“演講不過是花拳繡腿的功夫，有時間不如去干正事。”如果你曾經有過這樣的念頭，哪怕只是一閃念，那不妨聽我給你講幾個故事。
“3V”是什么
我年輕的時候其實是一個作家，我總是通過文字來傳達情緒。我寫過詩，寫過劇本，但僅憑這些來謀生是很困難的，所以我開始給商人、政客寫演講稿。寫了一段時間后我發現，有時候我自認為寫了一篇特別精彩的演講稿，但呈現出來的效果卻差強人意，遠不及我的期望。可是有時候我寫的演講稿明明不怎么樣，最終呈現出的效果卻超出預期。正是因為時常出現這樣的情況，我意識到一個道理——演講的內容和最終的演講效果并不一致，演講的呈現方式比內容更重要。頓悟之后，我轉身投入演講技巧的研究中，而不再只是琢磨字句。
梅拉賓法則細解
加州大學洛杉磯分校的阿爾伯特·梅拉賓（Albert Mehrabian）博士于1971年提出的梅拉賓法則幫了我不少，他在《非語言溝通》（Nonverbal Communication）這本書上發表了一組有意思的數據：一個人對他人的印象，約有7%取決于談話的語言和內容，音量、音質、語速、節奏等聲音要素占38%，眼神、表情、動作等形象因素所占的比例則高達55%。也就是說，哪怕你聽不見對方說話的聲音，也能理解對方想要表達的至少一半以上的內容，在視覺（visual）、聽覺（vocal）、語言（verbal）的綜合作用下，最終形成了別人對你的印象。這個3V理論貫穿了整本書，后面的章節中會詳解如何調整形象、聲音（聽覺）、內容（語言的組織和呈現方式），從而給對方留下理想的印象。
你想給人留下怎樣的印象？
前面說到我和鄭燕合作的目的——通過為客戶進行演講培訓，幫助客戶與他人建立信任。而建立信任的關鍵取決于我們給對方留下了怎樣的印象。本書的大部分內容都將探討一個問題：如何通過對“3V”的調整，改善自己留給他人的印象。
我們不希望這是一本類似于成功學的演講書籍，也不希望是一本純粹談演講技巧的書，而是希望從情緒和感受的角度入手，幫助讀者更好地把控自己留給他人的印象。之所以要從情緒和感受入手，是因為只有懂得對方的情緒和感受，才能更好地調整自己的行為。
3V理論是怎么影響別人對我們的印象的？換個方式說，別人對你的印象也就是別人對你的感覺，這種感覺取決于你想傳達的情緒。你是想給別人友好、親和的感覺，還是嚴肅、謹慎的感覺？又或者開放、寬容的感覺？在調整自己的言行之前，首先明確你想要傳達的情緒。
形象、體態能傳遞情緒，影響他人對你的印象。比如，在比較正式的商務場合，我們為了給人留下誠實、友好的印象，至少會做到面帶微笑。因為你展現了友好，對方也會還你一個微笑，以示友好。你的笑容所傳達的情緒是“友好、和善”，讓對方知道你是安全的，無攻擊性的；如果你想給對方留下一個比較善于傾聽的印象，你需要雙手向上攤開，表現出“我已經準備好聽你說話了”的意思；當你給上司送文件時，上司頭也不抬地回你一句“東西放在那兒就行”，這時候你一定覺得不舒服，認為不被尊重。由此可知，肢體語言和眼神會影響他人的感受，也會影響你留給他人的印象。
聲音也會傳遞情緒，影響他人對你的印象。比如，你作為領導者，說話的時候總是出現“嗯”“啊”這樣的停頓詞，就會讓人覺得你缺乏自信；如果你始終用一個語調說話，會給人留下刻板、冷漠的印象；如果音調太高，會給人留下幼稚、不穩重的形象。
內容也能傳達情緒，影響他人對你的印象。比如，你說得太多，但講不到重點，在商務場合上并不合適，會讓人覺得你工作沒有效率；如果你滿口官話套話，會讓人覺得你刻板、不真誠。
領導應該給人留下怎樣的印象？
企業領導是這本書的目標受眾。作為領導，你需要明確想給下屬留下什么樣的印象。如果你和團隊走在一起，當你回頭望向身后時會出現兩種情況。第一種情況是大家都緊跟你的步伐，和你靠得很近，這說明你很有領導能力；第二種情況是大家沒有跟上，離你很遠，這有可能是因為你走得太快，也有可能是因為你走了不同的道路。作為領導，你應該選擇適中的行走速度，如果一個人走得太快、太遠，就會變得像一個預言家。
什么樣的領導總是能讓別人緊跟著他呢？沉穩從容、自信有力量。領導扮演著領頭羊的角色，所以必須展現出自信，需要體現出沉著、沉穩。如果說每次都給人驚慌失措、不自信的感覺，不僅不能給出明確的指示，還會讓人覺得不安心，也會失去人們的信賴。這本書一開始就強調了3V理論的作用，也就是通過形象、聲音、內容三個方面來塑造我們給對方的印象。這一節我們著重探討作為領導應該如何從“3V”入手來塑造自信的形象。
視覺：不做無意義的動作
坐姿、站姿、手勢、肢體語言必須給人沉穩、有力量的感覺。尤其是站著的時候，一定要想象自己是一棵大樹，屹立不倒；坐的時候也要端正，腰靠在椅子上，讓核心肌群保持能量。如果能注意這些細節，就能慢慢建立起自信；你還應該像舞者一樣，時刻留意自己手、腳的動作；眼神、面部表情也很重要，如果你的眼神游離，會給對方很缺乏自信的印象；保持與人進行視覺接觸，控制好眼神，面帶微笑，因為下屬會時刻關注你舉手投足間的每一個細節。即便是你隨意做了一個動作，也會讓團隊成員留意，而且有時候會留下錯誤的信號，讓對方誤會。作為領導，你的每一個肢體語言都應該有價值，不應該做無意義的動作，更要避免錯誤的動作，傳達有誤的信號。
聲音：拒絕沒能量的聲音
領導者的聲音需要渾厚、有力、充滿能量。在這一點上，很多人會誤解：為了體現威嚴，一定要高八度，或者扯著嗓子訓斥別人。但是這樣會給對方留下刻薄、不沉穩的印象。但如果用一種比較低緩、平和的聲音，慢慢說話，就能給人一種自信的感覺。說話的時候氣息要足，并且聲帶一定要放松。在做重要的發言之前，一定要先深呼吸；千萬不要出現過多有聲停頓詞，比如“嗯”“哦”等，這樣會給人很不自信的感覺。但你可以在說重要信息之前，稍微停頓一下，這樣會給人一種經過了深思熟慮的感覺。
在東京奧林匹克運動會申請最終的陳述環節中，我們要向奧林匹克委員會證明東京的辦會能力。那次陳述是由日本申奧委員會首席執行官，也是美津濃的會長水野正仁擔綱。他平日里呈現出的多是溫和而且友好的形象，但在這次申奧活動中，作為非常重要的角色，他需要給人一種非常有自信，且很有威嚴的感覺。所以，我們在培訓的過程中，不僅需要體現出他的友好，更要體現出他自信和威嚴的一面。
作為最終陳述人，如果無法控制好自己的情緒，顯得特別興奮或者夸張，那么委員會便會質疑其團隊的能力。所以此時即便是表現友好，也不能在興奮、激動的狀態下表現，而是要在自我控制的基礎上，適度展現友好、親切的形象。于是我通過調整他的肢體語言、聲音，幫助他塑造出相應的感覺。在正式的發言中，水野正仁也成功地展現出了這一點。
以上只是簡單地介紹了3V理論的原理，目的是讓讀者明白“3V”將如何影響我們留給他人的印象。3V理論是本書內容的主線，所有的內容都將圍繞這條線展開。
案例：內容為王，呈現需要量體裁衣
作者：鄭燕
3V理論在西方國家很有名，但不等同于對所有人都適用，而且這個理論本身也是很多年前外國學者的成果，對于今天的中國演講者來講也許不是金科玉律。演講是個性化的藝術，不能一概而論。
