● 推薦指數(shù)：★★☆☆☆
● 概要
○ 真正的需求并不是客戶想要的工具，而是客戶想要的目標(biāo)。
● 回顧
○ 一、營銷學(xué)創(chuàng)始者萊維特：用戶要的是鉆孔，不是鉆頭
○ 二、遠(yuǎn)大空調(diào)：空調(diào)不是目的，溫度是目的
○ 三、李維斯的淘金之路：不是要淘金，而是要賺錢
● 思考
○ 把握本質(zhì)是本文的關(guān)鍵，而環(huán)繞在本質(zhì)的外面有太多的表象甚至說幻象在迷惑著人們，讓他們迷失和困惑。記得有個(gè)故事：被寵壞了的公主要天上的月亮 ，否則她就不吃飯，這事愁壞了國王，一個(gè)小丑自告奮勇去解決這個(gè)問題，他問公主，你要月亮做什么，公主說做項(xiàng)鏈墜，一定很漂亮。小丑又問，既然是做項(xiàng)鏈墜你覺得月亮是多大呢，它合適做項(xiàng)鏈墜么，公主回答，合適啊，它就是銀幣那么大，每次月亮升起的時(shí)候我用一枚銀幣就可以擋住它……小丑通過和公主聊天，知道了公主的目的，公主在第二天就得到了她的“月亮”項(xiàng)鏈墜。
○ 深挖需求本質(zhì)不但可以認(rèn)清客戶的目標(biāo)，還可以再反向延伸，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生新的需求。比如一個(gè)賣水果的小販，碰到一個(gè)婆婆要買酸杏，溝通得知是老婆婆家兒媳婦懷孕了，他就可以順便賣老婆婆一些有利胎兒成長的水果，還介紹老婆婆去買肥大的拖鞋（孕婦的腳會(huì)腫）……老婆婆關(guān)注的不是有什么水果，而是兒媳婦的健康，所以圍繞這個(gè)核心會(huì)產(chǎn)生一系列的需求。
○ 直抵本質(zhì)的思考還可以讓我們?nèi)ザ匆娨恍﹩栴}的終點(diǎn)。例如因?yàn)榧影喽茨苷疹櫤眉胰耍影嗍菫榱四軌蛏毤有剑毤有蕉际菫榱速嵏嗟腻X，賺更多的錢是為了讓家人過更好的日子，就是讓家人更幸福快樂，而加班的量太大會(huì)損害家庭的幸福感，重新思考就會(huì)認(rèn)清到底加班的限度在哪里，有沒有必要。
● 關(guān)鍵詞
○ 執(zhí)象，思考，客戶目的
