一場對公寓蹂躪的殘酷爭奪戰(zhàn)

仿佛一瞬間，由YOU+帶入大家進(jìn)入到這個行業(yè)的戰(zhàn)國紛爭！

作為2017的開篇，無論是法稅政策扶持，還是品牌多元、去公寓化；不管是資產(chǎn)證券化，還是貸融債，無論是大敗局，還是廠改房；對公寓而言，遠(yuǎn)未結(jié)束，卻還未開始！這場殘酷的爭奪戰(zhàn)雖然大多都僅處在1、2階段，互聯(lián)、物聯(lián)的大潮卻把公寓這個“小眾”風(fēng)卷殘?jiān)瓢愕耐葡蛄饲把仃嚨兀⊥瑫r(shí)也允許我對金融的偏見，雖然太懂金融，但總有個堅(jiān)持：金融是個幕后強(qiáng)大的助力資本，別縱容的跑到臺前充肆著主導(dǎo)作用；

公寓目前仍舊處在且將在長期處在“二房東”的租差模式初級階段，在新的一年乃至未來3-5年中陸續(xù)會有智能硬件、SaaS運(yùn)維管理系統(tǒng)、開放化平臺和公寓實(shí)體四大角逐對象對“公寓”有一場蹂躪的殘酷爭奪戰(zhàn)，公寓自身同時(shí)也在野蠻生長過程中，從講究居住功能的“公寓”逐漸轉(zhuǎn)向“生活”的社區(qū)，各種發(fā)展助推中，同時(shí)我們也看到新興的機(jī)會點(diǎn)在不斷嘗試和挑釁！

智能硬件爭奪戰(zhàn)

以智能門鎖、智能水電表為代表的物聯(lián)化部署的智能硬件供應(yīng)商，比公寓本身更加興奮的開始；我們先看下智能門鎖為實(shí)例的各個階段爭奪套路玩法；

1、優(yōu)化功能性

公寓行業(yè)對智能門鎖是一個剛需，智能鎖有著獨(dú)特的應(yīng)用場景與集成空間。產(chǎn)品的價(jià)值回到用戶體驗(yàn)層面來看，在滿足安全性、穩(wěn)定性、便利性后，智能門鎖對提升租客的體驗(yàn)感作用明顯，比如提升安全性、方便進(jìn)入等。對公寓運(yùn)營來說，可以防漏補(bǔ)缺，尤其是一些體外循環(huán)的運(yùn)營，以及人力的節(jié)省，提升管理效率、降低運(yùn)營成本和優(yōu)化客戶體驗(yàn)；

2、提升運(yùn)營精細(xì)化

智能鎖的重要性包含兩方面：一是鎖本身穩(wěn)定，二是用一套系統(tǒng)做支撐，比如通過后臺可以很好地查看數(shù)據(jù)、管理鎖，并記住鎖的操作，產(chǎn)品通過配套系統(tǒng)，發(fā)揮更大作用。目前公寓企業(yè)最常用的是面對用戶的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)和面對房源的資管系統(tǒng)，而集成數(shù)據(jù)通道服務(wù)和權(quán)限管理業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)智能門鎖管理系統(tǒng)在其中起到了舉足輕重的作用，集成IT系統(tǒng)甚至是云端系統(tǒng)當(dāng)中進(jìn)行在線管理，把公寓企業(yè)經(jīng)營精益化是互聯(lián)網(wǎng)智能鎖的深層價(jià)值；

3、產(chǎn)業(yè)串聯(lián)野心

以互聯(lián)網(wǎng)智能門鎖硬件+系統(tǒng)為核心，實(shí)現(xiàn)用戶和房屋數(shù)據(jù)匹配在上下兩端系統(tǒng)間的實(shí)時(shí)準(zhǔn)確流轉(zhuǎn)，這符合公寓互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)代要求。去呼呼以門鎖綁定系統(tǒng)直連渠道平臺的先進(jìn)解決方案正在智能硬件供應(yīng)商的手中逐步來實(shí)現(xiàn)，以“門鎖+PMS+OTA”的形式，將產(chǎn)品消費(fèi)者、產(chǎn)品經(jīng)營者、渠道平臺串聯(lián)起來，形成一種高效的產(chǎn)業(yè)模式。盡管去呼呼作為這個模式的行業(yè)先鋒，試圖用鎖換間夜的“免費(fèi)”模式逐漸培養(yǎng)起B(yǎng)端用戶的使用習(xí)慣，但過于超前做法飲鴆止渴，成為前赴后繼的前浪后浪的鋪墊；然而，這個巨大產(chǎn)業(yè)鏈的串聯(lián)野心一步一步在試錯和實(shí)踐中，不斷選擇，不斷調(diào)整，正一步步走來！

4、資管入口

公寓資產(chǎn)比較重要的兩個方面，一是房子的資產(chǎn)，二是租客的資產(chǎn)。智能鎖是入口產(chǎn)品，在智能家居場景中通過鎖來區(qū)分用戶甚至精確到個人，在整體的智能家居場景里，智能鎖可以為這些B端廠商解決管理上的便利，它自帶“+”的屬性，無論是從B端的管理效率還是C端的用戶體驗(yàn)而言，互聯(lián)網(wǎng)智能門鎖都是基本入口所在，而在此往數(shù)據(jù)化推進(jìn)延伸，可以助力更多衍生價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，成為巨大的資管入口。比如：運(yùn)營商以房客租約向金融機(jī)構(gòu)提出貸款，由于風(fēng)控體系的漏洞，對常規(guī)騙貸等金融機(jī)構(gòu)很難對此作出準(zhǔn)確的判斷，如果通過互聯(lián)網(wǎng)智能門鎖傳遞實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)該房客并未產(chǎn)生進(jìn)出記錄，在加強(qiáng)審核的基礎(chǔ)上，金融機(jī)構(gòu)自然可以提升自身的風(fēng)控能力。

鎖，終將以功能化變成一個媒介，通過智能鎖入口，把B端和C端截在手上，能夠控制業(yè)務(wù)終端，無論最終利潤來源是剝削還是增值，都大力推動了公寓實(shí)體行業(yè)整體前進(jìn)，這實(shí)屬不易；套路和結(jié)果略曾相識，如同現(xiàn)今的四大OTA，在不斷的竟合之間，當(dāng)年酒店為了生存，把OTA當(dāng)作一個重要的客源渠道，能夠快速解決業(yè)務(wù)流的坑，也是起步最大的痛點(diǎn)，一頭扎進(jìn)OTA的大戰(zhàn)略，這是前車之鑒，有炮灰有傀儡；就象多年前的攜程，如果沒有攜程，酒店業(yè)難以快速發(fā)展，當(dāng)然貢獻(xiàn)越大獲利也越大；在溫水煮青蛙般的溫柔切入下，各種形式和痛點(diǎn)解決隨之而來，鎖貴就分期，甚至免費(fèi)，對公寓而言，鎖，重，免費(fèi)或分期，會跑的快，免費(fèi)也不是白送，也可以通過免費(fèi)間接盈利，它不是C端的免費(fèi)玩法，免費(fèi)是給B端免費(fèi)，而由C端長期付錢，并產(chǎn)生利潤，再由金融直接付錢；

目前智能鎖對公寓的爭奪戰(zhàn)僅僅還在合作和想象的階段，基于目前智能鎖的安全性、穩(wěn)定性、便利性、本地化的售后服務(wù)的不完善和技術(shù)弱點(diǎn)，有關(guān)連接、功耗，有關(guān)安全技術(shù)、穩(wěn)定性、功能性等，還有待很多很多的時(shí)間去把功課補(bǔ)齊，這個進(jìn)程很快也很慢；比如攝像頭，其實(shí)智能鎖上有一個聯(lián)網(wǎng)攝像頭可以拍攝外部是很好的產(chǎn)品體驗(yàn)，但目前因?yàn)楣募夹g(shù)等原因無法實(shí)現(xiàn)。比如：租客進(jìn)不去房門的新聞，這在最近6個月聽到的不止一起萬數(shù)租客被拒門外的故事，也有鎖在門里面開不了出不去的尷尬；還有諸如門鎖顏值與門一起沒有設(shè)計(jì)過的混搭，智能門鎖對老人小孩的眷顧，智能門鎖對租客身份的數(shù)字化、隱性化的個人隱私安全保障；智能鎖授權(quán)對運(yùn)營和租客的人性化處理，而不是粗暴生硬的斷水?dāng)嚯姡灰约爸悄苕i與安防的融入；

作為人與空間連接的最佳傳導(dǎo)機(jī)制，未來在智能家居實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)的前提下，個人線下行為的數(shù)據(jù)獲取來源會相當(dāng)多元，數(shù)據(jù)量也會變得極為可觀，未來基于互聯(lián)網(wǎng)智能鎖會構(gòu)建一個怎樣龐大的生態(tài)圈，一切都有大故事，一切是值得想象的。

SaaS運(yùn)維管理系統(tǒng)爭奪戰(zhàn)