在3V理論中，雖然內容的影響力只占7%，但對于中國人來說，這個比例會更高。對于大部分中國演講者而言，好的內容是前提條件。如果沒有令人信服的內容，演講者就很難做好形象和聲音的展示。再者，漢字本屬于象形文字，所以內容本身也兼具形象屬性。
我在為客戶做培訓的時候，常常會先了解對方的現狀，一般會通過錄影、3V診斷表、他人評價的方式來判斷。然后，我會和客戶商定他想達到的狀態，然后從內容方面進行策劃，接著再制訂具體的呈現方式。
雖然我有大致的流程，但每位客戶都有自己的特點，對他們的輔導必須量體裁衣。我結合了梅拉賓理論和馬丁的基礎教學方法，以及中日商務領袖的培訓經驗，創立了適合中國企業家的訓練課程——MYimpact。
故事一：激發企業家情懷需要講好故事
前段時間，我們給國內某知名公司做了一場公眾演講式的發布會。會前，我給一位企業高層做了發布會前的演講培訓。這位高層本是一個富有激情、善于言談的人，但走上舞臺后卻有點兒不知道該如何講故事。
他可以即興講2~3小時，可是講的內容比較龐雜，沒有故事性，也不夠簡潔，很難讓觀眾記住。這位高層也說自己適合講理論，不擅長講故事。
于是我圍繞“如何講故事”這個命題來幫助他梳理內容，發掘故事。他的演講會著重突出企業理念和愿景，用當下比較熱門的說法來解釋就是他負責講述“情懷”。
情懷這件事被提得太多，講得也太多。如果講不好，就會陷入俗套，難以收場；如果只有形而上的大道理，就會顯得虛妄。所以，講好具有情懷的故事并非容易的事。講好情懷的前提是經過充分論證，并且站在觀眾和消費者的立場上。
設計內容要從目的和溝通對象入手，我問對方：“你覺得誰會聽你的演講呢？”對方說他想講給經銷商和媒體等聽。最終目的是讓消費者了解并購買產品，所以需要通過媒體及經銷商，把對方感興趣的內容傳播出去。
他的演講中有兩個很精辟的觀點，但在講述的時候他并沒有做出細致的闡述。但很顯然，抽象的觀念一定要用翔實而生動的故事來佐證。
演講者自稱不擅長講故事，只擅長講理論。于是我們花了3個小時來挖掘和梳理故事，圍繞核心觀點挖掘細節。我扮演起記者的角色，我不斷向他發問“為什么？”“怎么體現的？”，試圖挖掘出潛藏在觀點背后的事實和細節。
就這樣一步步地深入挖掘，當腦海里浮現了具體的畫面后，故事也就成形了。
內容方面搞定后，我向他提出了聲音、眼神、著裝、道具等方面的演講技巧的建議，還陪他到現場彩排。演講前一晚，我給他傳了一首放松的音樂，幫助他調整好狀態，結果老板的表現超出預期，發布會和線上傳播都非常成功。
故事二：站在用戶立場用故事說話
在發布會上，另一位演講嘉賓專門負責講述產品的性能。演講者是一位溫厚的知識分子，也是精通技術的骨干人物。
因為不常演講，所以這位演講者比較缺乏這方面的經驗，各方面的細節都需要我們為他重新調整，包括站姿、手勢、表情、聲音等，我們反復糾正和練習。
不過，最費功夫的部分是對內容部分的修改與調整。培訓時我讓他先模擬演講了一次，講完之后在場的工作人員都表示不太記得他說了什么。因為他的內容中包含了大量的專業信息，很實在，但是聽起來有些艱澀。
為了不讓臺下的觀眾有同樣的感受，我們決定重新規劃內容。原有的內容缺乏吸引力，是因為只有“企業想說的”，而沒有“消費者想聽的”。
因為是新品發布會，所以他的演講著重介紹產品的性能，但筆墨并未涉及產品將如何改變消費者的生活。無疑，和觀眾缺乏關聯性的內容必定不能引起關注，我們的當務之急是在演講內容中增加并突出這一部分。為了能夠迅速抓住觀眾，一開篇我們便談了消費者對于產品的三種需求，由此角度切入，結合消費者在使用產品時的具體場景去介紹，也加入了研發過程中的小故事，讓內容更為生動、有吸引力。
策略，是內容的命脈。對于演講而言，策略不單是指3V理論中的各項比重，而是明確演講的目的，然后圍繞此目的來設計內容的結構、細節，要做到每一句話都不是浪費，字里行間都充滿無窮的吸引力。
前者講故事的方式比較偏感性，后者講的內容更有理性色彩，邏輯嚴密，而且涵蓋很多專業信息。針對完全不同的演講內容，呈現方式也有所區別。
如果演講的內容比較偏感性、內容理解起來比較抽象，那么演講者需要用一些實際的案例來論證；如果演講內容相對生硬，那么就要想辦法讓觀眾聽得輕松，容易理解。但無論怎樣，把故事講得生動而不失真實，有趣而又有說服力才是最重要的。
盡管每位演講者的情況不同，但在培訓的時候，我都會先錄下對方演講的影像，問對方他的演講目的是什么，根據目的梳理內容，最后再確定呈現的方式和細節。世界上沒有完全相同的兩片葉子，世界上也沒有完全相同的兩個演講者，演講是一場個性化的呈現，需要因人而異的策劃，才能有富有個人魅力的展現。
用“3V”塑造更好的自己
演講結束后，你的助理、下屬都說你很棒！可是觀眾也是這么想的嗎？
第一印象的形成
也許每一次你演講結束后，助理或者下屬都會跟你說：“老板，你今天帥呆了，你的表現太棒了！”
也許他們不是在拍馬屁，但也不要輕易相信他們的話，因為他們對你的印象絕對不代表觀眾對你的印象。初次見面的觀眾對你的印象往往很客觀，并且他們對你的印象很大程度上會受到第一印象的影響。
形成第一印象需要多長時間？30秒？30分鐘？或者1小時？實際上不到一眨眼的工夫，第一印象就形成了！也就是說，當你登上演講臺的一剎那，觀眾便對你有了基本的印象。
在日本的百貨店和新干線車輛上有很多電子廣告牌，每條廣告的文案都在8個字以內，含英文字母的會稍多些。但不論文案長短，都必須保證人能在兩秒內看完。為什么呢？一個技術人員告訴我，這是人類的平均視覺探索能力。1962年的一項研究結果表明，如果只是獲取有關臉部的視覺信息，人只需要花二十萬分之一秒。二十萬分之一秒！你能想象出來這是多長的時間嗎？沒錯，科學證明我們獲取信息的速度甚至用不了一眨眼的工夫。
英國作家馬爾科姆·格拉德威爾（Malcolm T.Gladwell）的著作《決斷兩秒間》（Blink：The Power of Thinking without Thinking）中有這樣一個觀點：人們在最初兩秒的直覺很重要，這往往決定了對他人的第一印象。
也許你會說第一印象并不準確，是的，第一印象和我們真實的性格也許會相差很大，所以我們會在與人相處的過程中逐漸調整判斷。但是在時間有限的情況下，第一印象對我們的判斷會產生很大的影響。比如，你去參加速配相親會，第一印象往往會決定你和對方能否繼續交往下去。
我有過切身的感受，在我第一眼看見某人的時候，我會先入為主地對這個人做判斷，比如他是一個很認真、幽默、亢奮或者無趣的人，第一印象會直接影響到我和他之后的交往。改變第一印象是非常困難的，所以我們有必要控制自己的第一印象。
也許你會覺得控制他人的想法很不現實，我們不妨先了解構成別人對我們印象的因素是什么。簡單地說，第一印象就是你所創造的情緒，你可以將其理解成他人對你的“感覺”，這種“感覺”決定了你給他人留下的第一印象。因此，在我們與他人交往的時候，只要能控制好這個“感覺”，就能掌握自己呈現給他人的第一印象。
