1月10日? 幫助別人，成就自己
羅胖在《時(shí)間的朋友》里講了這么一個(gè)故事，聽了挺受啟發(fā)。
2023年，羅胖遇到了一家奇葩企業(yè)，叫“越匯食品”，在河南省鶴壁市淇縣高村鎮(zhèn)。他們開玩笑說自己是“高村鎮(zhèn)500強(qiáng)”。主要的業(yè)務(wù)，就是做火鍋食材，最出名的是烏雞卷，賣給下游的食品批發(fā)商，或者是終端火鍋店。
這家制造業(yè)企業(yè)，聽起來很普通，也不大，把精益生產(chǎn)的能力發(fā)揮到了極致。
精益生產(chǎn)的核心精神是“不浪費(fèi)”。他們做到什么程度了呢？生產(chǎn)線上的各種摳，咱就不說了，就說辦公區(qū)——
辦公室里居然沒有一張辦公椅，從總裁到前臺(tái)，所有的人都站著辦公。那要累了怎么辦呢？有專門的休息區(qū)，你看見旁邊的沙發(fā)了吧？休息就好好去休息。
這樣一來，所有人的辦公效率都提高了。站著摸魚，也太累了。
還有一項(xiàng)額外的好處，所有人都站著辦公，工位拉通、臺(tái)面架高，就沒有了衛(wèi)生死角，各自負(fù)責(zé)各自區(qū)域的衛(wèi)生，偌大的廠區(qū)居然只有一個(gè)保潔員。
生產(chǎn)階段不浪費(fèi)，銷售階段也一丁點(diǎn)都不能浪費(fèi)。
他們的總裁鄧凡華給銷售人員講課的時(shí)候提到一個(gè)案例：怎么給餐館客戶送新品樣品。
過去這種上門推銷，如果不成功，也就只能算了。但在精益生產(chǎn)看來，這可是巨大的時(shí)間和資源浪費(fèi)。
按照“精益生產(chǎn)”的“不浪費(fèi)”的精神，每一個(gè)銷售動(dòng)作也都有優(yōu)化的空間。
我們來看他們是怎么優(yōu)化的。
第一條，怎么去？請(qǐng)注意，不能開好車去。一旦開好車，客戶會(huì)覺得，喲，這么好的車，怕都是從我身上賺的吧。
第二條，帶什么去？請(qǐng)注意，不能只帶著樣品去，你還得帶上鍋碗瓢盆，現(xiàn)場(chǎng)做，讓客戶現(xiàn)場(chǎng)就試吃。不然，說是以后再做，樣品很有可能就放在廚房落灰了。
第三條，幾點(diǎn)去？請(qǐng)注意，不能十一二點(diǎn)去，因?yàn)橹形缈蛻舻昀镎诿Γ緵]時(shí)間理你。那下午三四點(diǎn)行不行？也不行。因?yàn)椴宛^嘛，剛忙完午餐，馬上又要開始忙晚餐，客戶還想抓緊時(shí)間休息一會(huì)，沒有心情搭理你，甚至店里根本就找不到人。
那什么時(shí)間最合適？準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)來了：中午一點(diǎn)半。
這個(gè)時(shí)候，午餐高峰已經(jīng)結(jié)束了，但店里稀稀拉拉還有一些客人。店長(zhǎng)既不能離店，但也沒有很忙。這個(gè)時(shí)候上門，最合適。
接下來，現(xiàn)場(chǎng)做。做幾份？請(qǐng)注意，8份。有零有整正好8份。一份給老板，一份給總廚，剩下的6份給誰？是給什么副總嗎？給服務(wù)員嗎？不，剩下的全給當(dāng)時(shí)還在店里的顧客。
下面重點(diǎn)來了！
大家品嘗完，你作為銷售員，先不要問老板和總廚，而要先問顧客：“好不好吃？9塊錢兩個(gè)，貴不貴？”
免費(fèi)送的嘛，大部分顧客肯定會(huì)說“好吃好吃”，“不貴不貴”。
這樣一來有什么效果？
