前奏

湯山鎮離湯家家村（我做義工的那里）有一公里的距離，一個有著“世界溫泉小鎮”稱號的地方。第一天到湯山中學站的時候，印象最深的是旁邊一個挨一個的土家館，心里想這不就是農家院嗎。另外就是一個“世界溫泉小鎮”的牌子，“哇塞，世界都有名的地方啊，應該很繁華吧，改天要來這里轉轉。”

離開前的一天晚上，和小黑姐、鵬鵬在湯山鎮上主街上刷街，兩側二層小樓，典型的縣城商業街，沒有很特別的地方，只是途經的蔣介石溫泉別墅有些深宅大院的恐怖氣息。我看著沿途的商鋪，沿途的行人，希望發現更多的東西。

一路上，藍綠不停地入眼，夜晚的湯山鎮街道充滿了青春的氣息。引起我注意的是中國移動&VIVO（忽然間對vivo有了新的認識，已經潛意識認為小米的線上營銷才是趨勢，才是王道）以及OPPO品牌店，一條街上大概間隔1百米距離分布五個中國移動&VIVO旗艦店，如此密集的布局，即使不熟悉vivo和oppo的用戶也會在這樣的視覺沖擊下變得熟悉吧。記得在史叔家一次聚餐，一位70后大叔在聊到手機時就提到了OPPO拍照性能很好；記得在北京西直門地鐵站的轉現路上全是OPPP的綠色logo牌；身邊人也越來越多的人選擇了vivo和oppo。

所以有一個疑問，基于智能手機市場如此激烈的競爭狀況：

vivo與oppo是如何深深地留在我們腦海里的？（為什么vivo、oppo能夠成功？）

數據支持：

IDC統計的最新數據顯示，今年上半年全球手機出貨總量約6.78億部，同比增長僅0.2％。在全球智能手機市場幾無增長的大局下，OPPO、vivo擠掉聯想和小米，大增143％和125.2％。

統計數據中也展示了Android手機占有率排名的變化。相比2015年騰訊CDC統計的數據，今年華為、OPPO、vivo、魅族比去年同期有較為明顯的漲幅。相反，三星、聯想和酷派則出現了排名下降。

自2016年起，互聯網手機與傳統手機之間的界限更加清晰。曾經以小米為代表的互聯網手機集體遭遇了寒冬，線上渠道的逐漸飽和讓用戶更青睞于到線下渠道購買手機，而華為、OPPO、vivo這樣的廠商正是這種深耕線下渠道模式的受益者。

可以說OPPO、vivo跑贏其他競爭的原因對手也十分值得研究。

在回答這個問題前，先來了解一些可以幫助我們更好的體會為什么會被“藍綠刷眼”的內容。

一、兩個品牌進入智能手機市場時間

2008年，OPPO進入手機領域，建立OPPO Real分系列。2011年，OPPO首款全鍵盤智能手機X903上市，標志著OPPO正式進軍智能機領域。

2011年，vivo品牌正式進入智能手機領域，11月發布智能手機vivo V1，支持SRS音效，音樂手機廣告概念深入人心。

（2008年，魅族（MEIZU）開始在智能手機領域投入全部的精力，致力開發高端智能手機。小米公司正式成立于2010年4月，是一家專注于高端智能手機、互聯網電視以及智能家居生態鏈建設的創新型科技企業。）

這是兩個品牌進入智能手機市場的時間，而回顧發展歷程可以看到： OPPO品牌成立于2001年，在進入智能手機市場時已經有了近10年的發展。而vivo的發展歷程，會在解釋下一個問題時提到。

二、vivo與OPPO的關系

2001年，段永平（步步高集團董事長）牽頭，三家步步高公司共斥資3000萬元注冊了OPPO。但沈煒（vivo創始人、總裁兼首席執行官）與黃一禾無意投身OPPO，于是陳明永（OPPO創始人，現任OPPO CEO）買斷了OPPO品牌的權限。2002年，索尼、飛利浦、松下等公司要求中國DVD產業支付專利費。新科幾乎因此煙消云散，陳明永的日子也不好過。他決定全身心投入OPPO。不久，步步高視聽公司關閉，二、三百位員工就地加入2003年創立的廣東歐珀移動通信有限公司，即OPPO手機。

