招標(biāo)會結(jié)束第二天，企劃部辦公室。我正和趙一笑說事：“給落標(biāo)公司的感謝信寫好了嗎？”

“按你意思寫的，都送到辦公室蓋了公章，一會兒就傳真過去。”

“呵呵，小伙子，動作蠻麻利的嘛，好。投標(biāo)總算結(jié)束了，每完成一項(xiàng)工作都容易啊，下面是施工和采購，更累人。你現(xiàn)在通知子明和曉峰，提前動身，明天趕過來，項(xiàng)目一個月后開工。還有，6件手模已經(jīng)快遞給江蘇公司，你去問問小黃，叫他查收后給我來電話，有話跟他說。對了，再把阿健喊進(jìn)來。”

“好嘞，這就去辦。”

見到阿健，我劈頭就問“哥們，地毯項(xiàng)目進(jìn)展如何了？”

“雨總，按你意思，已經(jīng)看完所有資料，還到H市建材市場實(shí)地調(diào)查，現(xiàn)在搞懂了一些門道。”

“好，有進(jìn)步，那說說你的想法。”

“三星、四星酒店一般鋪機(jī)制地毯，而機(jī)制地毯又分為簇絨地毯、威爾頓地毯和阿克明斯特地毯。在酒店使用最廣泛的是威爾頓地毯。它的工藝起源于英國威爾頓地區(qū)，所以被稱為威爾頓地毯。采用的是半精梳紡紗工藝，大密度織造，毯面豐富平整，色彩溫馨，顆粒飽滿。依據(jù)毯毛位置，又將威爾頓分為單面和雙面地毯。單面威爾頓外觀保持性好，毯形穩(wěn)定，無脫毛現(xiàn)象，阻燃和抗靜電性不錯，適合飛機(jī)、游艇、客輪上用。雙面威爾頓織物豐滿、結(jié)構(gòu)緊密、彈性好，平方米絨紗克比重大，腳感舒適，是酒店客房地毯理想產(chǎn)品。”

“呵呵，阿健你記性不錯啊。說得挺好。”

“老大，你不常說，笨辦法往往是最好的辦法嘛。為了背誦這段話，我恨不得吃飯前都要溫習(xí)一遍，背不下來飯少吃一半！就差拿打火機(jī)燒胳膊了哦。”

“嗯，這就對了。對自己狠比別人對自己狠要好受得多。今天你說不上個子丑寅卯，必挨說，反正都是挨罵，還不如自己動手，你說呢？”

“我也是這么想的，呵呵，我可不想做第二個佟剛。”

“好，我們繼續(xù)。威爾頓地毯貴嗎？”

阿健馬上翻開小本，邊看邊回答：“威爾頓一般經(jīng)密不變，根據(jù)緯密和厚度不同而價格不同，簡單說，緯密和厚度越高，地毯密度就越厚實(shí)，價格越貴。比如，330經(jīng)密×250緯密×7.5mm，要每平方米35元；350緯密×7.5mm要55元，而600緯密×9.0mm要價90元。”

“哦，原來如此。價格成色如何？是砍過價的還是市場公開報價？”

“地毯價格其實(shí)挺透明，不同廠家報價大概相差不到10塊錢。我說有4000平米的量，地毯廠或經(jīng)銷商就按批發(fā)價報，剛次報價是他們平均價。”阿健有條不紊回答著，看來準(zhǔn)備不錯。

“威爾頓可以按甲方提供的花色定做嗎？”

“廠家說威爾頓地毯有良好絨頭牢度、外觀保持力和清晰圖案裝飾能力，只要下單量能保證，定做沒問題。”

阿健的回答叫人滿意，我笑著夸獎起來：“很好，比想象的還要好，牛！”該夸人時，千萬別吝惜動人的詞匯，鼓起他們內(nèi)心小宇宙，對工作只好不壞。老板如此招待我，咱有樣學(xué)樣，照搬過來準(zhǔn)沒錯。果然，阿健被我說得熱血沸騰，從他把本子在手掌上一拍一拍的干脆勁兒上，就能看出來。

我趁熱打鐵，“阿健，繼續(xù)加油。好，再安排幾件事，做記錄。1、到省城找15家有實(shí)力的供應(yīng)商，包括本地廠家、大經(jīng)銷商和外省廠家的本地直營店，先建立聯(lián)系，摸清他們的案例、實(shí)力、供貨周期和付款方式，填好市場調(diào)查表，我隨后和肖總?cè)タ疾欤詈笱s10家公司競標(biāo)；2、搞定威爾頓成本價，這是今后談判的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，沒有底價殺不出好價；3、盡快找供應(yīng)商要塊一平米地毯，對，每種緯密的地毯各要一塊，我們統(tǒng)一做腳感測試；4、調(diào)查他們倉庫是否有存貨，如有積壓品，搞清數(shù)量和價格，我們要在這塊要下重手；5、地毯商競標(biāo)時，你全程參與談判，隨時我要做咨詢，所以學(xué)習(xí)地毯知識不能放松，明白？”

“老大，還有點(diǎn)沒搞懂，他們倉庫存貨數(shù)量不一，酒店會不會搞成萬國牌？”

“呵呵，即使是酒店地毯是一層一款一品牌，也沒啥了不起。控制預(yù)算至關(guān)重要。再說了，為客戶提供不同風(fēng)格的房間設(shè)計(jì)，大家都開心。誰規(guī)定酒店房間都要長一個樣兒？”

“那萬一廠家倉庫有存貨，價格低，但款式顏色難看，我們還收不？”

“有錢誰不想要好貨？唉，一分錢憋死英雄漢啊，我感覺現(xiàn)在咱越來越像A集團(tuán)的叫花子，MD，四處去淘寶！你只管找，只要價格抄底，再難看也照收不誤！大不了鋪?zhàn)呃龋凑呃葻艄獠涣粒蕾p不出啥味道。實(shí)在不行，我就裁剪下來給定做的地毯勾個粗邊，反正我有的是設(shè)計(jì)手段，怕個球！”都是沒辦法的事，我不禁撇嘴罵道。

“這回徹底明白了，放心吧，保證完成任務(wù)。”阿健信心滿滿回道。

我也挺滿意，站起來用力拍著阿健肩膀，熱情鼓勵道：“好，現(xiàn)在你學(xué)的是地毯知識，也許今后用不上，但你將有兩大收獲。首先，掌握學(xué)習(xí)方法比學(xué)習(xí)知識重要百倍；其次，你憑所學(xué)地毯知識，才有資格參與談判，而通過親身參與，又能學(xué)到談判實(shí)戰(zhàn)本事。呵呵，一環(huán)扣一環(huán)，經(jīng)歷過硬橋硬馬的陣仗，對你今后做銷售才有切實(shí)幫助。”

