1體驗環境

web（www.lukou.com）；iOS 1.3.1（iPhone 6，iOS8.4）；DHL，2015.8.1-

2市場概況

2.1市場環境

女性社區近年來是各大投資機構熱捧的創業方向，多個項目獲得數億美金的估值。

2.2市場定位

路口主要包括以下幾點：團購、熱門話題討論、超值商品精選、購物及生活經驗分享、社區互動，偏向女性社區中的社會化電商領域。

主要解決兩大問題：網購中如何找到滿意的商品；用戶如何分享交流購物及生活經驗。

3用戶分析

3.1用戶基本特征

由于百度指數沒有收錄路口，所以從同類產品的百度指數推測：

哇靠團

第一大團

畫皮網

蘑菇街

美麗說

豆瓣東西

哇靠團、第一大團、畫皮網等專業女性商品團購網站以女性用戶為主，哇靠團女性占比更達到77%；年齡分布上，也以20-29歲的年輕人為主，畫皮網年齡層相對偏高，30-39歲占44%，20-29歲占28%。

蘑菇街、美麗說以女性用戶為主，占比60%左右；豆瓣東西從豆瓣社區延伸，以男性用戶為主，占70%左右。

以上社會化電商均以年輕人為主，蘑菇街、美麗說20-29歲用戶占45%左右，豆瓣東西更達到59%。

路口社區同時具備社會化電商和專業女性團購屬性，推測路口社區以20-29歲年輕人為主，女性用戶占比多于男性用戶。

以上路口用戶具有的特征是：年齡相對偏低，多喜歡小清新、學院、日韓系風格的商品；消費能力相對較低；業余時間比較充裕，如大學生；喜歡潮流的事物；穿衣風格未定型，比較容易受到引導；喜歡show自己的東西；比較希望得到別人的認同。

3.2用戶模型

模型1：趙璐，20歲，浙江大學學生，生活費1200元/月，有些許兼職收入，喜歡穿衣打扮，喜歡有趣的小東西，有時間就逛逛淘寶，會和女同學在一起討論穿衣打扮，分享一些性價比高的入門化妝品

模型2：鄒夢，24，應屆畢業生，收入4000元/月，剛入職場希望有符合職場的搭配給同事、客戶、老板留下好印象，平時工作忙，沒有特別多時間逛淘寶，看到不錯的就買了，朋友推薦的東西會嘗試購買使用

模型3：馬姍，28，白領，收入7000元/月，喜歡和朋友一起逛街購物并聽取她們的意見，逛一些時尚網站來提高自己的品味，嘗試過海淘等渠道購買

3.3用戶場景

3.3.1用戶在網購過程中如何挑選：

快入秋了，我想買個鞋子，具體想買怎么樣的我也不太清楚

無聊隨便逛逛看看，看看今年流行什么，大家都在看什么

這個東西看中很久了，一直覺得貴，等有團購或者活動時一定要買

這個人推薦的衣服和配飾搭配都很適合我，我要關注她

反季節的衣服會便宜很多，我想現在買個羽絨服

這包包挺好看的，反正價錢也不貴，買下來試試看吧

想花點錢買衣服但不知道買啥好，看看有沒有便宜東西也還不錯的

3.3.2用戶購物分享和經驗交流

同學都說我審美的眼光有問題，我想問問這件衣服到底合不合適我

買了個超級漂亮的衣服，想秀一下

大家都說我買的衣服難看，我就不信了，想問問別人

這個東西好奇葩啊，和大家分享下

大家都在分享，我也想要分享，不然就落后了，沒共同話題了

朋友都說我的品味不錯，我想分享給更多的人

想和一群有共同穿搭喜好的人，一起交流學習

買了些很爛的東西，跟大家說下讓大家留個心眼

有一個海淘省錢的方法，跟大家分享下

某某海淘網站最近有活動，快告訴大家

這個化妝品很好用，給大家推薦下

3.3.3用戶生活經驗分享和交流

成功減肥，告訴大家我的瘦身經驗

我有個日常保養的技巧，給大家分享下

去了一個很好玩的地方，推薦給大家

我用少量的錢就改造了房間，給大家看看

做了個很有趣的手工，有同樣喜歡的話可以這么做

3.4用戶需求

挑選合適的商品；

以用戶評論、經驗購買性價比高的商品；

通過關注的人的引導，了解流行趨勢，方便的挑選商品；

想買的東西有猶豫，讓大家評論下好不好；

買到喜歡/不喜歡的商品進行分享；

聊共同的話題。

需求總結分析：

? ?方便的需求——節省挑選花費的成本

? ?從眾的需求——別人都喜歡/覺得合適我就去買

? ?宣泄的需求——好/不好的跟大家分享

? ?交友的需求——興趣相投多聊聊

4核心功能

4.1分享

路口web端支持發商品、發團購、發文章三種形式，團購由于信息填寫規則較多，未在APP端提供此功能。

? ?發布商品時，有預覽、存草稿功能，能簡單編輯將要發布的內容，目前支持淘寶、天貓、京東、亞馬遜，共兩步，第一步輸入商品鏈接后自動轉成短網址，第二步對發布的標題、價格、商品展示圖、說明進行調整，步驟簡單易懂。

