關(guān)于作者劉洪善
百度安全資深產(chǎn)品架構(gòu)師，負(fù)責(zé)百度安全企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和商業(yè)化，主導(dǎo)了多個(gè)百度安全最佳實(shí)踐的產(chǎn)品化和安全能力輸出項(xiàng)目，對企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和運(yùn)營，有廣泛的涉獵和深刻的理解。
加入百度前，劉洪善在國內(nèi)視頻行業(yè)排名第一的愛奇藝，負(fù)責(zé)愛奇藝的安全建設(shè)、安全管理和安全運(yùn)維等，對企業(yè)安全建設(shè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)特的見解。
這幾年，一直在百度做互聯(lián)網(wǎng)安全相關(guān)的工作，從剛開始的安全運(yùn)維、安全開發(fā)，到內(nèi)部安全管理，到現(xiàn)在的安全產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營，期間根據(jù)公司需要，擔(dān)任和接觸過研發(fā)、管理、運(yùn)營、市場、產(chǎn)品、銷售等工作。
雖然經(jīng)歷了百度安全從對內(nèi)到外、從做好自身安全到安全商業(yè)化的歷程，但主線一直沒變：怎么把企業(yè)安全這門生意做好，創(chuàng)造更多客戶價(jià)值。
安全行業(yè)這方面的介紹較少，這里我就把我的一部分思考分享出來，希望對從事企業(yè)業(yè)務(wù)特別是企業(yè)安全的你有所幫助。
第一節(jié)、客戶戰(zhàn)略
1、產(chǎn)品按行業(yè)標(biāo)桿化
按行業(yè)里樹立自己的產(chǎn)品標(biāo)桿，讓口碑帶動(dòng)銷售。
1.1、產(chǎn)品行業(yè)化。按照不同行業(yè)的特點(diǎn)來梳理和標(biāo)準(zhǔn)化的自己的產(chǎn)品，而不能像用戶產(chǎn)品一樣，一招鮮吃遍天。比如SaaS類安全產(chǎn)品，集成了各種功能，檢測、防護(hù)、加速，哪些功能是哪個(gè)行業(yè)所需的？都要嗎？經(jīng)常走訪行業(yè)客戶，梳理客戶的商業(yè)流程，就很容易得到答案。設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)品，本質(zhì)是滿足客戶商業(yè)流程的效率需求，或者叫提高生產(chǎn)效率。比如針對政企行業(yè)，有的產(chǎn)品為了方便主管部門類客戶大批量管理轄下網(wǎng)站，就設(shè)置了大批量網(wǎng)站添加和掃描功能；比如針對游戲行業(yè)客戶，為了提高實(shí)時(shí)性，針對這部分用戶拓寬了CDN節(jié)點(diǎn)。
1.2、方案行業(yè)化。客戶通過組合各種產(chǎn)品才能滿足自身的需求已經(jīng)司空見慣，而企業(yè)又不可能根據(jù)客戶的特殊需求來定制一款“萬能”的解決方案，因此企業(yè)產(chǎn)品有越來越API化的趨勢。某款產(chǎn)品是某些主要功能API的集合，而集合的產(chǎn)品本身也越來越像API，專注于解決一個(gè)問題。比如WAF，側(cè)重解決web的各種惡意攻擊；IDS，側(cè)重根據(jù)流量和日志來分析可能的攻擊；抗D產(chǎn)品，側(cè)重?cái)r截疑似DDoS攻擊，清洗后回源正常流量。把自己的產(chǎn)品，或自己不擅長，而合作伙伴擅長的產(chǎn)品，組成一個(gè)有針對性的行業(yè)方案，可以滿足更多客戶需求，增加客戶粘性，也順帶增加銷售收入。
1.3、最簡單也是最實(shí)用的一句話：安全產(chǎn)品行業(yè)圈子小，客戶圈子也不大。產(chǎn)品做得如何，很容易在業(yè)內(nèi)傳播，因此產(chǎn)品打磨得還不到位的話，可以先找一些關(guān)系好的天使企業(yè)試運(yùn)營，慢慢完善。或者干脆先不上市，等打磨好再說，因?yàn)橐豢町a(chǎn)品，好的口碑不容易獲得，但壞口碑一旦建立，卻很難修復(fù)。