有云：品牌公寓能玩多大，取決于能否找到合適的SaaS！品牌化管理公寓，更想發(fā)展壯大、正規(guī)化運(yùn)作，所以對管理的效率、系統(tǒng)的需求度也更高。擁有一套合適的互聯(lián)網(wǎng)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)逐步規(guī)范化管理、精細(xì)化運(yùn)營、平臺化銷售，也成為公寓運(yùn)營的標(biāo)配。目前SaaS發(fā)展的差異各有不同，有的選擇對管家進(jìn)行管控的業(yè)務(wù)邏輯，有的選擇了對管家進(jìn)行賦能的產(chǎn)品邏輯，有的針對相對大型公寓企業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能，有的針對中小二房東設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能；隨著資本市場對盈利的期望，明年各家在商業(yè)模式和盈利模式上會加大探索，并逐步分化，有的人家重點(diǎn)發(fā)展智能硬件，有的人家走到線下參與公寓運(yùn)營，有的人家選擇金融服務(wù)，有的人家選擇租房服務(wù)。相信，明年會有新的系統(tǒng)開發(fā)者進(jìn)入這個市場，加大這個戰(zhàn)國縱橫爭奪戰(zhàn)。

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1、業(yè)務(wù)流

一些大房源較多的品牌公寓公司，如自如、青客、優(yōu)客逸家等都組織技術(shù)人員定制內(nèi)部的全流程系統(tǒng)，類似于酒店業(yè)使用的PMS（酒店管理系統(tǒng)）；更多的公寓管理公司是使用免費(fèi)或收費(fèi)的公寓租賃業(yè)務(wù)管理SaaS（軟件即服務(wù)）系統(tǒng)，如好好租、公寓管家、寓小二等，做公寓管理SaaS全業(yè)務(wù)流程的節(jié)點(diǎn)達(dá)上百個，不斷的場景縱深化，并且標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品要滿足各個不同公寓的經(jīng)營狀況，因而產(chǎn)品經(jīng)理既要把線下業(yè)務(wù)場景用清晰的產(chǎn)品邏輯梳理出來，又要保證產(chǎn)品的路徑清晰和“傻瓜式”交互操作體驗(yàn)，既懂公寓業(yè)務(wù)，又懂產(chǎn)品設(shè)計(jì)的實(shí)用的SaaS非常難得。

好用的SaaS要解決公寓公司最關(guān)切的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、房源、合同等業(yè)務(wù)上的痛點(diǎn)。如業(yè)務(wù)規(guī)則類、在數(shù)據(jù)報(bào)表類，諸如獨(dú)立運(yùn)營報(bào)表中指標(biāo)、運(yùn)營、人員管理績效支持，有關(guān)收益的獨(dú)立財(cái)務(wù)報(bào)表支持，獨(dú)立獨(dú)立合同管理報(bào)表查閱，還有公寓運(yùn)營切實(shí)需要的月報(bào)支持、未來收益預(yù)測、資產(chǎn)管理在運(yùn)營物資和財(cái)務(wù)資產(chǎn)的區(qū)分，以及操作類的業(yè)務(wù)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，更需要進(jìn)行詳細(xì)登記以及快捷查詢、處理，這也是作為業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)基本的應(yīng)用需求。

運(yùn)維系統(tǒng)的選用，最避不開的是租客交互使用體驗(yàn)，第一它能獲取個人信息，諸如帳單、費(fèi)用、流量、使用統(tǒng)計(jì)；第二體現(xiàn)高效解決和處理日常租務(wù)水準(zhǔn)，如催繳、通知、退續(xù)租等，不同于酒店P(guān)MS系統(tǒng)內(nèi)部運(yùn)維，面對租客用戶必須開放一部分租務(wù)信息以供分享和交互；

XXX長租公寓系統(tǒng)業(yè)務(wù)改善需求

數(shù)據(jù)報(bào)表類帳單面向個人/房間類別明細(xì)清晰獨(dú)立帳單，支持房間/個人的帳單所有費(fèi)用合并帳單；

獨(dú)立運(yùn)營報(bào)表指標(biāo)（運(yùn)營、人員管理績效）即時(shí)展現(xiàn)出房率、空置率、續(xù)租率等運(yùn)營類核心數(shù)據(jù)，可出租天數(shù)、空置天數(shù)、平均空置天數(shù)、空置率、出房次數(shù)、平均出房天數(shù)、出租均價(jià)、空置損失

能夠按照管家分級、分配，帳號權(quán)限下體現(xiàn)

獨(dú)立合同管理報(bào)表查閱房號、姓名 來源 狀態(tài) 電話 證件 性別 起租 退租 租期 剩余租期 租金 付幾 押金

獨(dú)立財(cái)務(wù)報(bào)表收益租約收入、租約支出、結(jié)余、利潤率、其它收入、其它支出、結(jié)余、總收入、總支出、總結(jié)余、利潤率

未來收益預(yù)測根據(jù)目前的平均業(yè)務(wù)水平和合同報(bào)表預(yù)測未來月/季度收支損益

月報(bào)支持有運(yùn)營、財(cái)務(wù)對應(yīng)的月度報(bào)表

表格導(dǎo)出功能常規(guī)表格數(shù)據(jù)深入再加工，有可導(dǎo)出EXCEL表格功能；例如導(dǎo)入金蝶財(cái)務(wù)系統(tǒng)；ERP系統(tǒng)等

帳單在線打印能夠進(jìn)行常規(guī)帳單類在線直接打印；

資產(chǎn)管理運(yùn)營物資隨房源信息配置，有房間所有物品的所屬物資管理報(bào)表，運(yùn)營看實(shí)物存在與丟失、賠償?shù)龋?/p>

財(cái)務(wù)資產(chǎn)管理財(cái)務(wù)根據(jù)物資，有使用年限折舊、折損、損耗、新添、報(bào)損等數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理；

規(guī)則類復(fù)合支付方式組合：例如現(xiàn)金一部分、刷卡一部分；租金轉(zhuǎn)帳，水電微信等；

在線簽約（續(xù)約）/電子合同可以進(jìn)行電子合同、電子簽名的有效；

待辦提醒：收帳、付帳、預(yù)定、搬入、退房，常規(guī)緊急重要事務(wù)優(yōu)先任務(wù)式管理處理；

合同管理：把業(yè)務(wù)操作類的房源和合同管理分開，房源操作作用，合同查閱審批作用；并且有專門的合同報(bào)表；

營銷優(yōu)惠及價(jià)格規(guī)則支持有免租、折扣、優(yōu)惠、贈送、活動促銷等不同營銷手段的支持（按天），不影響標(biāo)準(zhǔn)合同內(nèi)容；

員工權(quán)限分級有清晰的所有人員業(yè)務(wù)權(quán)限；核心數(shù)據(jù)審閱權(quán)限；及不同管家查閱授權(quán)下的不同的合同、房源、數(shù)據(jù)信息；

操作類批量處理：房源導(dǎo)入、批量催付、群發(fā)通知等

微店：后臺對接移動微店，開放預(yù)定實(shí)時(shí)在線直連；

抄表：智能電表水表則接入智能設(shè)備自動計(jì)算；

人工抄表則批量導(dǎo)入；可按房間、、樓層分類；

高級檢索：能高級檢索設(shè)定未來7天、15天、1個月、3個月到期空租，但沒有被預(yù)定的房源，生成報(bào)表隨時(shí)掌控房態(tài)；讓房態(tài)簡單化；

提前/延后退租設(shè)定：權(quán)限管理上允許授權(quán)提前、延后退租；（例如安全、顧客受傷等）

分段租金設(shè)定：有免租、階段租金變動的快捷租金遞增操作；

加收/減免有授權(quán)員工進(jìn)行費(fèi)用加收和減免權(quán)限，有額度限制，超額審批；

快捷審批：對批量、有限額的業(yè)務(wù)進(jìn)行審批；例如：團(tuán)房流水；

2、管理賦能

租務(wù)管理系統(tǒng)產(chǎn)品界面友好交互性優(yōu)越，最終還要有一個好的用戶體驗(yàn)，和實(shí)實(shí)在在地解決客戶的問題，滿足最真實(shí)的需求。租客管理、數(shù)據(jù)分析、財(cái)務(wù)管理等，公寓運(yùn)營方通過業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)可以管房、管錢、管人、管事，最終經(jīng)營數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)在系統(tǒng)上沉淀，為生活服務(wù)O2O提供想象；其管理賦能在租務(wù)中，任務(wù)管理、銷控、帳單、簽約、審批、支付、硬件、報(bào)表、權(quán)限、租客、數(shù)據(jù)安全等多個模塊完成人與租房連接縱深發(fā)展；

1）經(jīng)營管理工具；包括管錢（實(shí)時(shí)賬單、財(cái)務(wù)、盈虧經(jīng)營系統(tǒng)）、管房（高效、有序地管理房源房態(tài)），管事（收租、續(xù)租、維修等日常事務(wù)提醒），管人（業(yè)務(wù)流程化、效率化），讓公寓更清楚地了解日常經(jīng)營數(shù)據(jù)，提高運(yùn)營效率。

