文/恰恰天藍
2017年際將過去，有必要將自己在本店的觀察和思考作一次總結。
一、近兩年銷售情況及當前現狀
1、月度手機銷量情況：
從年度來看，2017年比2016年有明顯的下降，總銷量預計將下降約3成。從季度來看，兩年的銷量從當年來看是平穩的，但從2017年的第一季度明顯下降，與去年相比，下降約35%。從月度來看，從2017年1月份有明顯的下降，下降約37%，特別是2017年2月份，與2016年2月份相比下降了53%。
2、店面每天人流量、所辦業務及成交量情況：
（統計報表，略）
進店總人流量不少，但購買手機的人數占比只有9%。
總的來說，當情況是手機銷量呈現整體大幅度下滑趨勢，且進店購買手機的人流量大幅減少。
二、原因分析
我們移動與電信、聯通手機銷售的競爭不單是手機而言，其實是全方位的競爭關系，包括對移動寬帶的詬病方面（流量費高、穩定性差、網速較慢等），去年到今年移動出臺的相對不具備競爭優勢的優惠政策方面，還有很多用戶對自己未曾開通的業務導致的不合理收費不滿意，再有校訊通老人和小孩不解之惱，以及移動服務前臺人員在應投訴服務不到位等等。當前來講，這種因為移動公司整體形象下降而排斥我們銷售移動手機的客人占40%以上，且今年特別明顯。而銷量下降的其它原因我個人認為主要體現以下幾個方面：
1、現在手機的銷售渠道和新開店面越來越多，影響較大。
2、控價，不減價影響銷售，現很多地方都少價，導致我們比較被動，在同等質量條件下，這成了我們很致命的殺手锏。
3、工作人員的不穩定，導致沒有及時回訪老客戶，維持客訪，老客戶流失嚴重，這是可控的影響主要原因。
4、工作人員的專業知識不扎實，服務意識不強，這本因是我們的優勢，現在成了劣勢。
三、應對措施及建議
大的行業市場環境、移動形象下降、優惠政策滯后等因素非我們可以控制、可以改變，針對當前我們店面這種情況，需要從以下三個方面著手嘗試改進：
1、設法增加進店看機、購機的人流量。人流量若能增加一倍，銷量理論上可以增加一倍。這一點，要加強店面的形象建設，讓準購機人員有進店看一看的欲望。
2、對店員進行專業知識和服務技能培訓。我們店的優勢體現在專業性上，手機知識的專業，服務技術技能的專業，動作、言語的專業，不單是熱情，專業代表著信譽，生意的本質是誠意的等價交換，這方面由于人員的變動，下降很大，需要下大力氣補回了，才能避免進一步惡性循環下去，人才是第一位的。
3、留住回頭客，做好客戶的回訪工作。如果能保持足夠的客戶回購率，銷量也不會下降，一般換機的頻率是2年左右，兩年還來同一地來買手機，將是極大的信任。需要建立回訪工作筆記，好記性不如爛筆頭，定期和不定期的回訪客戶，拉近大家的關系，先做朋友再做生意，相信我們對他人的服務是有助其提高生活品質的。
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