新書(shū)《心能共振：激活“信仰型組織”的拓荒之力》

第二章 企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理中隱匿的人性規(guī)律

2.5 底層邏輯圈與平衡計(jì)分卡

? ? ? ? 以“X生物科技公司”為例，該公司的平衡計(jì)分卡及其底層邏輯見(jiàn)表2-5。

? ? ? ? 梳理X公司的企業(yè)文化，根據(jù)文化推導(dǎo)戰(zhàn)略布局，再制定平衡計(jì)分卡。

表2-5???X生物科技公司文化、戰(zhàn)略及平衡記分卡

X公司“愿景”：成為國(guó)內(nèi)口腔大健康行業(yè)第一品牌。

? ? ? ? X公司“使命”：讓國(guó)人的牙齒壽命平均延長(zhǎng)20年。

? ? ? ? 研發(fā)、輸出更具價(jià)值的口腔護(hù)理類產(chǎn)品，建立品牌、擴(kuò)大品牌影響力......在趨向愿景，一步步完成使命，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過(guò)程中，資本報(bào)酬率隨之攀升，進(jìn)而最大化“股東價(jià)值”。

? ? ? ? 戰(zhàn)略上，股東及決策人期待通過(guò)“做大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升盈利能力”來(lái)推進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)，先具備滿足客戶價(jià)值的能力，進(jìn)而完成財(cái)務(wù)指標(biāo)，滿足股東價(jià)值。

? ? ? ? 為了確保企業(yè)能夠穩(wěn)步發(fā)展（在發(fā)展中擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升盈利能力），持續(xù)向客戶提供滿足其價(jià)值需求的最優(yōu)方案，戰(zhàn)略規(guī)劃分三個(gè)時(shí)期制定，分別是增長(zhǎng)期、保持期、成熟期。

? ? ? ? 增長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)指標(biāo)是：提高總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，提高細(xì)分市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率、目標(biāo)客戶占有率。

? ? ? ? 增長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)是打好基礎(chǔ)，鞏固實(shí)力，擴(kuò)大影響，一步步拓寬業(yè)務(wù)規(guī)模。要對(duì)符合增長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn)的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行考核，增長(zhǎng)期不能太急功近利，不能偏重考量既得利益大小，把圈錢、盈利作為重點(diǎn)。總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、細(xì)分市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率、目標(biāo)客戶占有率是符合增長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃的財(cái)務(wù)指標(biāo)。

? ? ? ? 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率提升，意味著企業(yè)資產(chǎn)從投入到產(chǎn)出的流轉(zhuǎn)速度提高，資金得以快速回流，確保產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)完善有充沛的資金支持，如此一來(lái)，才能持續(xù)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)為客戶創(chuàng)造最優(yōu)價(jià)值的實(shí)力。除此之外，將快速回流的資金投入市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)宣傳，建立品牌，提升影響力，才能夠與消費(fèi)者建立廣泛連接，引導(dǎo)消費(fèi)者獲取真正適合其價(jià)值需求的好產(chǎn)品。

? ? ? ? 細(xì)分市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率、目標(biāo)客戶占有率穩(wěn)步提升，意味著圍繞產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)拓展展開(kāi)的運(yùn)營(yíng)工作做得很到位，客戶有更多機(jī)會(huì)接觸到產(chǎn)品，同時(shí)認(rèn)同產(chǎn)品品質(zhì)、認(rèn)同產(chǎn)品能夠?yàn)樽约簬?lái)更優(yōu)價(jià)值。

? ? ? ? 那么，運(yùn)營(yíng)層面需要完成哪些業(yè)務(wù)，達(dá)成哪些行動(dòng)指標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)指標(biāo)——提高總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，提高細(xì)分市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率及目標(biāo)客戶占有率呢？

? ? ? ? 壓縮產(chǎn)品研發(fā)及品牌建設(shè)時(shí)間，將不成熟的產(chǎn)品和方案投向市場(chǎng)，借助夸張的噱頭和過(guò)分宣傳吸引消費(fèi)者購(gòu)買，進(jìn)而賺取利益，這顯然不是成熟企業(yè)該有的做法。愛(ài)耍小聰明的“貪吃蛇”偏好這樣的套路，看似聰明，實(shí)則愚蠢，葬送的是消費(fèi)者的信任和企業(yè)的未來(lái)。

