【書中觸動你的觀點】

實際上，沖突本身也是一種能量，沒有沖突，人們就不會更深入地理解彼此；沒有沖突，人們就不會尋找更優的解決方案；沒有沖突，人們也不會持續創新。沖突會帶來機會，如果不出問題，很多事情反而沒有得到修正的機會。沒有問題，對方可能壓根就沒有意愿要跟你談判。當問題出現的時候，要保持機敏，不要浪費任何一場危機。不過，從另一方面而言，沖突也會導致針鋒相對，甚至兩敗俱傷。沖突本身其實是中性的客觀存在，但由于人們應對它們時存在主觀上的差異，所以產生的結果就“差之千里”了。

【結合生活講述你對觀點的理解】

我與先生這些年都在國外工作，中間短暫回國2次。與大女兒長期分開，所以對她的教育心有余而力不足，去年再回國她已經十多歲了?？吹剿纳盍晳T，學習習慣，我心里確實有不滿，因為知道回國時間短暫，所以心理越發焦慮，沖突就在所難免。

我當時報晚情姐的教育營，就是希望先提高自身認知，給自己對教育認知的思維洗洗牌，然后找到更好的組合，協助孩子，布局她們的人生。

在一遍學習一遍運用過程中，我深刻感受到，我的言行能影響到小女兒，因為家庭教育是通過耳濡目染，但是對大女兒愛莫能助，離我太遠，夠不到。

當沖突剛發生時，我確實有無力感，但是思考后，我就讓自己先調整自己心態，把問題變資源，然后試著求同存異，把能解決的問題先解決，解決不了的暫且擱置。

教育是一輩子的，不是一時三言兩語就改變的。每個人際遇不同，經歷不同，她的生活觀也不同。有的人未來會長成參天大樹，而有的人只能像小草一樣平凡。我們看的人有落差，但是對于他們本身來說或許有不甘，也或許享受其中。

【本書能幫你解決哪些問題】

1，把談判技巧運用到生活中，比如于房東談房租。

2，與人交往不懼怕沖突，可以提出建議，做出取舍，交換價值，進而達成共識有效溝通。

【你的收獲及思想改變】

1，不懼怕沖突，學會變通。書中提到36計，大道至簡，值得摘錄然后沉下心來思考并學以致用。

2，談判的基礎是信息的交互；談判的本質是價值的交換；談判的結果取決于決策機制。

所以傾聽很關鍵，獲取信息，可以明白對方訴求，有利溝通。同時看清本質不內耗，人際交往本質就是價值互換。最后就是決策，這就需要有自己思考謀略和布局。

【列出本書中對自己可行的實踐清單】

1，利用人性和情商然后更為藝術和科學的去管理沖突。

2，發生沖突時開放心態，少說話多思考，用智慧去解決問題。

3，用時間換空間，是因為真的有一些問題我們可以嘗試把空間上的沖突轉化為時間軸上的問題進行解決。

【接下來的實踐行動】

跟這晚情姐學人性很情商是我目前做的最明智選擇，接下來就是學以致用，讓它更為藝術的為我處理問題。

其次就是管理好自己情緒，改變認知改變情緒和行為，避免情緒化解決問題，需要我在情緒暴走時按一下暫停鍵，去換位思考，找到突破點解決問題。

本書的作者是李雪松先生是極北光管理咨詢公司的管理合伙人和首席顧問，他同時也是多家跨國公司和機構的高級顧問。

本書的目的和挑戰是把枯燥和繁雜的商務談判過程如實且生動地呈現給讀者，幫助大家在學習談判技巧的同時，還能從商業本質的角度去理解和思考談判。

接下來我會分成三部分來拆解本書，第一部分是談判的本質以及談判前該如何去籌劃和準備。

談判，沖突管理的科學和藝術。

實際上，沖突本身也是一種能量，沒有沖突，人們就不會更深入地理解彼此；沒有沖突，人們就不會尋找更優的解決方案；沒有沖突，人們也不會持續創新。沖突會帶來機會，如果不出問題，很多事情反而沒有得到修正的機會。沒有問題，對方可能壓根就沒有意愿要跟你談判。當問題出現的時候，要保持機敏，不要浪費任何一場危機。不過，從另一方面而言，沖突也會導致針鋒相對，甚至兩敗俱傷。沖突本身其實是中性的客觀存在，但由于人們應對它們時存在主觀上的差異，所以產生的結果就“差之千里”了。

作者講了一個案例，作者和家人在一起吃飯，作者的一個親戚在吃飯時收到一條手機通知，是他的信用卡賬單。他點開看了一下，發現是一筆3600元的信用卡年費。于是，他在飯桌上就開始給該行的信用卡中心打電話。原來作者的這個親戚在年前申請了一張白金信用卡，在他過年回老家期間該卡被寄到了他的家中。問題在于，該銀行在他還沒有做開卡操作的前提下就直接收取了3600元的年費。作者的這位親戚非常不滿，越說越大聲，隨后就離開飯桌找地方向銀行客服人員發火去了。十幾分鐘之后，他面紅耳赤地回到飯桌前，看起來非常不悅。大家都關切地問他，問題有沒有解決。

作者問這位親戚：“你希望怎么解決呢？”

“不辦了啊，退我年費，他們開始也沒說清楚，我以為可以用積分抵扣的。”

“你有跟客服說你的需求嗎？”作者又問道。

“沒有，但你也聽到了，我一直在投訴，但她們說沒辦法了，這是銀行規定！”

“你再打一個電話呢，讓我來試試?！弊髡呓ㄗh道。

這位親戚又撥通了客服電話，在向銀行客服人員核對完信息后，他把電話交給了作者，作者簡單說明了一下情況，然后直接提出了需求：“請幫我把這張卡退掉，同時也請把年費取消掉。”作者很堅定地說道，但同時態度卻很溫和。隨后，客服回應說：“李先生，這里要和您確認一下，如果要取消這張卡的話，再需要時就必須重新申請的，這種卡并不是很好申請，您確認要取消嗎？”作者用眼神和那位親戚確認了一下，他表示沒有問題?！昂玫?，我這就幫您把這張卡取消，稍后3600元的年費也會從您的當月賬單中消除，這可能需要幾個工作日的時間。祝您春節快樂，也請稍后對我的服務進行評價。”

這時作者的那位親戚已經驚呆了，他不停地問作者到底是怎么做到的，施了什么魔法，怎么這么簡單呢？

談判和魔法實在相去甚遠，談判一面是科學，一面是藝術。不管談判顧問的經驗多么豐富，他也沒法確定在談判桌上的每種嘗試會引發什么結果，因為談判沒有劇本，對方也不會按照你所期望的那樣出牌或做出反應。不過，這正是談判最有意思、最讓人著迷的地方。

通過這本書，作者想幫助大家推開談判室的那扇門，一起窺探門內究竟有什么，同時嘗試歸納和總結一些作者所積累的經驗和所采取的學習技巧。

談判的目標，別被“輸贏”的念頭沖昏頭腦。

談判的定義：談判是沖突各方通過設定立場、提出建議、做出取舍,交換價值,并最終達成共識的過程。

談判更多關注的是如何能實現自己的目標，談判者并不會糾結于誰對誰錯。強調是非往往不僅不能幫助自己達成目標，反而會引發雙方的情緒問題。如果由此導致了更大的沖突，那就更加得不償失了。如果非要在“認定對方錯誤”和“達成我的目標”這兩者之間做選擇的話，作者更傾向后者。

談判的內核，談判比的是腦子，而不是嘴巴。

有的時候說得太多反而適得其反，讓對方產生疑惑甚至逆反心理，這種表達時的心理距離法則也是我們在銷售和談判時需要注意的，拿捏不好的話，往往越主動就會越被動。

談判其實是一個動腦的過程，需要沖突雙方或多方開放心態，少說話多思考，用智慧去解決問題。各方在談判時需要思考的是：

對方的真實需求是什么？

背后的動機又是什么呢？

哪里是對方不容突破的底線？

我該如何爭取自己的利益？

我的讓步對對方意味著什么？

如何能讓對方答應我的條件？

是不是談完這些我們就可以成交了？

對方是否能信守他的承諾？

如果以后出了問題該怎么辦？

…………

真正在談判桌上久經沙場的高手，都是一幫惜字如金、腦子比舌頭快、耳朵比嘴巴靈的家伙。談判不是要去贏得爭論或者說服別人從你的立場考慮問題，而是用有商有量、有來有往的方式去解決問題。