2）資源分析決策載體；平臺沉淀了大量經(jīng)營數(shù)據(jù)后，一方面可以作為財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)風(fēng)控的依據(jù)，另外，通過分析續(xù)租率、市場容量等，為中小房東提供決策指導(dǎo)，高效、有序地管理房源，招攬租客，避免漏租空置等，減少不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

3）開放端口，智能對接；系統(tǒng)開放接口對接智能硬件門鎖、水電表等，提供近場服務(wù)；

4）一鍵分發(fā)，出房營銷；營銷分發(fā)端口在對接58品質(zhì)公寓、豆瓣、百度租房、安居客、趕集等；

3、混編模式風(fēng)口

如果說，好的系統(tǒng)解決了業(yè)務(wù)流，匹配前端B2C+C2C交易平臺搭配后端的SaaS公寓租賃業(yè)務(wù)平臺混編模式，是不久面向公寓另一大慘烈的爭奪戰(zhàn)；從公寓租賃業(yè)務(wù)系統(tǒng)在品牌公寓市場扮演的關(guān)鍵角色上，可以對“企業(yè)服務(wù)”（To B市場）以管窺豹：

（1）SaaS不是去某個項(xiàng)目定制一套系統(tǒng)，而是行業(yè)內(nèi)通用、同時(shí)基本適應(yīng)通性與個性需求的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品；

（2）SaaS為B端用戶做好服務(wù)，租賃業(yè)務(wù)SaaS是為職業(yè)房東（小客戶）和品牌公寓（大客戶）服務(wù)的，目的是為了提升管理效率，降低人力、物力成本；

（3）SaaS優(yōu)勢在于基于云服務(wù)無需專人維護(hù)，且有大數(shù)據(jù)技術(shù)支撐；

（4）To B與To C是兩個存量的領(lǐng)域，是一個密切聯(lián)動的系統(tǒng)，最終都要為C端用戶傳遞價(jià)值。

在公寓租賃市場，只有SaaS系統(tǒng)沒有交易平臺，后端商品上傳了沒有銷售，還得去58刷帖或者自建App導(dǎo)流；而只有交易平臺，沒有SaaS系統(tǒng)，大量的真實(shí)出租房源的供給也就成了問題。

“SaaS+交易平臺”既做租房體系，也做云管理系統(tǒng)，混編模式在找房匹配、支付、業(yè)務(wù)流程、租后服務(wù)等維度提高C端黏性，一旦SaaS與交易端打通，公寓方除了提升成交率以外，還可以利用平臺數(shù)據(jù)隨時(shí)調(diào)整出租價(jià)格、組織促銷活動，并根據(jù)用戶偏好優(yōu)化出租公寓產(chǎn)品，為特殊人群做細(xì)分的品牌公寓，平臺并依據(jù)租賃大數(shù)據(jù)，提供裝修、搬家、保潔、保姆、金融等長尾服務(wù)；而現(xiàn)狀用“系統(tǒng)+金融+流量”的體系是目前大多采用的方式，然后承載其他業(yè)務(wù)如租房服務(wù)、生活服務(wù)、金融服務(wù)、廣告服務(wù)等，全方位綜合增值服務(wù)，協(xié)助公寓主挖掘租客價(jià)值，提高收益。

勢必“SaaS+交易平臺”迎來大風(fēng)口，得SaaS者得天下！！

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4、獲客能力爭奪

要想有交易，就必須擁有大量B端和C端的容量，這又回歸到了本質(zhì)和起點(diǎn)，“百間房周期”是衡量長租公寓公司的運(yùn)營能力的重要指標(biāo)，即100間公寓一起推向市場，在幾天之內(nèi)可以達(dá)到滿租。該指標(biāo)反映的是公寓項(xiàng)目地段、配套、客群定位、定價(jià)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等等運(yùn)營參數(shù)，在Warm+公寓最新開業(yè)的一個項(xiàng)目中，這一個指標(biāo)已被壓縮到十天，而在“萬科驛”科技園店開業(yè)之后，這一指標(biāo)為三天。這是首要解決的關(guān)鍵問題；

即客源是什么？客源從哪里來？客源留存時(shí)間周期？客源強(qiáng)關(guān)系網(wǎng)優(yōu)勢！不同于二房東貼個小廣告有人問津，從“時(shí)間成本”方面來解釋這個價(jià)值差異，3個月和2個月滿租，收益可不僅僅是中間一個月的流水，還有本身要承擔(dān)的物業(yè)租金；

單純從長租公寓的經(jīng)營來講，空置率：解決整體房源中未出租房源的間數(shù)，則獲客能力顯得至關(guān)重要；除了本身公寓企業(yè)/房東在這方面的優(yōu)劣爭奪，系統(tǒng)方在維護(hù)促進(jìn)“交易”更是不遺余力；

1）營銷策劃活動+C；

品牌或媒體基因的服務(wù)公司，通過營銷策劃活動終端表現(xiàn)獲取大量目標(biāo)用戶群基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，并且在“懂”用戶上的質(zhì)量極好；通過各大小媒體新媒體迅速引爆和導(dǎo)向關(guān)注，對，是導(dǎo)向！實(shí)施過程中，同時(shí)整合政策資源、出行資源、服務(wù)資源等等一同加入跑起來，例如深圳合屋的青年樂巢計(jì)劃、首屆中國（深圳）租客嘉年華大型活動，V領(lǐng)地的敢做、敢約、敢想、敢拼、敢夢、敢創(chuàng)、敢愛 “敢young”球幕嘉年華活動等，除了能夠面向B端實(shí)實(shí)在在的提供了公寓每月繳盡腦汁自娛自樂的社區(qū)活動外，本質(zhì)上是做一個優(yōu)質(zhì)租客聚集的的目標(biāo)C群，自豪的調(diào)動了青春的亢奮，活躍度和參與度，整合引流了一大批諸多公寓、物業(yè)、城中村、合租、觀望的準(zhǔn)租客到達(dá)“共享魚塘”，這個魚塘可以無限大！

2）線上線下地推積累

有實(shí)體運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，擁有互聯(lián)網(wǎng)基因和背景的服務(wù)商，相對更加低調(diào)和務(wù)實(shí)，通過線上、自媒體、網(wǎng)絡(luò)、公眾號、頭條、58等信息平臺、地推，以及通勤、出行等生活周邊服務(wù)各種渠道，結(jié)合自有的營銷策略和體系活動，低調(diào)的在網(wǎng)絡(luò)和地面蔓延和汲取；話題營銷、熱點(diǎn)借勢、聯(lián)合推廣、朋友圈、硬媒廣告、信息平臺、炒作、主題贊助，乃至小廣告、傳單、夾報(bào)、論壇、Q群、游戲、刷單等等各種方式，集合終端門店的投放，悄悄的在輸出強(qiáng)品牌影響力和號召力，輸出強(qiáng)服務(wù)能力；

3）商家簽約切客

不得不說這一點(diǎn)，用了“切客”這個不友好的詞匯來表達(dá)；作為系統(tǒng)也好、交易平臺也好，落地點(diǎn)必須要到達(dá)B端，通過大量的友好簽約，非常柔性的合約內(nèi)容，要么是傭金的初級中介交易，要么是深度合作的支付型交易，更多的公寓主認(rèn)為是服務(wù)商提供的必須服務(wù)，比如客源引流輸送，APP、展架廣告、甚至是店員銷售補(bǔ)貼，條件只有一個，用他家的系統(tǒng)、平臺、和支付，也供應(yīng)大量的C端準(zhǔn)客戶予以共享，同時(shí)提供大量的禮品、引流、T+0、金融支持、分期，幫助公寓商家做活動、贊助、運(yùn)營分析、甚至補(bǔ)貼、燒錢等等，一切看起來都那么美好；O2O租房拼得是線上渠道線下服務(wù)，這點(diǎn)毫無質(zhì)疑，悍比曾經(jīng)強(qiáng)悍的去哪兒、美團(tuán)、外賣的地推團(tuán)隊(duì)，實(shí)實(shí)在在的解決了公寓生存的第一要素：空置率！！

反過來再看，公寓方迷失了自己主張，沒有自己的銷售渠道、客源來源，和客戶粘性，在服務(wù)商燒錢的過程中，市場教育和市場培育把B端和C端都培養(yǎng)成為了“依賴”，在終端門店大量的引流汲取，把資源投放整合重點(diǎn)集中在參差不齊的商戶門店，帶來用戶群的龐大，遠(yuǎn)比各種營銷手段來的更直接，更容易；但好在最終落腳點(diǎn)都放在了用互聯(lián)網(wǎng)方式即強(qiáng)IT系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)黏性和維系，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的和增值附加值；

