文/螞殼

昨天在微信公眾號(hào)發(fā)了個(gè)圖，很多朋友都在后臺(tái)留言，好不熱鬧。今天開始連載我對(duì)這張圖的理解，也希望大家能夠踴躍轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多人明白：獵頭一定是昂貴的，而且獵頭一定是不能被機(jī)器取代的，因?yàn)槲覀冑F的有意義。

獵頭是個(gè)什么東西？一個(gè)可以幫助你找人的東西；一個(gè)可以幫助你找到好人的東西；一個(gè)可以快速幫助你找到好人的東西。

很多人會(huì)說，獵頭很貴！而有些精明的企業(yè)會(huì)覺得，獵頭很便宜！我們先來理解一下，“貴”是個(gè)什么概念。一條牛仔褲，500塊錢，有的人認(rèn)為貴；而有的人認(rèn)為太便宜，因?yàn)檫@些人認(rèn)為，CK的牛仔褲如果只要500塊錢，就要考慮是不是正版（海外代購除外）。

因此，我對(duì)“貴”的理解是：一件實(shí)物或一項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格，超過其本身所能夠提供的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值包括實(shí)用價(jià)值和品牌價(jià)值。有時(shí)候，這個(gè)價(jià)值，是某個(gè)品牌自行定義出來的，尤其當(dāng)該類商品在市場(chǎng)上處于獨(dú)有狀態(tài)；有時(shí)候這個(gè)價(jià)值，是根據(jù)市場(chǎng)同類品牌運(yùn)營情況而定義出來的，這適合在一個(gè)成熟的商品市場(chǎng)細(xì)分狀態(tài)（這些內(nèi)容，我就不展開了，不然成了mini-MBA了）。

那么，獵頭的價(jià)值，到底體現(xiàn)在哪些方面呢？我們?yōu)槭裁匆毛C頭來招人而不是簡(jiǎn)單的發(fā)發(fā)廣告，收收簡(jiǎn)歷呢？這里，我要講一個(gè)非常有意思而且有特色的思路：

實(shí)物商品的價(jià)值，來源于效果；而介于目前太多實(shí)物商品，看上去效果差不多，消費(fèi)者無法準(zhǔn)確判斷，因此，目前很多的實(shí)物商品，開始展示另一個(gè)方面：生產(chǎn)流程！！！競(jìng)爭(zhēng)越激烈的實(shí)物商品越是如此，企業(yè)會(huì)讓消費(fèi)者看到自己的產(chǎn)品是如何生產(chǎn)出來的，需要經(jīng)過多少道工序，來說明自己產(chǎn)品的價(jià)值，以及企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者價(jià)值觀的理解。

那么服務(wù)性行業(yè)商品的價(jià)值呢？同樣來源于效果！并且，由于服務(wù)性行業(yè)商品的特質(zhì)，我們除了展示效果之外，還同時(shí)非常注重流程的展示，因?yàn)榉?wù)是一個(gè)生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行的商品（欲了解更多，請(qǐng)參加獵上私塾培訓(xùn)）！

獵頭，是一個(gè)非常典型的服務(wù)性行業(yè)，因?yàn)椋谶@個(gè)行業(yè)中，人正式成為了商品！也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，獵頭這個(gè)行業(yè)，必須非常重視流程，而且要高于其他任何服務(wù)性行業(yè)！

在獵頭服務(wù)流程中，人成為了商品，

這句話應(yīng)該如何理解？候選人成為商品被賣到了企業(yè)？這么想，肯定是非常片面的。人是服務(wù)的施動(dòng)者，也是服務(wù)的受動(dòng)者，更是服務(wù)提供的商品，更有意思的是，獵頭服務(wù)中，出現(xiàn)的任何人類，都是彼此的商品。理由很簡(jiǎn)單，任何被動(dòng)求職者的求職成功，都是雙向選擇的。

在整個(gè)獵頭服務(wù)的流程中，“人成為了商品”，這個(gè)人，包括了：HR，把自己賣給獵頭；獵頭，把自己賣給候選人；候選人，把自己賣給獵頭、HR、Line Manager；Line Manager，把自己賣給HR、獵頭、候選人。簡(jiǎn)單來說，在整個(gè)流程中出現(xiàn)的主體人物，都是商品！而獵頭，則是將所有商品串聯(lián)并且互相發(fā)揮出最大價(jià)值的最重要的中樞！