? ? ? ? 市場(chǎng)上以次充好的產(chǎn)品十分常見(jiàn)，因而消費(fèi)者的防范意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，新產(chǎn)品想取得消費(fèi)者信任，操作難度越來(lái)越大。不過(guò)，這種情形對(duì)有所堅(jiān)持的企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是挑戰(zhàn)，也是契機(jī)。契機(jī)在于消費(fèi)者對(duì)好產(chǎn)品有更深的期待，越難突破的壁壘，突破后被認(rèn)同度越強(qiáng)。

? ? ? ? 浮躁的時(shí)代，好產(chǎn)品淹埋在諸多劣質(zhì)產(chǎn)品中不易顯現(xiàn)，但只要企業(yè)安住于使命，致力于圍繞最高價(jià)值目標(biāo)及戰(zhàn)略規(guī)劃完成行動(dòng)任務(wù)，不斷達(dá)成運(yùn)營(yíng)層面的行動(dòng)指標(biāo)，且持之以恒，就不怕等不到突圍的那一天。

? ? ? ? 為了達(dá)到戰(zhàn)略要求，完成增長(zhǎng)期財(cái)務(wù)指標(biāo)，運(yùn)營(yíng)層面需完成并考核的行動(dòng)任務(wù)如下。

? ? ? ? 一、為提升總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，需要完成的運(yùn)營(yíng)任務(wù)包括：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，流程簡(jiǎn)化、規(guī)范化，管理系統(tǒng)化，預(yù)算得當(dāng)。將這些運(yùn)營(yíng)任務(wù)細(xì)分為行動(dòng)指標(biāo)，考核、激勵(lì)組織行為，將會(huì)節(jié)省資產(chǎn)流轉(zhuǎn)時(shí)間、加快資產(chǎn)流轉(zhuǎn)速度。

? ? ? ? X公司需要將人員管理、項(xiàng)目管理工作做到位，管理制度、激勵(lì)方案、文化驅(qū)動(dòng)都是不可忽視的組織基礎(chǔ)建設(shè)，只有當(dāng)組織系統(tǒng)協(xié)調(diào)統(tǒng)一、動(dòng)力一致，才能提高人力效率，小成本試錯(cuò)，避免時(shí)間、資金、人力方面的過(guò)度浪費(fèi)。

? ? ? ? 二、為提升細(xì)分市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率、目標(biāo)客戶占有率，需要完成的運(yùn)營(yíng)任務(wù)包括：產(chǎn)品方面，把握產(chǎn)品質(zhì)量、功能創(chuàng)新、消費(fèi)體驗(yàn)和配套服務(wù)；品牌建設(shè)方面，大力提高品牌策劃水平、完善背書(shū)資料；市場(chǎng)方面，擴(kuò)大宣傳、多渠道構(gòu)建。將這些運(yùn)營(yíng)任務(wù)分解為行動(dòng)指標(biāo)，考核、激勵(lì)組織行為，將會(huì)提升客戶滿意度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)期財(cái)務(wù)指標(biāo)和戰(zhàn)略要求。

? ? ? ? X公司口腔護(hù)理類產(chǎn)品須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、客戶需求洞察、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)檢、認(rèn)證、包裝、策劃、宣傳、銷售等一系列環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需精益求精、敬業(yè)把握。從而為企業(yè)的使命負(fù)責(zé)、為愿景負(fù)責(zé)。

? ? ? ? 保持期的財(cái)務(wù)指標(biāo)是：提高利潤(rùn)率，提高盈利性增長(zhǎng)率。

? ? ? ? 保持期戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)是保持業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)，大力拓展業(yè)務(wù)內(nèi)容，持續(xù)提升盈利能力。利潤(rùn)率及盈利性增長(zhǎng)率是符合保持期戰(zhàn)略規(guī)劃的財(cái)務(wù)指標(biāo)。