談判的戰略，太復雜的套路極易成為絆腳石。

作者建議大家遵循八個字“大道至簡，水無常形”。

技巧1：大道至簡。簡單的策略才是最直接、最有效的。尤其在開始階段，不要迷戀復雜的設計，越復雜的設計容錯率越低；越復雜的策略越容易把對方繞暈，也越容易把自己繞進去。

技巧2：水無常形。俗話說，“兵無常勢，水無常形?！币欢ú灰屇愕募榷☉鹇院蛻鹦g禁錮了自己。任何人都應該時常審時度勢、駐足思考，只有保持冷靜，才能時刻準備應對變化。

不要讓復雜僵硬的戰略成了自己的絆腳石，過于迷戀預設的戰略或套路有可能導致你無法實現目標。盡量讓戰略簡單一些，易于實施一些，保證其靈活性，這樣自己就不會鉆牛角尖。要永遠記得，比你的戰略更重要的是你的目標。

談判的維度，為解決沖突拓展全新的空間。

談判其實是一種升維思考問題的方式。如果雙方在一維空間或二維空間里有沖突，那可以通過引入更多變量的方式讓雙方進入高維空間，嘗試在高維空間中找到解決問題和化解沖突的方法。

談判只是人們處理沖突的一種方式，如何化解沖突，所有人還是要結合當時的實際情況做最合適的選擇，作者的建議是，每個人仍然可以嘗試從“說服”開始，因為這是成本最低的選擇。不過，千萬不要執迷于說服。當發現確實和對方有利益沖突而對方絕不會輕易讓步時，作者會嘗試解決問題或進行談判。在上談判桌前，作者一般都會做充分準備，因為作者知道，他和對方都不準備空手而歸。作者也不會奢求全身而退，畢竟談判是一項妥協的藝術，會有成本，會有讓步。

談判的價值，發揮創意對交易進行重構。

談判其實就是在對交易價值進行重新梳理。我們不妨回到商業的本質，回到“物物交換”的時代，看看如何通過不等價交易幫助雙方走出沖突地帶，并對交易進行重構。

談判的基礎是信息的交互；談判的本質是價值的交換；談判的結果取決于決策機制。這也是本書主要探討的三個問題。

談判的取舍，“贏得對手”比“贏得談判”更重要。

有一次，作者陪客戶去談判。事先，他們一起準備了很多種方案，但沒想到對方的態度始終都非常強硬。簡單來說，對方的策略就是，拒不接受任何建議。作者的客戶的態度也開始轉變，逐漸不再對解決方案抱有希望，并最終決定出動律師終止合作。

在沒有絕對優勢的情況下一味地保持強勢，只會逼得對方同樣采取不合作的談判態度，由此將導致各方所提出的方案只會越來越差。談判的最差結果不只是陷入零和博弈，還有可能會破壞整體價值，一味強勢、缺乏經驗的談判者有可能讓談判陷入更大的危機。

既要達成自己的目標，又能化解沖突或者說起碼不要激化矛盾，怎么通過談判做到這一點呢？

首先，即便自己抱著雙贏的良好期望，但對方的表現卻處處與你針鋒相對；現實就是這么“骨感”，你沒法把自己的期望當作談判策略。其次，大家有必要重新梳理一下談判中的一種心態，那就是“贏”。這其實是一種非常危險的心態，因為有了這種心態，就會“想贏怕輸”，而更糟的是，會讓你在談判時不自覺地進入一種競爭的節奏。因為想贏，就沒法做到雙贏；因為想贏，就會忘記自己的目標。作者他更喜歡的一個詞是：各取所需。談判不是阻止對方拿到他想要的東西，而是確保自己拿到自己想要的東西，作者更傾向把談判看作對多方重新賦能的機會。

太注重輸贏，有的時候會讓我們拿到好的價格、壞的結果；有時看似完美的協議，卻無法落實，因為這份協議的執行還需要對方的配合。這就需要我們在錨定目標時能兼顧與對方的關系。如果非要贏，那作者希望大家能牢記一點：贏得對手，而非贏得談判。只有對手才能給你想要的東西，不贏得他們，你就沒法獲得更多。

敲黑板：

1.談判歸根到底是一個與人交往和溝通有關的活動。因此，人在談判過程中的作用就尤為重要，這也是需要去重點關注的因素。

2.想消除對沖突的恐懼感，最好的辦法就是從去熟悉它開始，先熟悉，再嘗試，直到最后產生掌控和駕馭的樂趣。

3.談判是沖突管理的一種方式。在不斷發展的過程中，人類積累了許多沖突管理的辦法。

4.談判不是辯論賽，不要迷戀于“講道理”和“論輸贏”，要專注在自己的目標之上，不要被輸贏沖昏了頭腦或打亂了節奏。

5.談判一方面是科學，一方面也是藝術，所有的談判知識和技巧，都是在我們不斷犯錯的過程中總結出來的經驗教訓，從另一個角度說，學習談判的方法，就是通過不斷犯錯。

6.談判的定義：談判是沖突各方通過設定立場，提出建議，做出取舍，交換價值，進而達成共識的過程。

7.大道至簡，越簡單的才越直接、越有效。在談判開始階段，千萬不要迷戀復雜的設計，越復雜的設計容錯率越低，越復雜的策略越容易把對方繞暈，也越容易把自己繞進去。

8.兵無常勢，水無常形。一定不要讓既定戰略和戰術禁錮了自己，常審時度勢，常駐足思考，保持冷靜，時刻準備應對變化。

9.談判其實是一種升維思考問題的方式，如果雙方在一維空間或二維空間里有沖突，那就引入更多變量將雙方帶到高維空間，從更高的維度尋找解決問題的辦法。

10.對我來說，談判不是一種說話方式，而是一種思維模式。因此本書的核心并不是教人怎么說話，而是與讀者一起探討如何在沖突中解決問題。

11.談判其實就是對于交易價值的重新梳理。不妨回到商業的本質，回到“物物交換”的時代，看看如何通過不等價交易幫助雙方走出沖突地帶，并對交易進行重構。

12.整個人類的發展史就是一個不斷被連接的過程。通過“思想的聯結”，人們才可以相互協作、創造價值，才可能化解誤會、解決沖突。

13.談判的基礎是信息的交互；談判的本質是價值的交換；談判的結果取決于決策機制。這也是本書主要探討的三大問題。

14.追求完美，并不意味著我們可以達到完美，那不如做一名不完美的完美主義者?！安磺笞顑?，但求改善”，這種心態有助于我們建立正確的談判觀。

15.在沒有絕對優勢的情況下一味地保持強勢，只會逼得對方同樣采取不合作的談判態度，這將導致雙方提出的方案只會越來越差。

16.我更傾向把談判看作對多方重新賦能的過程，而這需要在錨定自己的目標時能兼顧對方的目標和跟對方的關系。

接下來分享談判6要素:

第一沖突地帶，詳細列出各方有分歧的地方。

歸納一下，雙方的訴求決定了當下談判的沖突地帶，雙方的底線決定了當下談判的成交空間。

第二核心訴求，明確自己必須達成的談判結果。

真正上談判桌時，你還是要放空心態，嘗試去了解對方，不要活在自己想象的世界里，有時你會發現自己的假設實在錯得離譜。

第三限制因素，有底線才能做到張弛有度。

如果你都不知道自己的底線在哪里，對方更不會知道，這時對方的策略往往是：讓我來試試對面的家伙的底線到底在哪里？

無論如何，作者都會建議你在上談判桌前設定清晰的底線，并把其作為你談判的邊界。一旦突破這個邊界，你可以直接叫停，利用休會去思考這到底是不是對方的核心訴求？需不需要對你的底線進行調整？同時利用休會也讓對方感知已經觸及你的邊界，或者超出了你的授權空間，也給對方一個思考和調整的空間。

第四妥協空間，所有的讓步都是有預謀的。

技巧3：留有余地。當在談判桌上不知道面前是陷阱還是大道的時候，你不妨直接把這個問題拋給對方。“假設我同意貴方的條件，那咱們今天是否可以達成協議？”這種問題的好處是，可以推開那扇虛掩的門，探探對方的虛實，確保好鋼用在刀刃上，避免竹籃打水一場空。一定要學會用你的妥協空間去保護你的核心訴求。

