1.伯特蘭德悖論 Bertrand Paradox
理論模型
在一個有合理假設的理論世界中，兩家銷售相同產品的企業，最終會處于完全競爭的勢態，并且獲益為零。
假設如下：
- 同樣產品
- 一次定價機會
- 存在市場透明度：消費者知道雙方的價格，雙方企業也都知道彼此制定的價格
- 無限價格彈性 (Infinite Price Elasticity)：無論價格差多少，價格低的小販總會贏得消費者
- 不存在產能限制
調整模型假設
- 現實產品可能有所不同－不可能壟斷
- 現實可能是無限次博弈－可能協作
- 一些消費者只知道部分價格－價格只影響部分用戶
- 消費者改變賣家時候有成本－降價只有有限效果
- 產能有限制，只能賣一定數量的產品－無通過價格戰占據所有需求的動機
2.產品差異化 Product Differentiation
水平產品差異化 (Horizontal Product Differentiation)：同等價格下，有些消費者會選擇產品A，有些則會選擇產品B。
- 賣家位置不同－水平差異性
- 賣家距離－差異程度
- 特定消費者位置－消費者對產品屬性的評價
- 走路的痛苦－屬性強度，衡量損失的程度
垂直產品差異化 (Vertical Product Differentiation)：相同價格下，所有消費者都會選擇產品A，而不選產品B。
- 質量區別越大競爭越小
- 支付愿意程度高，便于細分市場
- 在已有高質量產品的市場中，可以選擇不提供最佳質量的產品
3.定價和產品決策 Pricing and Product Decisions
通用策略
- 成本領先 (Cost Leadership)
- 需要一定的規模
- 經驗積累以降低成本
- 避免邊際消費者
- 減少研發、廣告、市場、客服等方面的投入
需要將成本領先戰略和侵略性定價聯合起來
- 成本差異化 (Cost Differentiation)
- 向消費者提供產業中的獨特產品或服務
- 擁有高價值的品牌
- 技術也是產品差異化的一種方式——應用頂尖技術
- 提供優質的客戶服務
- 擁有廣泛分布或有效的經銷商網絡
- 專注戰略 (Focus)
- 細分客戶，關注一個特定的消費者群體、產品線或地理市場
- 更有效地針對目標群體提供服務，提供最佳的服務
- 縫隙市場，可以達到低成本
- 不是為整個市場服務，而是針對某個細分的市場
- 根據這個細分市場采用低成本戰略或差異化戰略
典型問題：卡在中間（stuck in middle）
- 企業缺少市場份額、資本投入以及解決低成本博弈的能力。
- 企業缺少產業差異化，因而只能選擇低價策略
- 企業缺少創造差異化和低價的專注度，沒有瞄準一個細分市場
對此，企業最好是一次解決一個問題，但如果要雙元化，則需要良好的策劃和組織