“呵呵，第一條想到了，第二條確實(shí)沒想到。”阿健傻笑道。

收起笑臉，我又板起面孔，嚴(yán)肅囑咐道：“哥們，好好學(xué)，也許還有第三條，第四條呢。再強(qiáng)調(diào)一遍采購紀(jì)律，你篩選地毯商時，別給老子心存雜念，TM胡亂許愿，公司里有無數(shù)賊人正盯著企劃部干活，一旦搞出貓膩來，你小子可是吃不了兜著走！況且，慢說是你了，連我都不清楚談判的最終走向，清楚嗎？”

“老大，你盡管放心，我有分寸！”

“對了，壁紙項(xiàng)目也要按地毯方式準(zhǔn)備，還要加快進(jìn)度。好，你去忙吧，順便幫我把一笑喊進(jìn)來。”

看見一笑進(jìn)來，示意他關(guān)好門。“昨天肖總說了一句經(jīng)典的話:‘利益面前不要考驗(yàn)人，做事還是制度管理更可靠。’此言極是。我叫阿健負(fù)責(zé)到市場上篩選地毯和壁紙供應(yīng)商，但我對他為人還不太放心。你跟采購部打個申請，請肖總安排一名采購全程陪同。以后阿偉去掃潔具和瓷磚供應(yīng)商，那名采購也要伴隨。你負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好倆部門行動。”

“好嘞。”

這事不算大事，更重要的事情卻橫亙在眼前。我玩著ZIPPO打火機(jī)，咂咂嘴，若有所思說道：“一笑，還有件重要事。酒店項(xiàng)目一旦開工，就要開始付款，一筆一筆的都不是個小數(shù)目，我擔(dān)心付款要是有問題，少付或遲付，不僅影響工程進(jìn)度，而且還增加咱們工作量，可H公司財務(wù)部咱們沒打過交道，這事鬧心，你覺得財務(wù)部陳總這人怎么樣？”

“老大，不是有廖總在后面支持咱們嘛，不必那么擔(dān)心吧。”

“給你說個笑話。三個男的去女方提親，家長說：‘請說說各自情況。’甲說：‘我有1000萬存款。’乙說：‘我沒存款，只有一棟2000萬豪宅。’女方家長很滿意，就問丙：‘你家有什么？’丙答：‘我只有一個孩子，不巧，孩子正在你女兒的肚子里。’甲乙無語，恨恨走人。小笑話告訴咱們，核心競爭力不是錢和房子，而是在關(guān)鍵崗位上要有自己人。H公司財務(wù)部歸A集團(tuán)財務(wù)總部垂直管理，由湯總親抓，廖總雖然能說上話，但畢竟不是直接領(lǐng)導(dǎo)，效果差一層呢。你看C市的老大張總，他在C公司夠強(qiáng)勢吧，也是說一不二的主兒，可他簽署的付款申請批示到了財務(wù)部，一樣要被拿去請示湯總，跟咱沒啥區(qū)別。”

“你說起C公司，提醒我了，你在C公司不是已經(jīng)擺平財務(wù)部了嘛，干脆這次依葫蘆畫瓢，搬過來再用一次就是。”

“擺平財務(wù)部有倆標(biāo)準(zhǔn)，1、付款申請報告通過財務(wù)部能第一時間上報總部；2、財務(wù)部在申請報告上替我說好話。C公司財務(wù)部憑什么對我好？還不是我在背后使了一把勁兒嘛。MD，企劃部花費(fèi)了一年多時間才搞定C公司財務(wù)部，這才享受到對我的付款報告另眼相看的待遇。但現(xiàn)在到了新地盤，短時間搞定H財務(wù)部談何容易……一笑，你了解陳總這人嗎？”

“聽人講，陳總常和銀行打交道，經(jīng)常喝得醉醺醺，其他的還不清楚。”

“嗯，這個我也知道。算了，還是我再想想辦法吧。你通知曉峰，叫他來的時候，別空手來，多帶些土特產(chǎn)過來，我要送人。”

“呵呵，老大，我已經(jīng)說過啦。對了，這月底，香港有個天王要到H市開演唱會，不如叫廣告公司送幾張演出票？”

“呵呵，有啟發(fā)性，好主意！ MD，要玩就干脆玩把絕的，你記錄：1、發(fā)動廣告公司海撈演唱會門票，來者不拒，多多益善；2、我看見H市附近的溫泉療養(yǎng)館正在高速公司路上打廣告，他們喜歡拿門票換廣告，咱們有過合作的電視臺、報社和廣告公司，手頭應(yīng)該都有點(diǎn)溫泉門票，冬季溫泉療養(yǎng)誰都喜歡，應(yīng)該劃拉點(diǎn)回來；3、廣告公司代理快銷品客戶，一般都有客戶產(chǎn)品，你、賀平和小黃去找當(dāng)?shù)貜V告公司，凡跟企劃部合作過的伙伴，問問他們手上有啥好貨，洋酒、飲料、休閑食品、名牌促銷品等等吧，統(tǒng)統(tǒng)搞點(diǎn)回來，但記住，貴重禮品不要啊，免得背后閑話四起；4、對于所有建材供應(yīng)商，你在背后稍微點(diǎn)一句，想要按期結(jié)賬，最好給財務(wù)部和采購部準(zhǔn)備幾份小禮物，不用貴，是個心意就成；5、咱們還有一批合作單位……”

“明白了，老大，你打算按財務(wù)部和供應(yīng)部人頭，分別送禮吧。問題是，有我一份不？”

“滾！”

“嘿嘿，老大，多說一句，不如企劃部送一批明星簽名海報給財務(wù)部算了。”

“滾！有多遠(yuǎn)給老子滾多遠(yuǎn)。”

望著一笑笑著跑出門的背影，我忽然心里一動：“這家伙說得也不無道理，可以照搬C公司經(jīng)驗(yàn)。回想起來，剛進(jìn)集團(tuán)時，人生地不熟，一沒業(yè)績二沒人脈，三沒眼光四沒人氣，愣是半年后才搞明白集團(tuán)各類事情的流程和運(yùn)作規(guī)律，又花了半年才攻下財務(wù)部。現(xiàn)在見識和人氣長了不少，應(yīng)該有辦法盡快拿下財務(wù)部。”

A集團(tuán)的財務(wù)部可是一個炙手可熱的部門。沒辦法，求他們付款的部門多，計(jì)劃安排不過來，矛盾突出。比如，A集團(tuán)9月份要支付1500萬各類款項(xiàng)，但財務(wù)總部根據(jù)集團(tuán)現(xiàn)金流和付款總額，只安排1000萬的付款計(jì)劃，給誰不給誰？他們會根據(jù)付款重要性做統(tǒng)一安排，本月沒付完的項(xiàng)目，只能安排到下月去，但到了下月付款就有保證嗎？這年頭誰能給誰下保證呢？

我打通財務(wù)部關(guān)系，就是為了企劃部做事方便，不得已而劍走偏鋒。通過分公司財務(wù)部運(yùn)作幫忙，為部門的客戶付款表多多美言，盡量按合同上付款條件足額付款。一句話，總不能又要乙方這匹馬玩命跑，又不給他們按時吃草吧。那樣，誰還有興趣陪老子玩？