? ? ? ? 增長(zhǎng)期戰(zhàn)略任務(wù)是銷售增長(zhǎng)、目標(biāo)客戶覆蓋、業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，達(dá)成這些戰(zhàn)略目標(biāo)需要穩(wěn)定的資金投入，因而增長(zhǎng)期不會(huì)過(guò)多考慮企業(yè)盈利性。與增長(zhǎng)期相比，保持期的企業(yè)已經(jīng)具備了為目標(biāo)客戶創(chuàng)造優(yōu)選價(jià)值的實(shí)力，取得客戶信任，獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率，因而如何提升盈利能力成為該階段的重點(diǎn)戰(zhàn)略任務(wù)。

? ? ? ? 為了達(dá)到戰(zhàn)略要求，完成保持期財(cái)務(wù)指標(biāo)，運(yùn)營(yíng)層面需完成并考核的行動(dòng)任務(wù)如下。

? ? ? ? 一、提高利潤(rùn)率

? ? ? ? 一方面，要降低成本：增長(zhǎng)期需要進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)，資金投入大，待到保持期基礎(chǔ)建設(shè)已基本完成，運(yùn)營(yíng)成本自然降低下來(lái)，此外，尚需對(duì)企業(yè)的無(wú)形成本和有形成本進(jìn)行管控，從而提高剩余價(jià)值率，提高利潤(rùn)率；另一方面，要提升品牌溢價(jià)：打造品牌，提高品牌知名度、美譽(yù)度，從而提高利潤(rùn)收入占總銷售收入的比率，要將與之相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容分解為行動(dòng)指標(biāo)，對(duì)組織成員進(jìn)行激勵(lì)、考核。

? ? ? ? 二、提高盈利性增長(zhǎng)率

? ? ? ? 創(chuàng)新、擴(kuò)充品類，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)；強(qiáng)化品牌建設(shè)，客戶關(guān)系建設(shè)，提高客戶忠誠(chéng)度。這些業(yè)務(wù)內(nèi)容也需分解為行動(dòng)指標(biāo)。行動(dòng)上做到位了，一方面老客戶那里會(huì)產(chǎn)生新賣點(diǎn)，另一方面老客戶成為“超級(jí)推銷員”，將會(huì)促進(jìn)口碑營(yíng)銷，進(jìn)一步拉動(dòng)盈利性增長(zhǎng)，提升市場(chǎng)占有率。

? ? ? ? 保持期財(cái)務(wù)指標(biāo)有效完成的前提，是企業(yè)贏得了大批忠實(shí)客戶。客戶的忠誠(chéng)度，客戶對(duì)品牌的認(rèn)知和信任是非常重要的，無(wú)法贏得客戶的信任，企業(yè)只能命運(yùn)多舛、前途晦暗。

? ? ? ? 這也恰恰說(shuō)明了為什么“使命”應(yīng)該成為組織行為的驅(qū)動(dòng)力量，說(shuō)明了“客戶價(jià)值”為什么應(yīng)該成為企業(yè)的價(jià)值取向。

? ? ? ? 成熟期的財(cái)務(wù)指標(biāo)是：提高財(cái)務(wù)杠桿比率

? ? ? ? 到了成熟期，企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)內(nèi)容已經(jīng)形成規(guī)模，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)取向上表現(xiàn)出的盈利能力穩(wěn)定。此時(shí)，戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)應(yīng)該是借助財(cái)務(wù)杠桿，撬動(dòng)大規(guī)模的項(xiàng)目或新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尋求新的突破。

? ? ? ? 企業(yè)可以通過(guò)已經(jīng)建立的誠(chéng)信，已經(jīng)做大的業(yè)務(wù)規(guī)模，和已經(jīng)具備的穩(wěn)健盈利能力，進(jìn)行融資和資本運(yùn)作；也可商務(wù)拓展，與其他公司進(jìn)行項(xiàng)目合作，把握主導(dǎo)權(quán)，用部分資金撬動(dòng)大規(guī)模項(xiàng)目。

? ? ? ? X公司是一家輕資產(chǎn)的生物科技公司，側(cè)重口腔護(hù)理類產(chǎn)品研發(fā)，當(dāng)公司主導(dǎo)研發(fā)，代加工生產(chǎn)的口腔護(hù)理類產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)時(shí)，可以考慮與行業(yè)內(nèi)其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作，共同運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目。