簡單來說，一家公寓簽約服務(wù)商，要求必須使用其SaaS系統(tǒng)來管理和交易，客源渠道來源本是多樣的，原本服務(wù)商能夠輸送30%客源，在加上自己發(fā)展的70%客源，是個滿意的結(jié)果；通過SaaS系統(tǒng)管理和交易合作后，100%的客源已經(jīng)分享讓出，人家用30%的基礎(chǔ)量換的100%的用戶量，無形額外增長70%，而自身基于IT、基于產(chǎn)品、基于服務(wù)、基于可選項(xiàng)優(yōu)勢的沉淀基本可以忽略不計(jì)，并且隨著B端的不斷擴(kuò)大和滾雪球，C端的積聚和B端的匹配輸出，變的更加豐富，更加容易和更加便利，這是個強(qiáng)關(guān)系！酒店業(yè)離開4大OTA死一半絕對不是駭人聽聞的故事！

這很可怕，但又坦然接受，“術(shù)業(yè)有專攻”，精細(xì)化，本身就是個社會分工的范疇，專業(yè)的人做專業(yè)的事；能先活下來，才知道活的好不好，這就是個時(shí)間成本資本游戲；

4）社群強(qiáng)關(guān)系

基于平等、分享、互動、友愛的社群強(qiáng)關(guān)系獲客能力和活躍維系能力作到極致，令人瞠目結(jié)舌是一種什么狀態(tài)；500人微信大群N個，活躍度常年保持在85%，公寓項(xiàng)目僅意向時(shí)滿租率就到35%，樣板階段簽約已到80%，百間房周期不足一周，出房即滿房的狀態(tài)一方面反映了需求的龐大，一方面更加昭顯了社群強(qiáng)關(guān)系的運(yùn)營能力，來自互聯(lián)網(wǎng)基因運(yùn)營的公寓項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)租客簽約沒有低過80%；據(jù)說，內(nèi)部微信群、朋友圈單簽約租客轉(zhuǎn)介紹能力就保持在40%以上，意思是，公寓實(shí)際只需要一半簽約，其他一半租客代理就能轉(zhuǎn)介紹滿租，在租客內(nèi)心的認(rèn)同度該有多高！

5）微信公眾號移動互聯(lián)的三端產(chǎn)品（PC+APP+微信）

三端產(chǎn)品帶來的價(jià)值和組合不言而喻，相互滲透又各有側(cè)重；簡單來說，PC網(wǎng)站起到展示展銷，產(chǎn)品詳情，商品列表，預(yù)定提交等，整體風(fēng)格精準(zhǔn)表達(dá)注重前端營銷推廣；APP更適合復(fù)雜的交互和獨(dú)立的業(yè)務(wù)模式，微信在前端信息和租后管理中信息溝通交流的運(yùn)維功不可沒；

微信最強(qiáng)的是社交屬性，所以帶傳播的營銷推廣活動越來越受到租客群體的青睞和依賴，無論公寓還是服務(wù)商即使沒有優(yōu)秀的三端產(chǎn)品，一個好的公眾號內(nèi)容運(yùn)營也能基本實(shí)現(xiàn)連接功能；以功能服務(wù)用戶的主要路線，設(shè)計(jì)好“整合模式”輔以營銷活動促進(jìn)轉(zhuǎn)化及拉新獲客，促成主營業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化：新注冊、新成交等。要做的簡單來說1、功能服務(wù)用戶；2、對老用戶的精細(xì)化營銷；3、以營銷活動促進(jìn)拉新獲客。客戶就像魚群，你要想把產(chǎn)品銷售出去，就必須擁有自己的“魚塘”——它相當(dāng)于你的“客戶數(shù)據(jù)庫”，數(shù)據(jù)庫里的客戶越多，銷售就越容易。所以，公眾號真正的用途，就是充當(dāng)了“客戶數(shù)據(jù)庫”，“朋友圈”就是“超巨型魚塘”；

擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的公寓運(yùn)營方和服務(wù)商，在微信新媒體上的力度和優(yōu)勢得天獨(dú)厚，目前效果最好的、成本最優(yōu)的獲客方式就是移動互聯(lián)，一般通過6個月的公眾號有效運(yùn)營，滿租百間以內(nèi)的2-3個項(xiàng)目，在行業(yè)內(nèi)比比皆是；

6）傳統(tǒng)營銷方式

常見以下幾種方式：新媒體、地面廣告、影廣、植入軟廣、搜索、活動、賣場、網(wǎng)站、贊助、聯(lián)盟、看房團(tuán)、發(fā)布會等方式；

集團(tuán)平臺化

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失去平臺，一切變的毫無意義！集團(tuán)化平臺是對文中以上、及以下所述的終級表現(xiàn)形式，內(nèi)涵在于“大供應(yīng)鏈”，圍繞存量資產(chǎn)運(yùn)營和用戶資源運(yùn)營，以滿足消費(fèi)者在人、產(chǎn)品、信息與服務(wù)方面的“四維多元”組合需求，是對To B、To C在“服務(wù)”方面的瘋狂圈地，搶奪為消費(fèi)者“服務(wù)”的入口和場景，好的生意就是消費(fèi)壟斷！

擁有巨量的用戶C群，和擁有海量的商戶B群，恰恰中間缺少了能夠直接打通雙方對接的，以運(yùn)營人才為基礎(chǔ)的“分享人才”通路；比如運(yùn)營這塊，如果把運(yùn)營理念和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成系統(tǒng)化輸出，標(biāo)準(zhǔn)化體系化，把什么都管的重運(yùn)營，轉(zhuǎn)化成知識結(jié)構(gòu)式輸出輕管理輸出方式，舉例說：OTA集中了大量客戶需求C端，通過平臺式葫蘆口，展示到商戶C端，給予客戶自由選擇，商戶自由競爭；形成低費(fèi)高頻需求和習(xí)慣及依賴；而長租公寓把大量C端通過運(yùn)營主力連接B和C對接輸出，可以定向直接輸送到比如大體量的具體店里，高費(fèi)低頻實(shí)踐，解決公寓搭建和運(yùn)營這塊的痛點(diǎn)，公寓投資是不是前期少操心，后期反饋到平臺做大量的附加值和增值，采用流量和大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，成為我的反思！輕資產(chǎn)的平臺化和成熟穩(wěn)定經(jīng)驗(yàn)豐富的運(yùn)營人才成為行業(yè)的關(guān)鍵所在！

1、?信息平臺整合

初級的58、趕集、豆瓣、百姓、百度、租房網(wǎng)、SEO優(yōu)化、地圖等來源來獲取基本信息；

2、?交易平臺轉(zhuǎn)型??

58的優(yōu)勢在房源信息及租客的流量上，58同城看準(zhǔn)了房源大B化發(fā)展趨勢，發(fā)布了“1到N+”戰(zhàn)略，主要是長租的品牌公寓作為裝修（土巴兔）、家政（58到家）、消費(fèi)金融（58金融）流量閉環(huán)的“火車頭”，從信息平臺向交易平臺轉(zhuǎn)型，但弱點(diǎn)則是缺乏公寓租賃業(yè)務(wù)SaaS平臺以連接品牌公寓公司進(jìn)駐。

交易平臺轉(zhuǎn)型的在中介化和去中介化兩個分支發(fā)展，走在線預(yù)定平臺模式未必能有曾經(jīng)的OTA看似那么輕松，評價(jià)系統(tǒng)、分享系統(tǒng)的搭建和發(fā)揮作用，是看你給顧客自己海選，還是提供別人精選？

3、管控的平臺化

門鎖+PMS+OTA”平臺形式、“B2C+C2C交易平臺 + SaaS公寓租賃業(yè)務(wù)平臺”形式，“系統(tǒng)+金融+流量”的體系，都是在ERP協(xié)同工具、控制渠道下的多方向探索，運(yùn)營SaaS系統(tǒng)等提升公寓租賃業(yè)務(wù)運(yùn)營水平，另一方面公寓領(lǐng)域交易平臺出現(xiàn)，二者互聯(lián)互通才會最終帶來的長租公寓市場的多贏與騰飛。

4、運(yùn)營的平臺化

運(yùn)營平臺化，主要講究大運(yùn)營體系下的標(biāo)準(zhǔn)化，如1、物業(yè)獲取標(biāo)準(zhǔn)。主要從產(chǎn)權(quán)、性質(zhì)、地段、類型、面積、租金及租期、物業(yè)硬件綜合層面去看。2、硬裝標(biāo)準(zhǔn)。制定幾套相配套的裝修標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，長期合作施工單位，并在裝修前定位定成本。3、軟裝標(biāo)準(zhǔn)。有相配套的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，明確軟裝裝飾所需物品種類數(shù)量，根據(jù)定位和預(yù)算確定裝修風(fēng)格，設(shè)計(jì)師、材料采購統(tǒng)一流程化。4、供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)。涉及到房源供應(yīng)（中介），裝修材料、家電、家具、智能設(shè)備供應(yīng)（供應(yīng)商），招租、管理供應(yīng)（服務(wù)商），資金供應(yīng)（金融服務(wù)）等，充分利用各方力量，并協(xié)調(diào)運(yùn)作。5、家電家具采購標(biāo)準(zhǔn)。建立采購規(guī)范，長期合作品牌商家，采購?fù)瓿珊螅M(jìn)行質(zhì)檢，并明確售后維修等事宜。6、運(yùn)營流程標(biāo)準(zhǔn)，包括招租、管理及租后。善于使用信息化工具去優(yōu)化運(yùn)營流程、合作靠譜服務(wù)商，并根據(jù)自身特點(diǎn)，選擇最適合自己的。進(jìn)階項(xiàng)主要體現(xiàn)在：

