鏖戰(zhàn)商場(chǎng)的企業(yè)家們經(jīng)常面對(duì)著充滿不確定性的局面，需要做一些冒險(xiǎn)的決策，這和賭徒有內(nèi)在的一致性。敏銳把握機(jī)會(huì)外加一點(diǎn)“賭性”的企業(yè)家往往會(huì)有無(wú)往不勝的自我意識(shí)。但，這種意識(shí)有時(shí)候會(huì)成就一家企業(yè)，有時(shí)候也會(huì)滿盤(pán)皆輸。
吳曉波說(shuō)，優(yōu)秀的企業(yè)家基本上都是一樣的 — “賭徒+工程師”。一方面，他們要有點(diǎn)“賭性”，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，他們還要在充分考慮自身的資源能力和外部環(huán)境影響后，再做決策。而一位好的企業(yè)家，無(wú)非是在兩者之間找一個(gè)均衡。同樣地，一名好的管理者也如此。這也同樣適用于行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目。
在以績(jī)效為導(dǎo)向的行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目中，衡量其項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)，除了績(jī)效結(jié)果之外，很重要的就是企業(yè)管理者在項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)了從“指揮命令型”到“承諾領(lǐng)導(dǎo)型”的管理思維及風(fēng)格的轉(zhuǎn)變，以及企業(yè)員工在項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)了工作思路、方法及自我成長(zhǎng)和突破。在總結(jié)眾多行動(dòng)學(xué)習(xí)成功因素的要因當(dāng)中，我們驚喜地發(fā)現(xiàn)有一種神秘而強(qiáng)大的力量，就像一個(gè)魔咒，將項(xiàng)目一開(kāi)始時(shí)存在于人們頭腦中那幅美麗的愿景催生成為現(xiàn)實(shí)，那就是績(jī)效合約。
什么是績(jī)效合約呢？
在行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目中，績(jī)效合約也叫績(jī)效對(duì)賭，是員工與其管理者簽訂的，約定在一段具體期限內(nèi)必須取得的績(jī)效成果的書(shū)面協(xié)議，具體包括績(jī)效達(dá)成或失敗后，員工及管理者分別會(huì)遵守的承諾，以及分別對(duì)對(duì)方的獎(jiǎng)勵(lì)。
雙方的承諾與給予對(duì)方的獎(jiǎng)勵(lì)就是最大的“賭資”。這種資本比個(gè)人信諾更珍貴，比胸懷責(zé)任更大。這就明確了管理者與員工之間的契約關(guān)系，合約達(dá)成不再是員工一方的事，而是與管理者、員工雙方息息相關(guān)。員工是履約主體，管理者既是績(jī)效過(guò)程管理者，也是支持者，合約的達(dá)成于管理者與員工而言，其實(shí)是“一榮俱榮，一損俱損”的局面。
那么，績(jī)效合約與傳統(tǒng)績(jī)效考核有什么區(qū)別呢？
傳統(tǒng)績(jī)效考核分為年度與月度，其缺點(diǎn)比較明顯：指標(biāo)不夠明確、量化程度差；定性考核居多；管理者易據(jù)個(gè)人感覺(jué)和印象評(píng)價(jià)考核；有的月度考核都是同樣的一張表格，考核重點(diǎn)不突出。于考核而言，管理者通常缺乏過(guò)程管理及干預(yù)而采取“秋后算賬”的方式，對(duì)員工缺乏激勵(lì)，相反形成“負(fù)激勵(lì)”，容易打擊員工的士氣。
而行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目中的績(jī)效合約，是明確了行動(dòng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人在規(guī)定的時(shí)間及工作項(xiàng)目中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)，工作任務(wù)及績(jī)效目標(biāo)更明確；合約包括明確完成工作需達(dá)到的時(shí)間、質(zhì)量、成本和數(shù)量；考核更有針對(duì)性；考核指標(biāo)更加具體、可操作性強(qiáng)；考核重點(diǎn)突出。
那么，行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目中的績(jī)效合約目標(biāo)有哪些特點(diǎn)呢？