從第一家報社打工開始，雖然業(yè)績出眾，但因?yàn)閷股玳L，大鬧報社，最后兩敗俱傷。社長沒能讓報社百尺竿頭更進(jìn)一步，最后人還折了。我呢，也好不到哪兒去，高調(diào)鬧事后，走上了一條曲折的事業(yè)發(fā)展道路。提成事件和A集團(tuán)一年多打工經(jīng)歷，給我的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)極深刻，從中明白四個道理。第一，在公司打工，合作遠(yuǎn)比對抗有意義，尤其要搞好領(lǐng)導(dǎo)層的私人關(guān)系，除非是自己被同行部門欺負(fù)到褲襠里去；第二，低調(diào)做人，高調(diào)做事，自己少說多干，讓業(yè)績說話；第三，發(fā)動群眾，借力打力，讓所有親近哥們和中立朋友，自愿、免費(fèi)地幫我做事，以獲取最大業(yè)績；第四，主席曾說傷其十指不如斷其一指，自己應(yīng)該集中所有火力打殲滅戰(zhàn)，釣一條100斤重的魚比釣10條10斤重的魚NB得多！

吃虧最好只吃一回。現(xiàn)在我比過去成熟許多，知道團(tuán)結(jié)與分享，所以在哪個分公司都能混個模樣出來。果然，在我的尊重、訴苦、交心、勤動和禮物的聯(lián)手攻勢下，財務(wù)部上下很快把我視為好友，為我在酒店工程付款方面大開綠燈，幫了不少忙。工程部老龐有此待遇？洗洗睡吧。

我攻關(guān)財務(wù)部的套路簡單。先將財務(wù)部看成是企劃部的客戶，要完成推銷自己和企劃部的任務(wù)。談客戶難嗎？嗯，咱強(qiáng)項(xiàng)。第一步建立聯(lián)系。我常去財務(wù)部走動，找陳總聊天，初步建立個人友誼。第二步送禮熟絡(luò)。演唱門票來了，送陳總一打票，而不是直接給他手下人，人情給他。接著三天一箱紅酒，五天幾箱飲料，往財務(wù)部一丟，隨他們分去。第三步，訴苦公關(guān)。我把項(xiàng)目的艱巨性，復(fù)雜性和對抗性，一點(diǎn)一點(diǎn)擠給陳總聽，慢慢博同情和認(rèn)可。第四步，交心交友。談?wù)嫘脑捄徒磺樵挘詈蟪珊糜选Ｘ攧?wù)部要做點(diǎn)什么事，需要企劃部幫忙的，隨便下任務(wù)；反之，我的付款申請總能如愿以償。嗯，OK！

當(dāng)然，酒店項(xiàng)目也需要采購部配合，肖總自從和我搭檔后，似乎對我高看一眼。我們算惺惺相惜，加上幾批小禮物先后送達(dá)，自然我在采購部也混開了。大事小情一個電話他們就幫我出人出車，配合挺爽。唉，部門外面的關(guān)系總算理順了，了去一大心事，我仿佛如虎添翼，準(zhǔn)備甩開膀子大干一場。

接著又拜訪審計(jì)部，等混熟悉后，審計(jì)部王總告之：“老龐這人要提防，比如需要4天審計(jì)的一個工程合同，他故意扣在手里，頭天才給審計(jì)部，第二天就要審計(jì)結(jié)果，沒出來他就向廖總投訴，說審計(jì)部耽誤工期了，而且這廝非常能拍馬屁。靠，老龐的敵人就是咱的朋友，好，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人。

兩天后，看見子明和曉峰風(fēng)塵仆仆趕來報到，很開心。幾句閑言后，我很快進(jìn)入主題：“記得當(dāng)初工作安排是曉峰主攻水電路改造和木工，子明負(fù)責(zé)瓦工和油工。你們哥倆學(xué)得怎么樣了？敢頂替工程部去干監(jiān)工的活嗎？”

“呵呵，要看老大的標(biāo)準(zhǔn)了，自我感覺馬馬虎虎吧。”曉峰翹起二郎腿，擺出一副嬉皮笑臉，滿不在乎的神態(tài)，笑嘻嘻回道。

不知他是虛張聲勢還是自信滿滿，我也打著哈哈：“行啊，你要是低水平，從本月起，我給你發(fā)低水平工資，一分錢一分貨，多匹配。”

“老大，你常說工資是干出來的，不是要出來的。呵呵，要不我們先干，你看著給吧。”

“喲，叫板？呵呵，有底氣。好，問你《如何現(xiàn)場鑒別大芯板質(zhì)量》？”

“從50到120塊一張的大芯板都有，現(xiàn)場檢查有倆辦法。第一，指甲在大芯板側(cè)面劃幾道，容易被劃傷的板子，發(fā)軟，質(zhì)量差，反之是好板。第二，切開板子任意一角，甲醛味道刺鼻則是差板。”

“給你打66分！因?yàn)闆]說辦法三，看側(cè)板顏色。大芯板用同種木材壓制而成，板子側(cè)面顏色必然接近，顏色單一則為好板。反之差板。”

“哦，樹種不同，膨脹系數(shù)不同，板子容易在冷熱變化中起鼓變形。”

“回答不錯，加10分，你現(xiàn)在得分260分！請繼續(xù)努力。”我冷冷說道。

曉峰見我眉頭緊鎖，歪嘴苦笑一聲，不敢再言語了。而子明好像受了多少苦似的，還在抗辯：“雨總，我們其實(shí)一直在努力，只是從來沒接觸過裝修，所以學(xué)來沒那么快。”

他們不知道我身上壓力有多大，瞧他們七個不服，八個憤的樣子就來氣，而子明這家伙的話更像干柴與烈火，我立刻拍桌子喝道：“行了，別TMD廢話了！一個月就把東西學(xué)成這副德行？要是你們家裝修，知道施工隊(duì)可能會蒙你，你全力突擊學(xué)30天，會學(xué)成二把刀水平？屁！這TM不是能力問題，是態(tài)度問題。心思沒放到正地方，能學(xué)出個啥玩意？小黃只比你們早進(jìn)公司一年，現(xiàn)在不僅當(dāng)上了部長，而且工資翻倍……曉峰，你丫還記得工資是干出來的話啊，可惜不是行動派，是口頭革命派。我知道你們心思，到企劃部是來干策劃的，想跟小黃下市場，不樂意當(dāng)?shù)乇P工，所以學(xué)習(xí)沒動力。可你們只知其一不知其二，學(xué)啥不重要，重要的是掌握做事做人的方法！我沒在集團(tuán)干過工程，不一樣被老板點(diǎn)將……我把廣告思路運(yùn)用到工程上，干得就是比工程部出色，出人意料吧。做酒店裝修好比向集團(tuán)推出一款產(chǎn)品，酒店是外殼，我是按照一款睡眠產(chǎn)品來做策劃和實(shí)施的，對比奶制品銷售，只是表象不同，但實(shí)質(zhì)卻殊途同歸……廢話不講了，開工在即，再給十天，學(xué)不出來，佟剛就是前例！”

