在互聯網的世界中，越來越多的新事物在不知不覺的進入我們的生活，成為我們生活的一部分，我們做為互聯網世界的普通用戶則在大量使用各種各樣的工具（比如：微信、微博、百度、淘寶、快手、今日頭條、貓眼等等），享受互聯網世界帶來的便利和服務。

但是，我們為什么會開始下載使用這些工具？為什么我們會習慣性的打開某個app？為什么我們不由地就開通了某些付費功能？為什么還會重新下載、登錄很久都沒有用過的軟件？

除了這些工具和產品可以幫到我們，滿足我們需要的原因外，在這些工具背后還有大量的運營行為。這些互聯網工具的管理運作人員，在不斷幫我們優化改進工具的同時，也在不斷地想辦法讓我們為這些產品提供數據，貢獻價值。

下面就從幾個小問題開始，和大家分享一下99%用戶都不懂的運營小知識：

1. 掃碼關注和掃碼注冊送禮品為什么會那么多？

周末和家人朋友逛街的時候經常遇到商場、門店或是路邊在做活動，只要掃碼關注或是掃碼下載就可以獲得一些小禮物，有的只是一包紙巾，有的則是雨傘、杯子之類，還有的則是一些偏貴重的小家電。

為什么會這么多掃碼關注和掃碼注冊活動呢？

因為互聯網產品是需要有人來使用的，沒有人使用的話這些產品就會石沉大海，沒有任何價值。所以每一款互聯網產品的第一道門檻就是獲取用戶，而且是越多越好。而已經被驗證的方法中，掃碼關注和掃碼注冊是獲取用戶最有效的。

有的人要說了：我只是為了領禮品，然后我就會取消關注，刪除應用，這不是就相當于白占便宜嗎？

是的，這樣的人確實有，但是我們都很懶惰，不是每一次和每一個應用都會刪除的，而且我們也有好奇和貪婪的心理，希望可以從這些做活動的產品中再獲取到新的東西。這些就已經幫助運營者實現了最初的獲取用戶環節，至于說是不是留下來，是會不會付費，都是運營工作需要解決的新問題。

而且，掃碼關注和掃碼注冊本身就屬于皮牌和市場活動，著這些活動中，讓更多的人知道和了解自己本身就是成果的一部分，回頭想想我們自己的經歷是不是這樣？

2. 商家店鋪中為什么喜歡時不時的推出優惠和滿減？

先舉個例子：

就像是一家新開的超市，如果開業的時候很熱鬧，吸引了很多人來，周邊的人都知道它，但是后面幾乎沒有人進出，哪怕有人進去也發現里面的人很少，就會顯得非常冷清，慢慢地就更沒有人去那里買東西了。

不管是實體超市還是網上店鋪，商家時不時地推出優惠和滿減就是為了吸引人們來到里面，讓超市和店鋪顯得特別熱鬧，而且人們只要過來總有需要購物的，這也就促成了更多的人進來購物消費。效果上就是：人越多，人越多，購物的人越多。

想一想，如果某個你關注的天貓店鋪在打折促銷，是不是不管你有沒有購物的需求，都很想先進去看看，想著萬一有什么便宜可以撿，有什么實惠可以搶。

這些優惠和滿減對于運營來說最直接的作用是讓用戶活躍，讓人們更關注自己，讓店鋪的人流更多，在運營中叫“促活”，只有人們活躍了，才會有更多的可能與產品和運營進行互動，達成交易。

3. 免費功能很好用，為什么會有很多人付費？

先透露一個公開的秘密：有收費功能和收費服務的產品中，免費用戶永遠不是核心用戶，和付費用戶的權益差別是非常大的。

說免費功能很好用的人，通常都不是深度用戶（對產品的使用程度僅僅停留在聚德有用和可以用層次），用二八法則來說的話，免費功能是對80%~100%的用戶都可以滿足的基本用途。

對付費的人來說，都會因為各種各樣的原因不滿足于僅僅使用免費功能，比如私密性，比如少有的功能，比如習慣，又比如虛榮感等等。

在從免費用戶到付費用戶的這個過程中，我們用戶也成為了對產品有深度貢獻和有高價值的人，所以運營本身是需要讓越來越多的人從免費到付費的轉化的。比如說：我們常常收到的體驗邀請，看到的限時折扣，獲得的免單權限等等，這些都讓用戶習慣并且學習深度的使用產品功能，從而完成了免費用戶到非非用戶的轉化。

運營產品的核心標準就是讓更多的用戶完成轉化，這也是為什么免費功能好用但是仍然有很多人選擇付費。

4. 為什么在拼多多或是趣頭條總是讓我們推薦好友？

邀請好友可以減免，好友參與可以返利，還有各種類似的砸金蛋和砍價功能都曾今在相當長的一段時間內充斥在我們的周圍，讓我們呼朋喚友的點贊、拼團、搶購。

為什么各個商家和應用都熱衷于推薦和邀請好友功能呢？

看過前面第一個小問題的伙伴可定要說了，推薦和邀請好友是為了拉新唄。當然拉新肯定是其中的一個重要作用，但是除了拉新還有另外一大作用，那就是增加用戶的留存，讓我們可以習慣和一直停留在對應的產品上，而不是放棄使用或是切換到別的應用中。

尤其是其中返利的功能設置，我們想一下：在趣頭條里面有你邀請的一大片好友，這些好友每天每次的瀏覽都可以給你帶來實實在在的收益，你是不是已經在主動地推薦別人也邀請更多的好友進來，而是還經常地提醒他們去閱讀瀏覽，完成一些任務，這樣只是你身邊就有不少人長期停留在應用中，而且活躍度非常高。

另外，推薦和邀請好友在部分產品中也同時有著促進用戶活躍和幫助轉化的作用，只是并不是它的主要作用。

5. 手機上不時收到獲取免費體驗的短信是真的嗎？

我們經常會下載注冊某個應用后就放在手機里，很長時間都不再打開；有的應用在整理手機的時候就會直接刪掉，選擇性的把他們忘掉。而突然某個時間會受到一條短信，提醒你在某個長期未使用的應用中有專門為你準備的優惠，可以免費體驗等等。這是為什么？

對于應用產品來說，如果長時間不打開，或者從手機總刪掉，那我們就是沉沒了，只是一個數據，不能給應用提供任何價值，但是如果不管又太過于可惜。因為我們選擇不用活刪除的理由可能只是忘記了，或是被打擾了沒有打開它的場景。

那么想辦法讓我們這些沉沒的用戶回來，對運營來說是一件非常重要的工作。發短信提醒并誘惑我們是最簡單有效的手段，因為基本上所有應用的注冊信息中都有我們的手機號碼，只要我們被激活了，回來了，就可以有被轉化付費和留存下來的可能。

至于手機上收到的那些免費體驗的短信，也不是全部真實的，有的只是個標題黨，有的只是個噱頭，有的則有門檻要求，這些只能取決于運營者的手法和人品高低了。

總結：

拉新、活躍、轉化、留存、激活，這些是互聯網產品運營中常見的術語，也有很多人把他們形成了一個個的運營模型，今天是通過5個小問題為大家引出這5個概念，但是每個概念背后都有相當多的工作和知識，大家可以自學習了解，有疑問也可以加微信或留言交流。

作者：刀叔 ? ? ? ? ? ?微信：yanjq0407? ? ? ?公眾號：刀叔的認知筆記（daoshunote）