你知道你25%的回頭客為你創造了75%的利潤嗎？
我相信大家應該已經聽過“一個鐵桿粉絲≥100個好友”！！
一、什么是重要客戶？
首先讓我們一起來看一下什么才算是“重要客戶”呢？
許多時候，人們把重要客戶與“老客戶“混為一談。換而言之，只要光顧頻繁，就被視為企業的重要的客戶。
而，事實真的如此嗎？光顧次數多的就是重要顧客嗎？
其實并不是。
讓我看一下案例吧：
如果以超市為例，一位顧客天天來購物，和店員也很熟，那算是重要客戶嗎？
一般來說，“是”。但還有一個前提--正常購物。
因為事實刪個，這位顧客每天只買一瓶可樂。因為，一般的超市是3元，而你為了吸引顧客，賣的2.5元。
所以，這位顧客并不是被你的超市吸引，而只是想買瓶便宜的可樂。
然后，我們再從次數來看，就算天天光顧，一年就是365次，算得上重要客戶嗎？
2.5元一瓶的可樂乘上365次，這位客戶一年的消費額是912.5元。
而之前有一位顧客單次消費1200元。
兩個顧客相對比，誰是重要顧客呢？
因此，單憑光顧次數不足以判斷客戶是否重要。
那么有朋友問了，不看次數，只看平均每次的消費金額呢？金額大重視重要客戶了吧？
事實也不盡然。
有些顧客平均金額雖大，畢竟一年只有這一筆交易，但企業的全局及長遠發展來看，其實貢獻也不多。
那么，如何判斷客戶重要與否的依據是什么呢？
“顧客的累積貢獻值”--即顧客為企業收入總共做出多少貢獻！
在商言商，既然顧客為公司投入大量金錢，反過來公司怎么能不予以重視呢？這類顧客必須銘記于心，更要多加偏袒。
但，時間軸也很關鍵哦。我們需要篩選一定時間內投入不菲的優質客戶。
例如：從十年前就有業務來往、已經累計投入5萬元旦額顧客就是VIP的觀點未必正確。比如，昨天才投了8000元的客戶或許更值得重視，不是嗎？
二、怎樣區分客戶
因此，我們需要編制《顧客年度貢獻值排行表》仔細記錄、統計出每位客戶的年度平均貢獻值，并按照從高到低的順序排列。
在完成貢獻值排行表后，便可對顧客進一步細分，既“四級客戶“。
按照重要性又高到低的順序，四級客戶分為：“鐵桿客戶”、“穩定客戶”“游離客戶”“試用客戶”。
那么，要如果具體區分呢？
假設我們一共有1000名客戶，從榜首到榜尾一次排列，然后分為不等分的4部分。
1、分出排名在前10%的客戶，既“鐵桿客戶”（100人）。
2、緊隨其后的20%是“穩定客戶”（200人）。
3、然后30%是“游離客戶”（300人）。
4、剩下的40%就是”試用客戶”（400人）。
頂端人少，越往下則越多，也被成為“客戶群金字塔”。
三、4個客戶群體的貢獻度
那下面讓我們一起看看4個客戶群對企業的貢獻度吧。
據統計：
1、僅占總人數10%的”鐵桿客戶“能為企業的收入貢獻45%。
2、占總人數20%的“穩定客戶”的貢獻值是25%。
所以，“鐵桿客戶”與“穩定客戶”人數雖然只占30%，但貢獻值占比高達70%。
看到這些數據，你還會“對所有客戶一視同仁、無差別對待”嗎？
所以，想要賺取更多的利潤，先從維護頂端的客戶開始。
那你想知道有哪些維護老顧客的方法嗎？
因為今天時間有限，我就不在此繼續分享了，想要了解的朋友，可以加我微信，發你我整理出來的內容，希望能幫到你。