1）、開辦平臺；

定位選址籌建，有非常專業(yè)的開店模型和研究報(bào)告以指導(dǎo)怎么去定位選址，盤源和遠(yuǎn)期租金上漲預(yù)測，包括從人流、交通、周圍的客單價(jià)等，擁有高效的籌備能力，能夠支撐到財(cái)務(wù)預(yù)算決算；

2）、營銷中介平臺

針對性的市場營銷策略解決方案，促銷執(zhí)行、優(yōu)惠折扣、定價(jià)策略、銷售管理、客戶管理、市場推廣方面，建立自有會員體系，擴(kuò)展銷售渠道并指導(dǎo)組織實(shí)施和有效控制解決的方案；

3）、管理平臺流程化

輸出有完善標(biāo)準(zhǔn)化管理運(yùn)營體系保障；從業(yè)績營收、品質(zhì)管控、銷售推廣、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、成本管控、及綜合執(zhí)行管控等，予以管理流程化輸出；在預(yù)算和決算，收益管理、財(cái)務(wù)管理、支付收取等財(cái)務(wù)管控上，控制經(jīng)營成本和費(fèi)用開支有標(biāo)準(zhǔn)化科學(xué)模板；

4）、學(xué)院式人才培養(yǎng)平臺

提供學(xué)院式人才招募、評估、培養(yǎng)、提升的培訓(xùn)體系及工作操作標(biāo)準(zhǔn)化流程，以實(shí)戰(zhàn)和理論和經(jīng)驗(yàn)不斷修正優(yōu)化人才提升；例如：出房階段的發(fā)布、介紹、帶看、逼定、簽約、銷控，指導(dǎo)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的組建、培養(yǎng)和管理，指導(dǎo)培訓(xùn)工作，培養(yǎng)骨干人才輸出；

5）、服務(wù)管理體系平臺化

對運(yùn)營服務(wù)提供保潔服務(wù)、客服服務(wù)、維保服務(wù)、入住服務(wù)、租約服務(wù)、公共服務(wù)、安保服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、工程管理等相關(guān)內(nèi)務(wù)基礎(chǔ)運(yùn)營管理；維護(hù)核心客戶的服務(wù)工作流程標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化；公共關(guān)系，應(yīng)急事件處理作業(yè)指導(dǎo)書；

運(yùn)營平臺的服務(wù)商無論是目前委托代理形式，還是加盟托管形式，或者咨詢顧問形式，以及承包形式，都能在項(xiàng)目選址、市調(diào)、定位、證照、崗編、布置布局、采購、人員、收銀支付、報(bào)修報(bào)建、定價(jià)、促銷、預(yù)算、決算、業(yè)績、營收、品控質(zhì)管、營銷推廣、團(tuán)建、成本管控、服務(wù)管理、控場管理、配套維護(hù)、違約處理應(yīng)對、社群服務(wù)開展等提供專業(yè)有效的解決指導(dǎo)意見；

5、大供應(yīng)鏈平臺化

服務(wù)交易平臺、供應(yīng)鏈輸出平臺、金融產(chǎn)品供應(yīng)，交易財(cái)務(wù)流程化供應(yīng)、采裝產(chǎn)品配套供應(yīng)，營銷體系輸出供應(yīng)、深度運(yùn)營體系輸出供應(yīng)、人才培養(yǎng)體系供應(yīng)、社群商業(yè)化供應(yīng)，等等，綜合商務(wù)信息供應(yīng)平臺整合與提供；

公寓實(shí)體

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有關(guān)資本、有關(guān)政策，有關(guān)產(chǎn)品、有關(guān)同質(zhì)化、有關(guān)回報(bào)，更多的公寓實(shí)體面對各種競爭，各種爭奪，面對目前發(fā)展水平的低下、政策不明朗，運(yùn)營能力不足，人才匱乏等各種窘?jīng)r之下，冷靜下來，活著，不啻為一條好的出路，目前業(yè)內(nèi)說好也就那么好，用自己的方式活著，主動或被動在行業(yè)內(nèi)帶動或被帶動作用。

1、提升營銷策略

???? 1）營銷招租——線上精準(zhǔn)獲客

a.官網(wǎng)：SEO、SEM等流量管理、

b.新媒體：微信，微博、HS

c.租房平臺：趕集網(wǎng)、58同城、安居客

d.租房社群：微博、房天下、豆瓣、閑魚 、貓撲、支付寶

??? ?2）營銷招租——線下務(wù)實(shí)地推

a.租戶轉(zhuǎn)介紹:同事、朋友、親戚

b.區(qū)域中介推薦：帶訪、電話推薦、其他

c.門店到訪：路過、商超對接、企業(yè)對接

d.線下派單（DM單）：商超派發(fā)、企業(yè)派發(fā)、商鋪派發(fā)

e.線下商鋪合作：易拉寶展示、DM單貼示、推薦分成

f.其他活動推廣：外部主題活動（街舞、動漫等）、贊助活動、社區(qū)活動

3）促銷福利拉動

a.免租期

b.免管理費(fèi)

c.支付折扣

d.團(tuán)購優(yōu)惠

e.轉(zhuǎn)推等值券

f.公關(guān)日歷活動節(jié)點(diǎn)等活動促銷福利

目標(biāo)：租客最優(yōu)化管理：引流——轉(zhuǎn)化——消費(fèi)——反饋——留存——分享！

2、塌實(shí)精細(xì)化運(yùn)營

放慢腳步，潛心專研運(yùn)營，把系統(tǒng)、營建、設(shè)計(jì)、運(yùn)營等諸多標(biāo)準(zhǔn)流程化起來，優(yōu)化管理，增收節(jié)支，回歸生意本質(zhì)。踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品、運(yùn)營和服務(wù)三項(xiàng)核心內(nèi)容；

1、依據(jù)公寓類型及模式確定客戶目標(biāo)，精準(zhǔn)銷售、多渠道推廣、精準(zhǔn)營銷、主動出擊。

2、產(chǎn)品差異化，千篇一律的模仿和同質(zhì)化讓競爭力不堪一擊；多傾聽客戶建議，打造最性價(jià)比產(chǎn)品，盡量做好自己的特色和特點(diǎn)，保持自己獨(dú)有品牌的唯一性。

3、人性化服務(wù)，做好公寓本身服務(wù)，吸附和留存人群，提升活躍，引導(dǎo)分享，酒店式管理，做軟硬服務(wù)融合，在收租收繳業(yè)務(wù)上，在出行等本地化生活服務(wù)提供上，平等關(guān)愛人性化，淡化處理租賃關(guān)系的融洽相處；

4、配套設(shè)施齊全，反向思考，利他思維，利用公寓場景使客戶有習(xí)慣性消費(fèi)，更加實(shí)用，更加便利，諸如晾曬、洗滌，諸如噪音、環(huán)境，諸如干濕分區(qū)、能耗，諸如心境、窗景，還有活動組織度、參與度、互動度，公區(qū)合理消費(fèi)配套等；

5、客戶的后續(xù)性服務(wù)，吸引相合的優(yōu)秀服務(wù)商共同增值租戶的體驗(yàn)和服務(wù)，增效的部分合理分潤。

6、回歸產(chǎn)品本身打深根基和粘性，開放平臺協(xié)同創(chuàng)造增效價(jià)值。利用或合作新興網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，使用適合的優(yōu)秀運(yùn)營平臺，價(jià)值展示、營銷推廣、簽約交易、維修報(bào)備、服務(wù)評價(jià)、房租繳納都實(shí)現(xiàn)了一站式的移動端應(yīng)用接入，提升高效的運(yùn)營管理能力；

長租公寓企業(yè)運(yùn)營體系

3、利潤收益在出發(fā)

回頭看看你還沒有做的事，做好了再出發(fā)。一是租房服務(wù)收益，二是房客衍生服務(wù)收益。

1）、租房服務(wù)收益四大塊，越細(xì)分越能關(guān)注到差異化；

　　裝修投資回報(bào)：一個清水房源一次性進(jìn)行裝修后，花費(fèi)大概3萬元，那這個花費(fèi)平攤到合約期每年可實(shí)現(xiàn)一定的資金升值。

　　批零租金差：一個清水房源按照1300拿來后，加上3萬元平均到合約期每月的價(jià)格是大概能到2000元，房間分隔后統(tǒng)一租出的價(jià)格在3000元左右，就能夠?qū)崿F(xiàn)1000元的房屋差價(jià)利潤。