第一，對(duì)沖了老板個(gè)人的口味偏好。再好吃的東西也會(huì)有人覺得不好吃，但8個(gè)人里有6個(gè)人都覺得好吃，就算老板自己覺得不好吃，也不會(huì)覺得是產(chǎn)品問題了。
第二，這件事在餐館老板那里，已經(jīng)變成了另外一件事：不是一個(gè)供貨商要賣我一個(gè)新產(chǎn)品，我要不要買的問題，而是我的客人需要且覺得好吃不貴，我要不要滿足客人需求的問題了。
你想想，就這一套長(zhǎng)期迭代才成熟的組合拳，能消滅多少客戶拜訪時(shí)間上的浪費(fèi)？成單率能提高多少？
越匯的故事還沒有完。
一個(gè)制造業(yè)企業(yè)，煉成這樣的精益生產(chǎn)“神功”并不稀奇。但是，有些壓力始終還會(huì)在啊，上游要漲價(jià)，下游要壓價(jià)，同行要降價(jià)。
越匯就想，客戶是要漲價(jià)壓價(jià)嗎？不是啊，他們的目的是掙錢啊。我把這套“神功”傳給他們，幫他們通過跟我的合作多掙錢，這不也行嗎？
你看，這個(gè)新問題，還就真逼出了新答案。
越匯的總裁鄧凡華說了這么一句話，“所有的行業(yè)都是知識(shí)服務(wù)業(yè)。”
他們?cè)趺醋鲋R(shí)服務(wù)呢？
比如，越匯的銷售人員，到了他們的下游食品批發(fā)商那里，不是張嘴就推銷產(chǎn)品。往往第一件事，是和用戶一起打掃冷庫。這可不是學(xué)雷鋒做好事啊，在精益生產(chǎn)中，這就是“5S”中的兩個(gè)S——清掃和整理，是非常好用的降本增效的工具。
比如他們?cè)谀喜囊粋€(gè)客戶，光冷庫就有27個(gè)，旺季的時(shí)候，還得另租10個(gè)冷庫。現(xiàn)在好了，越匯的銷售一來，一打掃，一整理，發(fā)現(xiàn)根本不需要這么多冷庫，就這一條，全年省下了15萬。
這樣的供應(yīng)商，在客戶那里能沒有地位嗎？據(jù)說，越匯的銷售員“阿聰”一到客戶那里，客戶老板往往馬上招呼：來來來，停下手里的事兒，都聽聰總的！
再比如，有的食品批發(fā)商，來不及把貨碼好，就開始賣。
越匯的銷售員來了，說，不對(duì)不對(duì)，這太浪費(fèi)賣場(chǎng)空間。
來，把貨堆起來，用盡可能少的貨，堆出盡可能壯觀的、好看的堆頭。再扯過一張A3紙，大字寫上產(chǎn)品的名字，寫上賣點(diǎn)，再在周圍畫上一圈紅框。
就這么一張紙往那里一戳，你一看就知道，銷量肯定又能提高一些。
你說這一招新鮮嗎？不新鮮啊。所有做零售的都知道的雕蟲小技，不過就是超市里的碼堆。但是道理歸道理，對(duì)于越匯的某些下游商家來說，就這么個(gè)簡(jiǎn)單的事，沒人幫忙，就干不到位。
越匯一個(gè)銷售，通常需要幫客戶做哪些事？他們列了一個(gè)清單，從打掃衛(wèi)生，到設(shè)計(jì)動(dòng)線，都會(huì)干。
得到《精益管理實(shí)戰(zhàn)課》的主理人胡光書老師，也是越匯公司的顧問，他說，越匯的這一套打法，是“客戶經(jīng)營(yíng)改善型營(yíng)銷”。說白了，就是通過幫客戶改善經(jīng)營(yíng)、幫客戶賺到錢的方式，來實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷。
你看，尋找新答案，不要只盯著本行，學(xué)到其他行業(yè)的基本功，也是自己行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