什么是好的第一印象？
我想強調一下，所謂好的第一印象并不意味著所有人都會欣賞，但好的第一印象一定是你自己認可的理想狀態。
那么別人對我們的第一印象和我們的理想狀態不一致怎么辦？我們該如何確認兩者的差距？直接去問別人對我們的第一印象似乎不太現實，我們也不能發一個調查問卷。
以前，我在日本參加過一個電視節目，節目中有人問：“怎樣才能知道別人對自己的第一印象？”現場參與錄節目的人說：“照鏡子、看照片或者看自己的影像。”
這些答案都很正確，但我建議大家最好是把演講的過程錄下來，然后客觀地做出分析。如果只是照鏡子，我們很難做到完全的專注和客觀。如果用視頻錄下來自己的樣子，可以發現不足之處，然后去糾正；同時發掘自己的優點，并學會更有效地展示。
我們需要對自己呈現出來的形象做出客觀的判斷。用手機、平板電腦或者任何錄影工具把自己演講或者談判的場景錄下來。錄的時候讓自己處于自然狀態，不要刻意而為。
怎么診斷自己的理想形象？
拍好后把聲音關掉，專注于自己的形象。也許你會很驚訝地發現：我竟然一直在晃動身體！我沒有站穩！我的手怎么放在那個地方！很多動作你自己可能不會注意到，但周圍人會察覺。
下面，你可以通過測試來進行自我診斷。根據以下分數表，給自己最理想的狀態如實評分。一定要在自己最自然的狀態下來審視自己。
自我診斷表
測試的目的不在于分數的高低，而是幫助自己了解理想的狀態。當然，你也可以問家人和朋友對你的第一印象，但是他們一般不太會記得，所以你可以這么問：“你覺得我會給別人留下什么樣的第一印象？”“你會怎樣向別人介紹我呢？”
做完診斷后，別人對你的第一印象和你理想的狀態是否差距很大呢？不用擔心，一般都會存在差距，因為我們理想的狀態一部分來自我們的想象，而他人對我們的印象往往基于現實的狀況，所以想要實現百分之百的吻合不太可能。對于我來說，這正是我工作的意義——幫助客戶縮小理想與現實之間的差距，并且幫助他們挖掘自己的閃光點，更有效地展示給他人。
請明確自己理想的狀態，如果你想他人對你的印象符合你的理想狀態，你應該多多做一些有針對性的訓練。如果差距長期持續下去，會影響到你與他人的溝通。
下面總結一下控制第一印象的步驟：
1.確認差距。
2.明確自己想要呈現出的狀態。
3.努力調整，接近理想狀態。
我通常會讓客戶從差距最大的地方開始修正，這樣會更快地達到我們的目的。但是有一點我必須強調，別人對我們的印象不應該是某個極端的狀態，比如極度親切或者極度嚴肅；也不應該是和對其他人的印象一樣，比如，你想成為史蒂夫·喬布斯或者美國前總統比爾·克林頓，其實你沒有必要把他們作為自己的目標，你只要做到自己最好的狀態就可以了。
理想與現實的差距
一般而言，理想的自我形象和給別人留下的實際印象之間存在差距，所以你需要確認這個差距是什么。
縮小差距的方法：
1.給自己做測評，診斷出自己的理想狀態。
2.明確自己與理想狀態之間的差距，并再次確定自己想要呈現的狀態。
3.通過觀察錄影，不斷接近理想狀態。
做理想中的自己
怎么才能讓別人眼中的你符合自己的理想狀態？
給大家介紹以下三個步驟。
第一步：診斷—確認差距。
第二步：確定要表達的情緒。
第三步：再次確認差距，錄視頻，反復調整和練習。
確認差距
如果你想給大家留下認真、嚴肅的印象，但別人眼中的你卻是和藹、親切的，那么你應該思考：究竟是自己理想的狀態更符合自己，還是自然呈現給他人的印象更符合自己。如果是前者的話，你便需要做一些調整。
怎么調整呢？
確定情緒
首先了解什么是“情緒”。我們在與人交流的過程中，別人會產生感受，比如：輕松、愉悅、緊張、壓迫，所有的感受都是我們與人相處過程中所創造出的情緒，在這里也可以理解成氛圍、氣氛的意思。
想象自己理想中的樣子是什么樣的？想得越具體越好，因為這樣可以幫助我們有意識地創造我們需要的情緒。
觀察自己，反復練習
首先學會觀察自己，把會話的過程錄下來，然后觀看錄像。你會發現一些未曾留意過的細節，比如：天哪，我怎么站得那么難看！我看起來太嚴肅了！笑得太僵！
這個時候千萬不要泄氣，你要鼓足勇氣看下去，畢竟正視缺點是獲得成功的第一步。反復觀看多次后，你會逐漸認識到自己的問題。在這之后，你需要反復嘗試與練習，接近理想中的狀態。
其實，這并不復雜，你只需要讓自己隨時帶著“意識”去和別人交流。就像舞蹈演員所說的：“在跳舞的過程中，你必須對自己的手和腳保持意識。”有意識與無意識雖然只是一念之間，但最終呈現出的效果卻有非常大的差距。
當你有意識地去控制的時候，變化就慢慢開始了。中國有句古話是“冰凍三尺，非一日之寒”，這句話的意思是說世界上沒有可以一蹴而就的成功。控制自己給他人的印象這件事同樣如此。習慣養成是很難改變的，短時間內達不到理想的效果是很正常的，但千萬不要放棄，只要堅持，終會有收獲。
日本著名的鉛球運動員室伏廣治是我曾培訓過的客戶，他12歲開始學鉛球，每天練習的時候父親都為他錄影。他會不厭其煩地一遍又一遍回看自己的錄影，只是為了琢磨自己的動作，甚至僅僅為了調整抬手的高度或者身體的傾斜度。日復一日，年復一年，他在不斷的自我審視與調整中成就了輝煌的成績，最終多次在奧運會上衛冕。
不是演，而是展現更好的自己
經常有人問我，如果通過有意識的調整控制留給他人的印象，這算不算一種表演呢？我會告訴他：“盡管在演講的時候需要一定的演繹，但在我們實現理想狀態的過程中絕對不是靠假裝和演繹，而是把最好的狀態挖掘出來，并有效呈現。”
況且人可以在短時間內扮演另一個人，但不可能長期維持，因為難免會露出馬腳。當你不小心展現出真實的一面時，別人就會覺得你在騙人，并且認為你是一個虛偽的人。比如，你本來是一個抽煙的人，但是為了不讓別人討厭，你謊稱自己不抽煙。可是一旦你忍不住偷偷抽了煙，被別人聞到香煙的味道，你就會失去別人的信任。我們在扮演別人的時候心理壓力會非常大，這種狀態下的我們反而會狀況頻出。
學會有意識地控制狀態
一年有365天，每天都要保持一樣的狀態不太現實，因為人總有低落、不順心的時候。但即便是狀態不好的時候，我們也需要控制和調整自己。
在我們之前的調研結果中，各種狀態都有相對應的分值。比如在“興奮”這一項，你的分值是6，但你不能每時每刻都保持6分的狀態，因為人的狀態是有波動的。而且，有時候你需要呈現友好、熱情的狀態，有時候你又需要呈現嚴肅、謹慎的狀態。靈活運用自己狀態的波動值，在不同的場合呈現最恰當的狀態。
情緒比較低落的時候，你可以通過著裝調適自己的狀態。比如，我在情緒低落時會特意穿上一些比較正式的服裝，如果是女性，我建議你們穿好看又得體的套裙。穿上正裝，我們會不自覺地挺胸抬頭，這樣看起來也顯得更有精神。其次，在情緒低落的時候，盡量選擇一些輕松、明快的顏色，這樣你的情緒也會變得開朗一些。除了著裝，聲音也可以幫你調整情緒。情緒不好的時候，盡量提高自己說話的音調，讓自己顯得積極一些，這樣也可以改善心情。
案例1 30分鐘發掘自己最好的狀態
