前兩篇我們談了，客戶要什么和客戶得拒絕著兩個內容，今天我們談自身得問題，很多哥們做銷售往往還不清楚自身能提供給客戶什么，就去跟客戶談業務，結果就是進了杯子店，遇到杯具了。今天我們就聊聊關于這塊得問題，那就是我們有什么可以給客戶得，老規矩，我們用提問來找到問題得答案。
我們有什么？
作為一個銷售來講，通常我們有的就是產品，服務這兩塊。
而產品是公司的，服務是公司和我們做銷售人員本身的。
我們談的問題都是屬于售前問題，那么首先我們要明確
1.產品
一般銷售的產品有幾種，我們經常這么來分，快消品，耐用品，虛擬產品等等
根據不同的產品，我們就要做各自的深入了解。
產品的定義是什么？
產品用通俗的話來說就是，滿足人們需求的任何東西，這里可以是實體的也可以是虛擬的，實體的比如我們的日用品，而虛擬的就比如各種服務都是屬于這類的。
我們有的就只是產品嗎？
我們都知道一件產品的產生是有原因的，原因就是人們對它有需求。
有需求才會有商人去生產或者提供這些產品和服務。
那么我們必須要知道的就是：產品的產生原因
也就是為什么而產生的
比如報紙就是為了傳播信息而產生的，電視是為了能跨越更遠的空間傳播而產生的，現在我們所有人都再用的網絡也是這個原因，也是解決了信息的傳播問題。
產品的典型應用場景是什么？
一個產品有它的理想的應用場景，比如洗衣機就是為了洗衣服而生產的，理想應用場景是它可以放到家里，然后可以放進衣服和水，進行工作。如果達不到這樣的結果，那么這個洗衣機就是失敗的，或者在沒有電的地方，這個洗衣機就是沒有應用價值的，甚至被當作儲物用的箱子來用。
產品和客戶的連接？
找到了典型的應用場景，其實也就是我們找到了產品和客戶連接的媒介，通過這樣連接客戶和產品的價值，我們可以讓客戶為它買單。
你有的客戶不一定都需要？
很多產品有很多功能，這些功能如果單獨來看的話都不錯，可是綜合在一起很多客戶就不會需要它了，因為樣樣都行往往代表著樣樣稀松，對于有主要需求的客戶來說，這樣的產品是接受不了的。
客戶的主要需求其實就是對客戶來說最有價值感的需求，解決客戶的主要需求，客戶就愿意為你的產品或者服務買單。
2.服務
服務是通過做的事來人有收益，那么我們可以給客戶做哪些事情呢，尤其是再成交前。
這里可以分為兩個部分來說
第一部分：對公層面
對公層面就是對客戶所在的公司，我們可以做些事情讓客戶有收獲，比如為客戶做客戶同行的調查報告等比較有含金量的事情。
還可以提供一些本公司允許做的相關的便利，讓客戶提前享受到服務，或者試用產品等
第二部分：對私人層面
對公層面就是對公司，那么對私人層面就是對我們的客戶本身了，這里的服務就更多了，比如客戶的事業和身體健康，家人等等，這些都是可以去為客戶做服務的地方，而只要我們做的讓客戶可以接受，那么結局往往是讓人欣喜的。
總結：
1.客戶要的是能解決需求的產品
2.我們提供的是能滿足客戶需求的產品和服務
3.給客戶找到買我們產品的三大理由
4.不斷給客戶做服務，通過服務來促成下一步的銷售