我越說越激動，前后痛罵半個多小時。沒法不激動，前面工作鋪墊多好呀，到了施工階段，要是部門不給力，叫工程部搶去功勞，一個多月的心血不就白干了？我還指望到了年底，酒店給企劃部揚(yáng)名立萬呢。打發(fā)他們走人后，我感覺事態(tài)有些嚴(yán)重，一個人靜靜想了想，然后喊進(jìn)一笑：“哥們，TMD傻了，沒早點(diǎn)喊子明和曉峰過來，在我跟前比放羊?qū)W要好得多！唉，可惜，耽擱時間了。”

“啊，那怎么辦？”一笑見我陰著臉，忙著急問道。

“還能怎么辦？MD，將就湊合用唄。幸好還有個亡羊補(bǔ)牢的辦法。工程部不是一直在聘EG監(jiān)理公司嘛，你去聯(lián)系，請他們公司派一位有裝修經(jīng)驗(yàn)的監(jiān)理代表過來培訓(xùn)他們兩天，然后再請林總安排實(shí)習(xí)工地，叫監(jiān)理代表帶上子明和曉峰，還有新來的倆實(shí)習(xí)生，結(jié)合工地實(shí)際情況，仔細(xì)講講各類施工工藝和驗(yàn)收手段。還有，下午叫EG高管過來，我要談酒店監(jiān)理合作的事。唉，本來想省下這筆監(jiān)理費(fèi)，唉，歇菜了。都怪我大意輕敵，算了，求平安啦，甲方和監(jiān)理公司一起監(jiān)工，搞雙軌制吧。”

“好嘞，這就去辦。”

“靠，回來，忙暈了。施工現(xiàn)場是動態(tài)發(fā)展的，每半個月工地都會有進(jìn)展，看一個工地學(xué)不全乎。你叫林總安排五個工地，施工隊(duì)剛進(jìn)場10天的，進(jìn)場30天，60天、90天和120天的。不用那么精確，大體安排就成。他們四人跟完一個完整的施工進(jìn)度流程，包括從材料進(jìn)場到現(xiàn)場施工，再到驗(yàn)收的全過程，能讓他們好好實(shí)踐學(xué)習(xí)。哦，再提醒兩點(diǎn)，1、帶上相機(jī)，把工地現(xiàn)場拍回來，有空我給他們講講；2、剛才把他們罵疼了，你去當(dāng)好人，打打氣，別帶著情緒工作。”

“好嘞，我馬上去和他們說。對了，老大，我發(fā)現(xiàn)到了H市企劃部，好像這邊的事情比C部多多了啊。”

“忙好呀，一個人干倆人活，自然能拿倆人薪水。當(dāng)然想輕松也沒問題，可以和小輝換崗喘氣。”這趙一笑，對自己利益看得挺重，時不時就想提條件。老板們都不喜歡手下人自己提漲薪的事，要漲薪老板自然有所考慮，如果是不可或缺的人才，用得著他來操心嗎？所以我沒客氣，直接頂回去，嗯，毛病不能慣。

“好，聽你的，一個人干倆人的活好啦。”一笑怏怏回道。

望著一笑匆忙離去的背影，我不禁心里暗自叫苦：“MD，鼻屎大的破事叫我給搞砸了，看來沒把困難估計(jì)足，自以為人人都會像賀平與小黃那樣干活，這四個人能速成不？他們給力不？”

正在胡思亂想之際，廖總秘書小王剛帶打來電話：“雨總，廖總找你，叫你過去一趟。”

去廖總辦公室路上，腦子條件反射般不由自主地?fù)Q了頻道：“哦，是不是那位漂亮的絲巾美眉再次光臨H公司？哈，廖總請我作陪吧。難道她也是做項(xiàng)目的，也想接點(diǎn)酒店的活兒？哈哈，那樣可就太好啦。老子指天發(fā)誓，為了抱的美人歸，絕不給她布任何的局，相反，什么產(chǎn)品、付款、價格隨便談，保證獨(dú)此一家，別無分號！印象中，她柔軟飽滿的紅唇，秀秀氣氣地生在那清純端莊的嬌靨上，再加上線條優(yōu)美滑潤的香腮，吹彈立破的粉臉，真讓我一見鐘情，顫抖不已！雖然還不知道她的來歷、性格、本事、愛好，但咱在社會上也久經(jīng)歷練，也見過風(fēng)浪，相信自己眼光，這丫頭就是咱未來的媳婦，非她不娶！嗯，心目中的媳婦，首要條件就是能震懾我。而她身上具有的剛?cè)嵯酀?jì)的氣場，完全將我震撼，讓我心服口服外帶佩服！等年底酒店完工，要還見不到她，哼，老子就算舍掉咱臉面不要，也一定要請廖總從中為媒！”

滿腔希望敲門，可進(jìn)屋只見廖總一人在辦公室，一見鐘情的丫頭？MD，只有空氣。我屁股也犯賤，沒坐到廖總辦公桌前的椅子上，而是直接坐到女孩上次坐的位子上，體驗(yàn)人家的留香？嗯，要么說犯賤呢。

廖總見我遠(yuǎn)遠(yuǎn)坐在沙發(fā)上，有點(diǎn)出乎意料，他指了指跟前的椅子，那意思我明白：“小哥們，就兩人說話，坐那么遠(yuǎn)干嗎？”

似乎背著千斤重?fù)?dān)，特別不情愿起身，挪到椅子前，悶悶不樂問道：“廖總，啥事？”

“哎喲，今天雨經(jīng)理似乎情緒不高啊，呵呵，難得難得。”

情緒能高漲嗎？棘手事成堆，又剛罵完人，更沒見到心上人，MD，沒一件喜事。我點(diǎn)點(diǎn)頭，悶悶回道：“沒啥，就是感覺累。”

“聽說昨晚你們部門開會到夜里12點(diǎn)？呵呵，A集團(tuán)的活永遠(yuǎn)做不完，干嘛不早點(diǎn)休息？”

“及時總結(jié)談判心得，為的是磨刀霍霍，后面還有一群人等著呢。老板和您控制費(fèi)用好嚴(yán)，企劃部的工作目標(biāo)只有一個，節(jié)約每個銅板！”

“呵呵，難怪眾人夸你，嗯，企劃部的風(fēng)氣很正。很好！”廖總褒獎完，話鋒一轉(zhuǎn)：“酒店工程馬上要進(jìn)入施工階段，剛才工程部龐經(jīng)理報上來施工監(jiān)管計(jì)劃表，你先看看他們的計(jì)劃和安排是否合理。”