　　服務(wù)溢價(jià)：服務(wù)溢價(jià)的費(fèi)用是目前業(yè)內(nèi)長租公寓的一個慣例，大概的服務(wù)費(fèi)用是月租金的10%—15%之間，從基本乘法可以看出租金價(jià)格越高，服務(wù)溢價(jià)收益越高。

未來租金增長收益：行業(yè)慣例中，每間房會按照2%-5%的折舊成本來核算房租的增長區(qū)間，每年都會有一個增長。

　2）、房客衍生服務(wù)收益，前景看似近可預(yù)見距離遠(yuǎn)；

　　社群服務(wù)收益：社群服務(wù)中，越大體量的長租客群，越能體現(xiàn)出社群的價(jià)值，社群實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的方式在不斷摸索，小體量的長租公寓基本屬于付出，沒有收益。

　　O2O服務(wù)收益：以人群打通O2O生活服務(wù)，前景的設(shè)計(jì)上足夠吸引，但是需要達(dá)到一定的體量，才能引入第三方接入收益。

　　消費(fèi)信貸和長租產(chǎn)品金融投資：金融產(chǎn)品的計(jì)入是已經(jīng)形成了非常穩(wěn)定的客群和信用體系后才能涉及的，目前小型品牌公寓要接入金融服務(wù)的難度很大。

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用戶體驗(yàn)思維價(jià)值

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面對我們的核心客群， 80-90-00，用戶體驗(yàn)思維是什么？用戶體驗(yàn)的核心和本質(zhì)：滿足用戶需求，超出用戶期望。適合的解決方案定義了這個產(chǎn)品的核心用戶體驗(yàn)，設(shè)計(jì)正確的產(chǎn)品功能，與目標(biāo)用戶更加高效的交流。

可是公寓目前愈發(fā)嚴(yán)重的同質(zhì)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和居家生活解決方案，大多數(shù)是提供了“滿足用戶需求”；比如：

“這精品那設(shè)計(jì)還有調(diào)調(diào)，連最基本的都做不好，誰還來第二次”，雖然公寓和酒店在使用頻次和使用習(xí)慣商不能相提并論，但是用戶體驗(yàn)思維竟是如此的精準(zhǔn)；為什么這么說，年輕人一大特性是“懶”，能懶誰不懶，幾個簡單的例子：

1、?智能門鎖系列，采用智能門鎖本質(zhì)是為了更加高效、安全和方便的去解決進(jìn)出功能，無論設(shè)計(jì)的多么花俏和喜感，從方便程度來說，我用密碼開門，就希望從門禁、到樓禁/梯禁、到房門用密碼就可以了，我不需要在帶鑰匙、帶磁卡、用APP等費(fèi)事費(fèi)力還怕丟，但總不能有完美解決方案，防尾隨的門禁系統(tǒng)是半開放密鑰權(quán)限機(jī)制、樓禁/梯禁是部分授權(quán)密鑰權(quán)限機(jī)制、房門是完全私密授權(quán)機(jī)制，這在磁卡時(shí)代一個簡單授權(quán)分級處理就可以了，一卡通用，而智能門鎖時(shí)代反而復(fù)雜了，更多的解決場景是：房門用密碼，門禁梯禁還得帶卡，好一點(diǎn)的是APP能全處理，但是從入口到進(jìn)門三次舉起手機(jī)會不會好累？絕對不是技術(shù)上無法實(shí)現(xiàn)；至于用不用設(shè)置這么高等級安全系數(shù)，各有說法；

2、?沒有人不喜歡大落地窗的，我們從80改到120在改到150完全遵從了用戶建議，好簡單：窗戶大點(diǎn)，陽光通風(fēng)窗景什么都好，但不要太大，不好；至于怎么不好，租客說不出來，就說感覺不好；經(jīng)過考察和對比，以及各種請教，發(fā)現(xiàn)門窗建筑能耗同比可以去到35%，場景化意味著空調(diào)可以省下35%的電費(fèi)，夏天暢開空調(diào)還是熱！

3、?在從洗衣和晾曬去看，N多公寓采用了洗衣房的方式，且不說目標(biāo)客戶的心理素質(zhì)和衛(wèi)生接受程度，讓我每天上下樓去洗衣，還要等，甚至還要排隊(duì)，那我是不是更多時(shí)候直接在房間用桶、用盆，或者回到宿舍時(shí)代翻翻找找反面在穿一回？

還有晾曬，擁有陽臺是多么完美的事！更多公寓開辟了一大塊樓頂晾曬區(qū)，更多時(shí)候是僅方便了樓頂附近的人吧，或者應(yīng)用場景是大件被褥床品？房間開辟能夠晾曬是多么實(shí)用的一個功能，但不要高級到用木地板，這決不適宜水滴石穿的故事；我們看到一個比較不錯的方案是在窗頂朝下20公分左右，斜拉酒店式伸縮晾衣繩，能掛10件以內(nèi)的衣物，又不遮擋陽光通風(fēng)，又不占用空間美觀，又實(shí)用經(jīng)濟(jì)；可以充分“懶”；

基于建筑結(jié)構(gòu)本身，設(shè)計(jì)強(qiáng)勢改變用戶習(xí)慣，要么迎合用戶習(xí)慣。當(dāng)你的用戶體驗(yàn)讓用戶無視因改變使用習(xí)慣而增加的成本時(shí)，你就擁有了成功的用戶體驗(yàn)。

我們討論了一個有趣的案例：議題是公寓是否可以水電費(fèi)用整合一個打包價(jià)，實(shí)現(xiàn)租客方便管理方節(jié)省管理成本的目標(biāo)；整理如下：

目前可參考的數(shù)據(jù)，一般情況是：水費(fèi)大約使用在4-6方左右，無論是3元還是6元，住1-2人的公寓基本在30/月是夠用，所以部分公寓為了省事，采用30元包月方式，比費(fèi)用報(bào)價(jià)說6元/方水的體驗(yàn)感好太多，分?jǐn)偟矫總€房，有多有少，但看總量，實(shí)際公寓有賺，賺的部分基本消耗在公攤和公共區(qū)域，還是比較好，這是來自酒店系做法，確實(shí)酒店系很懂顧客，因?yàn)橘M(fèi)用低30元水費(fèi)包月對租客來說體驗(yàn)感超好，接受程度高，別人都說6元/方6.5元/方水的時(shí)候，你的包月就是超出顧客期望值，別說浪費(fèi)水的事自然有你的小九九，絕對要相信你的租客素質(zhì)，80-90-00的白領(lǐng)精英更加懂得環(huán)保、節(jié)水節(jié)電，這是這一代人的好素質(zhì)；

電費(fèi)一般在200-400左右，加上管理服務(wù)費(fèi)和其他雜費(fèi)，基本保持在300-500的平均水平，例如雜費(fèi)400+租金就是租房實(shí)際支出水平，在夏季電費(fèi)數(shù)據(jù)基本在400-800支持面，整個租房支出成本大約800左右+租金支出成本，因電損率的不同，實(shí)際公寓各家有所不同，看實(shí)際用量，包電不是一個好策略；

這涉及到定價(jià)策略，基于租房支出成本大家差不多，比如在綜合在2500水平，有采用高租低費(fèi)方式，報(bào)租金2200，管理費(fèi)50/80/100等其他基本少量使用費(fèi)；有采用低租高費(fèi)方式，報(bào)租金1900，管理費(fèi)200/280/300+其他使用費(fèi)，在定價(jià)策略上，租客對大頭的租金報(bào)價(jià)更加敏感，因?yàn)槎▋r(jià)更多是商家主導(dǎo)，對雜費(fèi)用量相對敏感度極低，因?yàn)椤坝枚嗌偎愣嗌佟保〉饪蛯?shí)際都不傻，會算整個租房支出水平，同樣綜合在2500的幅度，會自行對比優(yōu)劣，基本差異主要集中在管理服務(wù)費(fèi)上！

采用高租低費(fèi)多帶物業(yè)/地產(chǎn)基因的，因?yàn)榘凑瘴飿I(yè)地產(chǎn)算法，管理費(fèi)按平算，5-8元/平的建面計(jì)算，是不可想象的，認(rèn)為這是傻！采用低租高費(fèi)的多數(shù)為互聯(lián)網(wǎng)/酒店系基因，因?yàn)楦饪托睦铮|(zhì)化產(chǎn)品中租金水平可以有足夠吸引，高額管理費(fèi)基本按間，200-300或更高，或者租金的10%-15%比例收取，推算能去到15元/平管理服務(wù)費(fèi)，常被地產(chǎn)系等恥笑，但既然是管理服務(wù)費(fèi)，除了提供酒店式良好物管外，各種貼心關(guān)懷實(shí)在的服務(wù)屬性，給予了大力的彌補(bǔ)，比如及其誘惑力的公區(qū)服務(wù)、社群活動、生活周邊服務(wù)，乃至每月/雙周保潔到清洗油煙機(jī)、空調(diào)內(nèi)機(jī)、五金件、下水道等深入實(shí)在的保潔服務(wù)，以及常規(guī)大型管網(wǎng)熱水系統(tǒng)、下水系統(tǒng)、強(qiáng)弱電系統(tǒng)的維保，這在二房東是基本沒有的；