? ?發布文章對內容并無限制，除了可以發布購物、生活經驗相關信息，實際用戶使用還可以發布個人心情、原創內容等，提供了類微博的功能。

? ?發布團購功能只在web端可以實現，新注冊用戶不能直接發布團購，需要滿足“1.在路口發布的原創路況累計需要大于30條，多發好內容才有可能成為好團長噠。2.同一天發布的多條路況只以一條計入累計，短期刷出來的無效哦。”兩個條件；老用戶發布團購需要填寫基本信息（標題、團購起止時間、參團方式）、商品信息（可添加多項商品）、團購信息（團購說明、參團須知、實物反饋等）三個部分。

路口APP支持發布圖文和發布商品兩種形式。

? ?發布商品與web端保持一致。

? ?發布圖文類似web端發布文章，APP發布文字和圖片穿插的內容不方便，采用了插入圖片后面可以進行描述的形式，描述展現在圖片之后。

路口的分享功能總體偏向微博風格，通過以人為中心，人與人之間的關注為聯系，傳播者發布內容分享給追隨者。用戶的互動行為包括評論、轉發、點贊、收藏四個功能，與微博功能一致。

路口提供標簽話題功能，PC端在網站右側有多個的熱門話題，進入話題點擊投稿進入發布文章功能。在APP端展現形式是推薦兩個熱門話題（9塊9包郵、去宜家買什么），點擊進入話題后有投稿按鈕，投稿界面與發布圖文形式一致。

4.2導購

web端導購功能主要通過1.關注者動態，2.路友團購推薦，3.搜索。

? ?關注者動態以時間流展現關注者發布的內容。

? ?路友團購推薦排序也依照時間。

? ?點擊搜索可以搜索商品、用戶、文章

APP導購渠道有搜索商品、最新/熱門團購、熱門話題、熱門品類、超值精選五種途徑。

? ?搜索商品功能位于團購、商品、經驗三個TAB的右上角，點擊后可以搜索商品和用戶兩種分類，點擊搜索的同時，顯示了熱門品類。

? ?最新/熱門團購采用卡片流在同一頁面顯示，前部分為最新，后部分為熱門。

? ?熱門話題只顯示兩個，9塊9包郵已較長時間占據其中一個話題，另外一個話題前次是AA風服飾，本次為去宜家買什么，推測與近期杭州宜家開業，較多關于該話題帖子引起。

? ?熱門品類分類較為簡單明朗，以女裝、美裙、女鞋為一級目錄，點開后有更為詳細分類的二級目錄，二級目錄下同時顯示該一級目錄中熱門商品。

? ?超值精選是路口社區中由用戶發布的商品精選，推測由運營人員或算法推薦產生。

導購的目的是如何快速找到用戶想要的商品，路口目前導購模式是團購+推薦+搜索+社區：

-團購以高性價比產品吸引人氣

-推薦按照熱門、上線時間維度進行篩選，并通過標簽的方式進行專題推薦

-搜索功能滿足商品內容擴大時，難以尋找的問題

-用戶數量上升時，社區提供單一關注用戶之外的交流功能，形成固定的領袖人物；社區反過來促進用戶更多使用

-現階段仍以人作為節點串聯商品，web端主推主推商品

4.3對比競品

4.3.1哇靠團

從形式上，哇靠團采用的bbs論壇結構，并以團購為核心做了不同的版塊分類。發帖需要選擇版塊，有團購區、叨逼逼、團購三大版塊，新注冊用戶只能在團購區下的閑置區、叨逼逼、團購反饋版塊發帖。

哇靠團分享功能主要通過在叨逼逼、團購反饋版塊下面進行，供用戶發帖、吐槽、分享，形式同傳統BBS。用戶具備個人主頁功能，但觀察大多數用戶并不使用此功能。

哇靠團導購通過首頁推薦團購，推薦形式有banner、團購精選、分類推薦團購、分類推薦店鋪，發帖版塊按照論壇發帖規則對帖子內容進行排序歸類。團購區分為官方團（官方組織）、認證團（在意向團版塊通過審核的團購移動到此版塊）、意向區（買家咨詢團購意向）、自由團（未審核通過的團購）。對于發布團購的門檻更高，需要經過層層篩選。

4.3.2第一大團

第一大團采用的是類似淘寶網、天貓商城的組織結構，不存在用戶分享的功能，由商家發布團購、用戶購買的B2C形式，具備類目分類和團購發布渠道。

其團購導購通過今日推薦（熱門團購）、每周秒殺（起止時間較短）、靠譜團購、母嬰兒童（細分）、定制代購（細分）等模塊

4.3.3畫皮

畫皮團購功能分為種草區、審核區、開團中、買家秀、私團版塊，分別滿足用戶團購前到團購后的交流需求，團購可以由團長、管理員、商家發起。

畫皮導購還存在限量秒殺活動，每期推出10款限量低價。

分享功能有幾大模塊：

其一是話題，對當期話題發表圖文。

其二是實物秀，由用戶發布使用團購實物的效果。

其三是私團，未審核通過的團購帖子，分享至此，聚集少量團購用戶繼續進行團購。

其四是秒殺打折，該模塊下分享各類購物網站的促銷信息。

其五是大本營，該版塊類似聊天版塊，多為求教、傾吐心聲、分享購物經驗等，與哇靠團的叨逼逼版塊較相似。

其六是輕博客，類似與哇靠團的用戶個人主頁，集合了用戶發起的團購、發帖、發布等各項信息。

畫皮網網站架構與論壇bbs相似，與哇靠團之間的差別在于對于用戶分享的部分做了更多樣化的區分，哇靠團僅提供了一個叨逼逼版塊，集中用戶的分享交流需求，畫皮則區分了分享交流的內容，為每種不同的內容建立了具體的版塊。

