第一步：試探性發(fā)問
很多營銷人員、微商，這一步做錯(cuò)了。
一上來就是介紹自己的產(chǎn)品，說自己產(chǎn)品多么多么NB。然后客戶就跑了！
你要知道這個(gè)時(shí)候你還沒了解客戶的需求。這個(gè)時(shí)候講太多是沒有用的。
就好像有個(gè)小白兔去釣魚，每天都特別勤奮，起早貪黑去釣魚。結(jié)果釣了1周1條魚也沒有釣到。
但是小白兔對(duì)自己說，不能放棄，堅(jiān)持就是勝利。
于是它第8天再去釣魚，這個(gè)時(shí)候突然有條魚跳出來，扇了小白兔一個(gè)耳光。魚對(duì)小白兔說：你有沒有搞錯(cuò)啊？天天用胡蘿卜來釣魚！
所以說，了解客戶的需求很重要！
試探性發(fā)問的目的就是了解客戶的需求。然后對(duì)癥下藥！
還記得生病去醫(yī)院嗎？
醫(yī)生有一上來就跟你推銷這個(gè)藥那個(gè)藥嗎？那你肯定不去了是不是！
醫(yī)生一上來，就問你：是什么情況啊？哪里疼？有多久呢？等等
了解你需求后，醫(yī)生再幫你開藥，然后讓你去付錢。你立馬去付錢了！
試探性發(fā)問這里就是第一步。
你要記得根據(jù)你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)出你的試探性發(fā)問的話術(shù)。方少嘗試給你一個(gè)簡單的模板參考，有以下問題你可以問，當(dāng)然還有其他也可以，你自己想。
1、請問你是哪個(gè)城市的？
2、是哪個(gè)朋友介紹你找到我的嗎？
3、你之前有沒有購買過這類產(chǎn)品呢？效果怎么樣？
4、你對(duì)產(chǎn)品最關(guān)心的點(diǎn)是什么呢？
5、你想要的產(chǎn)品是什么樣子的？
OK，類似這樣的問題。而且這些問題你還不能一下子都問客戶，不然客戶煩。你得在跟對(duì)方聊天的過程中，慢慢的問出來這些問題。
第二步：了解需求
當(dāng)你試探性發(fā)問之后，你自然要了解對(duì)方的需求。
你要知道，商業(yè)的本質(zhì)就是滿足客戶的需求！
所以這點(diǎn)是非常重要的！
了解需求的方式有很多種，在你跟對(duì)方溝通與認(rèn)識(shí)的過程中
1、繼續(xù)提問，來了解需求
2、看對(duì)方的朋友圈，了解對(duì)方的個(gè)性與需求。
3、百度搜索對(duì)方的名字，看對(duì)方有什么資料可以讓你知道更多。
第三步：滿足需求
了解了對(duì)方的需求之后，接下來就是滿足需求。
也就是說：你接下來所有講的話，都要圍繞對(duì)方的需求來，才能順利成交。
第四步：消除疑慮
當(dāng)你滿足了客戶的需求后。如果你產(chǎn)品能滿足對(duì)方的需求，接下來在成交之前你就是要消除對(duì)方的疑慮。
在購買與付款之前，對(duì)方肯定有疑慮的。
比如關(guān)于產(chǎn)品的售后。
關(guān)于產(chǎn)品的保險(xiǎn)。
關(guān)于購買之后的流程。
關(guān)于之后的維修和保養(yǎng)，等等。
那么客戶會(huì)主動(dòng)問你。然后你就按照專業(yè)的話術(shù)解答即可。
而且優(yōu)秀的高手，還會(huì)主動(dòng)幫客戶說出這些疑慮。
有些微商或創(chuàng)業(yè)者不說，其實(shí)不太好。客戶會(huì)覺得你只想賺錢，不為客戶考慮。但如果你真誠的說出一些后面的問題。
反而會(huì)讓客戶覺得：你很真誠，你真正在為我考慮。
這樣帶來的結(jié)果就是：信任！
一旦客戶信任你，成交就已經(jīng)開始了。而且后續(xù)會(huì)帶來更多成交和轉(zhuǎn)介紹。
所以你要記住：在消除疑慮，在溝通的過程中，你的目標(biāo)就是讓對(duì)方信任你！而不是讓對(duì)方掏錢！
這就是高手與菜鳥的區(qū)別！
菜鳥就是想著法子，我怎么讓客戶掏錢呢？結(jié)果客戶反而把口袋捂得更緊！
高手，想的是：我怎么讓客戶信任我呢？
要真誠，要為客戶著想，要跟客戶站在同一條戰(zhàn)線上等等。
于是贏得了客戶的信任，客戶主動(dòng)掏錢出來。
用個(gè)比喻來說，就好像風(fēng)與太陽，誰更能讓行人把外套脫掉呢？
風(fēng)就不斷的吹，反而行人把衣服裹得更緊。