2、大中小微
產(chǎn)品到底瞄準(zhǔn)哪些客戶群？除了瞄準(zhǔn)行業(yè)，每個(gè)行業(yè)里企業(yè)也分了大中小微。主要的產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)哪個(gè)層級(jí)的市場？這并沒有范式，只能根據(jù)實(shí)際的運(yùn)營效果來決定。
2.1、在國內(nèi)，一想到企業(yè)市場，大家理所當(dāng)然地想到先做大企業(yè)客戶。大企業(yè)確實(shí)無論在付費(fèi)、留存等各方面都有很大的優(yōu)勢，業(yè)內(nèi)常有“三年沒單子，一單吃三年”的說法，但做大企業(yè)客戶相應(yīng)的也有成單周期長、獲客成本高、難成單等特點(diǎn)。
2.2、中小微企業(yè)則容易線上交付，降低銷售成本，獲客成本也非常低。但相應(yīng)付費(fèi)、留存都無法和大企業(yè)相比，此時(shí)做新客、做留存、做轉(zhuǎn)換、做滲透成了要做的4個(gè)方面，玩法更像互聯(lián)網(wǎng)的用戶產(chǎn)品。
3.3、無法決定面向哪個(gè)用戶群的時(shí)候，先選大企業(yè)客戶群一般總是沒錯(cuò)的。
3、完善的定價(jià)策略
國內(nèi)的企業(yè)產(chǎn)品，特別是安全產(chǎn)品，在定價(jià)上有隨意化的特點(diǎn)。需要明確兩點(diǎn)：定價(jià)是交付客戶價(jià)值的最終體現(xiàn)，不完善的定價(jià)體系，表明對產(chǎn)品的價(jià)值思考也不完善；完善的定價(jià)體系，是產(chǎn)品最終成熟的表現(xiàn)：綜合了自身價(jià)值，客戶價(jià)值，市場競爭等各方面因素后的戰(zhàn)略選擇。
所以，必須認(rèn)真對待產(chǎn)品的定價(jià)，除了最簡單隨意的方法，比如參照競爭對手的定價(jià)，有沒有什么定價(jià)上的方法呢？還是有的：
3.1、按照用戶數(shù)定價(jià)。就是按照交付給客戶，客戶服務(wù)的最終用戶數(shù)量來定價(jià)。這類定價(jià)法，一般是針對SaaS化、API化的安全產(chǎn)品。比如防刷單產(chǎn)品，按接口調(diào)用次數(shù)計(jì)費(fèi)，1分錢100次。缺點(diǎn)是無法滿足不同規(guī)模用戶的需求，比如有的大企業(yè)一天調(diào)用幾千萬次，有的小企業(yè)一天只調(diào)用幾百次。因此必須按規(guī)模建立差級(jí)價(jià)格，特價(jià)特辦，比如大于100萬次一1分錢調(diào)用500次等，按照客戶的使用情況調(diào)整，兼顧大小客戶。
3.2、按版本區(qū)分定價(jià)。這是企業(yè)產(chǎn)品最常見的定價(jià)方法。比如按客戶的規(guī)模，劃分為免費(fèi)版、專業(yè)版、商務(wù)版、企業(yè)版、定制版等，比如salesforce就是按照這種方法定價(jià)，加大版本間的差距，從最低到最高版本，10~20倍都可以接受，只要說明產(chǎn)品價(jià)值并確實(shí)交付。缺點(diǎn)是版本增加新的內(nèi)容后，無法加價(jià)以體現(xiàn)新的價(jià)值。因此規(guī)劃之初應(yīng)考慮到日后版本新增帶來的增值空間。
3.3、模塊化定價(jià)。也就是把產(chǎn)品劃分為不同模塊，每個(gè)模塊一個(gè)價(jià)。模塊里還可以劃分不同的價(jià)差。可以彌補(bǔ)3.2定價(jià)新內(nèi)容不能體現(xiàn)新價(jià)值的缺點(diǎn)，缺點(diǎn)是這種模式容易讓客戶迷糊，不知道怎么選擇，因此模塊不能太多，2~3種即可，每個(gè)模塊也劃分2~3個(gè)價(jià)差版本即可。
3.4、整體方案定價(jià)。即通過組合產(chǎn)品，產(chǎn)生更多的產(chǎn)品銷售，同時(shí)也給予客戶更多的優(yōu)惠。
