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最近很多朋友都對如何電話邀約客戶到店很困惑，消費者不買帳，有的直接掛斷電話，有的說來店最后又不來，無法探知消費者到底在想些什么，這期小編就針對這一問題，和大家共同探討下，電話邀約到店到底應該怎么辦？

首先在探討電話邀約到店這個問題之前，請大家換位思考下，如果你作為消費者，你每天接到各種推銷電話，你會是什么反應？你的反應其實就代表消費者的反應，大多數消費者對于這種電話無非以下幾種答復：

1）我現在忙，回頭再聯系。

2）這個車型多少錢，你直接在電話里報價給我，如果合適我就過去，不合適就不去了。

3）你說的這個東西還不錯，但我現在沒時間聽，請發資料到我郵箱（其實發完資料，大多數也還是石沉大海）。

4）我不需要這東西，目前不買。

5）我在考慮考慮，就先不去店里了。

這幾種答復都是消費者的正常反應，消費者之所以有這些答復的原因：

1）無非就是我們打擾了消費者正常的工作和生活，同時消費者接到過太多這種電話，甚至有些電話讓消費者上過當，受過騙，所以消費者對電話邀約非常的警惕，無論你是否是騙子，消費者都會先入為主認為你要騙我點什么。

2）就是中國社會的整體環境，人與人之間的信任度非常的低，這也是原因之一。

了解了這些，我們換位思考過了，你就明白，電話邀約不成功其實是很正常的現象，但是有沒有辦法提升電話邀約的成功率呢？下面我們來具體分析一個打電話的案例：

早上好，請問您是張大海張先生嗎？

是的，我是張大海，請問哪位？

我是XX4S店的銷售顧問李小玲，上次您來咱家店里看過車，請問張經理現在講電話方便嗎？

還好，有一點點忙。對了，你有什么事情？

是這樣的，張經理。本周日，也就是23號，我們公司舉辦團購會，你看的車型會有大幅優惠，想邀請您到店參加，不知道您是否有時間？

哦，原來是這樣。能便宜多少阿？你告訴我便宜多少，如果價格合適，我就直接過去。

先生，按照公司規定，我不能在電話里報價，但是您到店來肯定是有優惠的。

你說有優惠，可是到了店優惠幅度不大，還是浪費我時間，我考慮考慮再說吧，我有事，先掛了。

上面的通話案例看完，大家應該會覺得很熟悉，我們在平時打電話的時候是不是也是經常如此？由上面的案例，如果從電話細節上可以有以下四個方面進行改進：

1

問候及自我介紹的方式不對，會讓客戶產生了負面聯想

我們所有的電話銷售人員接受的培訓都是要禮貌、正式的向消費者做自我介紹，其實這在老客戶回訪中是可以這么做的，但在新客戶邀約中，我不建議這么做，原因在于你越是正式，客戶就知道你是陌生人，客戶的第一反應就是你要推銷東西給我，會本能的產生防御的心態。

1、請問您是張大海經理么？

（分析：你這句話問完，就把雙方本能的放在了雙方是陌生人的角度上，既然作為陌生人，我是消費者，我瞬間就已經開始防御了）

2、我是XX4S店的銷售顧問李小玲，上次您來咱家店里看過車，請問張經理現在講電話方便嗎？

（分析：這句話說完，消費者就基本知道你想干什么了，他其實也沒興趣聽你說什么了）

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建議

電話邀約客戶到店的介紹方式，盡可能不要那么正式。

例如：“您好，張哥，我瑞豐的李曉玲，張哥，你還記得我不，上次您到店里看車了，我接待的您。”

這段話會讓客戶感覺到雙方彼此很熟悉，同時在電話中幫助客戶回顧上次見面的場景，這種說話方式就不那么正式，消費者更容易接受。

2

設計你的談話內容，激發客戶的興趣點

我們在打電話過程中，因為所用說辭千篇一律，沒有給消費者足夠的刺激，沒能激發客戶的興趣點，所以消費者并不買賬，例如上面例子說搞團購會，這種說法每個4S店都在說，消費者其實不怎么感冒，如果你把目前車型的所有優惠都換算成金錢，換一種方式來講，效果可能更好，例如：

銷售：張先生，您要感謝我啊，我給您帶來的一個好消息。

客戶：什么好消息

（激發了客戶的興趣點）

銷售：上次您看的車有優惠啦，我大概換算了下，大概能便宜很多錢，您這次可真是賺到了。

客戶：能便宜多少阿？

（興趣被徹底激發）

銷售：廠家要求我們不能在電話里進行優惠說明，所有的電話都是錄音的，所以您到店里我詳細和您講解下，您也不差這點時間，這次機會難得。

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建議

大家覺得上面的對話是不是比第一段感覺更加有吸引力一些，我只是舉個例子，這個例子未必那么符合實際，但是我想說明的是，請大家設計談話內容，激發客戶興趣點。

3

幫客戶做除法，算平均數，應對客戶的價格問題

客戶經常會問，你告訴我優惠多少錢，如果價格合適我就過去，不合適我就不去了，這個時候我們的銷售顧問都很為難，不知道怎么應對，其實你幫助客戶作減法就行了。

銷售：先生，其實您算過沒有，這款車沒有優惠的話，市場價10萬，這車如果按照使用10年來計算，一年也就是1萬元，也就是每個月才800元不到，每一天才30元不到，您每天請客抽煙的錢都夠還好幾十輛車了，所以價格真的不是問題，選到合適的車才最重要，只有您到店了，才知道這車合適不合適，您說對么？

4

未來接送客戶到店將成為一種必然

目前很多房地產公司都有接送客戶的服務，未來4S店接客戶到店也可能會是一種必然。

因為隨著競爭的激烈，誰先到消費者的家門口，誰就意味著成交的機率更大，所以作為電話銷售人員，如果你們公司允許開試乘試駕車去接客戶，那么你在電話里可以利用好這一點，用好這一點，可以降低不少拒絕。

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