這種圖，非常淺顯易懂的告訴了我們，一個(gè)獵頭，是怎么把企業(yè)、Line manager、HR賣給候選人，而又是如何把一位候選人賣給企業(yè)的；同時(shí)，獵頭，又是如何幫助候選人在眾多意見中清晰自己的認(rèn)識(shí)，朝著自己想要的目標(biāo)前進(jìn)的。

明天，我們就具體來聊一聊，獵頭在流程中的作用。

上回，從“獵頭是不是貴”的角度，闡述了獵頭的價(jià)值。今天，我們就從獵頭干啥的，來看看獵頭到底有多少價(jià)值！

首先，大家一定要明白一個(gè)道理，原理，真理，甚至叫公理：獵頭不僅僅是挖墻腳的，獵頭是做墻面整體移動(dòng)的！怎么理解這句話？獵頭和HR認(rèn)識(shí)，那叫“關(guān)系”；幫HR找到人了，那叫完成“任務(wù)”；候選人幫助企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值，那叫“收益”。簡(jiǎn)單來說，候選人給企業(yè)帶來多少價(jià)值，這是獵頭的工作。

因此，所有看不起獵頭的人，要么不懂，要么不懂，要么還是不懂！當(dāng)然，看完這個(gè)，還說不懂的，那就是故意的了，應(yīng)該不是智商問題。

第一步：職位產(chǎn)生。職位是怎么產(chǎn)生的呢？這一點(diǎn)如果粗略一點(diǎn)來說，可以寫2413個(gè)字。我這里就非常簡(jiǎn)單的舉個(gè)栗子吧：

老板LM說，嘿，HR，我要找個(gè)人，比我現(xiàn)在的人高級(jí)一點(diǎn)的。HR找到獵頭HH說，我們要找個(gè)人，你和我老板見見吧，看看他到底要找什么人，市場(chǎng)有沒有這種人。HH和LM還有HR一起開了個(gè)電話會(huì)，一合計(jì)，把招人的標(biāo)準(zhǔn)定出來了。有時(shí)候，3個(gè)人一合計(jì)，有可能不用招人也能解決問題，這是獵頭的另一個(gè)價(jià)值，另外說。

這時(shí)候，HH的作用，就是給LM號(hào)脈，到底什么毛病，招人是幫你解決什么問題的？

第二步：職位獲取。HR和HH談：既然LM同意要招人了，我們談個(gè)合同吧？HH一陣討價(jià)還價(jià)，以20%拍板，順道和HR講了講市場(chǎng)情況，以及針對(duì)LM的100個(gè)條件，只符合98個(gè)行不行等。

第三步：候選人CDD獲取。這個(gè)部分，可以沒有HH嗎？有人說當(dāng)然可以了，HR難道不可以獲取候選人嗎？Bingo，說的沒錯(cuò)，因?yàn)長(zhǎng)M也可以自己獲取候選人的，關(guān)鍵是候選人憑什么來？HH的價(jià)值不僅僅在于找到誰，HH是可以在萬軍之中取上將首級(jí)的那種人，他是可以辨別篩選并且引導(dǎo)CDD的人。而且不同的職能，HH的知識(shí)面還不一樣；因?yàn)椴煌R(shí)面知識(shí)結(jié)構(gòu)而導(dǎo)致的招聘差異化和錯(cuò)位化，而導(dǎo)致經(jīng)營和決策的損失，企業(yè)擔(dān)待不起！這個(gè)部分，非獵頭莫屬！

第四步：CDD面試。職場(chǎng)中，接觸到面試的人，有LM，HR和HH；然而，面試水平最高的人，集中在HH。這個(gè)水平高，體現(xiàn)在幾個(gè)方面。

1.HH可以判斷CDD是否在撒謊。

2.HH可以判斷CDD是否在刻意撒謊，或者是不經(jīng)意間撒謊。

3.HH可以判斷CDD的勝任力是否符合企業(yè)需求，判斷候選人是否愿意為新企業(yè)做事，是否會(huì)做的好。

4.HH可以幫助CDD從行業(yè)角度理解一個(gè)職位，并且?guī)椭鋸囊粋€(gè)崗位安全順利的移植到另一個(gè)崗位，并且更加枝繁葉茂。

5.Because they are paid for this，HR，LM isn't。

HH對(duì)CDD的面試，可謂不僅僅問幾個(gè)問題這么簡(jiǎn)單。獵頭會(huì)用同樣的結(jié)構(gòu)化問題，問一堆人，然后判斷出這堆人中誰更符合企業(yè)需求。最好的不一定最適合。沒有一堆人，也沒有這個(gè)“最”。