“什么？老龐又要伸爪子過來搗亂？”我心頭一驚，馬上拿過計(jì)劃表一目十行，不看則已，一看不禁怒火攻心，真有些氣炸臁肝肺，挫碎口中牙！我把表往桌子上隨便一甩，抬頭看著廖總，繃著臉傲然回答：“不勞工程部大駕，他們?nèi)松倩疃啵Σ贿^來，請廖總相信我們企劃部會干得更出色。”靠，老龐那廝都欺負(fù)到褲襠里去了，咱扮演不了鐵打不透的憨態(tài)。

“就知道你小子這么答。就你這點(diǎn)心眼我還不明白？怕工程部搶功？怕龐經(jīng)理不配合？”

本來沒看見心上人，就已經(jīng)暗氣暗憋，又見老龐不依不饒還想伸手撈過界，而且廖總身子還不知站在哪頭，頓時倍感委屈，我身上那股狼性狠勁瞬間似火山噴發(fā)一般，“廖總，不是您說的那回事。對于管理裝修現(xiàn)場施工，我比工程部經(jīng)驗(yàn)豐富得多。但為防備萬一，我做了兩手準(zhǔn)備。馬上續(xù)聘EG監(jiān)理公司，全程負(fù)責(zé)施工質(zhì)量管理。此外，我還從企劃部培訓(xùn)出四名項(xiàng)目管理員，瓦木水電油，一人負(fù)責(zé)兩項(xiàng)，這幾天正在林總工地上做最后沖刺實(shí)踐。現(xiàn)場管理這塊都安排全乎了，還要工程部來干什么？”

見廖總?cè)圆恢每煞瘢ニ鬆數(shù)陌桑献庸懿恢敲炊嗔耍餍渣c(diǎn)一炮再說：“廖總，工程部首次招標(biāo)羽紗而歸，為啥會失敗？說明不懂設(shè)計(jì)唄！老板叫我們不走尋常路，但他們置若罔聞，自然招致失敗。工程部曾負(fù)責(zé)辦公樓裝修，我計(jì)算過，乙方毛利有25%以上，而我們本次招標(biāo)，乙方毛利6%，二者4倍差距，這又說明什么？說明他們不懂報價和工藝唄！往好里說，他們業(yè)務(wù)不精，談判不靈，被乙方所騙。但往壞里講，難道為公司造成損失的部門還有資格繼續(xù)干裝修？還要繼續(xù)為公司造成損失？他們既不懂設(shè)計(jì)，又不懂施工，有啥本事還要參與？還有，與Y公司談判剛結(jié)束，工程部就被乙方拉去宵夜玩樂去了，敏感時期，雙方走那么近，合適嗎？企劃部知道規(guī)矩，至少當(dāng)天晚上我們是在總結(jié)談判得失。”

在A集團(tuán)，誰要敢侵犯企劃部利益，我是堅(jiān)決跟“地痞流氓”做斗爭！唉，年輕氣盛沒辦法，秉承人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人的宗旨，眼看有人要砸我吃飯的家伙，還不玩命反抗？那還是爺們嘛。反正是私心與公心交雜一起，跟廣告部老彭到工程部老龐，斗了一個遛夠。

廖總還是沒啥反應(yīng)，我這股暗火更盛，“廖總，我還有幾點(diǎn)理由要申述。第一，擔(dān)心他們干不好監(jiān)工。您看看辦公樓的裝修，墻面不平，瓷磚空鼓，吊頂開裂，油漆起皮，水管漏水，毛病一堆，但居然也能合格驗(yàn)收？能力是一回事，責(zé)任心可是另一回事，不夸張地說，我們企劃部從不干這事！我在北京做過三年裝修，不敢說經(jīng)驗(yàn)多少，但我作品在《時尚家居》和《瑞麗家居》隨便上，而且通過裝修也賺到了錢。工程部沒親身干過裝修吧，哼，看完別人開車，自己就會開車？完全倆概念。第二，擔(dān)心部門配合不好。企劃部執(zhí)行的是716式工作方式，從周一到周一，每天干16小時，要求員工隨時待命，我可能隨時抽查施工質(zhì)量。而工程部有自己管理模式，他們未必處于全天候工作狀態(tài)，到了周日，我要處理工地事情，難道還要等24小時才能解決？別逗了。一句話，誰敢耽誤老板和您的事兒，企劃部決不答應(yīng)！”

說著說著，腦海里電閃雷鳴，壞水冒出來了：“靠，何不拿話套他？”不等廖總說話，我接著說：“第三，擔(dān)心他們不理解設(shè)計(jì)精髓，執(zhí)行差勁。之所以老板肯定標(biāo)會，首先是拜設(shè)計(jì)思路所賜，預(yù)算達(dá)標(biāo)。哦，對，對，上次在您辦公室，有幾位漂亮女士也在場，我跟您匯報酒店裝修思路，當(dāng)時您說思路大膽，我看您的幾位朋友好像也挺贊成，都在點(diǎn)頭。我想他們能和您是朋友，那自然也是高人，所以她們都能聽得懂我的設(shè)計(jì)思路。但工程部是不是高人已有定論，一旦吃不透設(shè)計(jì)本質(zhì)，如何監(jiān)工？萬一擅自修改方案，搞得亂七八糟，責(zé)任在誰？即使他們擔(dān)下責(zé)任，但我是酒店具體負(fù)責(zé)人，還是要替他們背黑鍋。唉，誰愿意一邊干活，一邊準(zhǔn)備背黑鍋？太打擊人了！”

“對，對，當(dāng)時有幾個朋友在場，她們……”就在廖總準(zhǔn)備繼續(xù)說下去的時候，王八蛋的事情發(fā)生了，他手機(jī)碰巧來了一個狗屁電話。靠，只要鈴聲再晚響半分鐘，見證奇跡的時刻就到了，MD，郁悶之極！等廖總講完電話，我心里早已定盤，馬上接上話題：“您接著說，當(dāng)時幾位朋友，她們……？”

“哦，她們也說思路不錯，我感覺思路既省錢又能保證效果，有獨(dú)具匠心的味道。”靠，廖總根本沒接我的話茬！失望之極？恨不得掐死丫的！

沒法子，我不好意思再問，好嘛，現(xiàn)在問不出來的怒火再次泄到老龐身上，“第四，擔(dān)心沒工夫天天協(xié)調(diào)。雖然我是項(xiàng)目管理人，但并不直接管工程部，他們部門受多頭領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)我和龐總意見不合時，難道天天要請您居中裁斷？夾在您、龐總和施工隊(duì)中間，那我天天就跑協(xié)調(diào)好了，包括幾百萬采購任務(wù)交給采購部算了。本來在采購上我計(jì)劃再為集團(tuán)節(jié)約幾十萬成本下來，顯然，沒時間去干嘛。第五，不瞞廖總您說，我半路接手酒店工程后，龐總并不積極配合，不僅所有資料對我封存，而且談判會上，龐總發(fā)言時間累計(jì)不超10分鐘……我還可以繼續(xù)立軍令狀，年底前不能按時保量交工，大不了走人就是。”