特邀作者：朱蓓
第一次聽到馬丁的名字還是兩年前，當時好友鄭燕邀請馬丁來中國給幾位企業家做一對一的指導，讓我來客串翻譯。知道了他是卡梅倫首相和幾國申奧團隊的秘密武器，我仔細學習了他曾經指導的一些案例記錄，作為學習和教授語言的教育從業者，我也深有啟發。后來因時間行程臨時更改未能參與，十分遺憾。
2016年，馬丁特地來出席電通公關年會及更名派對，前一天他為電通公關專門留出一下午的時間，通過分析中國企業在國際上的信用值柱狀圖，及分享日本申奧演說的案例，以職場及社交場合的公眾形象表達為主題做了一場精彩的講座。
見到馬丁的一瞬間，我就徹底被他的笑容感染了，不由得想起曾經讀到的一位記者對與克林頓短暫握手的一秒鐘的描述。無論他是誰，或者周圍如何嘈雜忙亂，那一刻對方給你百分百的關注和友好。除了超凡的親和力，馬丁也是難得的好老師，給你精準的操作性強的指導建議，給你啟發，也能把你帶到這個問題的核心。
因客串電通公關的更名派對/年會英文主持的機緣，我有幸得到了馬丁的特別指導，至今仍然受益匪淺。穿著高跟鞋的女生很自然地兩腳并攏站成淑女狀，馬丁最先觀察到的就是這一個小姿態，他特意擺出兩種站姿讓我推他，親身感受后我發現兩腳自然分開的站姿確實堅如磐石，而且更有能夠接納挑戰的自信。當時覺得是個小細節不足為提，后來3月份在倫敦時與馬丁在咖啡廳短暫見面聊天，他說馬上要啟程去印度的叢林里住幾個月寫書，內容大概就是圍繞“站立的姿勢給人帶來的影響”，當時書名還未定。他笑著調侃自己說這幾個月他像重回當年在劍橋讀書的時光，每天都在圖書館閱讀資料。
年會開場前賓客已經逐漸到場，馬丁鼓勵我去認識大家。作為一個非職業的主持，他給的建議卻相當貼心和實用。建立連接才能讓表達更有溫度和感情。隨后在臺上我也遵從了馬丁的建議，沒有過多地想自己要說什么內容，而是專注在眼神的互動，交流而不是表演。
馬丁給我的指導沒有太多技巧，更多是來自心理層面的啟發。他并不是讓你變成另外一個人，也不是短期讓你速成一個形象，他是幫助你把你的特質發揮到適合你所要表達的形象和你想傳遞的公眾信息相匹配的最佳點。簡單說就是“幫你做最好的自己”，并且能夠有溫度、有理性地表達和展現。短短半小時的指導，我有了一種豁然開朗的感覺，迅速找到了自己最自在也是最好的狀態。
在不同文化間做語言和溝通的橋梁多年，也在商業環境中試圖縮小東西方對彼此的認知誤差，我現在力求幫助孩子們在他們的世界里建立思維與協作無國界的未來。我滿心歡喜地期待馬丁與鄭燕的作品出版，相信這本書能讓中國商業領袖在國際場合上更好地展示自己和企業，傳遞正面積極的氣質和形象！
案例2 做真實的自己
作者：馬丁·紐曼
這本書的開篇就談到了個人形象與“3V”的關系。作為商務人士，在各種與人溝通的場合，都應該明確自己希望給對方留下的印象。根據自己理想中的形象，設計自己的語言、肢體動作、表情、聲音等細節。
我想談談塑造理想形象的一項重要因素——自信。一說到自信，可能你會認為這是一個缺乏新意或者過于空洞的話題。但你不妨嘗試用一個全新的視角看待自信。我以前寫過一篇題為“實現自信的7種途徑”的報告。如果要闡述每一種途徑，恐怕得寫上一本書才行。所以，在這里我只詳細闡釋其中最重要的一點——尊重。
尊重與自信看似是兩個完全不同的概念，但實則有著深刻的關聯。很多人認為，如果要表現得自信，就需要展現出內心深處對某件事堅決的態度。其實這是一個錯誤的認知，因為這種方式的本質是一種強加。而自信并不是通過強加傳達的，要讓對方感受到你的自信，需要有所作為。
有沒有想過，其實自信根本不是來自你的內心，而是源于他人。這是一個很簡單的道理，當我們得到他人的肯定時，我們會有信心；當我們遭到他人的質疑時，信心會受損。那我們要怎么獲取他人的肯定呢？
自信是禮尚往來的共贏。你對他人有信心，你樂于肯定對方，對方自然會獲得自信，反過來你也會覺得愉快，對方也能從中感受到你的自信，因為越是自信的人，越能接受和尊重他人。自信是同一個水平線上的互動，你得引導對方先建立他的自信，才能讓對方感受到你的自信。而且這還有利于你獲取他人的信任，因為當對方覺得你是自信的，自然也更愿意信任你。
在與他人的交往中，如何體現自己對他人的肯定呢？并不是夸贊一句“你今天的衣服真好看”這樣的基于表象的評價，而是肯定對方的人格，對方的生活方式，并且有效地表現出你的認同感。比如，對方和你的文化背景完全不同，他的談吐、舉止你從未見過。這時你應該體現出尊重，刻意控制自己的驚訝和好奇，以自然和平常的態度與對方相處，而不應該體現出任何因為文化差異導致的排斥或者冷漠。
越是不自信的人，越愛武裝自己，佯裝出一副很自信的樣子，并將這種印象強加給他人。就好比一個撒謊的孩子說“我沒騙人”，欲蓋彌彰，這反而突顯了不自信。因為自信不是強加的，而是用自己的行動證明的。
另外，可能你覺得并不需要時刻展現自信，只要在跟別人宣布自己的決定或者主張的時候，顯示出自信的態度就可以了。其實，自信并不該局限于場合，因為自信是一種往來，而每個人都需要感受到自信，如果你能保持自信，身邊的人也會被你的能量感染，這也是一種最有力量的關懷。
作為領導，應該尤為注意自己是否疏忽了對他人的尊重。有一些領導為了顯示自己的權威，對下屬很不尊重。有一些領導的下屬曾問我，他在領導眼里是不是一個透明人，因為感覺上司并不和他交流，也不關注他。這其實是領導的失職，不論是秘書、普通員工或者保潔員，作為領導都應尊重對方，并與對方建立交流與聯結。就像文章開頭闡述的觀點，如果想要表現出你的自信，首先需要給予他人尊重，并讓對方感受到自信。因為自信是一種往來，一種共贏。
尊重他人能為我們帶來自信，而展現真實的自己才是自信應有的表達。不隱藏，不刻意模仿，真誠對待你的觀眾，這是自信最強烈的體現。我和鄭燕都遇到過很多想要模仿喬布斯的客戶，我們每次都會拒絕他們的要求。
每個人都有自己崇拜的偶像，偶像激勵著我們前行。誰都渴望像納爾遜·曼德拉那樣勇敢和無私，都希望如同比爾·克林頓那般魅力四射，還夢想著能擁有斯蒂芬·威廉·霍金的智慧，向往能像喬布斯那樣在演講時揮灑自如，但這些人都只是偶像，你只需做好自己。
其實對于我和鄭燕來說，幫助客戶模仿喬布斯并不是一件很難實現的事情，只要有足夠多的時間。我們可以拉著客戶一遍遍地觀看喬布斯的演講視頻，讓他們觀察并記錄下每一個細節。比如，喬布斯說話、走路、播放幻燈片的方式，甚至你還可以模仿他的表情和著裝。雖然學起來會很慢，但只要你肯下功夫多練習，一定能學得很像。
只是我和鄭燕都不愿意做這件事。如果你實在想花錢接受這樣的培訓，那也無妨，有很多培訓師愿意做這件事，只是你和我們無緣。
我們不會支持客戶成為第二個喬布斯，或者第二個馬云。無論是什么樣的客戶，我們都拒絕這么做，這是我們的基本原則。因為我和鄭燕的合作也是基于價值取向的一致，我們都堅定地相信：演講是為了建立信任。
仔細想想，如果一個人在你面前一直扮演別人，你會相信他嗎？我和鄭燕并不想花時間改變你，也不想幫助你模仿別人。我們想做的是幫助你找到更好的自己，并且幫助你向眾人展示出最好的狀態。我們深信，只有做真實的自己，才能得到他人的信任。