4.4總結分析

以上競品對比分析均從用戶分享和導購兩個功能進行對比

從分享角度來看，路口采用的是類微博的傳播方式，編輯功能不豐富，降低了發布的門檻，可以任意關注感興趣的個人用戶，更新頻率快。傳播者可以發送與商品相關或無關的內容，不限于篇幅，通過多樣化的內容類型互動讓傳播者和追隨者關系更牢固，交流更加深入。意見領袖可以聚攏一批興趣相仿的追隨者，前面用戶類型分析也表明年輕用戶容易受到他人的影響。這種分享形式下，不需要路口付出大量的官方運營人員進行干預和操作。

哇靠團、畫皮網采用的bbs版塊進行分享的方式，對站內用戶分享的內容作了強行的區隔，這種形式更方便分門別類的找到需要的信息聚合，通過版塊獲取大量相同類型的信息。社區內用戶之間的關系弱，更多是針對某一個話題，幾個陌生人之間的互動。發帖更多是某個話題大家交流，發一句牢騷、心情（如杭州下雨了）的帖子較少出現。

從導購角度來看，類微博的分享隨著時間的推進，優質內容生產者會得到更多的關注，形成意見領袖。意見領袖發布的商品、團購更容易受到追隨者的評論和轉發，能夠傳播更廣范圍，發布的經驗也更容易得到認可，是通過被認可的傳播者幫助追隨者減少挑選成本。

哇靠團、畫皮網通過bbs版塊區分，突出團購功能，團購意向到落地引導用戶參與，最終實現轉化。第一大團偏向專賣團購產品的網絡商城，突出類目分類，根據用戶具體需求，通過運營人員的分類，幫助減少挑選成本，直接找到需要的團購商品。

4.5回到問題：網購中如何找到滿意的商品；用戶如何分享交流購物及生活經驗？

幫用戶找到滿意的商品，同時滿足用戶交流需求，有三種形式。

一種是提供大量的篩選條件，如第一大團，篩選出一個符合用戶需求的列表，然后再通過用戶評價去找到最滿意的商品，當然第一大團并沒有做用戶評價。這可能與其團購具有時效性相關，團購數量大相關。京東商城是持續穩定提供某款產品，所以用戶可以通過查看評價的方式進一步挑選，而第一大團團購是過了這村就沒這店，時間一到，便撤下團購，短時間內積累的評價數量有限，參考意義有限。如哇靠團、畫皮都以bbs發帖的形式，補足用戶評價的部分，對團購過程的分類，并輔以團購內容的分類。這需要網站具備引入大量團購樣本的資源，供用戶分類、篩選，更適合用戶具備主動性的強購買需求。

一種是提供可讀性強、能夠煽動用戶的商品描述，減少商品選擇項，通過“推薦精選”的方法說服用戶購買，這種需要強力的內容制作者，成本高，適合需要激發用戶沖動的弱購買需求。

還有一種是路口這種類微博形式，通過對人的篩選，讓用戶找到自己合適的傳播者來幫助自己找到滿意的商品，這種篩選不像第一種有大量的篩選條件可以操作，需要雙方長期的觀察、互動、交流才能找到方向。這需要社區持續的通過某些活動、鼓勵等措施來引導用戶多多參與，與其它用戶互動交流。適合喜歡泡社交網站的用戶，不僅僅需要購買，評論、轉發等分享的需求也同樣重要的情況。

5運營方式

可以看出淘寶、微博對路口（web）的流量比重占10%以上

6發展現狀

路口日均IP在26400，日均PV達到50萬級別

哇靠團日均IP12000，PV43200

第一大團日均IP59400，PV362340

畫皮日均IP30000，PV162000

從alexa的指數可以看出路口每個IP平均瀏覽21個頁面，哇靠團3.6個頁面，第一大團6.1個頁面，畫皮網5.4個頁面，路口指標遠高于競品，用戶更有一種“泡”社區的感受。

7盈利模式

通過淘寶客收取傭金？

8未來發展方向

8.1話題運作

通過針對20-30歲年輕女性的話題運作，吸引用戶參與，將話題作為開拓新功能的試點。

比如時尚活動，之前的宜家就是個范例，用戶投稿宜家什么值得買、怎么逛等，宣傳品牌的同時，引導社區討論的氛圍。

比如賣二手商品，設計#我有個東西不要了#，試水用戶販賣二手商品。