一是重要性。績(jī)效目標(biāo)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)緊密結(jié)合，能高度引起管理者與員工的共同關(guān)注，能使其產(chǎn)生興奮感與熱情。
二是挑戰(zhàn)性。挑戰(zhàn)性也可叫作“賭性”，指必要的工作難度能激發(fā)員工的創(chuàng)造力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的黏性，打破固有的工作思維。“賭性”讓績(jī)效結(jié)果充滿了各種令人好奇與興奮的猜想和遐想。
三是時(shí)效性。我們需要為績(jī)效任務(wù)設(shè)定緊促又恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間周期。這個(gè)時(shí)間的設(shè)置很重要。冗長(zhǎng)的時(shí)間會(huì)消耗掉員工的熱情與士氣，導(dǎo)致行動(dòng)遲緩，造成拖延；短促的時(shí)間又容易造成員工在過(guò)程中缺乏有質(zhì)量、有深度的思考、計(jì)劃、反思與總結(jié)，造成沖動(dòng)決策，缺乏經(jīng)驗(yàn)及方法的沉淀等。
把握好這三個(gè)特點(diǎn)，行動(dòng)就有了明確和積極的方向，整個(gè)行動(dòng)學(xué)習(xí)就有了好的開(kāi)始。
既然如此，行動(dòng)學(xué)習(xí)各個(gè)階段又是如何發(fā)起、管理和履行績(jī)效合約的呢？
下面，我們以行動(dòng)學(xué)習(xí)為主線，介紹績(jī)效合約與行動(dòng)學(xué)習(xí)的關(guān)系，以及行動(dòng)學(xué)習(xí)主促動(dòng)師如何運(yùn)用績(jī)效合約工具（如下圖所示），實(shí)現(xiàn)企業(yè)員工能力與績(jī)效雙提升的過(guò)程管理。
1. 深度匯談——明確合約主題
深度匯談是行動(dòng)學(xué)習(xí)的第一階段，其主要內(nèi)容是組織企業(yè)高管及利益相關(guān)者進(jìn)行深度匯談，設(shè)定行動(dòng)學(xué)習(xí)主題，明確關(guān)鍵問(wèn)題，以及行動(dòng)學(xué)習(xí)的目標(biāo)，并設(shè)定目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)及績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。其中，主題、績(jī)效目標(biāo)與衡量目標(biāo)、績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，將會(huì)成為未來(lái)與員工簽訂績(jī)效合約的基本內(nèi)容。
深度匯談的關(guān)鍵在于，行動(dòng)學(xué)習(xí)主導(dǎo)促動(dòng)師需要引導(dǎo)高管對(duì)員工績(jī)效達(dá)成能力做出準(zhǔn)確的評(píng)估，設(shè)定應(yīng)符合前面三特性（即重要 / 挑戰(zhàn) / 時(shí)效）的績(jī)效目標(biāo)，并獲取高管承諾；如果員工完成了高管愿意給予怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（如獎(jiǎng)金、升職加薪、旅游、放假等）+ 高管兌現(xiàn)一個(gè)員工小夢(mèng)想或趣味性“懲罰”（如馬云就曾被員工“折騰”，在年會(huì)上扮演白雪公主等）；如果員工完不成合約，高管對(duì)員工的期許與要求是什么后果，等等。
深度匯談的核心基調(diào)有兩點(diǎn)：一是相信員工與團(tuán)隊(duì)的智慧及潛能，并為他們?cè)O(shè)定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，只有偉大的目標(biāo)才能激發(fā)偉大的行動(dòng)；二是引高管“入局”，高管的參與投入對(duì)員工績(jī)效達(dá)成的承諾，是拉開(kāi)這場(chǎng)績(jī)效合約游戲中最大的賭資。
既然深度匯談確定了行動(dòng)學(xué)習(xí)的主題和績(jī)效提升目標(biāo)，那么如何表達(dá)它們才能讓參與者產(chǎn)生清楚的認(rèn)知呢？必須要以具體的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。以下就是GE深度匯談的結(jié)果。
? 6個(gè)月內(nèi)將營(yíng)業(yè)費(fèi)用減少1000萬(wàn)美元；