這番肺腑之言，都是在一股激情下迸發(fā)出來的。我上來就誘惑廖總，想叫我繼續(xù)替公司節(jié)約投資不？還想叫酒店順利走下不？想的話，別沒事找事。完后開始貶損對手，抬高自己。照著工程部兩大痛點(diǎn)下重手，從業(yè)余水準(zhǔn)說到工作偷懶，對比企劃部是專業(yè)高手和勤勉努力，廖總要老龐管就別叫我管。中間還穿插私人小算盤，希望話題往絲巾美眉身上引，期待廖總能稍微說上幾句。

此刻絕不能心慈面善，給廖總印象是只能二選一，有他沒我，有我沒他！也許是廖總早已打定主意，也許是被我的言辭打動，反正他大手一揮，說道：“行了，就你們部門干吧。記住，軍令狀！小心點(diǎn)，別給我干砸了！”

出門，跺腳，擦冷汗，哇，誰給我的膽量？還真敢拍桌子說沖話！挺佩服自己身上的這股狼性勇氣。唉，在大集團(tuán)干活，30%精力是用在內(nèi)部協(xié)調(diào)上，人事不順，啥也別想干成。今天歪打正著，沒見到心上人，一時氣不順狠狠頂了廖總一把，否則沒準(zhǔn)被廖總權(quán)勢給降服了。對了，我這點(diǎn)小九九，從張總到廖總，怎么沒能藏住一件事呢？

可轉(zhuǎn)念一想，恍然大悟：“我最怕工程部肆意伸爪子，廖總由此抓住我的痛點(diǎn)，故意在使激將法！他洞若明火，‘二士爭功’啥不明白？他是不是從我立軍令狀這件事上嘗到了甜頭？感覺上個緊箍咒，效果就……好嘛，現(xiàn)在我又被軍令狀給拍住了，而且跟上次一樣，沒人逼，都TM是自己申請的。難道我對乙方玩請君入甕，廖總獲啟發(fā)，也跟我玩請君入甕的把戲？居然我是不得不鉆，玩命要鉆，出門后還洋洋得意，自以為計(jì)謀得逞，嘿嘿，螳螂捕蟬，黃雀……”等想明白了，可氣又可笑，都不知道說點(diǎn)自己什么好了。嗯，超郁悶！

感慨完廖總高超的統(tǒng)御下屬的本事后，深感自己管理能力的匱乏。好吧，再接再厲，以圖后進(jìn)。回到辦公室，鋪開白紙，繼續(xù)想酒店未完設(shè)計(jì)。

想著想著，忽然思路一拐彎，想到另外一件事上去了：“哎喲，既然把酒店看成是產(chǎn)品，那裝修只算硬件，文化才是軟件。產(chǎn)品應(yīng)該有內(nèi)在文化表現(xiàn)才對，就像ZIPPO火機(jī)，給消費(fèi)者講的是二戰(zhàn)時三只ZIPPO火機(jī)能燒開美軍一鋼盔水的故事。產(chǎn)品沒文化，則意味沒生命力。對于一棟建筑，更需要文化來烘托。天下名樓多的是，但為啥人們只公認(rèn)四大名樓？滕王閣擁有‘落霞與孤鶩齊飛，秋水共長天一色’之名句；黃鶴樓擁有‘爽氣西來，云霧掃開天地憾；大江東去，波濤洗盡古今愁。’之名句；岳陽樓擁有‘先天下之憂而憂，后天下之樂而樂’ 之名句；鸛雀樓擁有‘欲窮千里目，更上一層樓。’之名句。其實(shí)，建筑并不值錢，文化才是心靈寄托，所以，四大名樓憑借綿延千年的歷史文化而名揚(yáng)天下。靠，忙暈了，我過去擅長文化包裝理論啊……那迎賓酒店的文化又是什么？什么樣的文化才最能打動人心？”

靜靜想了想，我開始在網(wǎng)絡(luò)上搜索“酒店文化”。很快，發(fā)現(xiàn)了一個重要的關(guān)聯(lián)概念——“主題酒店”。靠，對呀，酒店的主題文化還沒想過呢，問題來了，《迎賓酒店的主題文化是什么？》

分析：主題酒店包括沙漠酒店，濱海酒店，森林酒店，火山酒店，溫泉酒店，湖畔酒店，瀑布酒店，高爾夫酒店，目的地度假酒店……基本屬于靠山吃山，靠水吃水，靠沙吃沙。我們的迎賓酒店背靠工廠，難道吃工廠？嗯，工廠怎么個吃法？工廠文化就是集團(tuán)文化，集團(tuán)文化就是老板文化。難道酒店主題是推老板文化？不妥。酒店是為客人提供休息睡覺的場所，跟甲方強(qiáng)調(diào)的拼搏精神格格不入，顯然，繼續(xù)推演沒出路。那酒店文化應(yīng)該又是什么文化？問題的關(guān)鍵是酒店文化要對經(jīng)銷商有吸引力，而且老板和廖總還得拍手稱快，二者缺一不可。

半個小時后，想明白了，“家”文化！集團(tuán)一直提倡“家”文化，號召所有員工把公司當(dāng)成自己第二個家，一起努力工作，善待這個“家”。哇，家跟住宿和接待要多貼切就有多貼切。嗯，一切從“家”文化入手。

迎賓酒店是集團(tuán)為方便經(jīng)銷商到廠里辦事而提供的貼心服務(wù)設(shè)施，酒店接待的住客不能看成是賓客，所以不是一般社會酒店所強(qiáng)調(diào)的“賓至如歸”的文化。但跟經(jīng)銷商說集團(tuán)提倡的“家”文化，靠，糾結(jié)。集團(tuán)是甲方，經(jīng)銷商是乙方，雙方既有對立斗爭，也有和諧統(tǒng)一。甲方想盡辦法逼乙方多完成銷量，制定的第二年目標(biāo)任務(wù)基本是年年翻50%以上，乙方不同意就得挨甲方大棒，一旦完成又有胡蘿卜吃。繼續(xù)推理，如果甲方想利用“家”文化團(tuán)結(jié)乙方，那如何減弱乙方內(nèi)心既有合作愿望又有防范的心理？如何淡化甲方的大棒胡蘿卜政策？如何摒棄對立而突出統(tǒng)一？

想了一會，有了主意。“家”文化強(qiáng)調(diào)大河里有水，小河里才有水的理念，包含有奉獻(xiàn)、忠誠、團(tuán)結(jié)、榮譽(yù)和回報等創(chuàng)業(yè)精神，具體解析，就是指經(jīng)銷商背后有靠，跟隨A集團(tuán)這條大船一起乘風(fēng)破浪，揚(yáng)帆萬里，一起創(chuàng)業(yè)發(fā)展的奮斗歷程。他們對集團(tuán)也是講奉獻(xiàn)、忠誠、團(tuán)結(jié)、榮譽(yù)和回報，反過來，企業(yè)也以誠相待，所以大家才能在一個大家庭里緊密團(tuán)結(jié)，共同進(jìn)步。