總之，首先是考慮產(chǎn)品真正帶來的客戶價(jià)值（CV），其次計(jì)算獲客成本（CAC），最后根據(jù)可容忍的回收期（PBP）基本就可以算出定價(jià)。當(dāng)然也要考慮市場特別是競爭對手帶來的波動(dòng)。
4、服務(wù)/非服務(wù)
做企業(yè)市場的，一般服務(wù)都會(huì)占不少的收入。比如企業(yè)安全市場的安全培訓(xùn)、安全咨詢、滲透測試等，都可算作服務(wù)類。服務(wù)類的工作，能夠增加客戶價(jià)值，增加粘性，但同時(shí)由于其高昂的成本，又使得安全企業(yè)對之又愛又恨。怎么處理？
4.1、服務(wù)SaaS化、網(wǎng)絡(luò)化、自動(dòng)化。比如安全培訓(xùn)能標(biāo)準(zhǔn)化的標(biāo)準(zhǔn)化，能網(wǎng)絡(luò)講課的網(wǎng)絡(luò)講課。比如滲透測試，淺層次的自動(dòng)化，就可以滿足客戶進(jìn)行網(wǎng)站體檢的需求。核心就是盡量降低服務(wù)帶來的成本支出。
4.2、在收入較小時(shí)，安全服務(wù)所占的比例大，無可避免，也不必刻意回避。因?yàn)榉?wù)是鎖定客戶的重要手段。
4.3、在收入較大后，可以考慮通過優(yōu)化或標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，來減少服務(wù)的投入。
5、數(shù)據(jù)運(yùn)營體系化
大部分公司的運(yùn)營數(shù)據(jù)，無外乎用戶量、流水等這些常規(guī)的數(shù)據(jù)，但對企業(yè)安全產(chǎn)品來說遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。應(yīng)根據(jù)業(yè)特點(diǎn)，關(guān)注更廣泛的數(shù)據(jù)：
5.1、新客。市場覆蓋率如何，夠不夠在其中挖掘付費(fèi)客戶。比如一般100個(gè)潛在用戶，能轉(zhuǎn)換為付費(fèi)用戶的比例在3%左右，觸達(dá)的用戶夠不夠？
5.2、轉(zhuǎn)換。潛在客戶轉(zhuǎn)換為付費(fèi)用戶的真實(shí)比例，為什么？
5.3、留存。這里指付費(fèi)用戶的留存，也就是用戶繼續(xù)付費(fèi)使用產(chǎn)品的數(shù)量.
5.4、滲透。即客戶同類消費(fèi)，在你這里消費(fèi)了多少？
5.5、CAC（Customer Acquisition Cost）。即獲客成本，也即收入與支出的比值，支出包括人工支出、研發(fā)支出、銷售支出、市場支出；收入，即客戶帶來的銷售收入。
5.6、MRR，即客戶月經(jīng)常性收入。
5.7、LTV（Life Time Value）。即客戶終生價(jià)值，即與客戶交往的所有活動(dòng)產(chǎn)生中，客戶為企業(yè)來的總利潤。
5.8、PBP（Payback Period）。即回收期，即多長時(shí)間可以回本。一般1年為佳，長線的公司也有5年左右的。
第二節(jié)、分角色分級(jí)
1、角色賬號(hào)體系
企業(yè)產(chǎn)品的參與方是各種各樣的。單就安全產(chǎn)品來說，技術(shù)部門里需要參與安全的可能有老板、安全、運(yùn)維、研發(fā)等各種人員。一個(gè)安全產(chǎn)品從意向到最終在企業(yè)落地，經(jīng)過的路徑紛繁復(fù)雜。因此需要根據(jù)不同角色的來設(shè)計(jì)產(chǎn)品或者運(yùn)營策略。如一個(gè)企業(yè)按一個(gè)組織分配權(quán)限，組織里可以設(shè)置不同的角色，如管理員、研發(fā)人員、老板。相互的權(quán)限做隔離，老板可以查看所有信息，但主要展現(xiàn)安全運(yùn)營報(bào)表；安全人員可以管理漏洞，編寫修復(fù)方案，并郵件發(fā)送給制定研發(fā)團(tuán)隊(duì)；研發(fā)人員可查看發(fā)給自己的安全工單，并進(jìn)行處置等等。
