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培訓(xùn)學(xué)校快速招生必備經(jīng)典話術(shù)

發(fā)表時(shí)間：2016-11-30? 熱度：

　　春季是民辦培訓(xùn)學(xué)校招生旺季。如果說(shuō)學(xué)生信息是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生的“根本”，那么學(xué)會(huì)一套有用的招生“話術(shù)”，將思想植入到家長(zhǎng)頭腦中便是不可或缺的“軟實(shí)力”。

　　在這其中咨詢師往往是家長(zhǎng)面對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接觸的第一個(gè)人，被稱為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的“第一道名片”。一般業(yè)內(nèi)認(rèn)為一位好的咨詢師的制勝三大法寶是：速度、激情和收錢。速度指的是“全力以赴領(lǐng)先，及時(shí)邀約，及時(shí)交錢訂單”。激情指的是“全力以赴面對(duì)每一客戶，激情可以感召客戶，感召同事”。而最后一項(xiàng)最為關(guān)鍵，收錢指的是“現(xiàn)實(shí)等于務(wù)實(shí)，只有收到錢，才表示真正得到了客戶的認(rèn)可”。至于如何“收錢”，絕大多數(shù)靠的是“話術(shù)”。

　　第一步：電話咨詢盡量不提錢，表現(xiàn)自己的專業(yè)度吸引家長(zhǎng)上門咨詢

　　如何稱呼家長(zhǎng)僅僅是話術(shù)的第一步，話術(shù)的核心往往是要對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行“思想植入”，法寶就是制造危機(jī)感、緊迫感，讓家長(zhǎng)自己意識(shí)到給孩子課外輔導(dǎo)的必要性。一般咨詢的基本流程分為：電話邀約-預(yù)熱-攻家長(zhǎng)-攻學(xué)生-繳費(fèi)簽單-對(duì)接（教師選派和方案制定）-管理服務(wù)（一人終身制）。而咨詢師起的作用往往是簽單和簽單之前的工作。

　　“一般家長(zhǎng)接到咨詢師的電話，90%都會(huì)拒絕，這是人的一種自我保護(hù)的本能，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我們一般會(huì)把家長(zhǎng)常見(jiàn)的拒絕理由列成單子，并附有標(biāo)準(zhǔn)答案，讓家長(zhǎng)無(wú)法招架。”此外，咨詢師被要求在電話中盡量別提錢。如果家長(zhǎng)問(wèn)到收費(fèi)，就說(shuō)很復(fù)雜，課時(shí)、輔導(dǎo)形式不一樣，收費(fèi)不同，建議家長(zhǎng)最好上門來(lái)談。“你在電話里直截了當(dāng)?shù)馗嬖V家長(zhǎng)，一個(gè)學(xué)年兩三萬(wàn)元，人家保不準(zhǔn)直接斷了念想。”

　　在電話咨詢中，還要盡量表現(xiàn)自己的專業(yè)度，引發(fā)家長(zhǎng)一定要見(jiàn)你一面的欲望。www.hs13.cn 另外，要及時(shí)發(fā)出邀約請(qǐng)求，確定具體的上門面談時(shí)間，堅(jiān)持做到能“上午”不“下午”，能“今天”不“明天”，能“平時(shí)”不“周末”。

　　第二步：見(jiàn)面攻關(guān) 只要搞定了孩子，家長(zhǎng)就會(huì)爽快掏錢

　　“和家長(zhǎng)學(xué)生一旦見(jiàn)面，就要先和孩子建立信任感，一般搞定了孩子，家長(zhǎng)也就很爽快地掏錢。”和孩子建立信任感要盡量問(wèn)正面問(wèn)題，不給孩子負(fù)面評(píng)價(jià)。

　　如果只有家長(zhǎng)來(lái)上門咨詢，尤其比較糾結(jié)費(fèi)用猶豫不定時(shí)，有一種致命招數(shù)就是“刺激家長(zhǎng)”，比如說(shuō)一些令他們尷尬的話，如果是位媽媽，就會(huì)說(shuō)“您看您穿的衣服，燙的頭發(fā)都要花好多錢，現(xiàn)在給孩子投資大腦反而不舍得了……”而如果是位爸爸，“先生有抽煙吧？您把煙戒掉省下來(lái)錢就夠了，戒煙對(duì)身體也好；先生有喝酒吧，把酒戒掉省下錢也夠了，何況喝酒還常誤事……”

　　讓家長(zhǎng)快速報(bào)名的五種常見(jiàn)咨詢?cè)捫g(shù)

　　拒絕理由1：孩子已經(jīng)報(bào)了，不去你們那學(xué)了話術(shù)：家長(zhǎng)您的教育意識(shí)真的很好，知道讓孩子這么小去學(xué)英語(yǔ)。孩子越早學(xué)英語(yǔ)效果越好。請(qǐng)問(wèn)你孩子在哪學(xué)著呢？歡迎你帶孩子去我們學(xué)校，多給我們提寶貴意見(jiàn)，看看我們的老師和現(xiàn)在教你孩子的老師孰優(yōu)孰劣。

　　或者是這樣的：你孩子已經(jīng)學(xué)英語(yǔ)了，真是太好了。這次正好對(duì)孩子來(lái)說(shuō)是一次檢驗(yàn)英語(yǔ)程度的機(jī)會(huì)，看他到底學(xué)得好不好，我們?cè)俳o他做一個(gè)免費(fèi)的測(cè)試。

　　拒絕理由2：沒(méi)時(shí)間

　　話術(shù)：家長(zhǎng)你想過(guò)沒(méi)有，我們忙來(lái)忙去不就是為了孩子嗎？我們確實(shí)很忙，我覺(jué)得有的時(shí)候應(yīng)抽出時(shí)間多陪陪孩子，這次活動(dòng)就是讓家長(zhǎng)和孩子都參與的活動(dòng)。給孩子一次鍛煉和展示的機(jī)會(huì)，給自己一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，這樣的人生才會(huì)更精彩，你說(shuō)呢？

　　拒絕理由3：不留電話

　　話術(shù)：家長(zhǎng)，我能理解你的心情，現(xiàn)在打騷擾電話的太多了，我是學(xué)校老師，不用說(shuō)你也應(yīng)該知道老師的素質(zhì)，我不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有意義的事情上面，因?yàn)槟愫苊Γ锌赡馨褧r(shí)間忘了，我打電話就是通知你時(shí)間，如果不方便接電話，可以給你發(fā)短信的。

　　拒絕理由4：不想給孩子太大的負(fù)擔(dān)

　　話術(shù)：家長(zhǎng)你是希望小孩子現(xiàn)在辛苦一點(diǎn)點(diǎn)，還是將來(lái)痛苦一輩子，先苦而后甘人生才是甜蜜的，否則先甘后苦的人生將是苦澀的，有的時(shí)候一點(diǎn)點(diǎn)的壓力反而是動(dòng)力，要想讓孩子贏在起跑線上，這點(diǎn)負(fù)擔(dān)是要有的。

　　拒絕理由5：孩子成績(jī)特別好，不需要補(bǔ)

　　話術(shù)：你的孩子英語(yǔ)學(xué)得這么好，恭喜你！小學(xué)英語(yǔ)是很簡(jiǎn)單的，孩子考95分以下反而是不正常的。你孩子英語(yǔ)基礎(chǔ)這么好，我想應(yīng)該上一個(gè)更高的臺(tái)階，要不然他認(rèn)為自己學(xué)得很好了，就不去努力了。一定要讓孩子明白他的英語(yǔ)還差得很遠(yuǎn)。現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈和殘酷的，所以現(xiàn)在孩子學(xué)得好真的不夠。

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