第五表外條款，通過全新變量將沖突“升維”。

技巧4：時空轉換。在思考該引入什么樣的變量時，你可以考慮一下怎么能在時間上做點文章。時間是一個好朋友，很多在當下無解的問題，放在更長的時間維度上就可以很好地解決。

之所以說用時間換空間，是因為真的有一些問題我們可以嘗試把空間上的沖突轉化為時間軸上的問題進行解決。作者就親身經歷過這樣一件事情。

有一次作者坐飛機從深圳前往約翰內斯堡，他選的是后排靠窗的位置，希望飛行途中可以靠著窗戶睡個好覺。上了飛機之后，作者發現邊上的座位沒有人，就把電腦放在了上面。有一位年紀較長的大姐坐在作者同排靠走道的座位上。當時是半夜，飛機還沒起飛作者就已經睡著了。過了一會兒，作者感到有東西在碰他的腿，睜眼一看，原來是那位大姐直接橫臥在座椅上，而且把腳搭到了作者的座位這里，還壓住了作者的電腦，作者心里的火立馬就上來了。他拍醒了這位大姐，她其實也還沒有睡著。作者正準備義正詞嚴地跟她討論“領地”和“禮貌”的問題，突然用余光一瞥，發現后排還有空座。于是，作者忍住馬上就要爆發的怒火，跟這位大姐說了下面這段話：“大姐您是要睡覺嗎？我看后面還有空位，要不這樣，我去那邊先坐一會兒，這樣你能躺平，睡得更舒服，過6小時咱倆換一下，你看這樣可以嗎？”如果你是那個大姐，你會如何考慮這個建議呢？最終他們倆各自很舒服地睡了6小時。到約翰內斯堡之后，作者簡直精神滿滿。

用時間換空間時，有一個小細節可以注意一下：作者沒有要求大姐立刻起身換到后面去，而是讓她做出6小時后的承諾。當人們知道自己的行為不對時，他們往往不愿意“立刻”就糾正，因此如果你想讓他人接受某些改變，那么比起讓他立刻就改，把改變放到未來某個階段的成功率更高。還要注意的是，在把現在的問題放到時間軸上去解決時，雙方探討的東西要特別具體和落地，不然容易變成“畫大餅”，很可能雖然獲得了對方的同意卻無法落實。

技巧5：集思廣益。在談判前多找不同的人商議，跟他們說說你的想法，也聽聽他們的意見和建議，這樣可以幫你打開思路。人在面對沖突和壓力時很容易“變傻”，通過與人交流，可以讓你避免活在自己的世界里。你也可以提出自己的方案，然后讓其他人從談判對手的角度考慮一下，相當于先進行一下預演，這在面對重大和復雜的談判時尤為重要。

第六時間管理，聚焦談判各方的優先事項。

很多人不喜歡談判，也不愿意在談判上花時間，實際上，只要時間分配得合理，我們在談判中可以有更好的表現和更高的產出。如果要按時間長短來算，準備談判的時間至少應該占整個談判時間的80%，剩下的20%才是花在談判桌上的時間。作者介紹時間管理的經典模型，它能很清楚地明了與談判有關的時間管理問題。

第一象限：重要又緊急。這涉及談判中的真實需求，包括了探討各方的立場、核心的訴求，還可能涉及不可觸及的底線、一些額外的條件和條款、不同的可行方案等。這些事情均屬于談判中的優先事項，而且在處理這些事項時，大家的壓力一般都比較大，因為有來自時間、對方、己方或如何跟領導交差的壓力。

·第二象限：重要不緊急。這是真正該花時間的地帶，該如何去系統性地準備和籌劃一場談判呢？這需要充分發揮你的創意，還可以向他人求助，抓住這個開卷考試的好時機。在這里花的時間越多，你在談判桌上就越從容，說不定還能創造更多的價值。

·第三象限：緊急不重要。這里是談判中的陷阱和圈套，我們看似在慷慨陳詞，誰知對方卻毫無感覺；我們針鋒相對，為誰對誰錯爭得你死我活；我們唇槍舌劍，擺事實講道理卻陷入循環爭辯……有的問題看似必須分個青紅皂白，但對談判結果毫無意義。這就是人們經常在談判中產生的幻想，也是談判當中的垃圾時間，你必須盡量壓縮在這里的無效討（辯）論。

·第四象限：不重要、不緊急，就是扯閑篇了。我不是說通過寒暄建立好的合作氣氛沒有意義，不過還是把這些事情留在談判之外的日常時間吧。真正到了談判桌上，還是要盡量和盡快建立高效溝通，不然只會壓縮雙方有效的談判時間。同時，你最好希望你不是最后迫于時間壓力而只好倉促成交的那個人。

敲黑板：

1.在談判之前做好充分的準備和籌劃非常重要，越是有經驗的談判者越懂得準備的重要性。如果沒有準備好，不要急于上桌，不要幻想自己可以在談判桌上隨機應變。

2.有人說談判是世界上賺錢最快的方式，但同時談判也是世界上賠錢最快的方式。企業在日常經營中投入了大筆的資金資源，卻很容易在談判桌上一擲千金，且毫不手軟。

3.首先要搞清楚當下的情況，即各方的沖突空間在哪里？各自是如何定義當下的問題的？想想在當下的沖突空間中，各方的潛在成交空間或者談判空間又在哪里？

4.談判的各方都存在核心訴求。最后達成的共識基本是能包裹住雙方或多方的核心訴求的合集。

5.想想你的核心訴求是什么？在達成什么樣的目標時可以關閉交易？對方又是如何定義他們的目標的？這其中哪些又是對方的核心訴求？

6.把你的核心訴求列下來，制定目標要符合SMART原則，如果不記得，至少要滿足的兩條是：目標要具體，目標要現實。

7.如果你能幫對方找到合適的方式和理由去突破他的限制因素，其實也是在幫助你自己。如果你沒有辦法去幫助對方解決他的問題，也盡量不要在他的限制因素上撞墻和死磕。

8.要避免你在桌上“拍碎胸脯”答應的東西，因為自己內部的溝通問題而無法實現，這會讓自己在內部和外部都陷入非常被動的局面。

9.要搞清楚對方的談判隊伍以及他們的授權空間。如果對方的談判者并不是最終決策人，那還要搞清楚對方的決策鏈條和決策流程，這樣做的目的是要把好鋼用在刀刃上。

10.在上談判桌之前就想好你該如何開價及如何讓步，學會利用妥協空間來保護核心訴求。

11.不要局限在當下的沖突空間里，想想你和對方還有沒有什么其他可以談的議題，可以借機把這些表外的條款拉進來一起談。

12.準備好你的表外條款。在這方面花多少精力都不過分，時間可能是一個好朋友，不要忘了利用時間這個變量幫自己爭取更大的談判空間。

13.做好談判的時間規劃，把更多的時間資源用來處理最核心、最復雜的問題，避免在一些細枝末節或大原則上面消耗掉過多的戰略資源和時間。

第二部分談判過程中如何溝通，如何解決問題，如何推進談判。

談判歸根到底是一種人際交互的活動，而且是超級復雜的人際交互活動。作者從7個方面來分析如何有效在談判中溝通。

第一談判的動機，從對方的角度梳理和應用自己的權力。

很多時候，你有跟對方談的訴求，而對方不一定有類似的訴求。人們可能總是陷入這樣的境地，自己空有一腔熱血，對方卻毫無興趣。

作者建議大家可以從以下兩個方面考慮這個問題：

·你有沒有對方想要的東西，即對方對你有沒有利益訴求？

·你手上有沒有讓對方擔憂的東西，即對方是否對你有所顧忌？

其實這兩點基本上構成了談判桌上的利害關系。如果你手上沒有對方想要的，也沒有對方顧忌的，那么對方為什么要跟你談？為什么要答應你的訴求？沒有人是來談判桌上做慈善的，因此與其抱著僥幸心理希望對方網開一面，不如丟掉幻想，認清人們趨利避害的本性。如果沒有相應的利害關系，也就是你手上沒有牌，那么你在談判桌上就失去了推手和抓手。