太陽就是發(fā)出自己的光芒，行人覺得熱了，自己脫了衣服。
這也是硬幣的2面。
比如很多微商，很多年輕人，老是想著賺錢。
但他沒有思考，怎么樣才能吸引錢來呢？
硬幣的2面，1面是錢，1面是能力！
比如你在一個(gè)公司工作，怎么樣才能有更高的收入？
就是你不斷鍛煉你的能力，你的能力越來越強(qiáng)，能為公司做出的貢獻(xiàn)越來越大！那么你自然就會(huì)有更多的收入！
所以，焦點(diǎn)不一樣，結(jié)果完全不一樣！
所以，在消除疑慮的這個(gè)階段。你要主動(dòng)講出一些不好的地方，讓對(duì)方一下覺得：額，你不是光講你產(chǎn)品好的，你也講了不好的。說明你是真誠的！值得信任！
舉例，你是賣文胸的。你跟客戶說了很多你產(chǎn)品好的地方。
在成交之前，當(dāng)客戶有疑慮，你也可以說：
這個(gè)文胸記得要手洗哦，機(jī)洗的話會(huì)傷害到衣服。
還有這個(gè)產(chǎn)品一旦購買沒有退款的，但如果質(zhì)量問題，可以換貨。
如果是成交代理，你也可以說：
雖然你看到我們團(tuán)隊(duì)很多人月入10萬、20萬等。買了車子房子，但我要提前告訴你，做微商不是那么容易哦，得好好堅(jiān)持才能有未來。
如果要做這份事業(yè)，你不能三天打魚、兩天曬網(wǎng)哦，一定要持之以恒的發(fā)朋友圈、微信群、公眾號(hào)，才會(huì)有成績的。
你做微商，有可能身邊有些沒見識(shí)的人會(huì)說你是干傳銷哦。你要抵得住流言蜚語。
類似這些。你一說出來。對(duì)方立馬就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任！
人性就是如此！
因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，你的身份不再是賣產(chǎn)品給他的業(yè)務(wù)員！
而是：你是他的朋友，在為他著想。
自然會(huì)贏得信任！
沒有成交客戶有三個(gè)原因：
1.不好意思去要求成交；
很簡單，你還記得你男朋友跟你第一次Kiss的時(shí)候嗎？
如果對(duì)方一點(diǎn)都不主動(dòng)，尤其在最后要跟你Kiss時(shí)，就是不好意思。你是不是最后就沒有跟他Kiss了！
你是男的，你還記得嗎？就是因?yàn)槟惝?dāng)時(shí)，你以為對(duì)方懂的，懂個(gè)屁！
對(duì)方這個(gè)時(shí)候緊張的不得了！
你不主動(dòng)要求，對(duì)方怎么會(huì)被你成交！
所以就是因?yàn)槟惝?dāng)時(shí)不夠主動(dòng)，不敢表白，結(jié)果沒有搞定她！結(jié)果她被你競爭對(duì)手搞定了，然后你天天茶飯不思，借酒消愁！
做銷售跟談戀愛是一樣的原理！
你千萬不要以為客戶懂的，不用我要求！
那你就錯(cuò)了！為什么？
因?yàn)槊總€(gè)人都深深沉侵在自己的世界、領(lǐng)域、行業(yè)當(dāng)中，對(duì)于任何未知的世界、領(lǐng)域、行業(yè)都充滿了恐懼！
所以，如果你不主動(dòng)要求對(duì)方成交，對(duì)方是不知道要做什么的！
成交那一刻，你一定要主動(dòng)要求成交，因?yàn)閷?duì)方此時(shí)充滿恐懼、不知道要怎么做？需要你來引導(dǎo)！
記住，在你的領(lǐng)域里，你是專家、你是大師，你是醫(yī)生，你的客戶是病人！你需要明確地引導(dǎo)他一步一步怎么做！
所以在成交的時(shí)候，一定記得一句話：主動(dòng)要求成交。
不好意思的結(jié)果就是什么也沒成交！
2要求的次數(shù)太少；
很多微商在要求成交這里，往往只要求了一次。結(jié)果沒有成交，然后他就認(rèn)為，對(duì)方不是他的客戶，對(duì)方不想買。
我想告訴你：你錯(cuò)了！大錯(cuò)特錯(cuò)！
為什么？
我只舉一個(gè)例子，你立馬明白！
還記得當(dāng)初嗎？當(dāng)初你被成交的時(shí)候，當(dāng)初你選擇做代理時(shí)，你的上家只要求了一次，你就被成交了嗎？很明顯沒有，對(duì)方三番五次的說，才把你說動(dòng)。不是嗎？