? 3個(gè)月內(nèi)將進(jìn)入系統(tǒng)的數(shù)據(jù)的精確度提高30% ；
? 將產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期減少到原來(lái)一半的時(shí)間；
? 在 4個(gè)月中將客戶的投訴率從18%降低到2% ；
? 在不降低客戶滿意度的前提下，100天內(nèi)將維修成本平均每件減少10% ；
? 在始終達(dá)到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，將生產(chǎn)效率提高 20% ；
? 在群策群力實(shí)施的12個(gè)星期內(nèi)提高 50萬(wàn)美元的收入；
? 在 4周內(nèi)將客戶建議的準(zhǔn)備周期減少50% ；
? 在 6個(gè)月內(nèi)減少250萬(wàn)~500萬(wàn)美元的直接索賠費(fèi)用；
? 在 3~4個(gè)月間將系統(tǒng)產(chǎn)出提高 25% ；
? 在 100天內(nèi)收回600萬(wàn)愛(ài)爾蘭鎊的應(yīng)收賬款；
? 電話中心員工在兩個(gè)月內(nèi)處理一個(gè)銷售來(lái)電的平均時(shí)間減少 20% ；
? 4個(gè)月消除了訂貨過(guò)程400步的大部分，在采購(gòu)循環(huán)上節(jié)省50%的時(shí)間；
? 6 個(gè)月內(nèi)將不必要的報(bào)告數(shù)量減少 50%……
2.行動(dòng)學(xué)習(xí)啟動(dòng)會(huì)——簽訂合約，獲取承諾
行動(dòng)學(xué)習(xí)第二階段就是行動(dòng)學(xué)習(xí)啟動(dòng)會(huì)。群策群力工作坊是行動(dòng)學(xué)習(xí)主促動(dòng)師引導(dǎo)行動(dòng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)明確行動(dòng)學(xué)習(xí)目的、目標(biāo)和規(guī)則，基于目標(biāo)設(shè)計(jì)可執(zhí)行的行動(dòng)計(jì)劃的過(guò)程。啟動(dòng)會(huì)中，行動(dòng)學(xué)習(xí)主促動(dòng)師是如何引導(dǎo)管理者與員工簽訂績(jī)效合約，獲取承諾的呢？這個(gè)過(guò)程主要由以下三個(gè)環(huán)節(jié)組成。
一是愿景牽引。
愿景的基礎(chǔ)是深度匯談中高管對(duì)績(jī)效目標(biāo)的期望，也是底線。在群策群力愿景牽引的環(huán)節(jié)，不再是由管理者發(fā)出指令要求員工去哪里，完成多少業(yè)績(jī)目標(biāo)，而是管理者真心相信員工是真正“聽(tīng)得到前線炮火的人”，將舞臺(tái)和主動(dòng)權(quán)交給員工，員工自己選擇決策由他們創(chuàng)造多大的天空。員工一旦有了參與感，他們就更愿意投入。
事實(shí)上，每個(gè)人都是有夢(mèng)想的。當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)在一起共同繪織一幅屬于他們的愿景時(shí)，他們的信心和能量更是超能的，他們會(huì)感受到被管理者信任，感受到團(tuán)隊(duì)成員間彼此的支持、鼓勵(lì)、被相互需要，他們會(huì)變得目標(biāo)感更明確，他們?cè)敢獠?huì)勇敢地去挑戰(zhàn)一個(gè)新的高點(diǎn)。從此，愿景力也就成為員工自己想要改變、成長(zhǎng)、突破的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力。而這幅“愿景圖”也會(huì)成為整個(gè)行動(dòng)學(xué)習(xí)中團(tuán)隊(duì)成員的精神旗幟。
二是獲取承諾
沒(méi)有承諾，一切皆為空談。不愿意承諾的人和團(tuán)隊(duì)，是沒(méi)有責(zé)任心的人和團(tuán)隊(duì)。在群策群力獲取承諾的環(huán)節(jié)，讓學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)當(dāng)眾承諾。只有愿意承諾，敢于承諾，才代表著個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的將懷有目標(biāo)必達(dá)的決心，并會(huì)付出堅(jiān)毅的行動(dòng)。承諾的原則為有趣、有力（能顯示決心和勇氣）、可行（便于執(zhí)行和監(jiān)督，不違反單位規(guī)定）。
三是行動(dòng)支撐。