要知道自己要什么非常重要，但同樣重要的是了解對方要什么。通過有效和開放的對話和傾聽，將幫助我們逼近一個雙方都滿意的協議。不要忘了設身處地地去考慮對方的問題！

第二立場，別想把自己的思想放到他人的腦袋里。

有一句話說得好，世界上最難的事情莫過于，把自己的思想放到別人的腦袋里，把別人的錢放在自己的口袋里。可能會有人認為，很多人就是在干這個事情啊！那么你最好問自己一個問題：影響力是什么時候產生作用的，或者說什么時候人最容易被影響？答案就是在人們沒有形成自己的思想體系時，在人們還沒有立場的時候，還有就是在人們比較放松的時候。然而，在談判的時候，雙方其實都有自己的立場、利益，而且也不放松，這個時候每個人實際都是很難被影響的。

對自己和對方都應該有清醒的認識，不要活在自己的世界里。這只會導致對當下的情境產生誤判。在遇到棘手問題時，我們必須認識到，如果不解決當下的問題，僅僅通過口舌之爭就希望于對方舍棄其自身的利益，這樣的幻想是不切實際的。有的時候，能說會道，就等于不會談判。

第三傾聽，有靈活性的地方通常就是突破口。

的時候，需要放平心態，不做判斷，不做回應，全情地聽，共情地聽，聽是為了嘗試去理解，而不是為了嘗試去回應。

技巧6：沉默是金。沉默是有力量的，給對方一些壓力和空間讓他去表演，聽其言、觀其色，然后從中去尋找靈活性和突破口，甚至有可能他自己就開始松動，主動露出破綻，因為大家都不喜歡沉默。

技巧7：聽風辨器。在談判中，抓取信息的能力非常關鍵。不要聽那些逆耳的，要抓取那些順耳的，甚至是有漏洞和靈活性的地方，比如對方的限制條件，然后嘗試去化解和轉換這些限制條件。

要想提升自己傾聽的能力，其實是很不容易的，這需要長期的刻意訓練。要想做到聽風辨器，最大的難點就是和自己的嘴爭奪控制權。只有先控制住自己的嘴，你才能真正地開始學習談判，好的談判者必須有過人的自制力。這里有一些小的技巧和方法可以幫助到你：

·保持你的眼睛始終注視著對方。

·一定忍住不要打斷對方。

·嘗試不要去想該如何回應，這會導致你無法理解對方的意思。

·注意對方可能表示靈活性的詞語或模糊表述，這可能是你的機會所在。

·注意對方的表情和肢體語言，但不要作為主要判斷依據。

·對方說完后也不要急于回應，允許大家都換口氣，對方可能還會繼續。

·嘗試去澄清對方說的話，可以用你自己的語言和表述方式。

·如果有不清楚的地方，可以直接表示你不太明白，或者提出問題，重點是要鼓勵對方多說，這樣你才有可能拿到更多關鍵信息和找到突破口。

·邊聽邊想，如果可能，找人或者自己把你聽到的記下來。

第四復述，在談判的過程中不斷地敲入“釘子”。

技巧8：鸚鵡學舌。在練習談判之前，可以先練習如何重復對方的話。這樣做的好處很多：一是可以幫助你確認和澄清你的理解；二是讓對方感到你在聽他說話，這樣他有可能會跟你透露更多的信息；三是可以幫助你爭取思考的時間，尤其是在有壓力的情況下。

技巧9：見縫插針。當對方的談判陣營中出現不同的態度時，你要主動嘗試和那個表現出靈活性的人建立溝通，或者當對方在一段話中表現出不同的態度，抓取其中那些有利于達成一致的部分。順著這些有靈活性和有利于達成共識的表態繼續溝通，不要理會那些態度強硬，或者聽起來刺耳的信息，柿子揀軟的捏，切記不要用“雞蛋碰石頭”。對方的有些話只是說說而已，很快就過去了，你越碰反而越實在。

技巧10：欲擒故縱。有時也可以先總結一下桌上已經達成的階段性成果，包括雙方已經做出的讓步和已接受的條件。如果是你的讓步較多，要確保你手里還有別的牌和對方掣肘，交換的條件就是讓對方放棄一些東西才能拿到你給他的優惠。對方要拿你的優惠就要接受你的條件，如果不接受你的條件，那你的讓步也不會發生。

第五談判的提問，盡量避免把對方逼入死角。

知道要去問問題只是第一步，而如何提問才是關鍵。通過提問打開對方的話匣子，通過提問探究對方的真實意圖，通過提問挖掘對方的隱藏需求。

用英文來說就是5W2H(What/Why/When/Where/Who/How/How much)問題。用特殊疑問句來打開對方的話匣子，讓對方多說，要讓對方根據具體情況做出回答，而不能僅僅只用“是與否”來回答。不要輕易放過提問的好機會，對方可能會說一些你之前意想不到的答案和信息。在不知道問什么問題時，我甚至會問對方：“還有什么是我需要知道的嗎？”相信我，這時經常會有驚喜出現。

當對方拒絕你時，不用著急去強推你的方案，可以問問對方為什么拒絕你。而你知道了對方背后的原因，實際是幫助你把“拒絕”變成“有條件的拒絕”。隨后，你就可以在這些條件上或限制因素上尋找突破口?？梢試L試去多問“為什么”和“還有嗎”這兩類探索性的問題。“為什么”可以幫助你挖掘深度，“還有嗎”可以幫助你拓展寬度。

5W2H本身也是一種思維方式，有創造力的人，通常很善于提問題。事實上，能夠提出一個好的問題，往往就意味著問題已經解決一半了。

第六談判的建議，用“持續開價”錨定談判的成交區間。

談判者的第一步：跳出舒適區，主動提出訴求，不要害怕被拒絕，不要害怕對方比你贏更多，只要專注于你的目標。

很多人在談判時有個習慣，喜歡兜圈子，不愿意主動提出真實訴求。一方面可能是因為有些人的性格比較含蓄，直接提出訴求仿佛面子上有些過不去，搞得好像要占對方便宜一樣；另外一方面是希望對方有足夠的悟性，同時也是對對方的一個測試，看看大家有沒有足夠的默契，一起做生意。

希望對方有投桃報李的慧根，但對方好像全然不知。在這種情況下，一定要明確提出自己的具體訴求。一方面，坐在你面前的這個人可能不會繞彎子，不太理解你的含蓄和風情；另一方面，對方也可能是在跟你故意裝傻，在不能得到確定性表態的前提下，做出讓步在對方看來可能是有風險的。

因此，不如給對方一個明確的訴求，用來消除對方對不確定性的顧慮。“空對空”“兜圈子”“畫大餅”等方式完全是在浪費時間，因為沒有任何實質性的東西，對方聽起來也毫無感覺。

第七談判的能量級，談判溝通中的五種能力。

·說服力，當有利益沖突的時候，說服其實是很無力的，而且往往容易適得其反，會導致雙方深陷沖突和對抗情緒中，從而錯過了通過解決問題對雙方和交易重新賦能的機會。

·傾聽力，有時候不說話甚至都比亂說話更有力量，沉默會讓對方感覺到壓力。談判有時也是一場關于“誰更加沉得住氣”的較量。當然，如果能做到主動傾聽，那么你就更有機會抓住對方有靈活性的地方和限制條件，從而幫助大家突出重圍。

·概括力，重復對方說的話看起來像是在說廢話，但說廢話也比亂說話有力量。這樣做的好處是可以讓對方感到你在認真聽他說話，還可以就一些地方進行澄清和總結，同時也給自己和團隊爭取思考時間。

·提問力，提問是非常有力量的。對于問題，人們總是會下意識地想回應或回答，這個是我們人類的預設。我經常在壓力之下嘗試去問對方一些自己關心的問題，這樣可以變被動為主動。讓對方多說，這樣你就能在思考的同時，去尋找對方的信號和靈活性。

·建議力，如果真的要變被動為主動，你還要克服自己的膽怯和不適感，勇敢地提出建議。坐上“駕駛位”，緊握談判的“方向盤”，通過積極主動地提出方案和建議，你就能成為談判的控盤者。

