文章開頭：本文是黃飛鴻說發(fā)布于今日頭條的文章（http://www.toutiao.com/a6447382766924497166/）轉(zhuǎn)載文章僅供大家學(xué)習(xí)，不作任何商業(yè)用途。
第一次讀到這篇文章的伙伴，我強烈建議你翻看一下前面四章，商業(yè)模式的所有設(shè)計開展，都是圍繞前四章的基礎(chǔ)內(nèi)容進行的，保證你讀了會更有收獲。
本章重點：
一.商業(yè)模式的五大步驟
1.從企業(yè)基因開始
2.發(fā)現(xiàn)新的價值空間
3.破解價值鎖
4.再造收入成本結(jié)構(gòu)
5.升維
二.五大步驟必須有序進行，相互間的位置不可調(diào)換
前四章內(nèi)容可以理解為商業(yè)模式的心法，那么如何將心法變成實實在在的招式呢？如何實實在在的引導(dǎo)你的企業(yè)來完成整個商業(yè)模式的創(chuàng)新和變革呢？一共有五大招，是依序漸近的五大步驟：
第一步：從企業(yè)的基因開始
《商業(yè)模式的核心觀點》中已經(jīng)談過，一個企業(yè)的最終的生存質(zhì)量和經(jīng)營質(zhì)量，不僅僅取決于企業(yè)自身，也取決于企業(yè)所處的環(huán)境。更進一步的說，把一個企業(yè)的核心的部分，難以改變的部分稱之為企業(yè)的基因。這個基因能不能發(fā)育的好，取決于它所處的環(huán)境。比如把樹苗種在冰天雪地里可能就不發(fā)育，但是在陽光，雨水充足的環(huán)境里，它就可能長成參天大樹，乃至一片森林。這就是商業(yè)模式下企業(yè)和環(huán)境之間的關(guān)系。
另外，我們要清楚地是：商業(yè)模式創(chuàng)新的起點，并不是從發(fā)現(xiàn)市場需求開始，而是從企業(yè)自身基因開始。一般的傳統(tǒng)思維下，創(chuàng)新是從市場研究開始，是從市場上找到一個未被滿足的，或者消費者抱怨聲比較高的點，滿足這些未被滿足的市場需求，就構(gòu)成了創(chuàng)新的起點。
但是事實上，從市場的空白點出發(fā)設(shè)計的創(chuàng)新方案，往往會帶來一個致命的弱點：方案是有了，但企業(yè)無法執(zhí)行。那么由此深入思考下去，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)有很多當下看起來非常正確，看起來合情合理的方案，當來到企業(yè)后就是無法執(zhí)行。就像前面提到的劉翔的例子，劉翔為什么不能在短跑，跳高的項目上取得冠軍呢，是他自身基因決定的，他只能跑這么快，他也只能跳這么高。并不是他沒有盡全力，而是基因使然，企業(yè)也同樣有這樣一份基因。
企業(yè)的基因是何時形成的呢？
從企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期結(jié)束開始形成的。
什么是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期呢？
創(chuàng)業(yè)期就是企業(yè)在這個商業(yè)環(huán)境里已經(jīng)找到了自己的生存之道。不管你生存的好還是不好，不管你賺錢的多少，至少保證這個企業(yè)已經(jīng)在競爭中活下來了。它的盈虧是平衡的，這樣進入正常生存狀態(tài)的企業(yè)被理解為度過了企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期。
度過了企業(yè)創(chuàng)業(yè)期，就意味著你的企業(yè)已經(jīng)在這個社會里找到了基本的生存之道。這個生存之道就是企業(yè)的基因。
企業(yè)基因是指企業(yè)對外界產(chǎn)生的內(nèi)在的，固化的反應(yīng)模式。
企業(yè)基因存在的典型證據(jù)：可以看看我們經(jīng)歷過的公司，不管這個公司存在了五年，十年，甚至更長時間，看看公司的現(xiàn)在的主銷產(chǎn)品，一般情況下都應(yīng)該是這個公司度過創(chuàng)業(yè)期時創(chuàng)造的第一款產(chǎn)品，也是公司真正的核心產(chǎn)品。后來公司可能又陸續(xù)開發(fā)了幾十款新的產(chǎn)品，但是公司主要銷售額的來源依然是最開始的那款核心產(chǎn)品，或者依然保留著最初的核心產(chǎn)品很明顯的影子。
企業(yè)基因最關(guān)鍵的兩大特征：
第一個特征是企業(yè)本身都有一個內(nèi)在的，固化的基因。
第二個特征是這個基因本身無所謂好壞，但是這個基因所處的環(huán)境是非常重要的。