第五步：CDD和HR，和LM的面試。這一個(gè)步驟，是被HH，HR，LM，CDD忽略的。V教授說過一句話：在Office的面試結(jié)束，其實(shí)是面試的真正開始。這里，MS很不起眼的面試安排和面試前后小結(jié)，其實(shí)是了解候選人心態(tài)和意愿度以及能力的真正環(huán)節(jié)。

插播：候選人接了Offer之后，其實(shí)是獵頭工作的正式開始，同樣的理論。

我們是否讓CDD完全準(zhǔn)備好了去和客戶面談呢？很多人遇到過這樣的情況，候選人對(duì)HH有興趣，對(duì)HH的職位沒興趣。這里面，很有可能就是因?yàn)镠H沒有把職位賣好，沒有理解“職位”本身作為一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該如何賣(詳見“獵頭的產(chǎn)品”）。

這一步，如果CDD放棄，有可能的原因有：CDD覺得HH沒能力協(xié)調(diào)好時(shí)間，這個(gè)HH在HR端影響力不夠；CDD覺得HR沒有誠意，面試時(shí)間安排的膈應(yīng)，那么今后談薪水肯定也不融洽了；HH沒能在雙方見面前，見面后進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，導(dǎo)致雙方面談中的一些問題沒有得到解決，溝通不通暢黏糊糊的（這種情況，也叫失敗的感覺延伸性接觸，雙方能力再強(qiáng)，也不合拍，郎才女貌不一定會(huì)結(jié)婚也是這個(gè)道理）。

未完待續(xù)。。。

文\螞殼

第六步：CDD談薪水簽Offer。很多HR覺得候選人跳槽就是因?yàn)殄X，這部分HR中有些人做了HH，開始發(fā)現(xiàn)，原來有時(shí)候，CDD不一定會(huì)選擇錢多的那個(gè)職位，而是選擇安全感高的那個(gè)。

根據(jù)HH需要掌握的六脈神劍，HH和CDD溝通Motivation時(shí)，會(huì)從全方位協(xié)助CDD進(jìn)行職業(yè)生涯的模擬推演，而新的Offer是不是這個(gè)過程中相對(duì)來說合適的一步。很多時(shí)候，薪水只是個(gè)數(shù)字。這里我給大家一個(gè)絕技，這個(gè)絕技是需要練習(xí)的，然而，一旦你練成了，談薪水就易如反掌了！

第七步：CDD提離職。剛才說到了，現(xiàn)在才是HH工作的開始。成功的候選人背后不一定有一個(gè)成功的獵頭，但是成功的獵頭門前，肯定有N個(gè)成功的候選人。

優(yōu)秀的獵頭，不僅僅考慮候選人本身，TA也會(huì)考慮候選人的變化而給其身邊人帶來的影響。當(dāng)，這樣的影響無限趨向于0的時(shí)候，候選人跳槽的心理負(fù)擔(dān)也就得到釋懷。CDD必須明白的是，自己用什么樣的態(tài)度去提辭職，Boss就可能會(huì)用什么相應(yīng)的態(tài)度來對(duì)待你的辭職。看個(gè)笑話：

第八步：背景調(diào)查。好的獵頭，做出來的背調(diào)，可以說用“正義凜然”來形容。候選人有問題，客戶不介意，好獵頭是一定會(huì)提醒客戶問題所在，甚至是不收取服務(wù)費(fèi)的。我們可以一起努力，讓更多的獵頭遵守背調(diào)的真實(shí)性。

第九步：CDD離職。CDD在離職期間，出問題的，舉手！

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好，謝謝！看來不少！有的人不禁要問，老板放人了，還出幺蛾子？對(duì)，沒錯(cuò)。我自己就遇到過非常慘痛的經(jīng)歷：CDD背調(diào)做好了，而且是現(xiàn)任老板幫他做的；結(jié)果CDD離職期間出了問題，被老板的老板的老板破格升為行長(zhǎng)，留下了！為此，我還欠了客戶LM一個(gè)很大的人情，到現(xiàn)在我都堅(jiān)持在他的朋友圈點(diǎn)贊！