再完美的夢(mèng)想，如果沒(méi)有行動(dòng)的支撐，也將會(huì)變成海市蜃樓。在群策群力行動(dòng)支撐的環(huán)節(jié)，行動(dòng)學(xué)習(xí)主導(dǎo)促動(dòng)師將帶領(lǐng)行動(dòng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行績(jī)效目標(biāo)和具體任務(wù)的分解及實(shí)施步驟的設(shè)計(jì)，將具體工作任務(wù)落實(shí)到子業(yè)務(wù)單元，落實(shí)到個(gè)人。
比如，在銀行支行管理層面開(kāi)完啟動(dòng)會(huì)后，更要發(fā)動(dòng)基層單位每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)，并制訂網(wǎng)點(diǎn)甚至每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)員工的行動(dòng)計(jì)劃，讓管理下移，目標(biāo)下沉，落到客戶層、產(chǎn)品層，做到人人有指標(biāo)，家家有合約，個(gè)個(gè)負(fù)責(zé)任。
3.周期性復(fù)盤(pán)與解決問(wèn)題能力提升工作坊——合約履行與管理
行動(dòng)學(xué)習(xí)第三階段就是進(jìn)行復(fù)盤(pán)，根據(jù)行動(dòng)學(xué)習(xí)主題目標(biāo)的特征，設(shè)計(jì)相應(yīng)的復(fù)盤(pán)周期，一般為每月一次。這個(gè)階段主要是對(duì)階段行動(dòng)后的深刻反思和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)、反思、提煉和持續(xù)提高的過(guò)程。
復(fù)盤(pán)分為四個(gè)步驟：一是回顧目標(biāo)，包括行動(dòng)學(xué)習(xí)主題、小組目標(biāo)及階段目標(biāo)；二是盤(pán)點(diǎn)結(jié)果，包括行動(dòng)中的亮點(diǎn)及不足之處；三是分析原因，如成功與失敗的關(guān)鍵因素；四是總結(jié)規(guī)律，即客觀規(guī)律與主觀經(jīng)驗(yàn)，并確定后續(xù)行動(dòng)。
復(fù)盤(pán)對(duì)于績(jī)效合約的履行而言是一種檢視。行動(dòng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)每次復(fù)盤(pán)需要完成自我檢視，并接受他人的檢視。首先是行動(dòng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)在接受他人檢視之前，先在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部做一輪自我檢視與反思；再由其主管部門(mén)或領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行一次檢視與反饋；最后在月度復(fù)盤(pán)會(huì)議上接受其他相關(guān)部門(mén)及與行動(dòng)學(xué)習(xí)主導(dǎo)促動(dòng)師的檢視。我們通過(guò)層層復(fù)盤(pán)，讓每個(gè)行動(dòng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，甚至其主管部門(mén)的
管理者，都可以得到反饋，并通過(guò)不同的視角發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題、不足及思維的壁壘。
通過(guò)復(fù)盤(pán)，我們總會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一部分行動(dòng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)的潛力與熱情被調(diào)動(dòng)了起來(lái)，業(yè)績(jī)表現(xiàn)非常良好，士氣較足；而也總有一些行動(dòng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)達(dá)不到預(yù)期。導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果有很多種可能，可能是工作方法不對(duì)，執(zhí)行力不足，某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)成員不投入……