摘下面具，建立信任
有一個很有趣的現象，西方媒體上關于中國企業家的報道多是關于他們在海外的瘋狂收購，給人一種世界都要被中國人買下來的感覺。但實際上，我所創辦的領導力研究所曾經做過一個課題，我們調查了不同的國家，研究各國的企業家在國際社會上的被信任度，結果發現中國企業家的被信任度最低。實際上，有中國的很多企業家在國外融資或者想投資國外項目時，常常不被信任，最終失去機會。
為什么呢？因為他們不會做生意？
其實問題并不在于他們會不會做生意，而是不會“溝通”。
很多人以為溝通的核心是語言，但其實這是一個錯誤的認知。在溝通問題上，語言并不是最重要的因素。那么，真正決定我們能否被人信任的因素是什么呢？
為了搞清楚不被信任的原因，我們不妨先了解一下外國人眼中的中國企業家都有哪些特點。
我問了很多身邊的朋友和同事對中國企業家的印象，總結起來有以下幾點：
1.他們都好像戴著面具，你根本不會知道他們在想什么，也不會知道他們的真實感受。
2.他們總是滔滔不絕，但我還是不太明白他們想表達什么。
3.工作拼命，嚴肅，正襟危坐，不是很有趣。
4.他們看起來有一點兒讓人畏懼。
5.我不知道我是否能夠相信他們。
摘下面具，讓人了解真實的你！
中國人向來很擅長管理自己的情緒，以至西方人有這樣一句話——“神秘的東方人”，這句話的含義是“東方人總是千篇一律的樣子，面無表情，從不泄露任何信息”。
在玩撲克牌的時候，我們會盡可能控制自己的表情，隱藏自己的情緒，這樣其他玩家便不會知道你是不是拿了一副好牌。所以，對西方人來說，好像每個中國人都是非常專業的撲克牌玩家。
對于做生意而言，這可以成為一種優勢，因為“不表露情緒”是非常好的談判技巧。但是做生意不是只有談判，也不只是一場撲克牌游戲，而是要共贏。在玩撲克牌的時候，每一個玩家所想的只是怎么把別人的錢都揣進自己的褲兜，都只關注自己的利益，并沒有組建任何團隊，也沒有任何利益共同體。最后，整場游戲只會有一個大贏家。所以，你一旦表現得像一個撲克牌玩家，把情緒藏起來，也不給予對方任何回應的話，西方人會覺得你不夠真誠，也不關心其他人，自然不會信任你。
如果你想發展一段持久的合作關系，一段充滿信任的合作關系，你應該多展現自己的真實想法和感受，必須得摘下面具！
請記住，無論是在非正式的談話中，還是正式的演講中，你應該謹記以下兩個目標。
1.情感目標
如果你花時間和人相處，你應該想想如何才能讓你們的關系更牢固。
如果我們與人交流的目的只是為了傳達信息，為什么不直接發微信或者郵件，而是要費時費力地面對面交流？我們之所以愿意花時間不遠萬里與別人會面，是因為我們想要與對方在現實生活中建立更為親密的關系。“建立關系”是我們交流的目的，而能否建立可信任的關系很大程度上取決于我們給他人留下的印象。
2.商務目標
如果在商務場合，當然應該關注你所想實現的具體商業目標，包括你希望達成的行動、決定、協議，或者僅僅是讓對方理解你的商業思路。
但很多時候，人們都只關注自己的商業目標而忽略了情感目標。這一點不僅中國人如此，西方人也一樣。如果你能夠像維系生意關系一樣維持與他人的情感紐帶，你便具備了優勢，因為這是很容易被忽視的地方。如果你記得并且做到了這一點，那么你就已經在競爭中獲得了優勢。
這不是一本歷史科普書籍，但我不得不在這里重復這一段歷史：在過去的200年，無論是經濟實力還是軍事實力，英國和美國分別位居世界前兩位。但是，200年后的今天輪到中國了。
這讓西方人感到害怕。
中國龐大的經濟體量和飛速的經濟增長讓世界咋舌，盡管近年來增速放緩，但仍然領先于很多國家和地區。中國國內龐大的市場，以及在世界各地基礎設施方面的投資——港口、公路、高鐵等，讓我們看到了中國對世界制造業的貢獻，也看到了中國越發強盛的綜合國力。
然而，另一方面，這也讓我們感到害怕。
這又讓我想到了撲克牌游戲。如果中國人在面對國際友人時總是戴著面具，深藏不露，人們一定會認為中國人只在乎自己的利益，因為撲克牌的玩家就是只會想著怎么贏別人的錢，最頂尖的玩家一定會贏光所有人的錢。
這就是我們所害怕的事情。
所以不要再掛著一張撲克臉了！
在國際舞臺上，當你與別人交流或者發表演說的時候，務必讓別人感受到你很關注他們，讓他們知道你愿意和他們共享利益。
怎么做？
還是那句話，做一個有血有肉真實的人，展示出你在親友們面前時的樣子。即便是生意伙伴，就算是競爭對手，我們也都是地球的子民，呼吸著同樣的空氣，喝著一樣的水；我們都有自己的夢想，有生活中相似的煩惱，其實我們的共同點多得超乎想象。
“他們不停地說啊說，我卻不知道他們到底要說什么”
溝通的目的是讓對方了解我們想要傳達的信息，如果不能做到這一點，對方自然不會和我們合作，因為他根本不知道我們到底想干什么！我和中國商人們開會，不管對方是男是女，我都常常會摸不著頭腦：他們到底在說什么？他們到底想要什么？
在國際商務活動中，人們總是傾向于對那些非常清晰明了的想法給予回應。當你想要獲取什么信息，那么就請直接問對方；如果你想達成某個共識，那么請直接表述；如果你有什么不同的觀點，那么也請非常坦誠地表明。也許你只是想分享你的想法，或者是想讓別人為你的見地喝彩，那么告訴他們你想要的一切。
西方人用“繞圈子”來形容中國人說話“抓不住重點”的特點。在語言文化有差異的情況下，兩方的交流成本更高昂。所以，你必須采取最為直截了當的方式表達你想要傳達的內容。有一個實用的方法可以幫助你——想想報紙上的新聞標題吧！西方很多有影響力的報紙都會有這樣一條規定：好的新聞標題絕不能超過6個單詞。所以，你也應該試著去將自己的核心信息濃縮成更短的句子，并且確保你所說的每一個詞都不是雞肋。如果你做不到，那就證明你并不是非常清楚自己想表達什么。這時，你便需要重新思考一下：我想要對方明確知道什么信息？希望他給我什么樣的反饋？在下一次開會或者演講之前先問問自己想表達什么。如果你可以將自己的核心觀點濃縮成幾個詞，那么在演講結束的時候一定要重復這幾個詞，如果重復三遍或者更多次，奇妙的事情便會發生——觀眾們一定會清楚地記得你說的內容。
所以與其繞圈子讓對方難以理解，不如采用這種少而精、事半功倍的說話方式吧。
工作勤奮，嚴肅認真，但無趣！
如何在國際舞臺上展現自己？對于這個問題，現在的中國最高領導人給大家做了一個很好的榜樣。他總是一臉友好的微笑，看起來非常輕松、有趣。盡管如此，也沒有人會質疑他的權威和能力，反而更加喜愛他。
對西方人而言，如果一個人看起來很有趣，可以成為一起出去“廝混”的伙伴，成為無話不談的密友，人們會對這個人更加信任。
在外國人的眼中，很多中國人總是一副“超級勞模”的樣子，非常勤奮，而且看起來都很嚴肅，不是很有趣。我們向來欣賞那些工作勤懇的人，并且嚴肅也不是一件壞事。但我們認為，如果一個人太“正”了，那么他也一定很無聊。
所以，放松一些，讓自己更有趣，并且試著放棄那些不必要的正式。