當然，在實際的溝通過程中，我們需要的是對不同能力的綜合運用，利用它們去處理日常的溝通，并循序漸進地提升我們在談判桌上的表現。

敲黑板：

1.在談判時，我們不僅要處理當下的沖突，可能還要面對非同一般的壓力，還必須要在這種已經產生分歧的情境下盡量達成協議。

2.溝通是談判的載體。如何在談判這種復雜溝通情境下盡量保證信息傳遞的準確性和有效性，又如何準確接收和獲取對方的真實信息和意圖，這可是一項重點工作。

3.你要清楚對方的談判動機在哪里？把握住這個問題，實際也可以幫助你看清談判桌上的權力平衡。

4.事實上，權力平衡本身是客觀的，沒有任何一種談判技巧可以神奇地改變桌上的權力平衡。不過，我們對于權力平衡的認知往往又是非常主觀的。

5.不要迷戀自己的口才，立場和利益問題無法說服，不如多下點功夫搞清楚對方的目標和真實需求在哪里。

6.如何傾聽是一門大學問。放平心態，不做判斷，不做回應，全情地聽，共情地聽。聽是為了嘗試去理解，而不是為了嘗試去回應。

7.重復對方的話有很多好處，一是可以幫助你確認和澄清你的理解，二是讓對方感到你在聽他說話，三是可以幫助你爭取思考的時間。

8.學會抓取對方表述當中有靈活性和有限制條件的地方，這里可能是你的突破口和機會所在。

9.要學會問問題，少問封閉式問題，這樣什么信息你也得不到；多問開放性問題，用開放性問題打開對方，探索對方的靈活性，甚至是幫助對方去思考。

10.讓對方先開價，實際是一種放棄主動權和控制權的做法。有意思的是，在談判中我們經常會看到，大家在進行一場丟掉控制權的比賽。

11.變成有經驗的談判者的第一步：跳出你的舒適區，主動提出訴求，不要害怕被拒絕，不要害怕對方比你贏更多，只專注于你的目標就足夠了。

12.“空對空”“兜圈子”“畫大餅”才是真正的尬聊，沒有任何實質性的東西，對方聽起來也不知所云。

13.不同的溝通方式存在不同的能量級?！罢f服力<傾聽力<概括力<提問力<建議力”層層遞進，學會識別你在談判中所處的情況，并采取合適的溝通方式。

溝通能力其實只涉及談判的基本技巧訓練。要想成為真正的談判高手，你還要做另外一項訓練，那就是談判的思維訓練，如何運用談判的升維力，作者

從5個方面進行分析。

第一打開思路，不要被假設自我設限。

當供應商面對時間壓力時，他們都做出了讓步，這其實是一種條件反射或慣性思維。不要假設只是你有時間壓力，對方可能也有同樣的時間壓力，這個時候可以嘗試的方式是，如果要滿足工期，就沒法降價，如果允許拉長工期，可以在價格上有一定的降幅。顯然，我們必須了解對方的關注點，并搞清楚該在哪里做出讓步，該在哪里堅守。重要的是，不要假設對方的關注點只是價格。

第二增量思維，用合作超越“零和博弈”的困境。

在沖突中，我們也不能僅僅盯著存量，還要具備增量思維，只有這樣才能跳出囚徒困境和零和博弈，以全新的視角重新審視原來的問題。

談判就是盡量阻止對方拿到他們想要的東西，對談判持這種想法的人其實完全想錯了，談判是對商業的重新賦能，而不是相互壓制。

第三善意優勢，長期主義者的長期回報。

在選擇談判策略時，企業不僅需要考慮當下的利益，而且還需考慮當前選擇的策略會對雙方將來的合作產生怎樣的影響。

羅伯特·阿克塞爾羅德在其研究結果發現，當進行多次重復博弈之后，采取善良策略的收益要整體大于采取惡意策略的收益。這就是著名的重復博弈中的善良優勢，合作的整體收益要大于背叛。在“先施善手，再做打算”的整體策略下，最優的反饋機制是“以牙還牙”，其基本行為準則：在雙方首次接觸時，默認選擇合作；之后每一回合所采取的行動則取決于對手上一回合的表現。對手合作，我繼續合作；對手背叛，我就背叛。初次見面，就選擇信任對方，只有被騙，才會報復。如果對手認錯并悔改，那么就立刻翻篇，絕不記仇。最后得出的結論是善良比狡猾有效，寬容比復仇更有機會獲勝。

總結一下。在長期合作這種需要面對重復博弈情況的場景中，最好的策略是“先施善手，投桃報李，以牙還牙，既往不咎”。這個策略的精彩之處在于，它不只適用商業談判，其實對每個人的職場生涯也有非常實際的指導意義。

第四價值交換，回歸商業的本質思考問題。

談判還是一個價值交換的過程，沖突中的各方通過交換對各自成本和價值不同的東西，嘗試去創造更大的整體價值，并試圖分配更多的個體價值。需要注意的是，找對方要東西的時候，要從對方的角度考慮成本。給對方東西的時候，要從對方的角度考慮價值。

只有當你考慮到了對方的成本所在，在找對方要東西時，你才比較有機會得到。同樣的道理，只有你考慮到了對方的利益所在，在你給對方東西時，才有機會交換到更多的東西。

其實到最后你會發現，談判和說話并沒有什么關系，談判中最重要的能力是解讀和解決問題的思維能力。

第五重構，重新梳理和優化各方資源。

對于成本和價值，各家有各家的小算盤，而我們正好可以圍繞這一點，通過制造不等價交易把當下的沖突拉升到更高維度解決。

所謂人的格局，其實就是能從不同利益攸關方的角度去考慮成本和價值，會通過不等價交易整合資源，進而“從荒漠中打出井來”。我們之所以需要引入更多變量來解決問題的主要原因：一是避免陷入就單一變量進行討價還價的困境，有時甚至會談出好的價格、壞的交易；二是會讓談判各方都更加關注交易的整體價值，從而將精力更多地聚焦在創造增量上，而不是在存量上反復爭奪。談判是一種升維的思維方式，甚至是一種商業模式的重新設計。

同一層面上的問題，通常無法在同一層面解決,只有在高于它的層面解決。

敲黑板：

1.頂級的球員和教練都有著一流的閱讀比賽的能力，高超的談判專家也必須要有敏銳的理解談判的能力。

2.雖然我們不喜歡沖突，但遺憾的是我們幾乎每天都要面對沖突，實際上沖突并不可怕，可怕的是我們處理沖突的方式。

3.有優勢的時候其實直接強加于人就好了。問題是我們會一直處在優勢地位嗎？想想看用這些方式對你的客戶，你會得到什么？

4.除了讓步，談判桌上的任何一方都在用時間、精力進行投資。你不希望煮熟的鴨子飛了，對方也不希望竹籃打水一場空。

5.個人理性與集體理性存在著矛盾，各人為追求私利而采取的措施，往往導致最終結局是一個“納什均衡”，這對所有人其實都是不利的。

6.各當事人通過來談判來尋求“整體最優的解”。只有具備增量思維的能力，我們才能跳出囚徒困境和零和博弈來重新審視整個談判。

7.找對方要東西的時候，要從對方的角度考慮成本；給對方東西的時候，要從對方的角度考慮價值。

8.對于交易的各方來看，同一件商品的價值和成本又是完全不同的，而對于價值和成本的重構和交換，正是我們在談判中要做的事情。

9.要學會從不同利益攸關方的角度去考慮成本和價值，通過不等價交易整合資源，這樣才能從荒漠中打出井來。

10.你的讓步其實是你對談判的一種投資，可以用讓步回報率(Return on Concession)來衡量其效率，這樣你就不會再隨便做出沒有意義的讓步了。

11.“所有的讓步都是提前規劃好的?！币炎尣娇醋饕环N戰術，而非妥協。戰術是主動的，而妥協是壓力之下的臨時起意，是被動的。

12.“投資必須要有回報”，有時我們會被這種心理拖入更深的陷阱。這往往會導致人們的不理性行為，為了避免一無所獲或因為無法忍受失敗而繼續加碼。

13.有的時候需要引入更多變量來解決問題，將精力更多地聚焦在對增量的創造上，而不是對存量的爭奪上。

14.談判是一種通過升維來解決問題的思考方式，有時甚至需要對商業模式進行重新設計。

前面作者通過5點來分析談判升維力，接下來作者變通思維，也從7個方面來探討如何運用談判的降維，促進合作，順利談判。

第一開局，以務實的態度為談判定調。

技巧11：開門見山。談判時不妨在一開始就把要談的事項都擺出來，包括現存的問題、努力的方向。你也可以利用信息披露來管理對方的期望，比如你手上的其他選擇，公司給出的目標時限，甚至可以是你所面臨的一些內部挑戰。透露一些信息不僅能影響對方的心理預期，還能在談判的開始階段就進行一些微小的信息交換，潛移默化地促進雙方的交換行為。