對(duì)于較后進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，我們需要在合約的基礎(chǔ)上加碼，啟動(dòng)“戰(zhàn)書(shū)”，發(fā)起管理者與員工之間的“對(duì)賭”。至于“對(duì)賭”的內(nèi)容，大到年度計(jì)劃或整體績(jī)效目標(biāo)，小到階段目標(biāo)、小關(guān)鍵點(diǎn)、過(guò)程指標(biāo)等。對(duì)于輸?shù)囊环剑屍溲?qǐng)團(tuán)隊(duì)吃飯、洗腳、娛樂(lè)等，怡情怡志。
實(shí)際上，這種對(duì)賭的實(shí)質(zhì)是對(duì)行動(dòng)過(guò)程的一種監(jiān)控和關(guān)注，目的是引發(fā)行動(dòng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)對(duì)工作與行動(dòng)產(chǎn)生極大的關(guān)注，并群策群力，找到工作的突破口。
每次復(fù)盤(pán)都會(huì)暴露出各個(gè)行動(dòng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)的共性的問(wèn)題及能力短板。緊隨復(fù)盤(pán)之后，我們會(huì)安排以解決問(wèn)題及能力提升為導(dǎo)向的工作坊，幫助團(tuán)隊(duì)補(bǔ)缺。至于具體的方法，需要根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況，有時(shí)是學(xué)習(xí)促動(dòng)、教練、管理技術(shù)工具，有時(shí)是針對(duì)解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的工作坊。有了這個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，員工在行動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題和阻礙時(shí)，就會(huì)得到給養(yǎng)，而不是一味地消耗。
管理都是盯出來(lái)的。可以說(shuō)，復(fù)盤(pán)與以解決問(wèn)題及能力提升為導(dǎo)向的工作坊的設(shè)計(jì)，就是績(jī)效合約的過(guò)程監(jiān)督與管理。我們通過(guò)周期性的復(fù)盤(pán)與工作坊，不斷地鎖定復(fù)雜問(wèn)題，找到解決方法，調(diào)動(dòng)管理者參與，多維度促進(jìn)管理者與員工間的對(duì)話，共同反思與成長(zhǎng)，并最終確保行動(dòng)不跑偏，確保績(jī)效結(jié)果達(dá)到預(yù)期。
4. 成果匯報(bào)總復(fù)盤(pán)——合約兌現(xiàn)
行動(dòng)學(xué)習(xí)的最后環(huán)節(jié)就是成果匯報(bào)與總復(fù)盤(pán)。該階段分成三個(gè)環(huán)節(jié)：
首先是各個(gè)行動(dòng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)的成果匯報(bào)，即績(jī)效目標(biāo)的達(dá)成情況都將浮出水面，此時(shí)合約勝負(fù)結(jié)局已定；
其次是整個(gè)行動(dòng)學(xué)習(xí)過(guò)程的復(fù)盤(pán)，分別還是運(yùn)用復(fù)盤(pán)四步法，對(duì)行動(dòng)過(guò)程、團(tuán)隊(duì)反思成長(zhǎng)、收獲等方面進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；
最后是合約兌現(xiàn)，在這個(gè)環(huán)節(jié)，重新去回顧當(dāng)時(shí)的愿景圖畫(huà)與堅(jiān)實(shí)的承諾，管理者與行動(dòng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)共同兌現(xiàn)彼此的合約。至此，他們將真正收獲成長(zhǎng)與突破。
通過(guò)績(jī)效合約在行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目中應(yīng)用的實(shí)踐，我們可以斷定，績(jī)效合約是有效的管理工具與手段，是直系管理者與員工共同參與經(jīng)營(yíng)、管理、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的紐帶，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的神奇力量。
摘自：劉世龍著《行動(dòng)學(xué)習(xí):讓培訓(xùn)直接產(chǎn)生績(jī)效》