從我個人認(rèn)為，不同的策略，看是從“公寓”的居住功能提供，還是從“社區(qū)”的生活功能立足，各有優(yōu)劣，需要用時(shí)間去回報(bào)！???????? 用戶體驗(yàn)思維價(jià)值在于開心、放心、貼心、舒心、和有趣；

用戶體驗(yàn)思維更高級的表現(xiàn)在平等、開放的價(jià)值觀，這種價(jià)值觀去除了“租賃關(guān)系”，在“社區(qū)生活”的范疇，去協(xié)調(diào)處理和維系各自生活的方方面面，沒有業(yè)主式的蠻霸，也沒有管理處的刁鉆，平等、開放美好的生活空間；

大咖說：

1、開放是一種姿態(tài)，但更是一種能力，至少我認(rèn)為目前具備開放能力的公寓運(yùn)營企業(yè)幾乎沒有，逐步培養(yǎng)這樣的能力吧；

2、高效的目標(biāo)是盈利，從盈利角度出發(fā)，前期的目標(biāo)客戶定位和模板化預(yù)算是必要環(huán)節(jié)，靠著一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)心里盤算盤算不可取；

3、客戶導(dǎo)向是工業(yè)4.0時(shí)代的基本特征，所以必須不斷聽取一線客戶的意見，產(chǎn)品的極致體驗(yàn)很重要，東南西北的客戶習(xí)慣喜好是有區(qū)別的，極致功能選擇超過3項(xiàng)以上就做不到極致了，所以，產(chǎn)品方面我認(rèn)為目前更應(yīng)該思考的是客戶究竟要什么，減法比加法更有效，一方面有利于客戶體驗(yàn)提升，另一方面有助于成本縮減；

4、公寓行業(yè)的店長是核心人才，服務(wù)很重要，經(jīng)營客戶關(guān)系的能力更重要，品牌溢價(jià)和客戶續(xù)租水平都來源于此；

5、高效的后臺能力也極為重要，收支核算及時(shí)合理，數(shù)據(jù)分析不斷對比預(yù)算，才知道哪里不高效，也才能拿出行之有效的對應(yīng)方案，當(dāng)然，有合理的預(yù)算架構(gòu)是前提條件。

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運(yùn)營機(jī)會

在各路紛爭中，運(yùn)營者在實(shí)際經(jīng)營過程中，運(yùn)營深度和廣度的大好機(jī)會，帶來的效應(yīng)和優(yōu)勢清晰明了：第一，公寓運(yùn)營有較強(qiáng)的品牌力量，有較高的溢價(jià)能力，較好的降低房東和租客的違約率。第二，公寓運(yùn)營在人才培養(yǎng)、再加工能力、房源維護(hù)、供應(yīng)鏈管理、系統(tǒng)管理上有較深入的理解和管控。第三，優(yōu)質(zhì)公寓運(yùn)營能有效周轉(zhuǎn)現(xiàn)金流，并在規(guī)模發(fā)展上有著強(qiáng)力支持；

1、?擁有強(qiáng)出房能力

出房能力就是一個“連接”能力，他是把大量C端需求與B端供應(yīng)有銷連接達(dá)成交易的能力，他的核心價(jià)值體現(xiàn)在時(shí)間上；

只要能達(dá)成交易的渠道和方式，都是可取的；如以上所述的線上精準(zhǔn)營銷、線下務(wù)實(shí)地推，及促銷福利活動，在品牌公寓館、專業(yè)代理租賃團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，又或是58、趕集、百姓網(wǎng)等信息平臺、搜房等線上中介收費(fèi)平臺、豆瓣等發(fā)布平臺，免費(fèi)營銷平臺、以及OTA屬性平臺，各類分銷渠道、中介、大V網(wǎng)紅分發(fā)，移動端、PC端或者購買非常多的關(guān)鍵詞等，網(wǎng)上來源比例更具優(yōu)勢，其中公眾號、社群關(guān)系獲客成本更低、更快捷便利，實(shí)施中去主次分明重點(diǎn)維護(hù)區(qū)分屬于廣告推廣性質(zhì)，還是交易性質(zhì)；

出房能力等同時(shí)間價(jià)值能力！

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2、擁有綜合運(yùn)營能力、整合能力

運(yùn)營這塊的市調(diào)、定位、證照、崗編、布置布局、采購、人員、收銀支付、報(bào)修報(bào)建、定價(jià)、促銷、預(yù)算、決算、業(yè)績、營收、品控質(zhì)管、營銷推廣、團(tuán)建、成本管控、服務(wù)管理、及綜合執(zhí)行流程以及生活配套維護(hù)、違約處理應(yīng)對、社群服務(wù)開展……等等，有全面系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)行實(shí)施，且可以供借鑒、輸出的完整運(yùn)營解決方案，誰先掌握誰就有話語權(quán)！

再遞進(jìn)到更深一層，淺顯的講：1、高效籌備能力；2、產(chǎn)品和品牌的溢價(jià)能力；3、強(qiáng)的運(yùn)營能力，這個行業(yè)是天堂；4、規(guī)模優(yōu)勢基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重塑產(chǎn)業(yè)流程。

3、擁有強(qiáng)輸出能力

1）、社區(qū)公寓執(zhí)行和完善標(biāo)準(zhǔn)化管理運(yùn)營體系保障到規(guī)范運(yùn)營；從業(yè)績營收、品質(zhì)管控、銷售推廣、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、成本管控、及綜合執(zhí)行管控等，予以管理流程化輸出；

2）、在預(yù)算和決算，收益管理、財(cái)務(wù)管理、支付收取等財(cái)務(wù)管控上，控制經(jīng)營成本和費(fèi)用開支有標(biāo)準(zhǔn)化科學(xué)模板；

3）搭建人員培訓(xùn)體系及工作操作標(biāo)準(zhǔn)化流程，確保正常運(yùn)營；出房階段的發(fā)布、介紹、帶看、逼定、簽約、銷控，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的組建、培養(yǎng)和管理，指導(dǎo)培訓(xùn)工作，培養(yǎng)骨干人才輸出；

4）、市場營銷策略，在促銷方案、定價(jià)策略、銷售管理、客戶管理、市場推廣方面，形成有效自有會員體系，擴(kuò)展銷售渠道并指導(dǎo)組織實(shí)施和有效控制解決的方案；

5）、服務(wù)管理體系輸出；保潔服務(wù)、客服服務(wù)、維保服務(wù)、入住服務(wù)、租約服務(wù)、公共服務(wù)、安保服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、工程管理等相關(guān)內(nèi)務(wù)基礎(chǔ)運(yùn)營管理；維護(hù)核心客戶的服務(wù)工作流程標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化；

6）、公共關(guān)系，應(yīng)急事件處理作業(yè)指導(dǎo)書；

整個運(yùn)營輸出是將所有公寓運(yùn)營上下游及參與人員環(huán)節(jié)開放化、分享化、個性化。核心重點(diǎn)是分享化。以客戶為導(dǎo)向，高度認(rèn)同的的服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)，以IT系統(tǒng)為核心的運(yùn)營管理策略，從安全、規(guī)范性、自我優(yōu)化方面，保障高效的核心運(yùn)營管理輸出，幫投資人在無需深度參與社區(qū)運(yùn)營的前提實(shí)現(xiàn)比其自己運(yùn)營高40%的溢價(jià)，運(yùn)營效率使得投資人在獲取更高盈利；

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1）品牌力。品牌既是消費(fèi)者獲得良好產(chǎn)品、服務(wù)和社交的保證，也是可以獲得良好投資收益和管理效率的保證。強(qiáng)品牌力的品牌包括高的影響力和獨(dú)特價(jià)值產(chǎn)生的高美譽(yù)度，比自己經(jīng)營公寓能夠獲得更多的溢價(jià)。

2）、強(qiáng)的營銷能力。對于公寓業(yè)主來說，需要通過合作更快速的出房、減少退房后的空置期、房價(jià)上面有理想的溢價(jià)，公寓品牌需要自建自己核心的營銷系統(tǒng)，有龐大的、可持續(xù)再生性的客戶資源，提供交易頻次、本地客源、管理成本、租客穩(wěn)定性及價(jià)格定位，才能保障分店規(guī)模不斷擴(kuò)大所帶來的需求。

3）、規(guī)范高效的運(yùn)營管理能力。長租公寓面對的是長期居住的低頻消費(fèi)，而服務(wù)需求卻是融入在居住期間的每時(shí)每刻的，面向整個生活空間和時(shí)間，這種規(guī)范管理難度甚高，特別是融入以社區(qū)概念的社交的服務(wù)項(xiàng)目以后，更提高了難度。

