“話術(shù)”對于銷售來是非常重要的，有好的話術(shù)就等于簽單了一半。那么什么樣的話術(shù)是好話術(shù)呢？什么樣的話術(shù)能讓你的說服力倍增呢？我認為關(guān)鍵有一下四點。
一、風險轉(zhuǎn)移
這個最典型的是某寶上的七天無理由退換了。
那么對于工控行業(yè)來說，給客戶的免費試用，也是屬于這類風險轉(zhuǎn)移。試想你有信心讓客戶免費試用一個月甚至更久，客戶怎么可能不信任你的產(chǎn)品呢？
心理學認為，人之所以很難被說服，最主要的原因是害怕承擔錯誤決策的成本。如果咱們把風險從客戶哪里轉(zhuǎn)移給自己，或者是承擔一部分。那么這個成功的幾率就會大增。
二、登門檻
有研究機構(gòu)做過這樣一個實驗。兩個社區(qū)，第一個社區(qū)研究人員直接要求業(yè)主在門口樹立一塊兒小心駕駛的牌子，結(jié)果只有不到20%的人同意。在第二個社區(qū)，研究人員先讓業(yè)主簽署了一份文明駕駛的協(xié)議，大部分業(yè)主同意了。過段時間又要求他們在門口樹立一塊兒小心駕駛的牌子，結(jié)果超過60%的業(yè)主同意了。
這個案例表明，大部分人一開始是不愿接受較高較難的要求的，相反卻樂于接受較小較易完成的要求。在實現(xiàn)較小要求后，人們會慢慢接受較大要求，猶如登門檻要一級臺階，一級臺階往上走，這就是“登門檻效應(yīng)”對人的影響。
那么咱們在談判的過程中，可以把一個大的要求，分解成一系列的小要求，通過登門檻的方式，一步一步實現(xiàn)自己的最終要求。
三、明星備述
任何事情不做準備，就準備失敗。咱們在談客戶的時候一定要做充分的準備，其中有關(guān)鍵的一條就是與客戶相關(guān)行業(yè)的應(yīng)用案例，最好是行業(yè)標桿企業(yè)也就是明星企業(yè)。最棒的準備是有圖有真相。
四、損失厭惡
那么咱們在談客戶的時候，拿出一份表格來，表格寫明，某個客戶用了咱們的設(shè)備，節(jié)省了多少錢，他如果不用咱們的設(shè)備，將損失多少錢。這樣的話術(shù)，比在那兒介紹產(chǎn)品要好的多。
以上所說的是四個方面，是一套組合拳，需要配合起來靈活運用，用好了，你的話術(shù)將有無窮的戰(zhàn)斗力。