所以商業(yè)模式的入手點：通過重構(gòu)企業(yè)與外界的關(guān)系籌夠，為自身基因構(gòu)建出更加有利的生存環(huán)境。所以商業(yè)模式設(shè)計的第一步，一定是從企業(yè)的基因開始。
第二步：發(fā)現(xiàn)新的價值空間，進入無人之境
發(fā)現(xiàn)新的價值空間是一種什么感覺？就好像你拿著海盜的藏寶圖，翻山越嶺，來到埋藏寶藏的地點。你會發(fā)現(xiàn)：這里有好多錢啊，而且這里沒有人和你搶，所以把這個地方被稱之為無人之境。進入無人之境，你會發(fā)現(xiàn)，有那么多消費者舉著錢，等著跟你買單，并且沒有人和你競爭，是一種非常美妙的境界。
發(fā)現(xiàn)新價值空間最關(guān)鍵的兩點：
要確認找到的價值空間是真實的，還是虛假的價值空間。這點在《商業(yè)模式三大利潤率》中已經(jīng)詳細說過。
一個真實的價值空間一定是一體兩面，同時存在：一面是客戶得益，另一面是企業(yè)得利。
當你找到這個新價值空間的時候，此時腦子里基本是想不到競爭對手的。不是你可以回避對手，而是這個價值空間只有你的存在。
進入新的價值空間，兩個非常明顯的特點：
第一個是有著非常豐厚的利潤，并且對應(yīng)著消費者非常強勁的需求
第二個就是沒人競爭，你所處的世界是無人之境
這時很多人要說了，哪有那么好的事情？既有豐厚的利潤，又沒有人競爭，哪有這樣好的事情？是的，好消息總是伴隨這一個不好的消息。之所以有這樣一個價值空間存在，是因為這個空間一定會被一把價值鎖鎖住。也就是說，你來到了海盜埋藏寶藏的地方，發(fā)現(xiàn)了一堵非常巨大的門，你也知道門的背后有非常多的寶藏，但是很遺憾，這扇門被一把非常巨大的鎖鎖住了。而且，你不知道鑰匙在哪里。
就是因為這把鎖擋住了所有人，讓所有人都進不去。前面我們舉過很多例子，比如蔬菜的搬運損耗是非常巨大的，蔬菜從離地到上餐桌，這個過程中的損耗大概在40%；我們上班的時候，房間是閑置的；我們開車的時候，其他座位是閑置的；我們每天吃飯睡覺看電視的時間大概是在10小時，如果每人每天節(jié)約一小時，那么全中國一天可以多出十億小時的生產(chǎn)時間等等。這些東西都是很清晰的價值空間，問題是你有辦法進入它嗎？你有方式拿到里面的寶藏嗎？所以要進行接下來的第三步。
第三步：破解價值鎖，開啟寶藏之門
好像童話故事里面講的：阿里巴巴和四十大盜。四十大盜發(fā)現(xiàn)寶藏，但是他們沒有辦法打開寶庫的大門，于是他們帶著阿里巴巴一起去開啟大門，阿里巴巴恰好知道這個密碼-芝麻開門。當他念對這個密碼，門才會打開，才能拿出里面的寶藏。
所以這里有兩個關(guān)鍵點：
第一個就是你要找到鎖在哪里，鎖芯的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是怎樣的。
第二個就是找到那把開鎖的鑰匙。
所以破解價值鎖這一步，是整個商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計最困難的一步。首先，你先要認真研究面對的這把鎖。以蔬菜的損耗為例，先要研究到底是什么造成了損耗？有哪些條件造成的這個損耗？第二步，把造成這個損耗的原因全部羅列出來，而且都是真實的，然后對著這些原因依次尋找解決方案，這就是配鑰匙的過程。當配出鑰匙是正確的，就能打開這把鎖，進入寶藏之門。
我們所配的這個鑰匙會分成兩個部分：
第一個部分叫做運營系統(tǒng)，就是整個生產(chǎn)流程，這個生產(chǎn)流程一定是重新組織過的，跟以往不一樣的。
第二個部分是營銷流程，在進入新的價值空間后，你怎樣把這些寶藏呈現(xiàn)給你的顧客，怎么向顧客介紹的你的寶藏。這個方式是全新的，前所未有的。
最典型的例子就是UBER,UBER是全球第一個發(fā)現(xiàn)我們的社會車輛有這么多的閑置，它研究了社會車輛為什么會有這么多的閑置，也找到了解決的方法，使得社會車輛愿意把自己的閑置時間，閑置位置貢獻出來，來參與到經(jīng)營型的運輸過程中。凡是使用過UBER的伙伴，你會發(fā)現(xiàn)UBER的app做的非常好，使用起來非常簡單，使得不管是坐車的一方，還是提供車輛的一方，感受都非常好。之后UBER的營銷也都是緊緊圍繞這個方向進行的。
這就是破解價值鎖，開啟寶藏之門。
第四步：再造收入成本結(jié)構(gòu)
前面我們談到過，商業(yè)模式帶來的巨大效果：就是利潤率的極速提升。
也就是說如果現(xiàn)在的利潤率是10-15%，我們希望在商業(yè)模式改造之后，利潤率至少翻3倍左右，能夠到30-40%。很多伙伴可能要說：哪有可能有30-40%以上的利潤率啊？是的，如果只是做簡單的線性買賣關(guān)系，那么不管你前三步做的有多好，凈利率都很難超過30%，確實如此。但是這樣的前提是：你和你的顧客，和你的供應(yīng)商之間是簡單的線性買賣關(guān)系。