正確策略應(yīng)該是，從經(jīng)銷商走進(jìn)酒店大堂第一刻起，就應(yīng)讓他們深刻感覺到“大家庭”的溫暖。首先是溫暖感。A集團(tuán)家庭成員來自五湖四海，天涯海角，為各自奮斗目標(biāo)而不停奔波，有機(jī)會有幸集結(jié)于此交朋識友，所有人會感到喜悅和親切。其次是自豪感。集團(tuán)發(fā)展到今天，主要是依靠大家一起努力的結(jié)果，每個人既有功勞，也有苦勞，更有辛勞，所以才造就今日的A集團(tuán)家大業(yè)大。喜看集團(tuán)日益壯大，自豪感當(dāng)然是油然而生。

繼續(xù)推演。如果把賓客統(tǒng)統(tǒng)看作是A集團(tuán)大家庭一員，待入住酒店后，該用什么樣的文化表現(xiàn)形式，激發(fā)他們特有的溫暖感和自豪感？

A集團(tuán)的“家”文化跟經(jīng)銷商有什么具體關(guān)聯(lián)呢？換句話說，怎樣做才能叫經(jīng)銷商體會到A集團(tuán)“家”文化的獨(dú)有魅力？靠，推到這里，難倒咱了。思考良久，有了解決方案。不是靈感如期而至，而是看見桌上放著新出版的A集團(tuán)企業(yè)報。716式的工作氛圍就是好，隨時都能找的到人，馬上抄起電話：“小黃，這兩天你在哪兒混呢？”

“唉，蘇州啦，忙得頭挨不到枕頭，腳下好像踩著棉花，整個人發(fā)飄，根本停不下來。呵呵，咱們企劃部的促銷方案想得挺周全，市場銷量已有提升跡象。哦，老大，你真該到來一趟蘇州，江南姑娘皮膚可真的不錯，各個是白皙水靈，跟奶脂一般順滑，那真是兩個啞巴親嘴——好得沒話說！嘿嘿，我恨不得……”小黃一說起美女，語調(diào)都變了，那股色勁兒聲音直沖耳膜。

聽不下去了，我馬上打斷話茬：“行了，別TM亂拽了。正好你在市場上和經(jīng)銷商打交道，給你安排一項(xiàng)任務(wù)。你叫手下人找?guī)讉€大經(jīng)銷商做采訪，問問他們當(dāng)初是如何選擇經(jīng)銷A集團(tuán)產(chǎn)品，如何跟集團(tuán)混起來的，遇見過啥困難以及解決之道，總之，這是一篇描述經(jīng)銷商與A集團(tuán)結(jié)盟而發(fā)財?shù)男侣剤蟮溃彩且粋€商戰(zhàn)英雄的事跡報道，但要比企業(yè)報采編經(jīng)銷商的發(fā)財路更細(xì)一些。對了，記得給經(jīng)銷商拍點(diǎn)照片啊，是大街上干活的創(chuàng)業(yè)照，不要傻坐在大班臺后面擺譜照。明白嗎？”

“老大，你不是正在做酒店裝修嘛，要這玩意兒干什么用？”

“裝修是硬件，酒店還需要文化包裝才有內(nèi)涵。我想利用集團(tuán)提倡的‘家’文化概念，把經(jīng)銷商和集團(tuán)一起發(fā)展的創(chuàng)業(yè)成長文化，揉捏到酒店文化里面去，彰顯集團(tuán)宏大胸襟和銷售實(shí)力。酒店開張后，這些取得成就的經(jīng)銷商都是同行榜樣，MD，用同行教育同行，比我們督促經(jīng)銷商干活要好得多。”

“好，要多少篇？”

“事情這樣辦。第一，你負(fù)責(zé)通知賀平，向C和F公司銷售部索要所轄大區(qū)銷售十強(qiáng)和市場成長快速的經(jīng)銷商名單；第二，企業(yè)報有現(xiàn)成的采訪提綱和自訴提綱，你叫業(yè)務(wù)員拿著提綱和名單采訪經(jīng)銷商，自述總結(jié)稿和新聞采訪稿都成，1500字以內(nèi)，多了沒人看；第三，采訪應(yīng)該不難，對經(jīng)銷商是好事，但文章要出彩，提三個要求。1、仔細(xì)描寫經(jīng)銷商代理產(chǎn)品之前是啥狀態(tài)，做代理發(fā)財之后又是啥模樣，有對比才能憶苦思甜，他們成功至少有一半是集團(tuán)扶持的功勞；2、重點(diǎn)寫創(chuàng)業(yè)初期，發(fā)財后沒人看；3、強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商今年銷售任務(wù)，這也是秀給別人看的，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手，誰也別在自己地盤上得意。”

“文章突出‘感恩’心態(tài)，由感恩到溫暖，再升華到大家庭概念，將抽象說教變成具體實(shí)例，呵呵，老大，高招喲。可問題是那些實(shí)力差的經(jīng)銷商看完后還能睡得著嗎？這些文章不像安眠藥，是興奮劑，你不叫他們一邊檢討自己，一邊妒火中燒嗎？你很像一只隔年的雞子兒——壞蛋哦！哈哈。”等小黃傻笑完，他話鋒一轉(zhuǎn)：“只不過，老大，你跟老板打個報告，請銷售總部下發(fā)一個征文文件，別說幾百篇文章，上千篇都能征到，何必還叫我們干這破事？”

“小樣，在蘇州泡妞把你泡暈了吧。你該知道我做事風(fēng)格，不出手則已，一出手就是絕活。我發(fā)動你們找征文，上榜作品能先掛進(jìn)酒店走廊，對咱們服務(wù)的經(jīng)銷商是多大的榮譽(yù)啊，他們會通過銷售系統(tǒng)把企劃部夸個夠！靠，先把肥水澆灌到企劃部負(fù)責(zé)的一畝三分地里，叫C、H和F三個銷售大區(qū)的經(jīng)銷商榮譽(yù)一把，然后落榜作品再刊登到企業(yè)報上，兩不耽誤，全是美事！到時候企劃部馬上就能拉近三大區(qū)幾十個龍頭經(jīng)銷商關(guān)系，一旦取得他們信任，今后能更方便開展工作，雙方互相配合支持，業(yè)績還用犯愁嗎？但如果上報湯總，集團(tuán)統(tǒng)一征文，肯定是全國業(yè)績最牛的經(jīng)銷商們上榜，跟咱們還有什么關(guān)系？等老板來酒店看到征文，那還啥驚喜感？屁！瞧你丫這張破嘴，一出口就把好事給毀了。滾……”