一個(gè)成熟的企業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)該充分考慮了企業(yè)的角色和流程，并且優(yōu)化了這種流程，針對不同角色設(shè)計(jì)不同的權(quán)限和功能，協(xié)同工作。
2、會(huì)員特權(quán)體系
企業(yè)產(chǎn)品也要像用戶產(chǎn)品一樣，設(shè)置會(huì)員特權(quán)體系，不同貢獻(xiàn)的客戶，享受不同的特權(quán)，貢獻(xiàn)越大，特權(quán)越大。特權(quán)顯示在哪里呢？可以是價(jià)格優(yōu)惠，可以是品牌露出，可以是其他價(jià)值增值。
2.1、做會(huì)員體系，不是為了多賺錢，是為了給不同的客戶交付不同的價(jià)值。有的客戶需要更多的服務(wù)，并愿意為此付費(fèi)；有的客戶則不需要。而等級(jí)分明的會(huì)員體系，能把客戶需求明確區(qū)分出來，并把高價(jià)值的服務(wù)交付給高付費(fèi)的用戶。這對企業(yè)、對客戶都是負(fù)責(zé)的市場行為。
2.2、會(huì)員體系要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整，嚴(yán)格按照貢獻(xiàn)的利潤和價(jià)值來區(qū)分等級(jí)，貢獻(xiàn)大的往上，貢獻(xiàn)小的往下，以前貢獻(xiàn)大的現(xiàn)在貢獻(xiàn)小了也可以往下調(diào)。
3、完善的引導(dǎo)體系
企業(yè)產(chǎn)品一般給人的感覺是：丑、貴、難用。給人這種感覺，一方面是企業(yè)產(chǎn)品本質(zhì)確實(shí)只是個(gè)生產(chǎn)工具，沒必要在不必要的細(xì)節(jié)上花心思；一方面是設(shè)計(jì)之初就沒有清楚，企業(yè)產(chǎn)品雖然是賣給企業(yè)，但畢竟是具體的人在用。
但是考慮到企業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)是提高生產(chǎn)效率的工具，如果使用流程設(shè)計(jì)得丑貴難，又怎么能使得用產(chǎn)品的工作人員提高效率呢？這本身就很個(gè)矛盾。而且具體使用產(chǎn)品的人的用戶體驗(yàn)，直接決定了產(chǎn)品的口碑和二次付費(fèi)的可能。
因此，企業(yè)產(chǎn)品也必須像用戶產(chǎn)品一樣，考慮好使用流程的同時(shí)，做好：
3.1、界面設(shè)計(jì)。不求華麗時(shí)尚，但求簡單易懂。
3.2、用戶引導(dǎo)。對初次登錄的用戶，必須進(jìn)行引導(dǎo)。對老的用戶，也應(yīng)把引導(dǎo)折疊的位置明確提醒出來，再次遇到問題的時(shí)候可以再次查看引導(dǎo)。
3.3、說明文檔。通過用戶反饋（試用、客服、走訪）積累起用戶常見問題FAQ；產(chǎn)品上線后，給出明確的技術(shù)說明問題；對典型案例的展示問題。
3.4、在線幫助。在顯眼位置，放置用戶在線幫助，以放用戶在以上都無法解決的情況下，獲得人工幫助。
3.4、對應(yīng)的服務(wù)體系。售前/銷售/售后。
第三節(jié)、能力接口化
隨著企業(yè)市場的云化、互聯(lián)網(wǎng)化，傳統(tǒng)的軟件或者服務(wù)越來越多的以API的方式出現(xiàn)。一方面方便了企業(yè)快速迭代；另一方面也培養(yǎng)起了客戶對個(gè)性化的需求。
1、客戶通過組合不同的方案，不同的產(chǎn)品，不同的API，靈活的組合，滿足自己的需求，越來越成為常態(tài)。如，有的客戶為了給最終用戶提供端上的防釣魚工具，集成了百度網(wǎng)址安全中心的API，實(shí)時(shí)識(shí)別和攔截惡意網(wǎng)址。
但企業(yè)也不應(yīng)對客戶的需求做到完全定制化，因此其中的成本高，可復(fù)制性不可預(yù)見，只細(xì)到API維度即可。
2、API化也是促進(jìn)行業(yè)生態(tài)的動(dòng)力。把自己的能力更多的開放出來，合作伙伴也可以通過使用這些新的、自己不具備的能力來加到自己的產(chǎn)品里，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。