技巧12：恩威并施。趨利避害是人性。在上桌前，需要審時度勢想清楚當下的權力平衡：你手里有什么對方想要的東西，又有什么能對對方形成掣肘的東西，這些都是你手里的談判籌碼。你可以利用這些籌碼來促使對方上桌，并推動談判按自己所期望的方向展開。

第二開價，扎實的摸底能幫你牢牢掌控主導權。

技巧13：先入為主。不只是要爭取開價或提案的主動權，還應該主動提出和設定談判的議程和框架，爭取打下第一個錨點，最終的交易往往和談判桌上的第一個方案有很強的相關性。

技巧14：不為所動。雖然你想證明對方的方案很不合理，并且打算通過施加壓力讓對方退讓，但這時切記不要爭辯，一爭辯你就輸了，這樣你就被對方錨定在他的方案上了。不要意氣用事，直接回價，把這看作一場主動權的爭奪戰。

技巧15：刨根問底。在談判時如果發現對方非常堅持自己的意見，很難通過說服辯論讓對方放棄，這時不妨傾身向前，進一步了解其訴求背后的需求。盡量展現出愿意和對方一起解決問題的態度，這樣對方更有希望分享他的限制因素和真實處境。

技巧16：一針見血。在還價的時候不要問對方還能不能再便宜了，這樣不管對方拒絕你還是部分地答應你，主動權都在對方。你應該直接提出自己的具體訴求，這么做你的訴求更容易得到滿足，因為你實際降低了他所要面對的不確定性，同時也在幫對方對你的訴求進行理性思考。

第三讓步，用既定策略控制對方的貪婪。

技巧17：小步慢跑。人們之所以讓步是希望讓步能帶來成交，但要注意讓步時步子不要邁得太大，這時候效果反而容易適得其反；讓步的頻率也不適宜太快，把握節奏，小步慢跑，一點點放線。

第四附加條款，實現“以退為進”策略的載體。

技巧18：以退為進。退的時候其實是提條件的最好時機。只要條件和讓步對價，甚至是能創造出更多的額外價值，哪有什么道理不做出讓步呢？相應地，只要你的條件與讓步相比并不離譜，那對方也有很大的機會答應你的條件。

技巧19：投石問路。對手究竟是一個懂得禮尚往來的人，還是只會咄咄逼人的人？當不清楚這一點時，你不妨先用一些信息和小的示好行為測試一下對方的反應。這好比你在談判桌上放出的無人偵察機，從而避免做出實質性和不可收回的讓步，把自己置于任人宰割的境地。

第五階段鎖定，隨時鞏固談判已獲得的成果。

技巧20：步步為營。仔細聆聽對方的方案和建議，抓取到其中對你有利的部分。尤其當對方已經滿足了你的部分訴求時，先不要執迷于那些對方還沒給的東西，趕緊確認并敲定那些已有成果，落袋為安，再做打算。

技巧21：借坡下驢。僵持在那里并不明智，但是直接退讓又顯得很沒有面子，這時不如重新提出一個小條件，最好是對方比較容易答應的條件，相當于是給對方遞了一把梯子，讓大家都能體面地走下臺來握手成交。

第六節奏，充分利用休會來把控談判進程。

技巧22：重整旗鼓。退下來整理一下已經獲得的信息，對之前的談判做一些復盤分析，也可以邀請其他人從各自角度發表一下意見，重新籌劃一下你的戰略戰術。這么做的話，也等于給對方一定的時間和空間，讓他們能好好考慮一下你的方案。

技巧23：扮豬吃虎。很多決策者都刻意避免自己出現在談判團隊當中，甚至即便自己就是那個可以拍板的人，也會托詞自己做不了主，需要請示。這其實是在構建一個虛擬的更高權威，從而為自己留有一定余地，也為談判保留一些空間。

第七借力，將己方需求和彼方訴求糅合在一起。

技巧24：避重就輕。即使被對方攻擊、威脅、辱罵，談判高手仍會不為所動，繼續就自己關切的問題進行討論，或直接提出方案，突出重圍。無我，無形，讓對方拳拳擊空，浪費的是對手的體力。你的反應也讓對手知道對你施以重拳好像并不起作用，他也慢慢會放棄使用這種方式。

技巧25：借力打力。以彼之所求，換己之所需。把對方的訴求和自己的需求糅合在一起，就像太極一樣，你中我有，我中有你，相互關聯，來回轉換。

敲黑板：

1.開場在談判中非常重要。好的開場可以幫你奠定整個談判的基調，設定談判的起點和方向。好的開場通常應該做到如下幾個方面：直面困難，緩解氣氛，積極表態，管理期望。

2.可以通過透露一些信息來管理對方的期望。在談判的開始階段就進行一些微小的信息交換，這樣可以潛移默化地促進雙方的交換行為。

3.要盡力爭取掌控談判的主動權，這包括主動設定談判的議程和框架，還包括通過主動開價來打下第一個錨點。最終的成交條件往往和談判桌上的第一個方案有很強的相關性。

4.上談判桌時，要盡力避免自己處于心里沒底的狀態。你可以嘗試從各種渠道去獲取市場、對方、相關競爭者的各類信息，做好摸底工作。

5.不要爭，一爭你就輸了，一爭你就被對方錨定在他的方案上。直接回價，把這看作一場主動權的爭奪戰。

6.在談判時，如果發現對方非常堅持自己的意見，而你的說服工作毫無效果，那么這時不妨傾身向前，搞清楚對方的真正需求，并致力于共同解決。

7.要敢于直接提出自己的具體訴求。繞來繞去只會讓對方摸不著頭腦，搞不清你的具體訴求。

8.要學會在談判中不斷打下錨點。這樣大家都可以擁有一些階段性的成就感，進而更有助于建立良好的氛圍和達成最后的協議。

9.我們不要為了談判而談判，不要為了贏而談判，甚至也不是為了達成協議。只有達成的協議能夠被落實和執行，談判才具有意義。

10.俗話說：“性格決定命運?！毙愿衿鋵嵑艽蟪潭壬戏从吃谌藗兊恼f話方式上，好好說話，就是改變命運。

11.談判并不是阻止對方拿到他想要的東西，而是抓住這個機會盡力實現雙方的目標。要學會借力打力，以彼之所取，換已之所需，做到你中有我，我中有你，相互關聯，來回轉換。

接下來到第三部分通過真實案例訓練，學會情緒管理和以及根據不同場景化解沖突和解決問題。

了解談判的知識和技巧之后，還要將這些知識和技巧轉化為自身的技能，因為知識和技能完全是兩件事情。知道怎么做，不一定真能做出來；能做出來，不一定能形成習慣；習慣形成后，在壓力之下不一定能保證習慣不變形。

在通過真實案例訓練這部分，作者通過8個技巧進行講解。

技巧26：不左不右。在給出方案和建議時，不要給一個區間范圍，對方只會聽見你的下限而忽略你的上限。這種做法甚至都不如直接告訴對方你的下限，因為給出區間的做法不僅透露了你的下限還暴露出你信心不足。在提方案時，只給一個具體的數，如果對方需要靈活度，他會主動去爭取和試探的。

技巧27：化整為零。資源并不能“取之不竭、用之不盡”，一定要省著用，每一塊好鋼都用在刀刃上。不要把手上的資源一股腦兒全撒出去了，牌要一張一張出，一步步地去交換。

技巧28：三思而行。沒有問題就是最大的問題！就算你對對方的方案已經非常滿意了，但你的爽快可能會引起對方的不爽，反而產生被你占了便宜的感覺。如果你想維護雙方的良好關系，那就不要太快反應。你可以表示自己會考慮其建議，然后看看能不能根據其建議進行一些優化。讓對方覺得大家都已經盡力爭取了，這樣他們才會有達成了一筆不錯的交易的感覺。

技巧29：有零有整。給出的方案和讓步最好是有零有整的，這會讓人覺得你是經過了認真計算后才給出的讓步，同時也給對方一個心里暗示，你沒有太多空間了。如果隨后對方要求你“抹掉零頭”，你也還有一個空間，讓雙方比較好下臺。

技巧30：空手套白狼。不管對方給你什么，甚至有可能是你根本不需要的東西，都先收下來，然后回頭再找到合適的時機換一個對你有價值的東西。如果你能從對方的角度考慮交換物對他而言的成本，你就更有可能換得到和換得好。