如果看過前面四章內(nèi)容，你會知道商業(yè)模式的系統(tǒng)觀：就是從簡單的線性買賣關(guān)系到復(fù)雜多層次的復(fù)合關(guān)系。在這樣多層次的復(fù)合關(guān)系里，就有可能把利潤率拉到30%以上。這個過程就是第四步，再造收入與成本結(jié)構(gòu)。
首先，什么是收入結(jié)構(gòu)，成本結(jié)構(gòu)？
很容易理解，就是你的收入來自哪里，你的成本由哪些部分構(gòu)成。傳統(tǒng)意義上我們的收入就來自于賣貨，我們成本就是原材料成本（除去內(nèi)部人員成本）。
你會發(fā)現(xiàn)，這些收入和成本都是線性，單維的。
如何再造收入和成本結(jié)構(gòu)呢？就是要有多級層次的收入，除了銷售商品和服務(wù)的收入外，還希望有第二層次，第三層次，或更多層次的收入。為什么說會有這樣多層次的收入呢，就是因為關(guān)系已經(jīng)不再是簡單的線性買賣關(guān)系。
同樣成本也是一樣，傳統(tǒng)關(guān)系下，原材料成本就擺在這里，在成本上也很難做出調(diào)整。當變成多層次復(fù)合關(guān)系之后，你的一部分成本就有可能轉(zhuǎn)移出去。更深入的理解是，由于我們的社會關(guān)系大部分都是簡單的線性買賣關(guān)系，會使得大量的工作在上游和下游之間重復(fù)，同樣的工作你也做，我也做，做了兩次。同樣的成本結(jié)構(gòu)的工作，不同的公司都要做。當你改進成本結(jié)構(gòu)的時候，找到不同的公司，這些公司可能是不同領(lǐng)域的，但是在某一項成本結(jié)構(gòu)上是完全相同的，在這樣的結(jié)構(gòu)下，把重合的這部分成本疊加掉。在這個過程中，參與這個活動的每一家公司而言，成本都會下降。這就是成本結(jié)構(gòu)的改造。
最典型的例子：傳統(tǒng)的賣電轉(zhuǎn)化為能源管理。如果只是單純的賣電，是線性關(guān)系。能源管理是什么？幫助你管理整個公司的耗能，我的目標是幫助你把每單位產(chǎn)品的耗電量降到最低。在這個過程中，你可以發(fā)現(xiàn)關(guān)于能源管理的兩項活動，其他上下游都在做，現(xiàn)在把它合并掉了。一合并，雙方的成本都會降低，這個活動就叫做收入與成本結(jié)構(gòu)的再造。
第五步：升維，從產(chǎn)品到生態(tài)系
先回顧以下前面四個步驟，第一步叫從企業(yè)基因開始，回應(yīng)到商業(yè)模式，我們在不改變企業(yè)基因的前提下，提升自身的生存質(zhì)量。第二個發(fā)現(xiàn)新價值空間，進入無人之境。是說我們要重新找到利益相關(guān)方，重新構(gòu)建我們的環(huán)境。第三步破解價值鎖，開始寶藏之門，是說我們要重構(gòu)自身的運營流程和營銷流程，使得我們能夠進入到價值空間。第二步，第三步能夠順利完成，也就意味著我們成功的構(gòu)建了我們的最小生態(tài)系。第四步，再造收入和成本結(jié)構(gòu)，把簡單的線性關(guān)系構(gòu)建到多層次的復(fù)合關(guān)系。每一個關(guān)系的擴張，都會找到新的利益相關(guān)方。當我們有多個利益相關(guān)方之后，就已經(jīng)重構(gòu)出復(fù)雜的，多個角色，共同生存的多維系統(tǒng)。此時對一個企業(yè)而言，就不再是簡單的造產(chǎn)品的公司，而是一個生態(tài)系的公司。這就是第五步。
第五步是從最小生態(tài)系開始，疊加進能夠找到的新的利益相關(guān)方，使得自身的生態(tài)系能夠逐步擴張。
在第五步，有三個關(guān)鍵點：
第一個：一定是從最小生態(tài)系開始；
第二個：要依序添加生態(tài)角色。
第三個：識別真正的利益相關(guān)方（生態(tài)角色）。
當生態(tài)系搭建完成后，生態(tài)系會自動擴張，會自己擴展自己。這個時候企業(yè)就進入一個無人駕駛的狀態(tài)。這時標志著企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計完成，它從單維的關(guān)系上升到三維，四維，五維...你的緯度越高，你對別人進行降維打擊的能力就越強，別人想和你競爭就越發(fā)困難。
這就是商業(yè)模式設(shè)計的五大步驟。
文章結(jié)尾：再次申明所有轉(zhuǎn)載文章僅供學(xué)習(xí)，如果喜歡我的文章點關(guān)注??吧！比心呦！