總得來講步步高是兩個品牌之間的一個紐帶：oppo，是步步高創始人段永平當初另外構想的一個國際化手機品牌，起初定位是高于步步高本身的，但后來股權結構變化，段永平現在只持有oppo的10%左右股份，原步步高高管陳明永占大頭。OPPP手機是歐珀移動公司的，VIVO手機是2011年步步高通信推出的智能手機品牌，剛開始時叫步步高VIVO，后來逐步去掉步步高的。

（注：百度步步高手機，搜索結果是vivo各型號手機。）

步步高vivo和oppo現在是獨立經營的，雙方既有合作，也有競爭，可以說是斗而不破。雙方高層很多人都是原步步高的，彼此很熟悉，段永平每年還要參加oppo的經營會，手機技術雙方有共享，比如息屏手勢。雙方經營手法很多類似，靠廣告轟炸，大規模實體店鋪開推銷為主，走高價路線。另一方面，雙方競爭也很厲害，特別是公司中下層。

參考內容：

《OPPO和vivo不是一家的嗎？OPPO真的會好些嗎？ 》http://ask.zol.com.cn/q/855992.html

《vivo與oppo的前世今生》http://blog.tianya.cn/post-5571178-84519254-1.shtml

《OPPO、vivo到底是不是步步高？真相在此！》http://news.mydrivers.com/1/468/468675.htm

在了解了這些之后，我們應該明白為何兩款手機的定位以及營銷手段如此相像，而他們的主要的成功之處又有哪些呢，是否渠道是其主要的核心？我想談一下自己的看法。

一、“戀愛”之前，先成為身邊人（渠道、廣告）

這里將產品（運營者）和用戶的關系類比于情侶的關系，因為用戶思維，注重用戶體驗深入來講其實還是人與人之間的溝通。如何與用戶從陌生變得熟悉、從熟悉變得親密無間是運營者所需要思考的。

學習過戀愛課程的朋友應該聽分享者這樣說過：愛情包括三個基本的要素1親密,指可以分享秘密,彼此沒有秘密或者謊言(當然善意的除外); 2激情,所謂的貼身關系; 3承諾,沒有承諾的愛情不是愛情。而產品與用戶之間，該如何把握“愛情”的基本要素：體驗、價值、匹配。這些是戀愛發生時需要關注的，而在實戰時，最關鍵的一點是如何有機會來把握著三種要素，答案是首先變得熟悉，成為她/他/它的身邊人，實際的戀愛也是這樣的。

先做一個小調查：

你是從什么時候，哪些渠道認識這兩個品牌的呢？

1.他人推薦

2.線下店鋪

3. 媒體/電視節目/廣告

兩個品牌是如何讓用戶熟悉，成為我們的身邊人的呢：

1.像便利店一樣布局零售店，轟炸機一樣打廣告

正如給我啟發的例子，隨處可見的品牌零售店讓人不禁會想“這款手機這么火啊，換手機可以考慮一下了，否則就該out了。”而實際上除了線下店鋪的布局，兩者的廣告轟炸也令業界驚嘆，從廣告牌到公交車站，從電視臺到社交媒體，這兩個已經崛起的手機品牌正在進行一場中國手機行業十分罕見的廣告轟炸。

可以說你無論身在何處，何時都會感受到“藍綠”的視覺沖擊。甚至我們在聊到手機時，會因為這樣的重復印象而自然地想起vivo或者oppo，類似神曲附體一樣。

2.從三四線城市建立網絡，符合現階段消費行為

這兩個品牌的策略是從小城市開始，那里的很多人已經習慣于傳統的購物方式，他們的消費行為變化蘊藏著巨大的潛力。當小米手機引發的線上渠道大肆受寵之時，vivo與OPPO卻堅持深耕線下，將渠道覆蓋到三四線城市、甚至更深。

小米開創的智能手機互聯網的銷售模式在一定程度上還不能被這些消費者接受，這樣就形成了一個橫向的市場空缺。在另一個互聯網品牌樂視身上也能感受到與vivo與oppo同樣的感覺，他們都在走著自己的路，也有著不同于小米的生存方式。