這還只是一種情況，還有一種情況就普遍一些。有誰成功Place過一個(gè)身上帶有別的Offer的CDD？果然有，還不少！好的，所以，請(qǐng)你一定要注意，這種情況發(fā)生在別人身上，可以忍；發(fā)生在自己身上不可忍。當(dāng)你的CDD拿了你的Offer，就要防止履行另一個(gè)Offer入職。

這些GBDZ的事情，LM，HR是很少會(huì)有時(shí)間來跟蹤的，那么，既然HHs are paid for this, let's pick up our weapons, and kill it from the beginning（大濕，這句鳥語啥意思？請(qǐng)上有道！）!話說，有道如果不給獵上網(wǎng)單子做，就太不夠意思了。那么，到底什么武器呢？請(qǐng)移步獵上商學(xué)院吧，課程等著你！

當(dāng)然，候選人離職期，HH要做的工作還有很多，除了告訴候選人接受CounterOffer的99種壞處之外，還有如何雁過留聲，人走留名；如何把工作交接好；如何在飯桌上做好承上啟下的工作，為今后的新工作打好基礎(chǔ)；如何讓身邊的朋友們支持自己的決定和變化；如何讓老板給自己做個(gè)好的背調(diào)，等等等等等等（強(qiáng)烈建議去獵頭化主義者看看這些部分，也強(qiáng)烈建議獵頭人民站起來，好好武裝自己）。

第十步 ~ 第十一步：候選人入職 ~ 保證期。遇到入職第一天，第二天不去的請(qǐng)舉手！遇到入職一周，然后不適應(yīng)要辭職的請(qǐng)舉手！很好，都很悲慘（雨果有一本數(shù)叫做悲慘世界。發(fā)給出版社很久杳無音訊。雨果寫了一封信，內(nèi)容是：？出版社回了一封信，內(nèi)容是：！）！

慣例說：入職前一天要電話溝通，確定第二天的路徑和行程；入職第一天，要早晚問候；入職第一周要做周總結(jié)；入職一個(gè)月要做月總結(jié)；有問題要及時(shí)向HR溝通匯報(bào)。

如果候選人入職后，HH就停止工作了，CDD有逃跑的幾率！有數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)逃跑率超過20%。已經(jīng)是個(gè)很高的數(shù)字了。HH在這個(gè)階段可以做什么？CDD入職后，唯一的親人就是HH了，這個(gè)你媽媽造嗎？CDD到了一個(gè)陌生的世界，他身邊最熟悉這個(gè)陌生世界的人，只有那位移植他的HH了，這個(gè)咱媽媽造嗎？

這個(gè)階段，需要時(shí)，和HR溝通渠道就要建立，必要時(shí)和LM溝通。

第十一步 ~ 第十二步：保證期 ~ 候選人長(zhǎng)期維護(hù)。這一個(gè)步驟，很多人就忽略了，體現(xiàn)出人類人走茶涼的一面。

其實(shí)，這個(gè)階段反而是需要好好和CDD溝通的，因?yàn)椋琀H價(jià)值中，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的部分，在這個(gè)階段可以得到體現(xiàn)。CDD在長(zhǎng)期的工作中，遇到了問題，解決了問題，從陌生到熟悉，從被動(dòng)到主動(dòng)，這一切，有一個(gè)優(yōu)秀的HH從旁輔導(dǎo)，效果好很多。而且我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：被你輔導(dǎo)過的CDD，會(huì)一直記住你的好！

一張非常粗陋的草圖，總結(jié)出3篇小短文，從流程揭示了獵頭的價(jià)值和意義。有時(shí)候，我們不是不懂獵頭，而是我們沒有愿意去懂獵頭。

愿意為自己的無知花時(shí)間的人，都是很有精神的人，我們要多向這類人靠近，學(xué)習(xí)，近朱者赤。用一句被誤傳了無數(shù)年的俗語來作為這個(gè)系列的結(jié)尾吧：“人不為己，天誅地滅”。去百度Google一下，看看歷史，是如何解釋這句話的，你訝異的程度可能會(huì)超過看完這個(gè)系列，對(duì)獵頭有再認(rèn)識(shí)的詫異。

獵上網(wǎng)獵頭商學(xué)院之獵頭價(jià)值系列，全劇終。