電話那頭，小黃不好意地訕笑起來。

放下電話，知道自己離成功不遠(yuǎn)了。老板點(diǎn)我的將，對路。咱是軟硬全包。

第一步，把酒店裝修看成是一個接待經(jīng)銷商和供應(yīng)商的特殊產(chǎn)品，而不僅僅是一項(xiàng)裝修工程。既然酒店是一件住宿產(chǎn)品，那就具有產(chǎn)品一般屬性，完全可以按廣告思路進(jìn)行策劃和銷售。嗯，這是所有決策中最關(guān)鍵的思維轉(zhuǎn)變，工程部沒發(fā)現(xiàn)其中奧秘，還當(dāng)成一項(xiàng)普通工程進(jìn)行常規(guī)操作，失敗即在眼前。

第二步，運(yùn)用廣告思路和裝修設(shè)計(jì)思路，聯(lián)手開發(fā)產(chǎn)品內(nèi)在屬性、產(chǎn)品利益和實(shí)現(xiàn)個人價值。得出結(jié)論如下：A集團(tuán)迎賓酒店三維定位（手段——目的鏈）：

內(nèi)部接待? 表面五星，內(nèi)在二星? 方便安靜、整潔舒適、便宜? ? 氣派面子

(產(chǎn)品內(nèi)在屬性)? (產(chǎn)品抽象屬性)? ? ? ? (產(chǎn)品利益)? ? ? ? ? (個人價值)

在市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，利用移花接木、橫向思維和突出重點(diǎn)等策劃思維進(jìn)行酒店設(shè)計(jì)，從而達(dá)到了控制預(yù)算和確保裝飾效果的目的。策劃雖精彩，但還是局限于產(chǎn)品本身，都還只停留在產(chǎn)品硬件層面上，為經(jīng)銷商展示的也都是硬件設(shè)施。可迎賓酒店硬件再出色，也非五星，也不會被經(jīng)銷商認(rèn)可為自己的“第二個家”，更不會在經(jīng)銷商心目中留下深刻印象，因?yàn)闆]超想象。由此可見，建設(shè)迎賓酒店的軟文化才是酒店的內(nèi)涵與靈魂，通過傳播軟文化，才能真正給經(jīng)銷商信心，更好籠絡(luò)他們，從而達(dá)到彰顯集團(tuán)硬實(shí)力的目的。

第三步，酒店從產(chǎn)品利益和個人價值層面，再次升華到精神文化層面上來，以滿足住客對精神文化需求。同樣用到廣告策劃手段，將集團(tuán)提倡的“家”文化巧妙改造過來，通過走廊懸掛多幅經(jīng)銷商先進(jìn)事跡報道的方式，進(jìn)一步提升酒店文化內(nèi)涵。現(xiàn)在，從經(jīng)銷商走進(jìn)酒店大堂第一刻起，便讓他們強(qiáng)烈體驗(yàn)到“A集團(tuán)大家庭”的溫暖與包容，既有硬件舒適的服務(wù)，又享受到無處不在的內(nèi)心充沛的自豪感與溫暖感，從而達(dá)到在精神層面上，對A集團(tuán)感恩和緊密拉緊經(jīng)銷商群體的終極目標(biāo)，當(dāng)然，也符合老板期望。

事跡報道掛于走廊，是秀給更多經(jīng)銷商和供應(yīng)商看的，傳達(dá)兩層信息，1、很多經(jīng)銷商立志做A集團(tuán)大家庭里的一個積極分子，隨集團(tuán)和行業(yè)發(fā)展而發(fā)展，順勢而為，現(xiàn)在已發(fā)大財；2、無論何人，只要抓住代理A集團(tuán)產(chǎn)品的機(jī)會，加之肯淚灑汗，英雄莫問出路，事業(yè)必有成果。來，設(shè)想一下，苦于沒發(fā)財?shù)幕蛘诎l(fā)小財?shù)慕?jīng)銷商，看完這些新聞報道，什么感受？感覺刺激不？熱血不？榜樣力量無窮，都是做A集團(tuán)產(chǎn)品，人家能發(fā)財，為什么自己不能？

有了精神文化層面上的展示，必然引起經(jīng)銷商集體共鳴和感慨，幫他們?nèi)セ貞泟?chuàng)業(yè)艱難，幫他們?nèi)ャ裤轿磥砻谰埃瑤退麄內(nèi)Ρ茸陨聿蛔悖瑤退麄兿露ǘ蝿?chuàng)業(yè)決心，幫他們感恩集團(tuán)所帶來榮譽(yù)……由此，精神文化給了經(jīng)銷商群體一個充分的想象空間，拉近了甲乙雙方的心靈距離。當(dāng)他們回過頭來再看這座酒店時，還是一座冷冰冰的只是硬件好的酒店嗎？還是一座只是提供方便住宿的內(nèi)部酒店嗎？不敢說請經(jīng)銷商前來朝圣，但至少能叫他們記住迎賓酒店，也許真得把它尊為自己的第二個“家”了。

洗腦和刺激完他們，誰最終受益？首先是A集團(tuán)。眾人拾柴火焰高，只有經(jīng)銷商普遍發(fā)財，集團(tuán)才能發(fā)大財。調(diào)動大家銷售熱情，集團(tuán)自然獲益最大；其次是經(jīng)銷商。住進(jìn)酒店，看到同行八仙過海各顯神通，各個發(fā)財，自己興許能學(xué)到一招半式，以后運(yùn)用到銷售中去。最后是我。老板滿意，經(jīng)銷商滿意，銷售總部滿意，當(dāng)然都是咱功勞，老板不表揚(yáng)我，難道是老龐？洗洗睡吧。

敞開心扉：

日本有個叫吉田正夫的人，他曾看到海邊漁民正在擺弄一種小蝦，一種觀賞蝦。漁民告之，蝦產(chǎn)于日本南方，自幼習(xí)慣于成雙成對生活在石縫中，長大后無法從石縫中游出，于是就在石縫中度過一生。漁民根據(jù)小蝦特性，把它們一對對放在稍作加工的石縫中，注入清水，略加裝飾，作為觀賞小動物出售。但吉田卻想到：“觀賞蝦在石縫中成對生活一輩子，不是可以作為愛情專一的象征嗎？”他一番籌劃，采用玲瓏玻璃箱，將人工假山石置于其中，作為“新房”，再點(diǎn)綴上水生植物，讓蝦在“新房”內(nèi)生活安逸，并附有說明，將小蝦從一而終、白頭偕老的故事描繪得真切動人。

吉田在東京開了間結(jié)婚禮品商店，專賣觀賞蝦。許多新婚夫婦和老夫老妻見后大喜過望，紛紛買一件回去作觀賞和紀(jì)念品。小蝦依舊是原來的小蝦，但加上一個故事和寓意之后，產(chǎn)品變得好玩起來，瞬間抓住顧客眼球，成了搶手貨，而且身價倍增。由此可見，對于一件產(chǎn)品的銷售而言，文化包裝其威力是巨大的。