在此之后，他們的門店滲透到這些城市的每個角落，使得OPPO和vivo成為很多中國消費者的默認選擇。

3. 回歸傳統渠道，傳統零售店的復蘇。（總結）

至于銷售渠道，vivo也沒有選擇互聯網，而是非常“傳統”地依靠線下，從三四線城市著手拓展。馮磊（vivo全球副總裁兼首席市場官）說，“我們在線下渠道已經耕耘20年了。今天，我們在三、四、五線市場占據了絕對的優勢。不是我們去搶，而是沒人去，我們去了，沒有對手當然就是老大。”目前，vivo有95%的產品通過線下銷售，而天貓、京東的線上渠道只占5%。

金立CEO盧偉冰表示，OPPO和vivo等下線下品牌的成功證明傳統零售店的復蘇。小米的市場份額兩年前達到頂峰時，電子商務巨頭認為未來將有半數智能手機通過互聯網銷售。

“中國當時出現了一陣恐慌，人們擔心傳統零售商將會消失。”盧偉冰說，“你能想象那樣一個世界嗎？所有人都待在家里，除了快遞工作人員，沒有人上街。這顯然是不可能的，因為人是社交動物。”

參考文章：

《揭秘：OPPO VIVO線下為什么賣得那么好？-搜狐》 http://mt.sohu.com/20151025/n424106379.shtml

大家想一想，互聯網帶來的最大變化就是“連接”，換句話說去中介話，節約成本，像綠藍這樣布局，回歸渠道，必然會增加成本，所以我們會看到，vivo與oppo的產品會賣的“貴”一些，這是理所當然。（vivo的主要產品價位在2000—3000元，雖然年出貨量4000萬臺不如小米，利潤總額卻相當驚人，不像很多新手機品牌賠本賺吆喝。）

然而什么是貴又賣的好的原因呢？我們變得熟悉之后，就能長久嗎？營銷做得好，關鍵還要看產品，戀愛談得好，關鍵是選對人。（以下產品品質平行，不分主次）

二、兩個品牌的定位垂直，產品具備核心內容

Vivo的影音效果、Oppo的拍照效果都是大家所熟知的。OPPO、vivo將快充、拍照、指紋識別這些“剛需功能”做到了主力甚至全系標配，盡管力度有不同，但保證了每款產品都能切入了用戶剛需痛點，這種極易被消費者感知，并且非常有效果的創新是OPPO能夠俘獲用戶芳心的重要條件。

VIVO：vivo專為年輕、時尚的城市主流年輕群體，打造擁有卓越外觀、專業級音質享 受、極致影像的智能產品，并將敢于追求極致創造驚喜作為vivo的持續追求。

OPPO：OPPO智能手機是致力于為客戶提供先進和精致的智能科技體驗的手機品牌。旗下主要分為Find、N、R、A四個系列，擁有創新的功能配置和精致的產品設計，在手機拍照領域擁有突出表現。

vivo的三大產品線布局已經完成，形成了 vivo“鐵三角”。以vivo一直堅 持的極致Hi-Fi基因為基礎，X系列追求超 薄和便攜性的極致，Xplay系列追求影?音 和高清大屏的極致，Xshot系列追求拍?攝 的極致。

OPPO旗下智能手機目前有Find、N、R、A四個系列，“影像”和“VOOC閃充”是系列產品的核心競爭優勢。

（注：具體參數可以查看具體產品數據）

三、

vivo們的成功離不開營銷的給力、渠道的支撐，但是這些只是助力其成功的顯性因素，其成功的核心還是在于堅守“本分”，是多年以來他們在產品上堅持“設計+生產+品控+服務”的一體化發展模式在消費升級時代切中消費者對品質可靠性的需求。

a.自力更生，旗下產品堅持100%自主研發設計

b.質量為王，嚴苛的產品可靠性測試

c. 渠道優勢實質上是對細節的把控提升消費體驗

(注：摘錄自鄰章文《渠道為王？其實這些才是vivo、OPPO成功關鍵》)

另外，vivo與oppo的關系讓我想起快餐行業的兩個品牌肯德基和麥當勞的關系。

營銷的本質是吸引顧客，并留住顧客。vivo與oppo能夠在激烈的市場競爭中勝出，關鍵還在于產品，處理好與用戶的關系。而且市場有很多的可能，不論互聯網模式還是傳統零售的渠道都有可能成功。