4）人才培養(yǎng)。公寓行業(yè)人才稀缺，提供業(yè)務(wù)需要持續(xù)不斷的高素質(zhì)優(yōu)秀人才輸出品牌和運(yùn)營管理，建立強(qiáng)大人才輸出力度，通過高度凝聚力的企業(yè)文化輸出管理培訓(xùn)的精干業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)。

只有能夠輸出幫合作伙伴運(yùn)營好，為他帶來比其自己管理更高的溢價(jià)，才會有更多的伙伴認(rèn)同，這是運(yùn)營方面輸出的另一大機(jī)會點(diǎn)。

4、運(yùn)營在去公寓化突破口

這個話題，離不開YOU+，YOU+以解決年輕人居住、社交、創(chuàng)業(yè)等痛點(diǎn)的內(nèi)容運(yùn)營模式，繼續(xù)把便于社交與創(chuàng)業(yè)的公共區(qū)域放大，希望以社群的方式，在積極小的情況下發(fā)現(xiàn)深度鏈?zhǔn)搅炎儯缛涸谧兇蠛髶碛凶夂蟮纳罘?wù)談判能力，并在第三方服務(wù)上產(chǎn)生合適的收益，流量入口和場景服務(wù)未來可期。

從引入公寓公共區(qū)這個坑開始，公寓仿效者沒有停下這個腳步，最新發(fā)布的“去公寓化”戰(zhàn)略，在概念模糊之間悠悠然，無所聽聞“怎么去”，“去到哪里”，“去到什么程度”、“實(shí)現(xiàn)什么”？

順著這個坑我們繼續(xù)走下去；

1）、轟趴模式，搭臺社群入口

目前公寓利用公區(qū)玩活動玩聚會，自娛自樂的自嗨，在200平公區(qū)、500平公區(qū)到出現(xiàn)800平上千平的公共區(qū)域，恐怕沒有比“轟趴”更貼近的吧；現(xiàn)實(shí)是公區(qū)時(shí)間利用率不到35%，而且基本上是空間上租金成本能耗倒貼；

各種玩各種笑，絞盡腦汁討好租客，公共區(qū)域以多場景場地為基礎(chǔ)，結(jié)合公寓居住、公區(qū)活動場地、功能場地為基礎(chǔ)，提供自助式/管家式服務(wù)，配備公共廚房、健身房、水吧、軟飲，和麻將、臺球、投影、茶歇、會晤、飛鏢、桌游、橋牌、影院、X-BOX、mini高爾夫、德?lián)洹⑵【啤⒌染蹠蕵吩O(shè)施活動，用于用于聚會、聚餐、活動商務(wù)、發(fā)布會、Party、小型年會、同學(xué)會、生日宴、化裝舞會、節(jié)日狂歡、主題活動、論壇、定制……等多方位場景應(yīng)用，溝通感情，相聚分享；這些，與青年人聚會方式“轟趴”驚人的一致，并且還是現(xiàn)成的場地、和設(shè)施設(shè)備！

1、?專業(yè)的轟趴師，書面講是社群運(yùn)營專員；

2、?安全度保障下的開放度，自嗨是不行的；

3、?合理的分?jǐn)偡?wù)費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、和成本費(fèi)；

4、?可以直接登美團(tuán)、百度、拉手以及各種本地化生活服務(wù)的營銷推廣平臺；

5、?你想要租客還是朋友，或是服務(wù)流量大C；

6、?解決了社區(qū)活動、成本費(fèi)用、場地利用等諸多實(shí)實(shí)在在看的見的好處；

而目前在現(xiàn)有條件下，你只需要接入一個專業(yè)的轟趴師，或者自己打造強(qiáng)悍的社群運(yùn)營專員而已；相信這個小眾市場，很快會被打開，公寓良好的公共區(qū)域場地將成為“白梧桐”這樣專業(yè)轟趴運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的搶手貨，拭目以待！！

轟趴模式成為公寓自己強(qiáng)運(yùn)營，為消費(fèi)者“服務(wù)”的入口和場景提供了最好的借鑒和兄弟搭檔的支持！

2）、商業(yè)場地服務(wù)

商業(yè)場地服務(wù)平臺的機(jī)會，它們在試圖通過大量的社區(qū)、商圈場地資源去撬動整個商業(yè)推廣的產(chǎn)業(yè)鏈。最重要的兩項(xiàng)毫無疑問是社區(qū)推廣和商圈推廣。社區(qū)和商圈蘊(yùn)涵著無限商機(jī)，產(chǎn)品信息及產(chǎn)品能夠進(jìn)入社區(qū)，意味著直接進(jìn)入了消費(fèi)者的家門口，并激發(fā)其消費(fèi)沖動；商圈也一樣，有龐大的人流量，能夠與消費(fèi)者互動，深入體驗(yàn)產(chǎn)品功能。

大型公寓社區(qū)恰恰提供了這樣的便利，第一有人；第二有場地；但如何準(zhǔn)確找到合適的社區(qū)和商圈，并獲得進(jìn)入的門票，對大多數(shù)跑馬圈地的場地服務(wù)商而言卻不是一件易事，大力增加社區(qū)、商圈等非標(biāo)準(zhǔn)場地資源是其當(dāng)務(wù)之急。

ToB，社區(qū)500平的公共區(qū)域，能夠提供大部份企業(yè)的商業(yè)推廣、找場地的需求，小到年會，大到路演巡展、行業(yè)會議等，

ToC，能夠完成直接的社區(qū)商業(yè)化服務(wù)提供，小到一個手游推廣巡演、一個烘培坊的產(chǎn)品品鑒，大到一個專業(yè)討論會、分享會，或者手工、陶藝、電競、花藝，技能比拼會；或者一場游藝性質(zhì)的臺球塞、桌游賽……社區(qū)變的更多豐富多彩！

合理利用時(shí)間，合理布局空間，社區(qū)需要的只是一個開放和包容，需要的是運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的高超的控場協(xié)調(diào)能力！這個方向需要的是一個接入，一個接入商業(yè)場地服務(wù)平臺的信息機(jī)會，各大商業(yè)場地服務(wù)商大力進(jìn)軍社區(qū)、商業(yè)推廣等非標(biāo)準(zhǔn)場地，如今商業(yè)推廣的非標(biāo)準(zhǔn)場地成了它們主要的方向。他們的創(chuàng)新模式在于，他們解決了上述所說的商業(yè)推廣的痛點(diǎn)：為商業(yè)推廣的場地租賃方節(jié)省了大量的線下考察時(shí)間，另一方面又能夠幫助場地方提高場地使用率。

并且在商業(yè)推廣的策劃和落地執(zhí)行上，場地服務(wù)平臺歸整了以場地為軸心整合商業(yè)推廣上下游的資源，向上有專業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)，聯(lián)合策劃公司更高水準(zhǔn)的執(zhí)行性。向下聯(lián)合活動公司去落地執(zhí)行，在有了策劃和場地的基礎(chǔ)上，做一站式商業(yè)推廣服務(wù)平臺，更有機(jī)會成為商業(yè)推廣的新入口。

我們能做的只是有效提供場地，1、增加空場使用率；2、有合理的費(fèi)用彌補(bǔ)成本損失；3、成為合作場地服務(wù)商產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)成為另一個領(lǐng)域生態(tài)的一部份；4、參與提高社群運(yùn)營高質(zhì)量團(tuán)隊(duì)重要的學(xué)習(xí)實(shí)踐來源；

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5、后運(yùn)營公寓+

在“公寓+”板塊創(chuàng)新商業(yè)模式，探索公寓相關(guān)的增值服務(wù)。“公寓+餐飲、公寓+購物、公寓+保潔，甚至公寓+培訓(xùn)、社交、健身、旅游等……多個維度在公寓社區(qū)打造?‘公寓+服務(wù)’的生態(tài)圈。

6、參與民生關(guān)系

1）、為社會公積金租房服務(wù)提供樣板

2015年，國家為估計(jì)房地產(chǎn)發(fā)展，提供了多樣的公積金使用方法，租房使用公積金成為現(xiàn)實(shí)。而品牌長租公寓商，有現(xiàn)成的系統(tǒng)，有現(xiàn)成的服務(wù)，有現(xiàn)成的監(jiān)控體系，如果開放審核接口給專門的長租品牌公寓服務(wù)商后，政府負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)+下的資金發(fā)放和監(jiān)管，也極大的為公共服務(wù)效率提供了便利。品牌公寓從業(yè)者也從簡單的改建變成代運(yùn)營，為最大化增加服務(wù)效果和體驗(yàn)，給房東帶來利潤。

2）、合作開放，未來養(yǎng)老

擁有成熟的公寓社區(qū)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在日益昭顯的養(yǎng)老社區(qū)市場上，市場定位、銷售方式、服務(wù)體系的多元化特征供給上，能夠有更深的探索，和經(jīng)營成效！