我不知道能不能相信他們
最終使我們信任他人的是什么？
某種程度上說，對某人的信任來自他的所作所為。比如，他說的話是認真的嗎？如果他承諾做一件事情，真的能做到嗎？
我絲毫不質疑中國企業家的業務能力，也不質疑他們的誠信，只是建議他們在做承諾的時候多斟酌。
如果小孩子總是向他們的父母承諾他再也不會逃避功課，但從未實現過，父母就不會相信孩子的話。同樣，如果一位工作繁忙的父親對兒子說：“我下次一定會來看你的足球比賽。”但結果是，下一次足球比賽的時候他出差了。這個時候，信任便崩塌了。兒子仍然會愛著父親，也仍舊依賴他，但是下一次當父親再做出承諾的時候，兒子不會對父親深信不疑。如果這樣的事情頻繁發生，兒子一定會對父親徹底失去信任；如果這樣的狀態長期維持，那兒子最終會認為父親是一個撒謊者，甚至還會記恨在心，或者因此討厭父親。
信任是非常難以建立的，也是很容易被破壞的，好比小樹苗要經歷好幾載春秋才能長成大樹，但常常在一瞬間被摧毀。當然，有些事情的發展并不是我們所能掌控的，因此有的時候即便我們做出了承諾，也很難落實。比如，你可能承諾過：“我要讓年收益率增長15%。”但現實中，有很多的因素影響到收入，并不是只要你努力就可以實現，比如，當年的經濟狀況、競爭對手的情況等因素都會對收益有影響。
所以，我們應該多做那些我們能夠掌控的承諾，因為一旦你兌現了，你就能獲取信任。比如，“下周二給主管發郵件告知項目的最新進展”，這樣的承諾是我們能掌控的。如果你按時完成了，主管會認為你兌現了你的承諾，從而對你建立起信任。我也可以對觀眾們說：“你們有任何問題都可以問我，不論有多難，我一定會盡最大努力解答。”這樣的承諾也是可以掌控的。我們的話語只有在我們可以證明它的真實性時才有價值，否則它就像是假幣，雖然看起來很像真錢，但是并沒有價值。
演講時，我們說的話要成為能夠兌現的支票，要貨真價實。
用“3V”獲取信任
實際上，獲取信任是不容易的，尤其是初次見面，或者在我們發表公開演講的時候，建立信任更加困難。言語和行動的一致性決定了我們是否能被信任，然而初次見面時，我們往往缺少時間去證明自己言行一致。
不過，有一個很簡單的方式可以讓人們相信我們的話——用手勢、表情以及音調強化你的語言。
我們在與人溝通或者發表演講時多運用手勢，會讓人們覺得我們說的話來自內心，而不是公關部門寫的演講稿。
我曾經和一位中國的首席執行官合作過，他的演講中有這樣一句“我很高興再次發布我們的新產品”，當他說這句話的時候，好像在讀一份天氣預報，沒有聲音的起伏，沒有面部的變化，完全無法證明自己的確很高興。于是便造成了這樣一個窘境：他說為新產品的發布而高興，但看上去毫不興奮，甚至對自己的產品并不感興趣。這樣的演講只會讓觀眾們感到無聊，并且也是在浪費觀眾的時間，原本他們可以去運動，去和朋友聚會，而不是坐在這兒聽一場如此無聊的演講。
我們都非常熟悉這樣的場景：夫妻發生爭吵時，總是試圖從對方的面部表情、手勢以及聲音語調去判斷對方是否在撒謊。比如，她說愛我是真的嗎？他真的是羞愧還是裝出來的？她是在想我，還是在想別的事情？當吵架的時候，人們只能通過觀察與研究彼此的動作和語調來判斷對方是否值得相信，而不是通過對方說話的內容來判斷。
我很榮幸曾經培訓過一位俄羅斯高級官員，他是一位部長，同時也是國家奧委會任期最長的成員。他頭發花白，聲音高亢，表情也常常從嚴肅瞬間轉為興奮。他是真正的贏家，50年來歷任俄羅斯政府各種要職；他非常有魅力，而且非常聰明，給我很多啟示。我雖然是他的教練，但最后我從他那里學到的遠遠超過我給他的。
有一件事我永遠不會忘記。一次，我給包括他在內的數位俄羅斯部長和高級官員做培訓。他開玩笑說我太嚴肅了，說我對自己的“學生”太嚴格。他稱我為“康斯坦丁·謝爾蓋耶維奇”（Constantin Sergeevich），當時他和其他俄羅斯人都覺得這個稱呼很好笑，但我找不到笑點，于是我要求他解釋。原來康斯坦丁·謝爾蓋耶維奇是俄羅斯有史以來最偉大的戲劇導演，多年來一直掌管莫斯科藝術劇院，他導戲的手法名揚世界，尤其是好萊塢，時至今日，他仍被尊為終極導師。
俄國著名戲劇教育家斯坦尼斯拉夫斯基（Stanislavski）曾經說過平庸的演員和杰出的演員的區別在于，平庸的演員試圖讓觀眾相信自己的表演，而杰出的演員則毫無疑問地相信自己的表演。
對于演講而言，這個道理同樣適用。最難的事情并不是讓觀眾相信你，而是你要對自己所說的一切深信不疑。
本節精要：
真實是信任的基礎
中國人強調克制情緒，但不要矯枉過正，在演講或者與人交流的過程中，應該適當展現出自己真實的情緒。
即便是正式的商務場合，也可以適當展現出放松、有趣的一面，以此拉近與對方的距離。
用3V理論強化傳播效果，言行一致才能讓對方相信你。
交流有效率
面對國際友人，說話切勿“繞圈子”；說話前想清楚自己想要傳達的信息，用最直接、簡單的方式表達。
國王的演講
很多企業家并不懂“演講”的真正含義，而是常常把“演講”和“講話”畫等號，認為“演講”不過是對著眾人說話，只要念完講稿就完事。至于說什么，怎么說，很多人從未思考過。
我們不妨追根溯源，從演講的歷史說起。可以說，自人類產生語言，就有了演講。古希臘是被大家公認的演講發源地，古希臘人通過演講發表治理國家的理念，演講對他們而言是一種工具，具有很強的功能性，這樣的演講必須很有力量。公元前2080年左右，古埃及一位年邁的法老諄諄告誡準備繼承王位的兒子麥雷卡說：“當一個雄辯的演講家，你才能成為一個堅強的人……舌頭是把利劍……演講比打仗更有威力。”
電影《國王的演講》里，患有口吃的喬治六世在語言治療師萊納爾·羅格的幫助下，完成了“二戰”爆發前的演說，極大地鼓舞了人民抗擊希特勒的斗志。對我們來說，“國王的演講”也許并不陌生，從競選演講到辭職演講，演講是每一個領袖的政治生涯中必不可少的重要環節，它決定了政治領袖能否成功地鼓動人心，獲取民眾的信任。
很多中國企業家會覺得演講不重要，既不能賺錢，一不小心還會出洋相。相反，西方國家的企業領導和政治領袖都把演講視作一項重要的能力。美國是很重視演講能力的國家，大到總統選舉，小到找工作、學生會主席競選，演講都是至關重要的展示個人能力的方式。美國人將演講看作是向他人傳遞價值觀、獲取他人信任的重要方式。因此，美國人很重視演講方面的教育，美國的小學老師會在課堂上采用分組討論的形式，以此培養學生們表達觀點的能力。在美國的教育工作者看來，教育的目的并不僅僅是為了找到一份工作，而是為了讓學生成為受歡迎的人，因此交流和表達能力是很重要。并且美國人認為，在演講過程中，演講者的著裝、肢體語言、面部表情、抑揚頓挫、眼神交流等都要做到恰到好處，才能實現演講的目的，給他人留下美好的印象。
孫正義、馬云用演講締造商業帝國
很多企業家一聽到“演講”兩個字的第一反應是：演講這種虛頭巴腦的東西有什么價值？有做演講的時間，我還不如去和投資人談判。
演講即生意！