那你現(xiàn)在為什么就理所當(dāng)然以為只要求一次客戶就會(huì)被你成交呢？
還記得你拒絕了你上家多少次嗎？
那現(xiàn)在客戶拒絕下你，你怎么就覺得客戶不需要呢？
1）這里就是核心了！單要求一次是不會(huì)成交的，為什么？
你燒過水嗎？燒水是不是要添柴火？水到多少度才會(huì)開？才會(huì)冒泡？
是不是到100度才會(huì)開才會(huì)冒泡。
做銷售也是一樣的道理，客戶要被你成交也要被燒到100度，你只要求一次，沒有成交正常，因?yàn)檫@時(shí)客戶才30度，你要繼續(xù)添柴火、繼續(xù)要求成交，一直到水到100度時(shí)，客戶才會(huì)被你成交。
如果你只要求一次，你就放棄了。就好像你添了很多柴火，燒到了30度，然后你不燒了，結(jié)果就是水慢慢又冷掉了。你對(duì)這個(gè)客戶所做的一個(gè)月的工作全部白費(fèi)！
可不可惜！
2那要求多少次，才可以成交呢？
我發(fā)現(xiàn)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)、一個(gè)規(guī)律！
一句話——成交發(fā)生在要求7次之后！
記好沒有，就這句，成交通常發(fā)生在要求7次之后！
要求7次之后，對(duì)方的水就會(huì)被燒到100度，就冒泡了，就開了！
這也是，量變產(chǎn)生質(zhì)變！
量變不夠，質(zhì)變不可能發(fā)生！
就好像你當(dāng)初追你女朋友，你要求一次就放棄了嗎？NO，你要求了無數(shù)次，然后終于追到手，慢慢的滿足感。
當(dāng)初你男朋友追你，是不是一樣的道理？
所以，跟男女之間原理是一樣的！人性相通！
3要求的方式太單一；
什么意思呢？
來，我?guī)慊叵胂履阕罱囊粋€(gè)銷售案例，無論是搞定客戶、搞定代理商、還是搞定人才，原理都是一樣的。
你最近這個(gè)銷售為什么失敗？
其中一個(gè)案例一定是因?yàn)橐蟮姆绞教珕我唬?/p>
當(dāng)你在你的朋友圈或空間，看到一個(gè)人不停的，每天發(fā)幾十條廣告的時(shí)候，你感覺怎么樣？
你想立馬把她拉黑、屏蔽對(duì)嗎？
為什么？其中一個(gè)核心就是因?yàn)榻佑|的方式太單一，也即要求的方式太單一！
所以朋友圈不要只會(huì)發(fā)廣告，只會(huì)發(fā)圖文，這樣就直接激發(fā)了對(duì)方的厭煩心理、激發(fā)了對(duì)方的防御機(jī)制，自然不會(huì)被你成交！
你知道為什么現(xiàn)在電話營銷越來越差了嗎？為什么你接到10個(gè)廣告電話，掛掉9個(gè)，直接拒絕沒有任何原因。為什么？因?yàn)榻佑|的方式太單一，激發(fā)了你的心理防御機(jī)制。你直接拒絕了對(duì)方！
所以，一定要有7次不同的要求方式。才能比較好的帶來成交！
別每次都問對(duì)方，要不要買？
下次聊完，又問，要不要買？
下次聊完，又問，要不要買？
對(duì)方早就防御了，你一說，對(duì)方就說NO。NO。NO。
即使最后一次她想買，但因?yàn)榛卮鹆?xí)慣NO了，最后也還是會(huì)拒絕你。
你得在要求成交這里用7種不同的要求方式。
其實(shí)也很簡單。
舉例：搞定代理
當(dāng)跟對(duì)方聊合作聊的差不多時(shí)，你可以有不同的要求方式，如：
1）一起合作吧？
2）怎么樣？一起來干吧！
3）語音：直接說，來吧，咱們姐妹一起干！
4）電話過去，說，OK，那一起做，我?guī)恪Ｄ愦龝?huì)打款是微信支付還是支付寶？
5）晚上出去吃飯吧，去那家西餐廳，我請客。
6）匯了錢，我?guī)湍戕k好手續(xù)，晚上我們?nèi)PA放松下，我新發(fā)現(xiàn)一家SPA太棒了！
7）一起來吧，相信我！
類似這樣的要求方式，當(dāng)然話術(shù)有成千上萬，你選擇合適你自己的。
那什么時(shí)候要求呢？
當(dāng)然這里還有1個(gè)重要的細(xì)節(jié)，就是要求7次成交的時(shí)機(jī)，在什么時(shí)候要求最好呢？一句話：就是在對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)時(shí)！
那哪些表現(xiàn)是成交信號(hào)呢？
