看到社區(qū)有很多電商促銷(xiāo)方面的問(wèn)題，恰好我們也在做這方面的分析和設(shè)計(jì)，跟大家一起探討一下。
目錄：
1、三種優(yōu)惠類(lèi)型
1）代金券 ? 2）滿(mǎn)減或滿(mǎn)贈(zèng) ? 3）活動(dòng)價(jià)
2、發(fā)放優(yōu)惠
3、使用優(yōu)惠
1）優(yōu)惠展示2）選擇使用 ? 3）使用規(guī)則 ? 4）逆向訂單的優(yōu)惠處理
4、總結(jié)及建議
無(wú)論是電商還是O2O都在通過(guò)促銷(xiāo)、補(bǔ)貼吸引客戶(hù)，代金券、支付紅包、下單立減、包郵、活動(dòng)價(jià)各種玩法層出不窮，在系統(tǒng)中體現(xiàn)為不同的優(yōu)惠規(guī)則。
1、三種優(yōu)惠類(lèi)型
跟錢(qián)相關(guān)的優(yōu)惠主要有代金券、滿(mǎn)減（或滿(mǎn)贈(zèng)）、活動(dòng)價(jià)，使用場(chǎng)景略有不同：
1）代金券：需要用戶(hù)領(lǐng)取或針對(duì)部分客戶(hù)定向發(fā)放，一般在非下單場(chǎng)景下引誘客戶(hù)。
2）滿(mǎn)減或滿(mǎn)贈(zèng)：不用領(lǐng)取，不限用戶(hù)和使用次數(shù)，在下單過(guò)程中引誘用戶(hù)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。有些品牌商會(huì)統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格，不允許下調(diào)價(jià)格，電商也會(huì)采用下單滿(mǎn)減的方式銷(xiāo)售。
3）活動(dòng)價(jià)：直接修改商品價(jià)格進(jìn)行短期營(yíng)銷(xiāo)，類(lèi)似會(huì)員價(jià)（全品，不限時(shí)間），一般會(huì)有活動(dòng)頁(yè)面，里面的商品享受活動(dòng)價(jià)，也可以限定部分用戶(hù)，用戶(hù)登錄后才能看到活動(dòng)價(jià)。
2、發(fā)放優(yōu)惠
優(yōu)惠可以通過(guò)規(guī)則觸發(fā)，也可以人工配置活動(dòng)。
代金券、活動(dòng)價(jià)一般只針對(duì)部分用戶(hù)發(fā)放，需要將用戶(hù)組和規(guī)則進(jìn)行關(guān)聯(lián)（請(qǐng)查看如何搭建會(huì)員管理體系--定向計(jì)劃）。
3、使用優(yōu)惠
1）優(yōu)惠展示
代金券屬于用戶(hù)的個(gè)人“財(cái)產(chǎn)”，一般放在個(gè)人中心，代金券發(fā)放、即將到期時(shí)都會(huì)信息提醒。
滿(mǎn)減不限用戶(hù)，是通用型的促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)首頁(yè)Banner進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面，另外，滿(mǎn)減信息也會(huì)體現(xiàn)在商品詳情頁(yè)，促進(jìn)下單轉(zhuǎn)化率。
活動(dòng)價(jià)大都針對(duì)特定用戶(hù)，是用戶(hù)的專(zhuān)享權(quán)益，一般在個(gè)人中心有所體現(xiàn)，另外，活動(dòng)價(jià)也會(huì)直接體現(xiàn)在商品詳情頁(yè)。
2）選擇使用
優(yōu)惠活動(dòng)大都會(huì)限定商品數(shù)量、金額，在購(gòu)物車(chē)頁(yè)面查看、調(diào)整商品比較方便，也有助于刺激用戶(hù)消費(fèi)，但有些電商網(wǎng)站是在訂單核對(duì)頁(yè)選擇使用優(yōu)惠，可能的原因有兩個(gè)：A. 不要求購(gòu)物車(chē)頁(yè)面強(qiáng)制登錄，無(wú)法獲得代金券信息；B.有些優(yōu)惠規(guī)則跟配送方式、支付方式有關(guān)，放在核對(duì)頁(yè)更加通用。
3）使用規(guī)則
電商為了控制成本，不會(huì)讓用戶(hù)享受所有折扣，電商網(wǎng)站會(huì)制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)幕コ膺壿嫼鸵?guī)則優(yōu)先級(jí)，例如單品>組合>品類(lèi)>整單（或店鋪），滿(mǎn)減優(yōu)先級(jí)大于代金券，優(yōu)惠金額多的規(guī)則優(yōu)先等，規(guī)則根據(jù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)情況確定，需要注意的是，設(shè)置規(guī)則需要考慮用戶(hù)的體驗(yàn)，直觀(guān)的呈現(xiàn)規(guī)則，避免規(guī)則不合理困擾客戶(hù)和不必要的拆單行為。
建議：在購(gòu)物車(chē)商品列表區(qū)域，一個(gè)商品只能對(duì)應(yīng)一個(gè)優(yōu)惠，用戶(hù)可以任選代金券、活動(dòng)價(jià)或滿(mǎn)減，在購(gòu)物車(chē)底部選擇使用整單優(yōu)惠規(guī)則。
優(yōu)惠金額=活動(dòng)折扣+代金券+滿(mǎn)減，消費(fèi)金額=訂單金額（商品總金額）-優(yōu)惠金額。
4）逆向訂單的優(yōu)惠處理
訂單取消一般可以退還代金券，訂單售后時(shí)，一般按折后價(jià)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)償
折后價(jià)=商品單價(jià)*消費(fèi)金額/訂單金額
4、總結(jié)及建議
1）根據(jù)業(yè)務(wù)情況制定優(yōu)惠規(guī)則和策略，各種優(yōu)惠之間有明確的邊界，展示清晰、提醒友好。
2）推廣初期為了引起傳播效應(yīng)，優(yōu)惠力度大，中后期會(huì)控制成本，增加限定條件，降低面額（或是面值隨機(jī)，控制成本的同時(shí)增加趣味性）
3）利用現(xiàn)有客戶(hù)帶來(lái)新客，例如A. 滴滴朋友圈領(lǐng)券；B.快剪理發(fā)20元一次，首次理發(fā)半價(jià)，并送一張券，“兩人同行，一人免單”，這樣用戶(hù)第二次消費(fèi)時(shí)，快剪的實(shí)際收入沒(méi)有降低，還增加了一個(gè)有效客戶(hù)。
4）謹(jǐn)慎使用活動(dòng)價(jià)和下單立減功能，盡量通過(guò)定向發(fā)券，引導(dǎo)用戶(hù)再次下單。
作者：劉輝，首發(fā)于pmcaff，轉(zhuǎn)載請(qǐng)說(shuō)明。