我接觸過的企業家中有這么一類人，他們壓根兒就不覺得演講重要，甚至認為演講不過是華而不實的“作秀”。他們往往推崇“低調”“干實事”的傳統觀念，這難能可貴，但不應該成為排斥演講的理由。現代社會，演講被運用得似乎更廣泛，尤其是商務場合，從做報告、案例分享，到合作演講、商務談判，再到發布會演講，演講無處不在，貫穿始終。
喬布斯的演講促進了蘋果手機的銷售，馬云的演講讓全世界都認識了阿里巴巴，羅永浩的演講也已成為一場全民關注的表演。演講，的確是一場“秀”，但并非華而不實，也絕不是不務正業，而是一種工具。如果用得好，能促進業務發展，但是如果用得不好，則適得其反。
這一節我會講一個日本企業家的故事，他是最擅長用演講做生意的企業家之一，他叫孫正義，世界著名的軟件銀行（Soft Bank，以下簡稱“軟銀”）的創始人。
十幾年前，我有幸在軟銀的校園宣講會上聽到了孫正義的演講，從那之后我成了他的粉絲。當年我就讀于日本一所商科類大學，軟銀在一家五星級酒店舉辦了校園宣講會，孫正義親自發表演講，他的演講富有熱情和魅力。宣講會后，同學們紛紛談論起孫正義，大家都贊嘆他的魅力。不少人現場就給軟銀投了簡歷，盼望能進入軟銀工作。當年我沒有能進入軟銀，但從那以后，他的每一本書以及所有關于他的報道，我都會關注。
很多企業認為，一場校園宣講會并不值得大動干戈。但是孫正義認為，于公司而言，招聘人才是頭等大事，而演講能夠快速讓大家了解公司，尤其在軟銀還不知名的時候。
日本作家三木雄信在《孫正義：演講改變世界》一書中指出，軟銀快速發展的最主要原因正是孫正義的演講能力，甚至軟銀的創立也得益于他的演講能力。在孫正義還在美國上學的時候，為了實現“有聲電子翻譯機”的創意，他找到了美國加州大學伯克利分校的語言合成領域的世界級權威專家，并說服他與自己共同開發出了這一產品并將專利賣給了夏普，他也由此賺得了人生中的第一桶金——100萬美元，后來這成了軟銀的第一筆原始資金。
2006年，孫正義在阿里巴巴名不見經傳的時候就給了馬云一大筆投資，許多中國人因此而知道他的名字，但有關孫正義的故事卻少有人知。23歲時，孫正義完成學業從美國返回日本，創立了軟銀公司。新公司開張的第一天，孫正義站在一個裝蘋果的箱子上，對僅有的兩名員工發表演講，信心滿滿地述說著公司的10年目標。
這次演講的效果有些適得其反，兩名員工聽得目瞪口呆，認為這些目標太過虛無縹緲，不久他們都辭職了。
但孫正義并未因此而停滯，也并未因此而低估演講的力量。軟銀公司成立后的半年內，孫正義用口舌之力扭轉了公司命運。他成功吸引了東芝和富士通的投資，隨后擴大了公司規模；1994年軟銀上市，孫正義投資了日本300家企業，遍及美國、歐洲；2014年，孫正義躋身日本首富。
孫正義充滿傳奇色彩的一生實在有太多的故事值得分享，針對本書主題，我要跟大家分享的是孫正義演講的故事。
投其所好
創立軟銀以來，孫正義做了很多次成功的演說，這些演說在關鍵節點成功地改變了軟銀的命運。
我想特別指出，這里的演講并不單指公開演講，也包括日常商務談判、融資路演、商務會議、發布會等。在我看來，孫正義演講的秘訣在于“投其所好”，也就是說他非常懂得挖掘對方的需求點，然后迎難而上，讓對方覺得選擇他進行合作必不可少。
軟銀想和雅虎在日本進行合作，但這對軟銀來說并不是一件容易的事。當時的軟銀在日本不是一家知名的企業，孫正義也不是有名氣的企業家。
雅虎在日本事務所的人很少，在品牌宣傳、業務開拓方面的能力十分有限，于是孫正義意識到必須掌握住對方的需求，投其所好。孫正義想和雅虎合作當然有其目的——通過雅虎，幫助軟銀成為亞洲乃至世界最大的“網絡帝國”。但在演說時，孫正義并沒有談及自己的商業目標，而是將話語的重心放在“如何為對方創造價值”，最終實現了與雅虎的合作。
孫正義還用“投其所好”的策略成功說服了喬布斯，成為蘋果公司產品的供應商。
軟銀是做通信商起家的，經過多年的努力做到了行業第三，即便如此，不論是實體店規模，還是技術實力方面，軟銀和行業老大的差距依然很大。
蘋果公司一向對與其合作的經銷商要求極其嚴格。按理來說，孫正義勝算并不大，但他再次瞄準對方的需求——拓展亞洲市場。因此，孫正義并沒有把軟銀局限于日本通信第三，他憑借對雅虎和阿里巴巴的投資，大膽地把軟銀定位為亞洲第一的通信公司。這樣做的目的是強化軟銀與蘋果公司在亞洲拓展市場這一需求的契合度，讓對方清楚地意識到合作能實現雙贏。
孫正義明確告訴對方：“我不只是一個銷售代理商，而是你長期的合作伙伴。”他抓住對方想在亞洲拓展的需求，順勢而為，成功說服了喬布斯。
在孫正義的職業生涯中，這樣的例子還有很多。三木雄信在《孫正義：演講改變世界》一書中寫道：孫正義相信成功的商業演講者需要積極地捕捉此項事業的疑慮和風險。如果對方全知全能，沒有任何煩惱，也就沒必要與我們合作了。因此應該明確告訴對方，只有我們才能解決你的疑慮和風險。若因為害怕而將潛在的問題避重就輕，做出“萎縮”的演講是不可取的。不要只從自己的利益出發，要把演講對象的利益擺在第一位，謀求共贏。
系統與細節
演講既求成體系化，也無處不拼細節。
“投其所好”只是孫正義眾多演講方法中的一種。演講是他領導力的一部分，也是促進公司發展的方式。孫正義還為此著書立說，從演講的本質，到舞臺表現的技巧，系統地分析了演講的方法。馬云也是一位能夠把商業和演講完美結合的企業家，他從未停止過提升自己的演講能力，他會精心設計自己的每一次演講。馬云甚至將在國外做演講作為自己關鍵績效指標考核（Key Performance Indicator，簡稱“KPI考核”）的內容。
演講是一項成體系的工程，這也是我和馬丁寫這本書的緣由之一。世界上有無數教人們演講的書，演講的方法論早已成體系，本書并不是要重復已有的方法論，我們想傳達一個新的體系，演講和商業結合之后的體系。多年來我給很多企業家做過演講培訓，在這個過程中，我越發覺得中國的企業家對演講的認知有誤，不會將演講與商業有機結合，從而通過演講幫助自己實現商業目的。
體系形成后，接下來需要對技巧和細節進行練習。孫正義是一個非常注重細節的企業家，他在著裝、PPT制作、舞臺表現方式方面都有很多對細節的追求。比如，在服裝方面，雖然平常他一件T恤打天下，但一旦有正式演講，便無比考究，甚至將對商業的理解也融入服裝的選擇。據三木雄心在書中的記載，有一次孫正義參加雅虎日本某寬帶業務的演講，為了配合該項業務絕對低價的賣點，孫正義選擇了優衣庫的Polo衫；在iPad（蘋果平板電腦）發售現場，孫正義穿了一件特制的Polo衫，衣服胸前和袖子上分別有軟銀和iPad的logo（標識），代表了軟銀與蘋果再一次合作成功。這樣的例子還有很多，孫正義喜歡將商業主題融入自己的服裝設計，從細微處展現商業策略。
我在日本留學工作了15年，期間我服務過很多日本企業家，但像孫正義這樣擅長公開演講、把演講當作自己最高責任的企業家并不多。也許很多時候，演講不能幫助我們實現盈利，但演講一定可以創造無限的價值。無論是孫正義、喬布斯，還是馬云，他們不會把商業和演講看作對立的兩件事，而是把它們巧妙地結合在一起，并通過高超的演講技能幫助他們實現商業目標。