技巧31：不開先河。比讓步更貴的是第一次讓步！這會制造先例，先例就會成為慣例，這一次的下限就是下一次的上限。如果要讓步的話，盡量讓一些之前出現過的東西吧。

技巧32：因勢利導。當對方在你的禁區（即你沒有靈活度的區域）施壓和糾纏時，與其跟對方僵持不下，不如直接告訴對方你在哪里有靈活性，你也愿意就這些問題展開探討。關上一扇門的同時也打開一扇窗，你要對對方的訴求進行疏導而不只是阻擋。

技巧33：逐步收斂。在讓步時，要掌握好節奏，步子越來越小，難度越來越大，這樣也是在給對方傳遞一個信號，我已經在逼近我的底線了。不要等幅度地讓步，比如每次都讓5%，這樣容易給對方造成一種錯覺，你后面還有很多個5%的空間。

敲黑板：

1.知識和技能完全是兩件事情，只有長時間的刻意訓練，才能將前者轉化為后者。

2.犯錯，反思，總結，只有能勇敢地面對自己的錯誤，我們才能帶著滿身的彈孔、邁著堅實的步伐一路向前。

3.提訴求時一定不要含糊其詞，或者是遮遮掩掩，如果你對自己的要求都不嚴肅，怎么能希望對方認真考慮你的訴求呢？

4.你的方案被人拒絕其實也是一件好事，證明你起碼沒有出價太高，接下來雙方可以圍繞你的方案進行協商。

5.在給出方案后，不要給任何解釋和理由。對方接受你的方案，不是因為你的理由充足，而是因為他算過賬。

6.沒有問題就是最大的問題！就算你對對方的方案已經非常滿意了，但你的爽快可能會引起對方的不爽，反而產生被你占了便宜的感覺。

7.大家要學會升維思考，在高維空間解決低維空間的問題，而不是硬生生把高維空間的問題投射到了低維空間上去解決，只圍繞價格纏斗。

8.引入更多的變量去解決問題，但要注意的是，這些變量必須是你可以控制的。這樣才不會讓整個游戲失控。

9.讓步的時候一定不要只是退。有退有進才能探索出對方的優先級和靈活性，進而挖掘交換的機會。

10.給對方他要的東西，接受對方愿給你的東西。更重要的是，拿出你的表外條款進行對價，用對價去試探和交易。

11.如果對方開始沉默，猶豫，提無關痛癢的要求，或問一些細碎的問題，那么有可能是當下的方案已經進入對方的成交區間了。

12.面對對方最后提出的需求，可以繼續嘗試和對方打太極，避免在最后階段再做單方面和無謂的讓步，防止對方繼續順藤摸瓜。

13.不管是在開場、開價、回價、讓步、成交還是僵局階段，都可以主動提出你的方案，爭取抓取主動權和對談判的控制權。

你已經學習了談判的基本知識和技巧。不過，這并不代表你在實戰當中就可以拿到想要的東西，因為還有一個關鍵的癥結沒有解決。回想一下之前很多次失敗的對話，尤其是在關鍵場合所犯的錯誤和留下的遺憾。究竟還有什么關鍵問題是我們沒有突破的呢？

就是情緒問題！所有人都不是機器，我們并不能精準地預料談判對手的反應，不能保證自己一直處于絕對理性的狀態。在談判中，我們需要和對方建立兩個層面的溝通，一個是信息層面的溝通，一個是情緒層面的溝通，兩個層面都同樣重要。

在訓練情緒這篇章，作者分了4個方面進行講解。

第一管理期望，盡量把丑話說在前頭。

技巧34：降低預期。情緒管理其實就是期望管理。人們是很難直接對情緒采取措施的，但對于期望就完全不同了。同理，管理對方的情緒其實就是管理對方的期望。在談判桌上，我們只需要想清楚一件事情——我這樣做會對對方的期望產生什么樣的影響？

我們除了要管理自己的情緒，也要管理對方的情緒，也就是管理對方的期望。如果進入了談判階段，作者建議在開場的時候，你要設法拉低對方的期望。怎么做到呢？可以參考以下幾點：

·不要在你的開場白里過分強調這個談判對你的重要性，或者是對方對你的不可或缺性，你不知道你會面對一個什么樣的對手。

·概括當下的問題和挑戰，展望談判的方向和可能的結果。在有些場合，你可能還要告知對方，如果談不成雙方可能需要面對的情況。

·設定談判的主要議題，劃定談判的范疇，避免在一開始就給對方的印象特別松散。

在談判時，利好要逐步釋放，利空要一次出盡，這樣有助于幫助你管理對方的期望和情緒。

第二抑制本能，要讓談判雙方都有安全感。

首先建立安全感，安全感其實來自你的底線、你的選擇和你的退路。提前設置好你的底線，并且準備好切實可行的備選計劃，這樣在桌上你就處于一種心里有底的狀態。當處于完全劣勢、面對強大壓力或遭遇突發情況時，你才不會因為求生欲和防御心被激活，從而導致心態崩塌。

第三對抗模式，將談判引入歧途的四大陷阱。

陷阱1：解釋

辯說不僅不會推動談判前進，反而經常會起反作用。辯說容易讓雙方情緒激動，矛盾激化。

在談判時，千萬不要迷戀講道理。一個好的談判心態是：永遠不需要別人認可，因為認可了其實也沒有什么用；永遠認可別人，這能幫助你與對方建立情感連接，而且你認可了，對方反而沒什么話說了。更重要的是，你希望對方的關注點是在你的方案上還是你的理由上？講道理只會把談判帶入萬丈深淵，不如別在你的理由上浪費時間了，還是多花點時間聚焦到你的方案上，談點實質性的問題。

陷阱2：假設

在談判桌上人們所承受的壓力，這種情況下因為假設導致的錯誤判斷和錯誤決策會帶來多大的損失！想要避免這種情況也非常簡單，首先，擺開你了解到的事實和你的假設，要有實事求是的精神；其次，不懂就問，遇到拿捏不準的情況，不妨直接去向對方求證“讓我嘗試來理解一下你的意思……”

陷阱3：責任

在談判當中，如果你沒有絕對的權力去問責和追責，那就不如盡量做到不論對錯，放下過往，尋找辦法，向前推進。

談判中的“至暗時刻”是進入循環爭辯或陷入僵局的泥沼，唯一的出路是勇敢提出方案，而不是被動防御或進行辯解。永遠保持機敏，等待時機的到來主動出擊。

陷阱4：定性

人腦對于原則性問題，或者說定性的問題，都會有自己的解讀和理解。你沒法保證對方的解讀、你的解讀以及你想要他有的解讀完全一致，如果你不想讓對方“上頭”，那就少談原則，多談具體的東西，最好有具體的數字。這樣就可以調用對方的大腦皮層來處理當下的問題，從而幫助你管理對方的情緒。

第四連接模式，在理解的基礎上構建長期關系。

技巧35：硬話軟說。即便是要采用威脅對方的手段去推動談判，也要盡力避免直接把刀架到對方脖子上。人都不喜歡被脅迫，要注意表達的藝術性，硬話要軟說，不要讓對方對你產生防御和對抗的心理，有時你甚至可以把自己和對方放在一起，一起去面對和處理這個危機。

立場堅定，態度溫和，硬話要軟說。給自己和對方都留有余地，只有這樣才能既取得當下利益，又能維護長期關系，實現一種平衡。

勢不可以使盡，使盡則禍必至；福不可以受盡，受盡則緣必孤；

話不可以說盡，說盡則人必易；規矩不可行盡，行盡則事必繁。

這里說的“勢不可以使盡”，就是一種長期合作的戰略思維。對于長期合作而言，“關系”實際上也是一種資產。本書一直在提倡合作性方式，但這樣做并不是為了讓我們在談判桌上更加輕松和舒適，而是為了激發各方的合作意愿和創新精神，從而共同創造更大的整體價值。另外，“關系”也絕對不是指吃飯喝酒那么簡單，相互信任可以幫助各方更高效地展開交流和合作。和同事的關系可以幫助你在公司獲得更多的資源，和老板的關系可以幫助你在授權和決策上得到更多的支持。當然，關系也不是憑空出現的，它源于良好的合作基礎，前期不斷積累的信任，對于未來合作的預期，甚至是對于不合作的顧忌。信任是有成本的，關系是有價值的。鞏固關系很不容易，破壞關系卻很簡單，只要一次不愉快或情緒化的爭執。

