寶島眼鏡目前有3000萬(wàn)私域用戶，企業(yè)微信每月新增用戶數(shù)達(dá)40萬(wàn)以上，企業(yè)微信總用戶數(shù)達(dá)400萬(wàn)以上；
寶島眼鏡社群數(shù)1100+，單日私域社群聯(lián)動(dòng)直播交易量達(dá)520萬(wàn)以上；
2020年受疫情影響，行業(yè)整體業(yè)績(jī)同比下跌10%-15%，寶島眼鏡卻逆勢(shì)增長(zhǎng)5%；
寶島眼鏡目前有7000+個(gè)大眾點(diǎn)評(píng)賬號(hào)，800+個(gè)小紅書(shū)賬號(hào)，20+個(gè)抖音賬號(hào)；
2020年1月到10月，寶島眼鏡共輸出約12000篇文章，總瀏覽量超1000萬(wàn)；
2020年2月到7月，產(chǎn)生到家業(yè)務(wù)接近6000萬(wàn)，這是一個(gè)全新的業(yè)務(wù)成績(jī)；
寶島眼鏡直播團(tuán)隊(duì)共800人，一次直播可觸達(dá)人群約15萬(wàn)。
私域流量的根本在于組織變革，而組織變革的根本是人力模型的重新打造，企業(yè)需要重新定義每一個(gè)人員工人力和技能的模型。
因此，寶島眼鏡選擇將每年2000萬(wàn)的市場(chǎng)預(yù)算花在員工技能培訓(xùn)上，讓員工都懂私域和相關(guān)的運(yùn)營(yíng)策略，并將每個(gè)員工往行業(yè)專(zhuān)家方向培養(yǎng)。
科技是第一生產(chǎn)力，也是第一破壞力。科技一直都在改變著人類(lèi)的行為習(xí)慣，這使得企業(yè)和用戶的交互方式也需要隨之發(fā)生變革，否則企業(yè)必然會(huì)遇到增長(zhǎng)瓶頸和經(jīng)營(yíng)困境。目前，私域流量運(yùn)營(yíng)中，工具只占到了30%，圍繞用戶的服務(wù)則占到了70%。而服務(wù)的質(zhì)量完全取決于企業(yè)員工的技能水平。
一、寶島眼鏡的目標(biāo)用戶畫(huà)像及定位
最近幾年眼鏡出現(xiàn)了快時(shí)尚品牌，比如LOHO和木九十。如果定位要圍繞年輕人就需要大量資本，但這樣的商業(yè)模式本身并沒(méi)有護(hù)城河。比如，LOHO眼鏡的客單價(jià)在500-600元左右，寶島眼鏡的客單價(jià)在700-800元左右，他們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不大。最要命的是，所謂時(shí)尚的絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)并不在眼鏡行業(yè)，而是控制在歐洲服裝集團(tuán)手中。
?而且，快時(shí)尚的邏輯就是不斷出新品來(lái)提高用戶的復(fù)購(gòu)率，但眼鏡本身不是快消品而是耐用品，用戶經(jīng)常都是兩三年才換一次，很少有人半年就換一次。因此，眼鏡行業(yè)的快時(shí)尚就是一個(gè)偽命題
如果年輕人用戶被快時(shí)尚眼鏡店都吸引走了，可能不剩下多少份額了。所以，所以寶島眼鏡干脆將目標(biāo)用戶定位在35歲以上的中產(chǎn)人群。因?yàn)樗麄兊囊暳ζ谄毡槎急容^嚴(yán)重，而且眼球的生理功能也開(kāi)始衰退，因此他們會(huì)非常注重自己的視力健康，也需要非常專(zhuān)業(yè)的驗(yàn)光師來(lái)為他們服務(wù)，這也不是快時(shí)尚產(chǎn)品能幫他們解決的。
寶島在連續(xù)三年都在觀察自己的新客用戶，發(fā)現(xiàn)很大一部分新用戶都是年輕人，而且在新客戶中居然占到了54%。這意味著，年輕人現(xiàn)在也非常注重眼視力健康，年齡層本身可能并不是一個(gè)重要的分層維度。
因此，寶島對(duì)用戶只有兩種分類(lèi)：一種叫做對(duì)眼睛健康不重視的，另外一種是對(duì)眼睛健康重視的。
二、增粉策略
?第一，寶島的系統(tǒng)可以幫用戶保留驗(yàn)光數(shù)據(jù)，這使得線下門(mén)店場(chǎng)景與用戶接觸時(shí)也容易加微信；第二，在全國(guó)有7000多名員工，所有員工都會(huì)將自己的親朋好友拉進(jìn)來(lái)，有的員工一天甚至能拉1000多個(gè)用戶；第三，最重要的前提是，提供的內(nèi)容和服務(wù)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，他們才愿意長(zhǎng)期留存下來(lái)，比如眼視力健康數(shù)據(jù)存檔，否則吸引來(lái)的都不是所謂的目標(biāo)用戶；第四，將每年2000萬(wàn)的市場(chǎng)預(yù)算花在了員工技能培訓(xùn)方面，讓他們能夠掌握運(yùn)營(yíng)私域流量的技能，因?yàn)閱T工的技能水平從根本上解決了一個(gè)企業(yè)能不能做私域的問(wèn)題。所以，這也使得員工拉新的能力比廣告拉新的能力還要強(qiáng)。
寶島眼鏡的公眾號(hào)目前有500多萬(wàn)會(huì)員，在2019年之前可以觸達(dá)五萬(wàn)到十幾萬(wàn)人，但在2020年的時(shí)候就很糟糕了。尤其是沒(méi)有正式啟動(dòng)企業(yè)微信之前做用戶運(yùn)營(yíng)還挺難的。
目前有三種觸達(dá)用戶的模型：第一種是市場(chǎng)部的預(yù)算去外部公眾號(hào)做投放；第二種是用自己的品牌公眾號(hào)去做投放；第三種，用自己的企業(yè)微信去做投放。
三、總結(jié)：?
真正能做好私域的企業(yè)，在很多年以前就在開(kāi)始布局了，而不是倉(cāng)促上馬私域就能做到的，尤其是偏服務(wù)型的企業(yè)，比如家裝行業(yè)的索菲亞。過(guò)去幾年整個(gè)零售行業(yè)的數(shù)字化過(guò)程中，很多企業(yè)都是猶猶豫豫，而去年的疫情讓很多企業(yè)在三個(gè)多月業(yè)績(jī)幾乎為零，這才真正的激活了他們對(duì)私域和數(shù)字化的熱情。
所有私域流量的運(yùn)營(yíng)邏輯基本都是，先做用戶洞察，并結(jié)合公司品牌和產(chǎn)品定位做匹配，最后再通過(guò)導(dǎo)購(gòu)和用戶之間進(jìn)行轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)。而且，實(shí)物產(chǎn)品和服務(wù)在跟用戶做交互的過(guò)程中都會(huì)產(chǎn)生一些有價(jià)值的用戶數(shù)據(jù)，未來(lái)企業(yè)能否擁有足夠強(qiáng)大的用戶數(shù)據(jù)洞察基礎(chǔ)，也會(huì)成為一個(gè)看不見(jiàn)的護(hù)城河。