3、API化是趨勢。做企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)常被形容為站在企業(yè)后面的企業(yè)，既然本來就不是面向最終用戶，因此只要為客戶、為最終用戶創(chuàng)造價(jià)值，產(chǎn)品的形態(tài)其實(shí)顯得無足輕重。那產(chǎn)品的品牌呢？API化并沒有削弱品牌，只是不以整裝產(chǎn)品的形態(tài)出現(xiàn)了，API化后的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等能力，還是決定品牌是否優(yōu)質(zhì)的核心。
第四節(jié)、運(yùn)營去互聯(lián)網(wǎng)化
企業(yè)不同個(gè)人，個(gè)人下載軟件或者購買產(chǎn)品，是沖動(dòng)型消費(fèi)，個(gè)人自主意愿就能決定，而企業(yè)里的人五花八門，有負(fù)責(zé)拍板的老板，有負(fù)責(zé)采購的行政，有負(fù)責(zé)預(yù)算的財(cái)務(wù)，有負(fù)責(zé)使用的技術(shù)人員。從產(chǎn)品購買意向，到談判，到采購，到最終安裝使用，每個(gè)人在其中都扮演了不同角色。
因此，企業(yè)產(chǎn)品的運(yùn)營，無法像用戶產(chǎn)品一樣，通過互聯(lián)網(wǎng)化的用戶畫像、通過大數(shù)據(jù)等來增加成單量。而還是必須依靠線下銷售，用銷售人員地推的方式，帶著明確目的，帶著明確方案，和潛在客戶接觸。
1、明確客戶的需求。了解客戶真正需要什么，預(yù)算多少，預(yù)期如何落地，什么時(shí)候落地。
2、明確關(guān)鍵角色。在項(xiàng)目周期里，誰負(fù)責(zé)拍板？到那個(gè)級(jí)別？是誰？誰負(fù)責(zé)預(yù)算？誰負(fù)責(zé)采購？誰負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)評(píng)估？誰負(fù)責(zé)日常使用？明確并推動(dòng)關(guān)鍵角色，才能使項(xiàng)目快速落地。
3、明確方案。在上述評(píng)估后，在團(tuán)隊(duì)和合作伙伴內(nèi)匹配可交付的資源，并給出明確產(chǎn)品方案、報(bào)價(jià)、交付方式、交付時(shí)間、SLA、說明文檔、試用賬號(hào)等，促進(jìn)客戶盡快決策。
第五節(jié)、重視市場宣傳推廣
銷售在企業(yè)產(chǎn)品運(yùn)營中不可或缺，但大部分企業(yè)就把幾乎所有資源都花在銷售上，而忽視了市場的作用，或者將市場的作用定位為配合銷售，這都是錯(cuò)誤的。
市場的宣傳推廣，應(yīng)主要放在產(chǎn)品差異化上做文章：產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)，產(chǎn)品的技術(shù)、價(jià)格等優(yōu)勢，并把這些亮點(diǎn)投入潛在客戶的視野中。
1、市場宣傳推塑造行業(yè)形象。市場的作用除了直接拉新外，大部分的作用都是緩慢的，但不能因此放棄持續(xù)的市場宣傳和推廣。因?yàn)槠放频淖饔秒m然不能立竿見影，但卻是長期里，避開競爭對手的圍剿，建立行業(yè)形象主要的方式。每一次市場活動(dòng)，每次PR稿件，都包含了對企業(yè)形象、產(chǎn)品形象的塑造。
2、市場宣傳推廣承載著企業(yè)的文化觀、產(chǎn)品觀。對外可以感染潛在客戶，增加老客戶粘性；對內(nèi)可以激勵(lì)起員工的自豪感，培養(yǎng)員工的歸宿感和認(rèn)同感。這是銷售額帶不來的。
3、市場宣傳推廣是企業(yè)的喉舌。沒有完善的市場宣傳推廣平臺(tái)，企業(yè)和產(chǎn)品就相當(dāng)于失聲，就難以影響更多客戶，就難以影響整個(gè)行業(yè)。我們對用戶的態(tài)度？我們對行業(yè)的看法？我們產(chǎn)品的特點(diǎn)？酒香也怕巷子深，何況市場上那么多酒。
