難是什么？掌握這些推銷規(guī)律和技巧，才不怕被顧客拒絕

我們要緊盯我們的客戶，順著拒絕者的觀點開始推銷，先認同尋求共同點，打破心防。

貝特格教你戰(zhàn)勝別人拒絕的方法：

第一，重復對方回絕的話，第二，設法排除其他回絕的理由，第三，就對方提出的回絕理由，向對方進行說服

每個人都是你的客戶，尊重每一個客戶，對不同的客戶要具體問題具體分析，適時制造緊張氣氛，如果有人情在，你的銷售就更容易成功了

必須學會的推銷技巧：

第一，欲擒故縱

銷售中要學會欲擒故縱，出其不意等招數(shù)，利用各種資源為推銷鋪路，盡量從滿意的顧客處發(fā)展新的業(yè)務，不失時機的亮出，你的底牌也是很關鍵的制勝之道（逼客戶一把）

維護好你的老客戶，比開發(fā)新客戶更重要

欲擒故縱，還有一種表現(xiàn)形式，就是在和顧客談生意的時候，不要太心急，如果太心急，只會引起顧客的不信任，把握好結束推銷的方法，也是促成成交的一種手段

貝特格說，贏得客戶的信任，你才能源源不斷的得到客戶，只有保證顧客對你的信任，你才能穩(wěn)住你的老客戶，如何確保顧客的信任，首先要消除顧客的戒心，一切成交來自信任，如何取得客戶信任？

第一，要專業(yè)推銷人員必須具備自信的同時，一味強調自信心顯然是不夠的，因為自信的表現(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎，也就是專業(yè)，當你和客戶交往時，你對交流內容的理解，應該力求有專家的認識度

第二，承認細微的不足，金無足赤，人無完人

任何的產(chǎn)品不可能面面俱到，你夸你的產(chǎn)品完美，恰恰是在宣告你的不真實

第三，幫客戶買，讓客戶選

推銷人員在詳盡闡述自身優(yōu)勢后，不要急于單方面下結論，而是建議客戶多了解其他信息，并聲明相信客戶經(jīng)過客觀評價后會做出正確的選擇

第四，成功案例，強化信心保證，用好成功案例，能對你建立客戶信任的工作發(fā)揮重要作用，事實勝于雄辯

托德鄧肯告訴你如何成為銷冠

托德鄧肯認為，決定銷售成敗的原因有很多，在銷售前充分考慮好各方面的情況，排練好銷售這幕劇至關重要

在推銷洽談的時候，氣氛是相當重要的，所以盡量讓氣氛融洽，要處處為顧客著想

學會讓顧客盡量說是

靶心法則：開發(fā)有影響力的中心人物，開發(fā)高回報的顧客。找到可以拍板的人

杠桿法則讓對手成為杠桿對手，越多的地方機會就越多，應該感謝你的對手真誠的給對手贊賞，永遠不要抱怨

催化法則建立成熟的客戶關系

成交以后，重視客戶的抱怨，讓客戶說出心里話，讓客戶選擇你成為一種習慣

通過提高顧客的滿意度來培養(yǎng)顧客的忠誠度對于企業(yè)和推銷員來說，讓顧客滿意是遠遠不夠的，如何培養(yǎng)顧客對組織產(chǎn)品或者個人的忠誠，才是推銷的終極目標

留住回頭客的關鍵還在于與顧客保持聯(lián)系，與他定期的聯(lián)系，表示公司對顧客的關注和尊重，這樣可以增進雙方感情交流，加深雙方相互理解，也能經(jīng)常聽到用戶意見和反饋信息，及時進行質量改進，從而進一步加深企業(yè)與顧客之間的關系

加減法則不斷提升服務質量，優(yōu)良的服務就是優(yōu)良的推銷，銷售中最好的推銷就是服務，不能只開門而無服務，服務要有所為，有所不為，做到貼心的服務讓顧客心想事成，服務也要講特色

要了解顧客的心中所想，做到貼心服務，貼心服務涉及的領域有精神上的也有物質上的，不斷提高服務質量

一個優(yōu)秀的推銷員不僅定期做存貨檢查，而且建議零售商削價處理滯銷品，他還定期和其他推銷員舉行會議，共商推銷妙策，除此之外，還親自設計廣告創(chuàng)意建議，零售商們實行那些在別的城市被證明行之有效的廣告促銷方法

托尼高登金牌推銷員的制勝法寶

向錢看，而不是盯著過去，過去不代表未來，放下過去，別老盯著昨天，推銷能力源于經(jīng)驗，但未來才是一切，才是你最應該努力的

放棄過去并不意味著放棄經(jīng)驗

杰出的推銷員肯定善于管理自我，他們高效率的利用自己的時間，不斷為自己設定更高的目標，隨時反省檢查推銷的成效和失誤，像嬰兒一樣貪婪的吸損著新知識，新技術的乳汁對于推銷員而言一日之計在于夜在每天夜間應當把一天推銷的心得記下來，并對第二天的推銷日程做好詳細的規(guī)劃

愛上你正進行的工作，勇敢的告訴別人，我是一個推銷員，用心感受推銷工作的偉大，熱愛你的工作，享受工作中的樂趣，告訴自己工作之中有面包，因為這樣托尼高登走上了成功之路

你想成為銷冠嗎？那么首先要記住的是你從事的銷售或者推銷，并不是用來果腹的簡單工作，而是一項幫你登上成功高峰的事業(yè)，是一項偉大的事業(yè)

很底層的業(yè)務工作，至少可以讓你在每一天都看見自己的進步，自己的努力獲得的成就，這些果實會逐漸明確的呈現(xiàn)出來

成功的起點是首先要熱愛自己的職業(yè)，如果你把自己看的低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等，所以既然你選擇了推銷工作，最好一直干下去，因為所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是如果頻頻跳槽，情況會變得更糟

一般來說，一個人越是熱愛自己的工作，干勁就會越大，取得的成績也就越多

不想當冠軍推銷員的推銷員不是好推銷員。