關鍵詞：單客經濟

上一節說的是社群經濟，它是這個銷售環節的流量環節，進入這個社群里的人，很長一段時間就待在這里，除非你的產品不好，你可以隨時展示自己的產品和服務。

你如果要賣東西（產品、服務），就需要找人多的地方，線下的就是一些商場，哪里的客流量大。線上的因為脫離的地域和時間的限制，拓展的渠道會很多。用戶活躍最大的地方集中在這幾個地方。

社交平臺上，例如微信、陌陌、QQ群等；

直播，映客、YY、斗魚等；

垂直方向，二次元的A、B站，健身KEEP等；

在流量確定的情況下，怎么提高銷售額呢？

銷售公式“銷售=流量X轉化率X客單價”，單客經濟就是終身免費的流量，提高了第三個變量“客單價”的次數。

單客經濟，就是利用互聯網建立直接的、高頻的互動，從而促使消費者重復購買，發揮客戶終生價值。客戶終生價值就是一個客戶一輩子共在你這里買多少東西。

例如：我在京東上買書、買吃的、買電器，一年花費10000元，淘寶上只是花費338，我對于京東一年的價值就是10000元，淘寶的價值就是338.

你去水果店買水果，老板說50元，加微信便宜5塊錢，你覺得挺好。隨后在晚上7點在微信里說今天剛到的山竹沒有賣完，下來散步的時候過來買一些吧，3折。晚上10點又對你說明天早上深圳會空運過來荔枝，你現在預訂7折，你先預訂他在采購完全沒有損耗，你也感覺不錯。通過互聯網的連接效率提高消費者重復購買率，增加單客總體銷售額的現象就是“單客經濟”。

星巴克咖啡，別人為了達到20分銷售是希望增加19個顧客，星巴克希望一個人來20次。

身邊的呷哺呷哺價格實惠，醬料隨便吃，還可以拿幾包回家吃，他是希望你和你的家人能夠長期來我這里吃。

肯德基、麥當勞都有兒童樂園，咖啡和可樂可以無限續杯，除了之前說的“邊際效用”，還有一個“單客經濟”的算法，希望小朋友和家長常來。

運用過程中還是要注意的幾個地方：

第一、建立用戶容器。這個容器指的是你在互聯網上你的客戶聚集的地方。之前有論壇、QQ群，現在微信群，之前的社群經濟就是建立用戶的一個容器。但是注意，這個容器（微信群）里壞消息有巨大的傳染性。一有用戶不滿就會很快影響到全局，對自己產品沒信心慎用，可以單獨加用戶微信。

第二、買過黏性邊界。有贊的白鴉說過，10%的消費額是黏性的邊界。你周邊有多少住戶，一個住戶一年消費水果多少錢，如果是1萬，在你這里消費如果沒有到1000，說明他對你沒有黏性，沒有信任感。這說明你的產品或者服務還是不夠好，沒有建立起自己的競爭優勢。

第三、滿足關聯需求。服務一個客群，提供豐富價值，基于人群共同屬性提供多樣化的產品或者服務。之前在“社群經濟”“邊際效用”里提到過。隨著人么對消費品質的要求越來越高，更愿意去消費那些習慣信任的東西，而不是最便宜的東西。你在水果店里不只是賣水果，還可以有其他的服務產品滿足這個用戶其他需求，增加單客經濟。

第四、產品一定要好。不好的話用戶都是一次性服務，談不上單客經濟，產品不好你怎么能夠拿出來賣呢？

第五、一定要讓消費者獲益，而不是和消費者搶利，社群經濟里提到，你是消費者的代表，必須讓消費者省了錢或者時間，同時你賺錢了才會有源源不斷的消費者進來。

上次講到賣健康水餃來具體運用一下：

首先，餃子一定要健康好吃，產品有保證是基礎；

其次，通過社群建立用戶容器，具體這些愛好吃健康生活餃子的用戶；

再次，觀察附近有多少餐館賣餃子的，擴大范圍，自己的餃子銷售額是不是超過了這個區域餃子的10%；

最后，如果沒有超過10%，需要滿足餃子關聯需求，例如餃子吃的時候配置醋；增加美觀，可以有一些簡單的蔬菜或者可使用花進行配置；在配置一些自釀的果飲；

總結，讓用戶感覺到這個餃子吃的超值，味覺、視覺、觸覺都得到滿足了，還對于自己的品味有很大的提升，會進行多次消費，并且會推薦給好友（口碑經濟）。

為什么講解這個呢，新客戶是需要費很大勁，是有很大流量成本，如果第一次服務不好，沒有第二次，這部分成本就計入第一次交易成本。如果有兩次購買，成本平均減半。產品好大家才會多次購買，六神磊磊談公眾號漲粉，就是抱著一個信念：有幾個人關注我，就把這幾個人伺候好，好到他每天都期待我的更新，愿意轉發，新的粉絲自然就來了。

20人每人來一次，是在空間上挖掘價值，1人來20次，是時間上挖掘價值。20個人來20次就是深挖時空的價值。1人來20次成本是很低的，而且會形成自傳播。

現在很多品牌關注建立自身的會員體系，攜程這種OTA的出現破壞了酒店價格體系。例如喜達屋他們推出會員專享服務，把注重服務體驗的高端客戶牢牢抓在自己手中，每年住25次才能維持白金卡，從攜程預訂的不算在25次內，所以消費者很多時候放棄了攜程。