? ? ? ? 例如：與口腔診所、牙醫(yī)網(wǎng)、正畸材料生產(chǎn)廠家、烤瓷牙生產(chǎn)廠家等進(jìn)行項(xiàng)目合作，設(shè)計(jì)更有價(jià)值的商業(yè)模式，向消費(fèi)者提供更加高效、便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。與之相關(guān)的運(yùn)營(yíng)任務(wù)，都需詳細(xì)規(guī)劃，再分解為能夠落地執(zhí)行的行動(dòng)指標(biāo)。

? ? ? ? 到了成熟期時(shí)，企業(yè)才真正具備更大的實(shí)力，操更大的盤(pán)。在提升自身實(shí)力之前，在踏踏實(shí)實(shí)地把自身業(yè)務(wù)托上軌道之前，再多資源、關(guān)系，看似有，實(shí)則無(wú)。

? ? ? ? X公司“價(jià)值觀”（生命線）：產(chǎn)品第一，精益求精、嚴(yán)謹(jǐn)、創(chuàng)新；客戶至上，守信。

? ? ? ? 這些價(jià)值觀根據(jù)X公司經(jīng)營(yíng)屬性確立，當(dāng)然也要考慮創(chuàng)始人風(fēng)格，通常情況下，創(chuàng)始人的個(gè)性決定了公司的個(gè)性，創(chuàng)始人的價(jià)值取向極大程度上左右著公司文化和組織系統(tǒng)動(dòng)力。

? ? ? ? X公司是一家生物科技公司，研發(fā)口腔護(hù)理類產(chǎn)品。產(chǎn)品入口，解決口腔保健方面的問(wèn)題，這些特性決定了X公司必須品控嚴(yán)格，且必須具備較高的科技含量，研發(fā)技術(shù)要達(dá)到領(lǐng)先水平，這樣才能具備輸出差異化價(jià)值的實(shí)力，令大眾消費(fèi)者信服。

? ? ? ? 這些關(guān)鍵性的工作任務(wù)須由組織成員落地執(zhí)行，執(zhí)行者能夠把工作做好，其價(jià)值取向及觀念態(tài)度必須端正。

? ? ? ? 經(jīng)營(yíng)生物類產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)營(yíng)者及研發(fā)團(tuán)隊(duì)的科學(xué)技術(shù)水平、品控管理要求很高，組織成員是否能夠秉持著精益求精的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)待每個(gè)環(huán)節(jié)，且勇于創(chuàng)新，將直接影響到團(tuán)隊(duì)效能及產(chǎn)品質(zhì)量。

? ? ? ? 嚴(yán)謹(jǐn)、創(chuàng)新、精益求精，口頭上的價(jià)值觀易表現(xiàn)，行動(dòng)上的價(jià)值觀難堅(jiān)持。

? ? ? ? 因?yàn)楫a(chǎn)品第一，不但意味著要以端正的態(tài)度對(duì)待日常工作；還意味著在面對(duì)關(guān)鍵抉擇時(shí)，要做怎樣的決策判斷。例如：出現(xiàn)一些小的瑕疵、紕漏時(shí)，是決意隱瞞，還是寧愿付出代價(jià)，不計(jì)時(shí)間和金錢成本，也要為客戶價(jià)值負(fù)責(zé)。

? ? ? ? 價(jià)值觀是自上而下貫徹的，上梁若不正，下梁必歪，態(tài)度歪了，行必不端。決策人的初心是為了賺錢，還是為了就想做件有價(jià)值、有意義的事，就想把事情做好，這份初心態(tài)度極大程度上影響著系統(tǒng)內(nèi)成員的行為反應(yīng)。一旦員工代表企業(yè)做出的某些行為，損傷了客戶對(duì)產(chǎn)品及公司的信任，公司未來(lái)的路也就艱難了。相反，若在價(jià)值觀開(kāi)示下，組織一路端正而行，用實(shí)際行動(dòng)讓消費(fèi)者感受到組織精益求精、嚴(yán)謹(jǐn)、創(chuàng)新的做事態(tài)度，那么消費(fèi)者怎會(huì)不對(duì)產(chǎn)品放心，這樣的企業(yè)又怎會(huì)不穩(wěn)固樹(shù)立起強(qiáng)大的企業(yè)品牌形象。

備注：

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