敲黑板：

1.每個人都不是機器，我們不能預測對手的反應，也不能保證自己一直處于絕對理性的狀態。

2.情緒管理是一個非常感性的問題，也是一個非常復雜且具有不確定性的問題。

3.承認自己的不完美，承認這個世界的不完美，也承認別人的不完美，不要再用“本應該”去要求對方的行為和反應。

4.情緒管理其實就是期望管理。在談判桌上，我們只需要想清楚一件事情，我這樣做會怎樣影響對方的期望？

5.在談判時，利好要逐步釋放，利空要一次出盡，這樣有助于幫助你管理對方的期望和情緒。

6.首先要幫助對方建立安全感，少去激發對方的情緒腦，知道如何通過調度對方的理性腦去讓談判回到正軌。

7.對自己也是一樣，首先建立安全感，安全感其實來自你的底線、你的選擇和你的退路。

8.從底層去理解這個問題“為什么對方要聽你的？”，在達不到自己的目標和期望時，這樣有助于控制好自己的情緒。

9.有利益沖突的時候，擺事實、講道理其實沒用，且很容易給對方制造更多攻擊你的機會，越解釋，越出事。

10.永遠不需要別人的認可，因為認可了其實也沒有什么用，但是永遠認可別人，這能幫助你建立情感連接。

11.在談判當中，如果你沒有絕對的權力去問責和追責，那就不如盡量做到不論對錯，放下過往，尋找辦法，向前推進。

12.當雙方陷入情緒陷阱的至暗時刻，唯一的出路就是主動出擊，直接提出切實可行的方案。

13.立場堅定，態度溫和，硬話要軟說。給自己和對方都留有余地，只有這樣才能既取得利益，又維護關系，進而實現平衡。

14.談判桌上的權力平衡也包括關系上的平衡，要把因關系產生的讓步和因關系可能產生的收益聯系起來綜合考量。

在第三部分最后一章節作者提到幾個情景，比如

如何處理投訴：

這個時候請一定記得：“不解釋，越解釋，越出事?！笔紫饶阋龅氖蔷徍蜌夥?，而不是直接給東西。遇到這種情況，你可以先表示理解和感同身受，嘗試用同理心去建立連接，從而幫對方建立安全感。接著，你可以表達比較誠懇的歉意。如果還不能解決問題，你可以再問對方有什么訴求，并嘗試幫其解決。當你問對方有什么需求時，其實也是在引導對方思考，幫助對方冷靜下來。注意，不要立刻答應對方的需求，你可以利用虛擬權威或其他方式來凸顯讓步的艱巨性。

如何化解僵局：談判的最后階段往往是最艱難的階段，雙方都已經很難再有新的讓步，變量也釋放得差不多了，因此談判很容易陷入僵局。如果一時無法解決，我們可以嘗試以下幾個方式：

換個時間談。時間是朋友，有些當下看似無解的矛盾沖突，換個時間可能就不成問題了。你有時處于弱勢，但并不代表你永遠處于弱勢。要有智慧和耐心，以時間換空間，只要不決裂，只要不下桌，總有解決的辦法。

換個地點談。當你感覺到自己的負面情緒已經被點燃，可以嘗試先保持靜默，如果有條件的話，讓自己離開現場一會兒。當你發現對方帶情緒時，也可以采取一樣的策略。

換個人來談。談判桌上出現“針尖對麥芒”的情況是難免的，就算你能控制自己的情緒，也很難保證對方也能如此。有時候，不妨找代理人或中間人來幫你談。

敲黑板：

1.談判其實既是一種工作方法，也是沖突管理的過程。在日常生活中，每個人都可以用談判的思維方式和溝通技巧去化解沖突。

2.孩子是天生的談判高手。你可以留心觀察一下身邊的孩子是怎么溝通和談判的，并分析一下他們涉及了哪些談判方法。

3.有時候，人們會處理一些買車、買房這類一次性的談判，這就會涉及討價還價的問題。不過，你仍可以嘗試通過引入不同變量來重塑談判的結構。

4.利益受損時，很多人并不知道該如何正確投訴。要做的其實非常簡單，不要等待對方給說法，而是提出具體的訴求和方案。

5.對方的極限施壓和反復無常其實證明，你手里一定有他急切想得到的東西，因此你一定要保持冷靜和克制，做到不為所動。

6.當談判徹底被情緒左右時，不妨先從談判桌上退下來，換個時間、換個地點，甚至換個人來談。

7.如果能很好地界定問題，可能不用讓步就達成目標。關鍵在于，搞清問題的本質，對其進行分析和拆解，再以對方的視角提出解決方案。

8.關于薪酬談判的幾項建議：提前做好功課，搞清誰做決策，提出具體訴求，不要太快反應，不要只是談錢，更別只談理想，制訂發展計劃，主動提出方案。

9.遇到喜歡小題大做、咄咄逼人的對手，不要畏懼、不要糾纏、不要指責、不要給他舞臺，很快他自己就會覺得沒意思了。

10.在面對不同文化背景的人的時候，不用去刻意強調文化差異，表達適度的尊重，保持謙卑，善于傾聽，多問問題，不兜圈子，坦誠相待。

11.學會識別不同人的性格類型，并在與他們所進行的溝通和談判中，采取與之相適應的方式。

12.談判是一個跨學科的綜合性問題，因此也很難通過一本書就覆蓋談判的方方面面。先解決普遍性問題——這也是攻克特殊性問題的基礎。

敲黑板：

1.談判其實既是一種工作方法，也是沖突管理的過程。在日常生活中，每個人都可以用談判的思維方式和溝通技巧去化解沖突。

2.孩子是天生的談判高手。你可以留心觀察一下身邊的孩子是怎么溝通和談判的，并分析一下他們涉及了哪些談判方法。

3.有時候，人們會處理一些買車、買房這類一次性的談判，這就會涉及討價還價的問題。不過，你仍可以嘗試通過引入不同變量來重塑談判的結構。

4.利益受損時，很多人并不知道該如何正確投訴。要做的其實非常簡單，不要等待對方給說法，而是提出具體的訴求和方案。

5.對方的極限施壓和反復無常其實證明，你手里一定有他急切想得到的東西，因此你一定要保持冷靜和克制，做到不為所動。

6.當談判徹底被情緒左右時，不妨先從談判桌上退下來，換個時間、換個地點，甚至換個人來談。

7.如果能很好地界定問題，可能不用讓步就達成目標。關鍵在于，搞清問題的本質，對其進行分析和拆解，再以對方的視角提出解決方案。

8.關于薪酬談判的幾項建議：提前做好功課，搞清誰做決策，提出具體訴求，不要太快反應，不要只是談錢，更別只談理想，制訂發展計劃，主動提出方案。

9.遇到喜歡小題大做、咄咄逼人的對手，不要畏懼、不要糾纏、不要指責、不要給他舞臺，很快他自己就會覺得沒意思了。

10.在面對不同文化背景的人的時候，不用去刻意強調文化差異，表達適度的尊重，保持謙卑，善于傾聽，多問問題，不兜圈子，坦誠相待。

11.學會識別不同人的性格類型，并在與他們所進行的溝通和談判中，采取與之相適應的方式。

12.談判是一個跨學科的綜合性問題，因此也很難通過一本書就覆蓋談判的方方面面。先解決普遍性問題——這也是攻克特殊性問題的基礎。

如果你看完整本書可能會說談判三十六計怎么漏了一技，那現在這里就是最后一計，談判的心法，

平常心，好的談判者需要有一顆平常心，忘掉輸贏，專注自己的目標，同時也重視對方的目標。

同理心，如果不能做到設身處地，至少要對方感覺到你理解他或嘗試理解他。一個永遠可行的做法就是，永遠認可對方，但同時永遠不渴望得到對方的認可。

好奇心，好的談判者要有空杯心態，不要先入為主，不要妄下結論，不要急于回應。盡量做到多聽，多問，放慢節奏，駐足思考。同時，也不要禁錮自己的思維，不要預設禁區，要有“雖然不太可能，但不妨一試”的心態。

創意，做頭腦風暴時，可以不決策，先發散，再收斂。好主意來自爛點子，創意源自發散和積累。

禪意，如果可以在談判中“佛系”一些，往往會有意想不到的效果，比如懂得避重就輕：不爭不辯，專注目標，學會借力打力：以彼之所取，換己之所需。

技巧36：三心二意。在談判時可以用“三心二意”來建立自己的談判心法，即：平常心、同理心、好奇心、創意、禪意。

好的以上就是我對本書的拆讀。