也許今天的你被各種業務纏身，也許你正在為下一筆投資或者合作項目焦頭爛額，也許你已經獲得了巨大的成功，覺得自己不再需要演講，那么希望你在讀了孫正義的故事后會有新的思考。
中國企業家為什么做不好演講？
演講？我不是這塊料！
中國企業家留給世界的印象多是沉默、不善言辭。但中國的企業家們是否天生缺乏演講的能力呢？我想這是一個值得仔細考證的問題。但我認為中國人天生具備演講能力，甚至天生攜帶雄辯的基因。這種基因來自老祖先，在久遠的時代就已展露其能量。根據《尚書》的記載，盤庚遷都前后有過三次演講的記錄，這是文字記載中國歷史上第一次演講；諸子百家、策士說客的故事不勝枚舉；辛亥革命之后，在民族發展歷程的無數關鍵時刻，革命志士們通過演講振奮人心。
中國企業家欠缺什么？
策士說客很擅長演說，因為他們在進言的時候有很強的企圖心，希望通過演說改變執政狀況；革命志士的演講非常有感染力，因為他們急切地想要激發民眾的斗志，改變民族命運。所以，我們之所以變得越來越不擅長演講，并不是因為沒有天賦，也不是因為能力缺陷，而是缺乏對演講的企圖心。
當人對一件事情沒有企圖心和目標，或者缺乏正確的認知時，往往不能把這件事做得很好。就像老師要求學生每天閱讀課外書，但孩子理解不了閱讀的益處，只是把閱讀當作一項任務，那就不如主動閱讀帶來的效果好。如果我們沒有意識到這件事的好處，就不會那么努力地去做。中國企業家們不夠重視演講，實踐起來自然有很多疏忽之處。其實，演講真的不是一件復雜的事情，從現在開始改變對演講的認知，你的行動自然就會有所改變。
我總結出了一些企業家在演講時經常出現的認知誤區，以及容易疏忽的細節，如果你能通過這些誤區反思自己，糾正自己認知上的缺陷，那就已經完成了目標的第一步。
認知一：演講就是作秀，能當飯吃嗎？
認為演講是作秀，那是因為忽視了演講的價值。近年出現了很多明星企業家，馬云、雷軍、羅永浩、周鴻祎、俞敏洪……每個人都像脫口秀主持人，張口就是精彩的演說。他們的演講幾乎成了一種文化現象。他們每一次演講都能引發不小的轟動，甚至擁有固定的粉絲。粉絲們就像參加明星演唱會一樣，定期觀看他們的演講。這些企業家之所以喜歡演講，不是個人的興趣愛好，而是想通過演講來宣傳企業，推廣產品，說白了就是用演講的方式賺錢。這和時代大背景有一定關系。在大眾創業的時代，人們對“做生意”這件事比以往任何時候都更感興趣。尤其是正在創業的人，他們急切地想得到成功者的經驗。而且，成功企業家天然被賦予了“分享”的義務，在大多數人的觀念里，企業家是社會中少數的成功者，他們的經驗和觀點有極大的參考價值，所以人們想聽他們說，他們也有“義務”說。其次，在信息高速發展的互聯網時代，人們對信息的需求空前膨脹。消費者不僅想知道產品本身的信息，還想知道企業的故事、企業家的故事，并且崇拜有個人魅力的企業家。企業家講故事是最有影響力的廣告，是公司社會營銷的一種方式。喬布斯、馬云就是以個人魅力吸引消費者的榜樣。
不過以上幾位極其擅長演講的企業家只是鳳毛麟角，不能代表群體。據《中國企業家生存報告》指出，80%以上的中國企業家并不擅長演講。并且，很多中國企業家認為演講是一場秀，華而不實。但當你了解這些企業為什么要演講后，你會發現演講根本不“虛”，而是一件有技術含量的事，并且價值無窮。
認知二：演講就像給人開會，說我想說的不就行了？
“演講就是說我想說的”，這個想法和我們傳統的領導觀密不可分。在傳統觀念中，領導者是權威的象征，有絕對的權力，作為下屬不能對領導者有所要求。在這種潛意識的影響下，很多領導人會認為演講就是開員工大會，我只需要交代我想交代的就完事了，不會把自己看作需要滿足讀者需求的演講者。演講真的和開會是一回事兒嗎？觀眾不是你的員工，他們花了時間坐在臺下并不是為了聽你傳達精神，他們需要收獲價值。所以，在演講之前要摸清觀眾需要什么，然后投其所好。因此，不妨把觀眾看作投資者，當你對投資者發表演說時，你一定會仔細判斷對方需要什么信息。
認知三：演講就要講干貨，否則有什么意義？
“干貨”這兩個字似乎已經被濫用了，好像任何內容和這兩個字掛鉤就能身價倍增。很多演講者喜歡以干貨來衡量演講的價值，卻誤解了干貨的意思。大多數企業家會從自己的角度界定干貨的標準，而不是從觀眾的角度。這就直接導致干貨太干、觀眾無法下咽的情況。比如，一個互聯網企業的老板自認為技術就是干貨，于是在演講時大談專業術語，留給觀眾的只有無限迷茫。所以，干貨并不能等同于價值，真正的價值是觀眾能獲取的價值。太干太澀的飯，即便實在，人們也咽不下去。“演講就要講干貨”，這個想法本身并沒有問題，只是誤解了干貨的本意。
認知四：演講不就是照著稿子念嗎？
“照著稿子念”是很多演講者的習慣。這說不上是多么嚴重的問題，但如果是全程和觀眾無互動的“念稿子”，就是很大的問題了。“演講”二字中有一個“演”字，說明了演講本身需要演繹的成分，需要表達情緒。如果只是照著稿子念，即便是干貨，也不能算是演講。老板的演講稿通常是由助理來準備的，而助理寫的內容常常并非是老板最想講的，如果還要求老板背下演講稿，最終的效果可想而知。
認知五：英語不好，那只好先道歉了？
很多國內企業家覺得自己英文不好，所以在國外演講時的第一句話就是：“Sorry，my English is not very good.”（抱歉，我的英文不太好。）其實這樣的道歉完全沒有必要，因為你演講并不是因為你英文好，觀眾也不是來欣賞你純正的英文的，所以這不是你的責任，自然就沒有必要道歉。也許你認為道歉是謙和的體現，但在國外觀眾看來是過分的客氣，甚至是不夠自信的體現。英文不好，沒必要道歉，而應該用別的方式彌補，比如用肢體語言，用圖片、視頻等。對演講而言，情緒的傳遞很重要，如果你的英文不好，更應該重視使用非語言的方式幫助你傳達情緒。
以上是最為普遍的認知誤區，這也許會給你“當頭一棒”的感覺。如果的確如此，我為此而道歉。不過這正是我的用意，我的意圖在于希望讀者可以避免這些錯誤的認識，重新定義演講，重視演講的價值。后面的章節會詳細解讀這些誤區，并會給你提供很多實用的建議。演講家不是天生的，而是要堅持練習，你也可以做到。
不少中國企業家做不好演講，不是能力不足，而是因為沒有充分認識到演講的真正意義——建立信任，實現你的影響力。
接下來的章節會詳細闡述如何利用3V理論在演講中塑造更好的自己。
本節精要：
對于演講的認知誤區
自古以來，中國人就有能言善辯的基因。之所以認為自己不擅長演講，多是因為不重視演講的價值，認知有偏差。
演講不是一場秀，演講可以實現與商業目標的高度融合。
演講不是給人開會，重點不在于你想說什么，而是觀眾想聽什么。
有“干貨”的演講不一定就是成功的演講。如果“干貨”太干，觀眾未必能咽下去。要考慮觀眾對信息的接受程度。
演講不是念稿子，需要全情投入演繹，給觀眾傳遞情緒。
英語不好不用道歉，畢竟觀眾不是來聽你秀英語的。