第六節(jié)、如何看待新技術(shù)新概念
安全產(chǎn)品的演化一直沒有停止，從最初的防火墻、IDS、IPS到現(xiàn)在的威脅情報(bào)、態(tài)勢感知。每個(gè)新的技術(shù)，都帶來新的概念，進(jìn)而衍生出新的價(jià)值、新的產(chǎn)品。
1、歡迎新技術(shù)。安全本身就是各種技術(shù)的融合，新技術(shù)加入到安全產(chǎn)品中，改造并升級(jí)產(chǎn)品的價(jià)值，也是客戶所樂于接受的。大數(shù)據(jù)時(shí)代，也讓安全進(jìn)入了威脅情報(bào)時(shí)代。云計(jì)算時(shí)代，讓安全進(jìn)入了云化、SaaS化。人工智能時(shí)代，讓安全進(jìn)入了攻防自動(dòng)化時(shí)代。每次的新技術(shù)，都讓安全產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)新的升級(jí)和新的價(jià)值。
2、歡迎新概念。一個(gè)概念從提出到落地到市場培育出來，大致時(shí)間是1-2年。一個(gè)好的概念，往往包含了新的行業(yè)思考，新的商業(yè)模式，新的客戶價(jià)值，進(jìn)而促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。比如云安全的概念，就從商業(yè)模式到技術(shù)架構(gòu)，都革新了舊的模式，進(jìn)而產(chǎn)生了新的客戶價(jià)值。
3、新技術(shù)新產(chǎn)品的加入，一定要更換新的產(chǎn)品名稱嗎？答案是：不必。如果不是一個(gè)顛覆性的革新，或者新的名稱特別好，那改名就要謹(jǐn)慎。
一忌生造名詞。如果一個(gè)概念，不打算在市場上花大錢大力推廣，進(jìn)而形成行業(yè)產(chǎn)品，那就不要生造概念，特別是一堆只有自己認(rèn)識(shí)的英文縮寫，百度上查不到，自己人不認(rèn)識(shí)，怎么給客戶去說清楚？這里面有很大的學(xué)習(xí)成本。
二忌經(jīng)常改動(dòng)。一個(gè)產(chǎn)品名字，除了承載了產(chǎn)品形象外，還有著一系列相關(guān)的影響：之前，為宣傳推廣一個(gè)產(chǎn)品，市場花銷會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品名字的變更而作廢；現(xiàn)在，產(chǎn)品名稱的變更，需要同步更新從技術(shù)、運(yùn)營、產(chǎn)品、市場、售前、售后、客戶等一系列相關(guān)的文檔、工具、話術(shù)，這需要不小的人力成本來整理和變更；將來，新名稱會(huì)導(dǎo)致新的宣傳推廣策略，適不適合則需要時(shí)間和金錢來檢驗(yàn)。
二忌自以為是。名字，最根本的作用是簡化客戶認(rèn)知。因此，任何使名字所含信息復(fù)雜化，讓用戶不知道所云或者需要大量的學(xué)習(xí)才能記住的名字，都是壞名字，不管我們覺得如何如何好。另外，我們本身就具備客戶所沒有的產(chǎn)品知識(shí)和場景，所以我們理解的，覺得好的，不妨再問問客戶。這方面可以通過調(diào)查問卷、走訪來獲得反饋。
第七節(jié)、總結(jié)
總之，生意的本質(zhì)很簡單樸素：賺錢。但做生意不是為了賺錢而賺錢，賺錢只是創(chuàng)造客戶價(jià)值后的自然衍生。企業(yè)市場特別是企業(yè)安全市場，有很多玩法，但不變的是客戶價(jià)值。
以上論述，要展開來還有很多東西，但限于篇幅，只能先到此為止，日后再一步步深入。
希望從事安全行業(yè)的你，多從自己的角度思考業(yè)務(wù)，不要迷信技術(shù)，懂技術(shù)更好，不懂也沒關(guān)系。安全和其他行業(yè)相比并沒有什么不同，不要因?yàn)榧夹g(shù)的門檻而沒有底氣，每個(gè)崗位，技術(shù)、銷售、運(yùn)營、市場、產(chǎn)品，都是為業(yè)務(wù)服務(wù)，都是為客戶服務(wù)，思考好自己的那部分，其他部分也是相通的。共勉。
