我從畢業(yè)開(kāi)始，就一直在做2B的業(yè)務(wù)，已經(jīng)做了一大概有六年時(shí)間。因?yàn)樵谕ㄐ判袠I(yè)，主要接觸的對(duì)象就是運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)。
我的第一家是公司是華為在里面，第一任領(lǐng)導(dǎo)是個(gè)銷(xiāo)售出身的老大。他當(dāng)時(shí)就簡(jiǎn)明扼要地總結(jié)了2B業(yè)務(wù)的三個(gè)要素，第一是客戶(hù)關(guān)系，第二是商務(wù)，也就是你的產(chǎn)品價(jià)格，第三才是技術(shù)。
因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商雖然是一個(gè)大公司，但是它里面對(duì)應(yīng)的接口人是具體的個(gè)人。比如說(shuō)負(fù)責(zé)價(jià)格的可能是CMO，負(fù)責(zé)技術(shù)的可能是CTO，對(duì)每件事都有關(guān)鍵的決策人。作為甲方，他必須去決定今年的預(yù)算，需要的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，然后尋找乙方來(lái)應(yīng)標(biāo)。
所以一切一切的開(kāi)端，其實(shí)是客戶(hù)的關(guān)系，你跟這個(gè)關(guān)鍵決策人的關(guān)系越好，你能幫助他實(shí)現(xiàn)他自己的KPI，那你就可以在競(jìng)標(biāo)中得到勝利。這件事跟你的產(chǎn)品到底有多好，沒(méi)有直接關(guān)系。
然后就是價(jià)格。聽(tīng)說(shuō)你的產(chǎn)品很牛逼？抱歉，我今年的預(yù)算就只有這么多，還是買(mǎi)便宜的那家吧。價(jià)格是運(yùn)營(yíng)商思考的第二位因素，如果價(jià)格沒(méi)有達(dá)到，你的產(chǎn)品再好我也不會(huì)去買(mǎi)。
最后就是技術(shù)。你的技術(shù)可能很牛逼，但是我有一個(gè)技術(shù)標(biāo)書(shū)，只要達(dá)標(biāo)但又不是領(lǐng)先業(yè)界很多，大家就在同一起跑線上。
這三點(diǎn)：客戶(hù)關(guān)系、商務(wù)、技術(shù)，是運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的三個(gè)核心，一定要把握好他們的先后順序。在競(jìng)標(biāo)之前先衡量一下，在這三項(xiàng)上你能拿到幾分。如果滿分是三分，每一項(xiàng)你自評(píng)都能拿到三分，OK，那你一定穩(wěn)操勝券。如果說(shuō)客戶(hù)關(guān)系零分，技術(shù)商務(wù)可以拿到滿分，那你有一半的機(jī)會(huì)。如果說(shuō)三項(xiàng)你發(fā)現(xiàn)只有技術(shù)達(dá)標(biāo)，那抱歉，你就是來(lái)陪標(biāo)的。
2B的業(yè)務(wù)也是類(lèi)似，一定要把握好你客戶(hù)的利害關(guān)系。
